B2B的可複製與不可複製
看B2B領域說實話是很痛苦的，我經常調侃到可以寫一篇叫做“那些年蹲過的工廠和市場”。深夜去過倉庫，凌晨去過配送，從各城市的五金批發市場、面料批發市場、建材批發市場之類到縣城裡面的大至近千人的工廠，小至小巷口幾人的作坊，從身家過億的貿易商到路邊夫妻店都聊過幾圈。但即使一個行業你做了很多的調研終於摸清楚後，來了一個新的行業，依然會一臉懵逼。作為投資人，各種資料指標能幫助我們看清一個模式，卻還有大量的工作需要做去看清一個行業。而作為B2B領域的創業者，更是要知道雖然找鋼網是標杆，但不是簡單在別的行業複製一個找X網就可以成功的。
但是總歸我們是需要在這些不可複製中總結出來一些共性用於複製，以提高我們去思考與實踐的效率，同時也就能解決一些大家都關心問題：1）什麼樣的行業更容易做B2B；2）不同的行業用什麼模式做更容易成功；3）什麼樣的團隊更適合來做
首先，從行業的角度，一個是尋找足夠大的行業，這個大不是單純指交易量，而是指流通環節的毛利。鋼鐵、煤炭等大宗領域都是萬億的市場，但是毛利低，整個鏈條毛利只有幾個點，而類似像面料，汽配等領域，行業雖然是千億級，但是流通環節毛利率更高。我們一般優先選擇去看一個流通環節毛利能有千億以上規模的行業。另外，行業裡有什麼因素在推動行業的變革，有更多的變革力量則會推動公司更快發展。類似找油網，成立的契機則在於石油行業市場化改革。
然後行業特性的一個核心點是，賣什麼產品？任何一個行業的貨品是交易關係的核心，所有的買賣、服務、運營都是圍繞著產品的。所以SKU的特性，即產品的特性是至關重要的，特性相同的行業之間相對可複製性更強。我們從幾個維度去定義SKU：量級、標準化程度、單價高低、集中度、品牌化程度、價格波動、需求變化度、更替程度，等等。比如SKU標準化程度同樣很低的兩個行業，規模化自營是很難的，一個無法用幾個維度描述出來的SKU、或者各地對SKU的定義不同都會給平臺數據化造成極大的困難。再如SKU的數量太多同時集中度分散都會需要平臺的運營管理能力非常高，這時平臺運作方式會更像是一個綜合供應鏈公司，而SKU相對集中的話公司則會更具備貿易商的屬性，這兩類前者的典型就是美菜，後者的典型就是找油網。
另外是，賣什麼服務？這裡需要分析產業鏈中原來的傳統貿易商，他們在行業中的價值和作用是什麼。流通環節裡的層級數量、分散程度、毛利、價值、需求點等等分別是什麼。例如：中國黃頁（http://www.cnlist.org/）、全天候貿易網（http://www.qth58.cn/）、金安發（http://www.jinanfa.cn/）、列表網行業市場（http://b2b.liebiao.com/）。這些站點提供了釋出產品和服務的資訊平臺，使商家能夠透過平臺獲得所需要的資訊比如一般來說客戶的需求點有：價格，找貨，時間，質量，物流，賬期，等等。相似的客戶需求點會產生相似的運營重點，可以借鑑複製相應環節的操作機制。例如，在時效需求明顯的行業，庫存或者上游庫存把控力以及分揀物流能力更為重要。在質量需求明顯的行業，上游供應商的篩選機制和優質供應商的資源就是關鍵。在需要找貨選品服務的行業中，銷售服務與資料庫都是核心點，比如工業品、面料、電子元器件等領域或多或少會有這樣的需求，而在油品領域則不存在，所以找油和百布的團隊結構、人效上是有差別的，後臺系統和資料庫也是有很大不同。
諸如此類，我們在不同的行業中抓取一些相似的關鍵點，在不同行業中找到可複製的共性。
B2B的可複製與不可複製
看B2B領域說實話是很痛苦的，我經常調侃到可以寫一篇叫做“那些年蹲過的工廠和市場”。深夜去過倉庫，凌晨去過配送，從各城市的五金批發市場、面料批發市場、建材批發市場之類到縣城裡面的大至近千人的工廠，小至小巷口幾人的作坊，從身家過億的貿易商到路邊夫妻店都聊過幾圈。但即使一個行業你做了很多的調研終於摸清楚後，來了一個新的行業，依然會一臉懵逼。作為投資人，各種資料指標能幫助我們看清一個模式，卻還有大量的工作需要做去看清一個行業。而作為B2B領域的創業者，更是要知道雖然找鋼網是標杆，但不是簡單在別的行業複製一個找X網就可以成功的。
但是總歸我們是需要在這些不可複製中總結出來一些共性用於複製，以提高我們去思考與實踐的效率，同時也就能解決一些大家都關心問題：1）什麼樣的行業更容易做B2B；2）不同的行業用什麼模式做更容易成功；3）什麼樣的團隊更適合來做
首先，從行業的角度，一個是尋找足夠大的行業，這個大不是單純指交易量，而是指流通環節的毛利。鋼鐵、煤炭等大宗領域都是萬億的市場，但是毛利低，整個鏈條毛利只有幾個點，而類似像面料，汽配等領域，行業雖然是千億級，但是流通環節毛利率更高。我們一般優先選擇去看一個流通環節毛利能有千億以上規模的行業。另外，行業裡有什麼因素在推動行業的變革，有更多的變革力量則會推動公司更快發展。類似找油網，成立的契機則在於石油行業市場化改革。
然後行業特性的一個核心點是，賣什麼產品？任何一個行業的貨品是交易關係的核心，所有的買賣、服務、運營都是圍繞著產品的。所以SKU的特性，即產品的特性是至關重要的，特性相同的行業之間相對可複製性更強。我們從幾個維度去定義SKU：量級、標準化程度、單價高低、集中度、品牌化程度、價格波動、需求變化度、更替程度，等等。比如SKU標準化程度同樣很低的兩個行業，規模化自營是很難的，一個無法用幾個維度描述出來的SKU、或者各地對SKU的定義不同都會給平臺數據化造成極大的困難。再如SKU的數量太多同時集中度分散都會需要平臺的運營管理能力非常高，這時平臺運作方式會更像是一個綜合供應鏈公司，而SKU相對集中的話公司則會更具備貿易商的屬性，這兩類前者的典型就是美菜，後者的典型就是找油網。
另外是，賣什麼服務？這裡需要分析產業鏈中原來的傳統貿易商，他們在行業中的價值和作用是什麼。流通環節裡的層級數量、分散程度、毛利、價值、需求點等等分別是什麼。例如：中國黃頁（http://www.cnlist.org/）、全天候貿易網（http://www.qth58.cn/）、金安發（http://www.jinanfa.cn/）、列表網行業市場（http://b2b.liebiao.com/）。這些站點提供了釋出產品和服務的資訊平臺，使商家能夠透過平臺獲得所需要的資訊比如一般來說客戶的需求點有：價格，找貨，時間，質量，物流，賬期，等等。相似的客戶需求點會產生相似的運營重點，可以借鑑複製相應環節的操作機制。例如，在時效需求明顯的行業，庫存或者上游庫存把控力以及分揀物流能力更為重要。在質量需求明顯的行業，上游供應商的篩選機制和優質供應商的資源就是關鍵。在需要找貨選品服務的行業中，銷售服務與資料庫都是核心點，比如工業品、面料、電子元器件等領域或多或少會有這樣的需求，而在油品領域則不存在，所以找油和百布的團隊結構、人效上是有差別的，後臺系統和資料庫也是有很大不同。
諸如此類，我們在不同的行業中抓取一些相似的關鍵點，在不同行業中找到可複製的共性。