你問如何與客戶溝通才能讓客戶接受較高的價格？

實際上，我要說的是，溝通雖然很重要但是並不是最重要的，重要的還是你的商品或者服務的價值，如果沒有以價值為依託和保證，你的溝通能力再強，如果客戶因為你的溝通能力強而接受你的高價格，那麼這樣的客戶一定不會是長久的客戶，這樣的業務也只能是就能一錘子買賣，不可能持久的。

產品的質量永遠是價格的基礎，你的產品要實現高價格，你就必須在溝通中告訴你的客戶，你的產品的質量比其它商品高的地方，只有你的產品質量高才配得上高價格。

產品的內在品質包括美譽度、美好的體驗是產品較高價格的內在基礎，要透過你的溝通告訴你的客戶你的產品價格之所以比其它商品價格高，其高的理由是什麼？讓客戶瞭解你的商品價格高是物有所值。

在產品質量相差無幾的情況下，你的服務質量要比別人高。如果你給客戶提供的是服務，那麼你提供的服務質量高在哪裡？俗話說，不怕不識貨就怕貨比貨。只有你的服務好於其它公司，你的高價格才是客戶願意接受的。

有的企業提供的商品和服務本身沒有什麼問題，但是後續服務卻跟不上，這也會嚴重影響到商品和服務的聲譽甚至後續的銷售價格，所以做好後續的持續服務很重要。有一個老闆批評下屬選擇商品時為什麼沒有選擇價格低的，而是選擇了價格高的？下屬理直氣壯地回答：他們的售後服務好。老闆本來很生氣，但仔細想想好像有道理就同意了。這就是一個現實的例子。

所以，你說的溝通應該是以你的商品或者服務為前提，否則還是不要影響了自己的聲譽，砸了個人的人脈招牌。

首先需要明確一點，雖然你們價格高但是你們在某些方面的確有優勢（比如，質量、服務、售後保障等），而不是單純地因為你們想提高自己的利潤。

其次，比起得到，人們往往更害怕失去，所以可以從“如果不選擇你們的產品客戶就可能陷入某麻煩”入手，而不是一再去強調自己產品的優點。

這就好比你去買電腦椅，預算是500塊，但是店員卻一直推薦你買一把1200塊的椅子，理由是這把椅子更符合人體工學，能夠給你創造更舒適的辦公環境。試問你會因此改變想法花1200塊買這把椅子嗎？但是如果店員說的是，其它椅子不符合人體工學，長期久坐辦公的話很可能會引起肩周炎、腰肌勞損等亞健康疾病，久而久之會引起脊椎變形，嚴重者會喪失肌體功能甚至癱瘓。試問現在你是否又會考慮花1200塊買這把椅子呢？

客戶能接受高價的原因，是因為他覺得你的產品充滿渴望。

那麼，怎麼和客戶溝通，讓他對你的產品充滿渴望，願意接受高價格呢？最好的方法，是學會喚醒客戶的需求，主要是三步：

1.外部視角：是指從客戶的角度去理解他的需求。比如，我是做職場溝通培訓的，如果有企業向我諮詢，我要先從客戶的角度，去看他的需求。有的客戶希望解決上下級關係處理，有的是希望提高員工的表達能力等。這樣，用外部視角理解了客戶的需求，你說話才有針對性。

2.展現優勢：根據客戶的需要，和同類產品進行對比，讓客戶看到你的產品優勢。比如，一個房子的銷售員，他可以和同行對比，突出自己的房子的便利性或舒適度等。

3.喚醒渴望：就是從未來的角度說現在的意義。比如說，一位小夥對美女的表白，可能真正打動美女的，不是他現在的金錢，也許是他說的：五十年之後，手牽手，一起在沙堆上享受溫暖的Sunny。

所以說，真正打動客戶的，不是你一味說自己的產品如何好，而是客戶和你溝通後，讓你的產品使對他未來充滿渴望。

處理這個問題非常的簡單：

1、講清楚你們產品獨特優勢是什麼？什麼意思，也就是你們產品有的別的產品沒有的，比如說講到沃爾沃轎車大家都感覺安全。

2、講清楚你們產品能給客戶解決什麼問題，帶來什麼樣的價值。客戶購買產品或者服務是想解決問題或者帶來價值的，不是為了便宜。

3、要深刻了解客戶的需求，明白你們產品帶來的價值和客戶需求之間如何契合。這個時候需要一定的技巧，比如瞭解客戶的決策風格，你需要深挖客戶的痛點，逐漸進行引導，這是都是方法。

所以我的建議是不要聚焦在高價格上、而是聚焦在為客戶帶來的價值和收益上。客戶要的不是一個釘，而是一個洞，不是一個產品，而是解決問題的方案。

另附上FAB法則供參考！