首先你可以複製你原先的地方操作思路，然後做好市場調研及開發等前提工作，制定一些方案：

精確定位原則；細分市場原則；系統化、差異化、精細化管理原則；低成本快速擴張原則等。 方案核心要點： 市場戰略：以業績倍增為目標，以終端贏利為核心，以滿足您的電器市場需求為重點，細分市場，聚焦渠道，創新模式，漸次鋪開，高舉高打，做透終端，力爭用一年左右的時間，完成電器的市場操作任務，用三年左右的時間，實現公司“奔爭前列”的宏偉構想。

消費者群體定位：鎖定市場品牌客戶，兼顧其他家電客戶；並以數碼和其他群體首選目標；

市場定位：以一、二線市場為操作期主攻方向；逐步深入縣市市場。

（以地級為單位）

產品定位：品牌化產品，款式大方，功能價效比高；

產品賣點：節能好廚電、省錢看的見；

價格定位：中高價快速滲透策略；

渠道定位：聚焦大賣場專賣（KA）渠道與，地級市代理，快速走量，發展縣市專賣店

市場開發模式：扁平分銷，專賣店方式

市場開發節奏：先做有限廣度，後做有限深度，系統推進，漸次鋪開；

終端建設目標：透過精細化管理，做透終端，力爭實現店店贏利；

重要創新點

：分銷加專賣店的渠道開發創新；支援“新客戶”的終端建設創新。

一、專案背景

並未達到預期的熱銷效果。經銷商在觀望，渠道未啟動，終端未展開。

除河南區域性地區開展了以低檔產品低價切入市場外，

其他市場無法操作均無實質性效果。

由此，

帶來公司效益滑坡、

資金緊張、後續推廣乏力、銷售團隊人心不穩等諸多實際困難。

本案正是在這種背景下新鮮出爐。

二、

企業內部環境分析

客觀地講，彥華廚電雖然有進軍行業的良好機遇，但至少在眼前，還不具有大有作為的內部環境。

從公司綜合實力看，主要表現在：一是市場營銷理念不新。可能是受彥華品牌的成功歷史與行業惰性的影響，

公司對“廣告轟炸式”等“一招致勝”的營銷手段情結較深；同時，對產品的依存度也較重，

“好產品必然會有大

市場”的觀念還很濃厚，從而，缺乏系統營銷、精細化營銷、科學營銷的思想準備。

二是公司管理基礎薄弱。公司不規範的管理行為比較普遍，無論是產品生產、還是市場營銷，都還沒有建立起

一套適應市場競爭需要的規範性的相互關聯的管理制度，

因此，

企業組織的效能與效率還不能適應市場開拓的需要。

三是大發展的資源不足。公司進入廚電產業的時間雖然很長，但公司及產品仍然缺乏應有的知名度；產品的競

爭力不足，市場業績平平，資金消耗過大、積累不足；由此，也影響到人力資源特別是市場營銷等方面的管理性人

才儲備不足等等。

從產品生產看，也還存在一些不適應市場拓展的因素，突出表現在：產品生產線過寬，定位不清晰，產品不斷

擴充，產品難以定型，效能難以穩定。從調研的情況看，整個生產系統還缺乏規範運作的管理機制，與製造系統、

營銷體系還未形成有機聯絡的體系。

從營銷角度看，存在的問題更加明顯。到目前為止，公司還未形成一套系統的營銷思路，更不用說可行的操作

方案。因此，造成了公司內部思想混亂，主攻方向不清，營銷活動散漫無力等系列問題。

正因為如此，儘管公司所處的廚電行業市場誘人，公司仍然無法有效撬動市場，開啟局面。因此，很有必要正

本清源，從審視內外環境入手，揚長避短，探索出一套有效的營銷思路與可行方案，打破僵局，以良好的市場業績

帶動公司步入良性迴圈。

不妨套用

分析法，對本專案做個基本的評估：

（優勢S）：

1、品牌影響力還在；

2、產品的差異化已經形成。

（劣勢W）：

1、產品知名度不高；

2、企業綜合實力不強；

3、渠道網路還未形成。

(機會O)：

1、市場潛力巨大；

2、競品的精細化市場管理還未成形。

（威脅T）：

1、潛在競爭者增多；

2、產品的領先優勢或被取代。

威脅時刻緊逼，機會稍縱即逝。接下來的關鍵是如何在市場處於混濁期的埠，搶抓機遇，以公司所

特有的產品領先優勢，藉助餘留的品牌影響力，透過創新的營銷思路，差異化的營銷手段，精細化的

3.渠道管理能力，快速出擊，巧妙佈局。如此，則專案的前景當無可限量。

四、市場推廣方案策劃

在沒有參照物的情況下，什麼樣的市場推廣方案，才算有效的可行的推廣方案？這是首先要明確的問題。目標

決定行動，想法決定一切。因此，以目標為導向，反推廚房電器的推廣方案，可能更易於找到通途。

（一）未來三年的銷售目標預期

當今時代，是個典型的造夢時代，更是典型的造富時代。蒙牛“先建市場、再建工廠”的戰略使之短短六年僅

靠區區300萬的資金“跑出了火箭般的速度”

！格力電器以“渠道變革”的自建模式，在品牌林立的電器行業中，

牢固樹立起了家用空調的“霸主”地位；王老吉以“精確定位”創造出了六年由

1億到140億的神奇跨越„„

在業內，業績倍增同樣是可期的。萬和2003年銷售規模大概是2億；2004年5.5億；2005年躍25個億！

民用市場的最大魅力就是可以“以小搏大”，創造出美麗的“商業神話”！

因此，電器市場推廣的銷售預期首先也應當有倍增的要求。倍增多少？2倍還是3倍？第一年、第二年、第三年具體應是多少？這裡有個可供參考的資料。就是萬和、萬

同時，有了這一預算，會使各種營銷要素如市場目標、渠道目標、終端目標變得清晰明起來，而不致貪大求全，舉棋不定了。

問題的關鍵是，如何才能確保實現這一預算目標？從“終端為王”的營銷理念出發，公司需要建設多少個有效

終端才能達成這一目標？本案試圖用“倒推”思路，以銷售目標預期為基點，以終端單店贏利為前提，來探求各種

市場要素的有機組合，形成廚電器市場推廣的可行方案。

（二）有效終端渠道的選擇

所謂“有效終端”，起碼是能走量、可存續的終端。從電器的特性看，要促進銷量，必須牢牢把握“人機見面率”，“演示體驗率”兩個核心環節。提高人機見面率靠渠道創新能力與開發速度，提高演示體驗率靠終端銷售

功夫。因此，如何才能實現終端單店贏利？實現年銷量預期需要建多少個終端專賣店？什麼樣的渠道終端才能又快

又好建設這些店？搞清這幾個問題，就變得異常重要。

1、“單店贏利”的基本條件。從靜態條件看，一個終端店要實現贏利，需要做好“人、店、貨、銷”四大文章。

首先你要了解自身，總結經驗，之前怎麼把這個電器做成熟的，另一個城市跟這個城市有哪些相同之處、不同之處，做好市場調研，兵法上講：知己知彼百戰百勝，不管銷售、推廣、還是做事情都是如此。

最直接的方法就是，選擇入駐知名度比較高的電器商店，比如說國美電器等，除了門店入駐外，線上平臺也要跟進，因為現在很多消費者，已經有了在線上購物的習慣。

當然，如果想要自己單飛的話，也能做，體驗式營銷，線上線下結合，退出試用購買體驗，客戶可以先體驗，後付款，不滿意可以申請退費，甚至用優惠價格把產品賣給你選擇的體驗客戶，讓他們做體驗分享，但是要保證真實性，不能欺騙消費者，為什麼呢？因為現在網際網路時代，訊息是困不住的。