個人觀點：談他妹， 有這個瞎扯工夫，不如開發新客戶。

消費能力是口袋的錢決定的，不是賣方決定的。 能消費得起我的產品，你就買，消費不起就滾。我有屬於我的消費群體，他會有匹配他的供應商。

總是遇到客戶要求降價，但是價格已經最低了，沒有降價空間了怎麼辦？

1.買賣心不和，正常現象。

3.都一再要求降價，可能定價真的有問題。

4.同品類比，價效比是否合適。

5.價格最低如果是已陷入虧損邊緣，考慮當初定價是否合理。

6.自查自身經營成本構成，尋找壓縮空間，如拿貨價，生產成本，房租。

7.審視產品，如產品具有獨特性，可運用銷售技巧來穩定價格。

8.如產品是普遍性，可劃定量大從優的比例，來保證自己的收益。

特別是中東的跟東南亞的一些客戶都很喜歡談價格，應該說與質量相比他們更在乎價格。這跟當地的消費水平是直接掛鉤的，因為質量好，意味著商品就要賣的貴，賣的貴需要買的人能承擔得起才行。然而中東跟東南亞這一塊，能夠用錢買到想要的商品就已經很不錯了，那麼他們還會在乎價格嗎？

遇到一味求低價的客戶，可以採用以下的的談判方式來談單子。對於善意的討價還價，我們要給予折扣，比如百分之幾的折扣。對於談了好幾輪的客戶，我們要給個時間點，比如3天之內下單可以給你這個價格，但是這都是基於有利潤的前提之下。對於惡意的談價，沒有雙贏的局面，可以直白點，果斷告訴他不能再便宜，讓客戶去找別家供應商。對於無底線的客戶，你跟他談只會浪費時間。

現在做外貿的線上平臺就是阿里巴巴，有3月採購節，也有9月採購節，可以做一下讓利促銷。好比是雙十一的天貓。先引流把客戶源給弄好，線上是需要資料的沉澱的。有了客戶自然就會返單。我們賺的是返單的錢。

面對客戶的不斷的低價要求，生意要做，錢又要賺，怎麼辦？

當我們在這種情況下，一定要沉著冷靜，把事情分析清楚，這樣有助於我們解決問題。

一.我們要把事情分成兩個情境：社交情境和談判情境。

1.社交情境：客戶到我們這裡來了，我們要招待的是核心成員，起決定作用的那個人，需要有經驗的公關經理負責。切莫想著讓每個人都有良好感受，感受到我們企業的熱情。當我們在社交上的花費越大，我們就會越容易被動。因為我們會產生這樣的一種心理，做掙的少點，不做的話，花費那麼多錢，就虧了。

對於核心成員，我們一定要快速的對他進行側寫，對他的價值觀進行分析，找到他最在乎的價值，搞定他。並在恰當的時候，暗示他我們的底線在哪裡。必須要放出充分的餘量，必須是無意間的暗示。

2.談判情境：無論在什麼時候，我們的談判永遠都不要只談價格。我們把，質量，物流，技術服務等等所有因素都拿出來談。在核心成員搞定的情況下，會很好談。沒搞定，談的越艱苦，我們越有時間去搞定他。

二.對於情境的掌控。

1.使用的語言需要是具有引導性的語言，所有的語言設計不能讓對方有拒絕的空間。所有關於問題的都不要設計成開放的，都設計成封閉的。比如：我們今天下午談判好嗎？這種是和否的封閉式問題也不要。都設計成約束性的封閉式提問：我們今天下午1點鐘談，還是2點鐘談。讓對方跟著我們的節奏走，對談判更有利。

2.對環境的設計，儘可能的選擇主場，當在我們主場時，對方的心理會在弱勢狀態。場地乾淨整潔，不要怕不專業，投影儀上放出本企業的成就影片，有專業的會場主持，對來賓進行依次的介紹。桌子上特色水果，小點準備上，茶備上，主持人按流程，一邊介紹產品，每次總結產品特點時就介紹特色小點，水果請客戶品嚐。好的口感會給人帶來愉悅的感受，這樣好的感受和產品就建立了連線。

3.談判無關大小，設計好，讓對方舒舒服服，我們掙了錢，他們也滿了意。

以上希望可以幫到您！

壓價就是談條件。只要拿不住對方，那麼可被談的條件就會源源不斷衝擊過來。拿住和被拿住，就是兩種生意形態。

但至少在目前，在明牌中，小賣家們可沒資格去跟人家談工廠、談供應鏈，如果任何別的條件都不夠格，只好最後龜縮到價格上。

所以，說到底，壓價，實際上是個其他條件不夠強勁，只好在底線的價格上晃盪，煩死人。這個問題的真正問法，根本就不是“一味壓價”怎麼辦？而是你總是無法拿住對方，怎麼辦？樹幹給你準備好了四板斧，現在擼起袖子加油剁吧！

一、當掉底褲也要搞出一個不可抗拒的條件，但絕不是價格

首先問自己一個問題，如果我的產品（店鋪、服務）有一個別人都搞不定的優點，那是什麼？隔壁老王說了，哪有啥優點？別人能做的，我都能做；

別人做不了的，我也做不了。好吧，那就活該等著壓價吧。晚上睡不著覺的時候，別老想著隔壁男主出差了女主人咋樣了，好好想清楚，除了鑽鑽空子，我到底哪裡能不同？

獨特的功能嗎？獨特的產品組合嗎？特殊的包裝嗎？甚至完全不尋常的主圖設計？還是驚掉人下巴的標題表述？或者，高大上的供應鏈設計？......

無論如何，去尋找一個不可抗拒的條件，在這一點上，你比對手們強得多，如果買家需要這個的話，那他就得放棄一部分壓價的勇氣和資格。現在就拿筆一條一條寫下來，試試。

二、有活動就打價格戰，沒活動就貓著

3月份阿里國際搞新貿節，9月份又搞；雙十一年復一年；亞馬遜有prime day；shopee搞完雙9搞雙11雙12，閒不著。

所以，一旦活動開始開始，流量集中大爆發，那麼——千萬別猶豫，千萬別吝嗇。所有庫存、新品、老貨啥的，全壓到活動中，趕緊打折，快速在流量口上大撈特撈。抓住這一波，想太多了，那麼腦袋就有病，書生造反三年不成！

好了，如果沒活動呢？那麼就保持正常價格，先貓著，養養老客戶就行了。拉新，暫緩！

三、讓他衝動，不想花時間計算，上來就搶

大部分人買東西，都是衝動的；這也包括企業。好多人覺得，企業採購絕對不可能衝動，一定是非常理性的。其實，這是錯的。

企業裡決定買什麼東西的，就是一套規則和一個關鍵人。規則規定了做法，卻沒規定怎麼做；關鍵人根據規則做事，實際上也在不斷挾私新增自己的情緒進去，不信你得罪任何一個公司的採購試試？立馬兒廢掉你。

所有的購買，都是衝動購買，創造出能夠一擊而中的衝動點，然後等著收單。那麼什麼東西能夠讓人衝動？其實很簡單。人的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺和內心感覺，你只要有效按中了一個，就有效啟動了那個人。

四、抓生不如殺熟，讓他覺得你好可靠的樣子

不成熟的公司，只能靠銷售；只能把有限的錢，不斷放在銷售、促銷、做活動、打廣告、燒直通車、做頂展......你看，經營越差的公司，經營越短線的公司，越是依賴銷售人員的強勁表現。好多公司還以為這是理所當然，錯了。南轅北轍！

而成熟的公司，總是能夠在過程中完成複利式企業經營，不斷能夠“今天快速賺錢，明天持續賺錢，後天爆炸性賺錢”。

我們每天活動的平臺，從亞馬遜、阿里到京東、蝦皮，難道不都是把你誆進來，然後不斷幫你做流量，讓你越來越熟悉它的規則，從而不捨得走？他們就是在做熟人生意呀。

所以，透過參加活動來拉新，不斷把新人煮熟，把顧客變成會員，把會員變成鐵粉，這是你的一條出路。唯一讓你能夠終極殺出“一味壓價”泥潭的，就是不斷把陌生人變成熟人。

要從生到熟，你得學會“運營使用者”，你可能要學會一門新技術叫“內容電商”。怎樣把“產品電商”反轉為“內容電商”呢？記住“內容”是高頻接觸客戶感覺的，而產品，是低頻接觸客戶功能的，其他的……

下回書再聽樹幹講吧。