電話銷售離我們很近，幾乎每天都會出現在我們的生活和工作中；
電話銷售離我們很遠，因為它不是我們現在從事的工作；
“距離”阻擋不了我們瞭解一個歷史悠久，卻又備受爭議的銷售工種；
它可以讓我們更清晰的感知銷售這個古老而又充滿活力的職業。
電話銷售會給人一種“low”的感覺，不僅僅是在外人開眼裡，即使在銷售領域內也是如此。
還有些人會偏激的認為電話銷售都是“騙子”……
現今社會確實存在著以電話銷售為主要手段的不良行為，對這種滅良心的行為，讓人憤慨。但銷售無罪，也希望電話銷售從業者擦亮眼睛，遠離它們。
記得很早之前就有人提出：“電話銷售已經跟不上時代了，需要淘汰了……”。時至今日，電話銷售依然是銷售洪流中的一支不容忽視的力量。
電話銷售是其他型別銷售的基礎，是銷售的基本功。
電話銷售最能錘鍊銷售的基礎思維邏輯和簡潔明瞭的表達能力。
越是基礎的東西，越能體現功力，電話銷售的功力體現在以下幾點：
1、要求用最簡潔的語言引起客戶興趣（留給銷售表達的時間不多了……）；
2、在沒有任何輔助溝通的情況下，僅僅透過電話，實現帶入感和渲染力；
3、在高頻次的冷漠與拒絕（甚至是辱罵）的情況下，可以快速調節心情，繼續保持微笑撥通下一個電話；
4、每天高重複性的工作（像流水線一樣），反覆的說著同樣的話，確依然激情滿滿；
5、嚴格細緻的考核制度，工作強度高，在銷售這個行當裡，也算得上是“重度體力活兒”，上演著一幕幕青春無悔；
……
現在的電話銷售工作量較之以前，至少要增加50%的工作量，以前100個電話，大約可以做到20個左右的有效通話（20秒以上），現在可能要達到150個電話以上，才能達到這個效果。另外，電話銷售的保障性收入是偏低的，甚至有些二三線城市的電話銷售的工資是全額績效，也就是我們常說的責任底薪。
電話銷售適用於標準化程度高、決策鏈條簡單、購買週期短的產品，目前在金融行業、房地產、B2B簡單產品等方面應用最為廣泛。
電話銷售在實際應用過程中，根據產品屬性的不同，有兩種不同的策略，一種是為了實現銷售；一種是為了實現客戶篩選。
1、銷售為目的的策略適用於什麼型別的產品？
消費者對產品有較高的認知、相對剛性的需求、產品價值明顯、價格透明、相對單價較低，只需要簡單體驗或不需要體驗即可做出購買決策的產品，且決策鏈條相對簡短和清晰，為了提高銷售效率，電話銷售就是最理想的銷售方式。比如：電話車險、域名&虛擬空間、基礎推廣（競價排名）等。
這種型別的電話銷售基本上都是公司自建團隊，且團隊規模都比較偏大，百人以上的團隊是很常見的。
2、客戶篩選為目的的策略適用於什麼產品？
因為產品新穎或單價較高或相對專業或需要客戶體驗後才會進入決策程式。需要透過電話銷售在相對大範圍的目標客戶群體中，篩選有即時性需求的目標準客戶，快速、批次的識別客戶“真偽”。一般會配合其他手段實現銷售目的（比較常見的是會銷）。比如：地產類的產品、投資理財類產品、汽車、流程化軟體產品、其他新理念的產品等。
這種型別的電話銷售團隊有兩種組建方法，一種是自建；一種是外包（呼叫中心）。
自建方式：
優點：完全可控；
缺點：成本高，週期相對長；
適用範圍：電話銷售是公司高頻需求，且要求相對複雜，對公司及產品的品牌要求嚴格。
外包方式：
優點：速度快，成本可控；
缺點：管理滯後，不可控因素太多。
適用範圍：階段性需求明顯，且要求簡單。
1、優質的客戶資料
好的客戶資料，是成功銷售的一半兒。
有些行業可以透過特別渠道獲取到一些精準的客戶資訊，還有很大一部分銷售，特別to B型電話銷售，獲取客戶資料的主要途徑是透過各種公開渠道查詢，很早以前基本上是抱著電話黃頁、報紙豆腐塊等客戶資訊比較集中的媒體，現在是透過搜尋引擎、行業網站、分類資訊網站、招聘網站等渠道，需要投入大量的時間和精力，找到理想的渠道和方法是所有人的訴求。
另外，客戶資料的準確度直接決定了電話銷售的轉化率也決定了銷售的情緒。準確度是由兩方面組成，一個是資訊的準確度，一個是目標客戶的匹配度。前一種的資訊準確度是對電話銷售積極性影響最大的，我以前任職過的一家公司，曾經購買過工商註冊資訊，安排電話銷售跟進，資訊的準確度不到70%，導致銷售的牴觸情緒很高，最後不得不放棄這些看上去可以給你無限遐想空間的資料，依然堅持最笨的方法，銷售自己查。
2、持續的話術最佳化
話術是動態的，要不斷的調整和最佳化。如果按照“產品”的思維去思考，“話術”就是電話銷售的產品。一般情況下公司會給出一套完整的話術（FAQ），然後要求電話銷售先按照標準話術背下來，再加強內部的訓練（Role play）……然後監督銷售的執行，每天看銷售反饋的資料，打了多少電話？多少通？30秒以上的多少？可以持續跟進的多少？……
（有些軟體，可以比較方便的統計到這些資料。）
絕大部分的電話銷售團隊沒有辦法做到精細到每一次通話的復聽總結（雖然有錄音，但是沒那麼多時間和精力完整的去聽），很多時候，一些話術的亮點和瑕疵都被無意識的忽略了。
話術最佳化的核心目的，是要在基本話術基礎上，每個人形成相對符合自身特點的有“個性”的話術，而不是把人當成機器，形成一個強制性的統一範本，由人來執行。形成統一可以使管理成本最小化，但卻是犧牲掉銷售“人”性化的代價，本來就千人千面，非要克隆成一個人的樣子……讓人感覺無趣。總體感覺目前電話銷售的話術處於，規範有餘，個性不足；監管有餘，方法不足的層面上。
3、團隊文化建設
電話銷售的工作特性決定了，從業者需要在團隊氛圍下和高頻激勵的環境下才能保持持續高昂的鬥志。
電話銷售的大部分從業人員普遍學歷比較低，他們錯過了上學改變人生的機會，但他們希望透過努力工作，去改變自己的人生。相反，他們現在對學習的需求和興趣普遍高漲，在我接觸過的電話銷售裡面，幾乎每個人都對自己未知領域充滿了好奇和渴求。
電話銷售的團隊管理、激勵及文化建設從目前情況看還是比較完善和成熟的。特別是在物質性激勵方法和團隊氛圍營造方面已經形成了比較可複製的策略和方法。在我看來，目前比較欠缺的是學習型組織的建設，雖然，絕大部分團隊都在頻繁的開展培訓，但基本上都停留在自己業務本身層面，且大部分屬於“雞湯”範疇，可以理解團隊的初衷，只是如此長時間下去對團隊內部的學習氛圍營造和銷售成長，都會產生消極的影響。可以考慮基於自身業務的產業鏈，透過邀請外部專家的形式，給大家做些分享，一方面開拓了銷售的眼界，另一方面也有助於銷售對公司業務加深理解。這樣有助於電話銷售在跟客戶溝通中的談話深度，你是不是覺得這將是一件倍兒有面兒的事兒！
綜述：
電話銷售在不與客戶見面的情況下，要把資訊高效的傳遞給目標客戶，甚至實現銷售，這是一件非常不容易的事情。電話銷售在鍛鍊銷售的總結性思維、精煉的表達能力、對客戶的判斷能力和承受拒絕的意志品質方面都有非常突出的作用，而這些又是所有銷售必備的能力，因此，我認為電話銷售是一切銷售的基礎，不管你有沒有真正的從事過電話銷售，但這一關，你必須得過。電話銷售值得大家去學習和思考，祝願那些從事電話銷售的同學們能每日精進，早日實現自己的理想。
電話銷售離我們很近，幾乎每天都會出現在我們的生活和工作中；
電話銷售離我們很遠，因為它不是我們現在從事的工作；
“距離”阻擋不了我們瞭解一個歷史悠久，卻又備受爭議的銷售工種；
它可以讓我們更清晰的感知銷售這個古老而又充滿活力的職業。
電話銷售會給人一種“low”的感覺，不僅僅是在外人開眼裡，即使在銷售領域內也是如此。
還有些人會偏激的認為電話銷售都是“騙子”……
現今社會確實存在著以電話銷售為主要手段的不良行為，對這種滅良心的行為，讓人憤慨。但銷售無罪，也希望電話銷售從業者擦亮眼睛，遠離它們。
記得很早之前就有人提出：“電話銷售已經跟不上時代了，需要淘汰了……”。時至今日，電話銷售依然是銷售洪流中的一支不容忽視的力量。
電話銷售是其他型別銷售的基礎，是銷售的基本功。
電話銷售講真非常不容易電話銷售最能錘鍊銷售的基礎思維邏輯和簡潔明瞭的表達能力。
越是基礎的東西，越能體現功力，電話銷售的功力體現在以下幾點：
1、要求用最簡潔的語言引起客戶興趣（留給銷售表達的時間不多了……）；
2、在沒有任何輔助溝通的情況下，僅僅透過電話，實現帶入感和渲染力；
3、在高頻次的冷漠與拒絕（甚至是辱罵）的情況下，可以快速調節心情，繼續保持微笑撥通下一個電話；
4、每天高重複性的工作（像流水線一樣），反覆的說著同樣的話，確依然激情滿滿；
5、嚴格細緻的考核制度，工作強度高，在銷售這個行當裡，也算得上是“重度體力活兒”，上演著一幕幕青春無悔；
……
現在的電話銷售工作量較之以前，至少要增加50%的工作量，以前100個電話，大約可以做到20個左右的有效通話（20秒以上），現在可能要達到150個電話以上，才能達到這個效果。另外，電話銷售的保障性收入是偏低的，甚至有些二三線城市的電話銷售的工資是全額績效，也就是我們常說的責任底薪。
電話銷售也很“挑剔”電話銷售適用於標準化程度高、決策鏈條簡單、購買週期短的產品，目前在金融行業、房地產、B2B簡單產品等方面應用最為廣泛。
電話銷售在實際應用過程中，根據產品屬性的不同，有兩種不同的策略，一種是為了實現銷售；一種是為了實現客戶篩選。
1、銷售為目的的策略適用於什麼型別的產品？
消費者對產品有較高的認知、相對剛性的需求、產品價值明顯、價格透明、相對單價較低，只需要簡單體驗或不需要體驗即可做出購買決策的產品，且決策鏈條相對簡短和清晰，為了提高銷售效率，電話銷售就是最理想的銷售方式。比如：電話車險、域名&虛擬空間、基礎推廣（競價排名）等。
這種型別的電話銷售基本上都是公司自建團隊，且團隊規模都比較偏大，百人以上的團隊是很常見的。
2、客戶篩選為目的的策略適用於什麼產品？
因為產品新穎或單價較高或相對專業或需要客戶體驗後才會進入決策程式。需要透過電話銷售在相對大範圍的目標客戶群體中，篩選有即時性需求的目標準客戶，快速、批次的識別客戶“真偽”。一般會配合其他手段實現銷售目的（比較常見的是會銷）。比如：地產類的產品、投資理財類產品、汽車、流程化軟體產品、其他新理念的產品等。
這種型別的電話銷售團隊有兩種組建方法，一種是自建；一種是外包（呼叫中心）。
自建方式：
優點：完全可控；
缺點：成本高，週期相對長；
適用範圍：電話銷售是公司高頻需求，且要求相對複雜，對公司及產品的品牌要求嚴格。
外包方式：
優點：速度快，成本可控；
缺點：管理滯後，不可控因素太多。
適用範圍：階段性需求明顯，且要求簡單。
做好電話銷售的三個支點1、優質的客戶資料
好的客戶資料，是成功銷售的一半兒。
有些行業可以透過特別渠道獲取到一些精準的客戶資訊，還有很大一部分銷售，特別to B型電話銷售，獲取客戶資料的主要途徑是透過各種公開渠道查詢，很早以前基本上是抱著電話黃頁、報紙豆腐塊等客戶資訊比較集中的媒體，現在是透過搜尋引擎、行業網站、分類資訊網站、招聘網站等渠道，需要投入大量的時間和精力，找到理想的渠道和方法是所有人的訴求。
另外，客戶資料的準確度直接決定了電話銷售的轉化率也決定了銷售的情緒。準確度是由兩方面組成，一個是資訊的準確度，一個是目標客戶的匹配度。前一種的資訊準確度是對電話銷售積極性影響最大的，我以前任職過的一家公司，曾經購買過工商註冊資訊，安排電話銷售跟進，資訊的準確度不到70%，導致銷售的牴觸情緒很高，最後不得不放棄這些看上去可以給你無限遐想空間的資料，依然堅持最笨的方法，銷售自己查。
2、持續的話術最佳化
話術是動態的，要不斷的調整和最佳化。如果按照“產品”的思維去思考，“話術”就是電話銷售的產品。一般情況下公司會給出一套完整的話術（FAQ），然後要求電話銷售先按照標準話術背下來，再加強內部的訓練（Role play）……然後監督銷售的執行，每天看銷售反饋的資料，打了多少電話？多少通？30秒以上的多少？可以持續跟進的多少？……
（有些軟體，可以比較方便的統計到這些資料。）
絕大部分的電話銷售團隊沒有辦法做到精細到每一次通話的復聽總結（雖然有錄音，但是沒那麼多時間和精力完整的去聽），很多時候，一些話術的亮點和瑕疵都被無意識的忽略了。
話術最佳化的核心目的，是要在基本話術基礎上，每個人形成相對符合自身特點的有“個性”的話術，而不是把人當成機器，形成一個強制性的統一範本，由人來執行。形成統一可以使管理成本最小化，但卻是犧牲掉銷售“人”性化的代價，本來就千人千面，非要克隆成一個人的樣子……讓人感覺無趣。總體感覺目前電話銷售的話術處於，規範有餘，個性不足；監管有餘，方法不足的層面上。
3、團隊文化建設
電話銷售的工作特性決定了，從業者需要在團隊氛圍下和高頻激勵的環境下才能保持持續高昂的鬥志。
電話銷售的大部分從業人員普遍學歷比較低，他們錯過了上學改變人生的機會，但他們希望透過努力工作，去改變自己的人生。相反，他們現在對學習的需求和興趣普遍高漲，在我接觸過的電話銷售裡面，幾乎每個人都對自己未知領域充滿了好奇和渴求。
電話銷售的團隊管理、激勵及文化建設從目前情況看還是比較完善和成熟的。特別是在物質性激勵方法和團隊氛圍營造方面已經形成了比較可複製的策略和方法。在我看來，目前比較欠缺的是學習型組織的建設，雖然，絕大部分團隊都在頻繁的開展培訓，但基本上都停留在自己業務本身層面，且大部分屬於“雞湯”範疇，可以理解團隊的初衷，只是如此長時間下去對團隊內部的學習氛圍營造和銷售成長，都會產生消極的影響。可以考慮基於自身業務的產業鏈，透過邀請外部專家的形式，給大家做些分享，一方面開拓了銷售的眼界，另一方面也有助於銷售對公司業務加深理解。這樣有助於電話銷售在跟客戶溝通中的談話深度，你是不是覺得這將是一件倍兒有面兒的事兒！
綜述：
電話銷售在不與客戶見面的情況下，要把資訊高效的傳遞給目標客戶，甚至實現銷售，這是一件非常不容易的事情。電話銷售在鍛鍊銷售的總結性思維、精煉的表達能力、對客戶的判斷能力和承受拒絕的意志品質方面都有非常突出的作用，而這些又是所有銷售必備的能力，因此，我認為電話銷售是一切銷售的基礎，不管你有沒有真正的從事過電話銷售，但這一關，你必須得過。電話銷售值得大家去學習和思考，祝願那些從事電話銷售的同學們能每日精進，早日實現自己的理想。