營銷員的情緒是直接影響客戶並帶動客戶決定的重要因素之一，只有營銷員熱情，才能打動客戶，那麼具體如何做呢？

保險是一種無形的消費品，儘管它能給客戶帶來很多好處與保障，但由於它不像其他具體的有形產品那樣可以眼見為實，因此，具有較高的推銷難度。良好的心態是決定一個行銷員成功與否的關鍵因素，也是接觸保戶、順利完成行銷的前提條件。

今天為大家介紹銷售實用技巧以熱情打動客戶。

對於保險銷售員來說，沒有熱情，或者只有暫時的一點點熱情是不可能成功的，換言之，銷售員必須在自己的職業生涯中始終保持熱情。要知道，最優秀的銷售員不是技能特別出眾的銷售“天才”，而是能將如火的熱情保持始終的人。怎樣主動培養自己的熱情？怎樣以熱忱深深打動你的客戶？

第一，將自己內心的感覺表現出來，讓我們把側重點放在促使人們談論他們最感興趣的事情上，如果我們做到這一點，說話人就會像呼吸一樣不自覺地表現出來生機。

第二，激情是有感染力的，當你對自己銷售的保險充滿激情的時候，就會感染自己的客戶。試想一下，客戶為什麼要購買連銷售人員都沒有一點興趣的商品呢？

第三，深入瞭解與你工作和客戶有關的每個問題，你瞭解得越多越容易激發工作的興趣。

第四，從行動上表現出熱情，如非常自信的而不是畏畏縮縮地與客戶握手，充滿情感地與客戶交流等。長此以往，客戶也樂於見到你。

第五，儘量與大家分享好消看懂，同時把不愉快的事情拋於腦後，這樣可以始終保持一種Sunny心態。

第六，每天都要對自己說：“我要變的熱情！”並讓這個自我激發性的習慣深入到內心去，形成一種積極的心理暗示。

第七，用希望來激勵自己，產生一種動機，再由這種動機推動自己去行動。

其實保險銷售和其他銷售一樣，最重要的技巧就是用心，用心做事，心懷感恩。把客戶放在自己的利益之上，這樣擁有的客戶就會越來越多，保險也會越來越輕鬆。

保險銷售怎樣才能打動客戶，這個銷售不同商品，商品考慮價效比高，保險銷售打動客戶主要在某個時段特定人群合適的時間點才能打動客戶。

1:大方得體，聲音洪亮。在介紹產品時底氣要足，同事語速自然，面帶微笑。

2:富有節奏抑揚頓挫。說話的節奏提現出一個人的態度，銷售中適當的語速能快速拉近銷售人員與客戶之間的距離。

3:語氣堅定，自信。堅定的語氣和自信提現了一個人的信心及做事果斷，在客戶面前也會讓客戶對你刮目相看。

第一，提供專業的諮詢服務。前幾天，有位朋友問我一些保險產品方面的問題，問完後和我吐槽，這些問題他也問過他的保險代理人（銷售業績很好，經常COT，偶爾TOT），但大部分都回答不上來。朋友說以前他自己對保險一無所知，就聽這位代理人的建議投保了兩個產品，現在小孩剛剛出生，又有新的保險需求，自己上網瞭解學習了一點保險知識，居然發現這名代理人還不如他懂得多，而且還想方設法忽悠他。透過這個真實的案例，我們發現了什麼？客戶在進步啊，已經開始獨立思考和判斷了，如果保險中介人員不持續提升自己的專業水平，卻想著用話術當“咒語”，那麼就不可能為客戶提供專業的諮詢服務，終將被客戶拋棄。

第二，滿足客戶的真實需求。不同的保險產品所滿足的客戶需求是不一樣的，對於客戶而言，在不同的時期，所面臨的風險也是不同，需要的保障也會發生變化。然而，很多保險代理人，不管遇到什麼客戶，都是推一樣的產品，完全不顧客戶的真實需求，雖然有保險公司培訓和業務導向的因素，但更重要的是這些代理人並沒有形成先分析客戶需求，再提供解決方案的習慣，或完全不具備此種能力。市場上也有一些名不副實的產品不僅誤導了客戶，也誤導了業務人員，例如我們經常能看到掛著年金名號的儲蓄保險，不僅客戶錯以為買到了真正的養老金，很多業務人員居然也以為年金就是這樣，根本不知長壽風險為何物，真的很可憐。

第三，配置價效比高的產品。充分分析客戶情形，製作好滿足客戶真實需求的保障方案後，就到了配置具體保險產品的環節。我們確信，不管再有錢的人，對於功能質量（保險責任）完全一樣的東西，都希望選擇價格最優的那個。所以，不管是保險代理人還是保險經紀人，都應該在自身可獲得的產品範圍內，為客戶挑選價效比較高的產品。然而，不少保險經紀人，依託自身合作保險公司多、可選產品範圍廣的優勢，專挑佣金最高的那款推薦給客戶，我們知道，佣金最高的往往也是價格最高的。這種人，不代表保險公司，也不代表客戶，完全站在自身利益考慮問題，實屬行業的悲哀。

保險對客戶來說就是對未來健康和意外風險的提前規劃。也是對自身財富收入的無風險分散投資。保險銷售，首先銷售的是理念，更新固有的傳統觀念。客戶只有充分的認識到風險無處不在、無時不有，以及風險一旦降臨，對自己、對家庭和親人造成的災難做到未雨綢繆，有愛心和責任感，提前規劃，做出安排。那麼接下來就是保險代理人或保險經紀人用專業知識為客戶量身配置適合客戶的保險產品。所以要想打動客戶、贏得客戶的信任，必須分兩步走，用心真誠的為客戶服務，將心比心，想客戶所想。這樣一切都會順理成章。

第一 真誠

第二 微笑

第三 態度

第四 著裝

第五 專業

第六 緣分

作為保險銷售，一顆真誠的心，非常重要，客戶比你更聰明，不要覺得客戶什麼都不懂。微笑是一張名片，走到那裡都是好用的，態度不好，誰都不喜歡，無論客戶說什麼都要有好態度是不可少。專業的人必須給人一種踏實的感覺，從頭到腳都要打扮的清楚明瞭，後面客戶才有信心聽你講，當然也有的客戶不喜歡有的業務員，緣分註定客戶能不能成交我們的保單，最重要的是要讓客戶感覺到你的用心做保險，真實的替客戶著想

首先，保險是一個特殊的無形產品，以合同的形式和客戶約定具體的保障內容即保險責任。

其次，不知這裡所說的打動：是指自己的行為及專業促使客戶簽約買單？還是讓客戶感受到保險的功能和意義，以及對自己及家人的重要性，認為保險必買不可？

現實生活中，想要改變一個人的想法、態度甚至是去說服，其實是不太容易的！特別是說服的這個過程，可能時間會很長甚至艱辛。因為每個人或多或少都不想輕易聽從他人的思想，除非Ta有需求，聽從專家或是熟識、信任的人的建議和要求。

記得8年前，網上一陌生客戶最終決定簽約保險時，問了這麼一句話：**，你知道我接觸了這麼多保險業務員，有做的時間比你長，甚至還有職級比你高的經理，為什麼最終我會選擇在你這裡簽單？

我想了下回答：因為我真誠、實在！

客戶笑了笑說：不！不是的！

我很納悶反問：難道我不真誠嗎？

客戶的回答，至今記憶猶新：首先，因為你比他們都專業-他們都講自己公司的產品多好。你幫我分析了實際情況，和其他公司的產品優缺點。其次，才是你的真誠。這兩點打動了我……

如今，雖然我早已離開當初就職的保險公司。到時這位客戶一直和我保持著聯絡。當初所在保險公司簽約的那些客戶，至今依然是我的客戶，中間加保、轉介紹一直追隨著我到3年前我轉型到今天的公司。

保險需要的不是打動客戶，面對今天這樣一個網際網路行業讓保險資訊對稱，透明化。保險已經不是過去介紹客戶推銷產品，寒暄讚美、送禮品等買一份保險那麼簡單。客戶已經發展到今天自主的選擇保險。作為保險從業人員，需要不斷學習專業知識，涉及保險以外相關的醫學、法務、稅務等知識，幫助客戶分析家庭及財務規劃，站在客觀、公正、誠信的立場，用專業知識為之設定適合的保障方案，才是打動客戶的根本。

因為保險產品是個無形的產品，既看不著又摸不到也不能試！賣的主要就是觀念！一流的銷售員賣自己，二流的銷售員賣服務，三流的銷售員才賣產品，要想把產品銷出去，首先把自己銷出去，也就是常說的先做人，後做事！只有信任你這個人了，再加上自己專業，能夠站在對方角度考慮，為對方家庭提供量身定做的保障計劃，曉之以情，動之以理，列舉保險的意義和功用。加上週邊的故事和案例說明，才能循序漸進的促成。

保險銷售怎樣打動客戶呢，以下幾點可供你參考；

1.自己身邊的親朋好友，大家都比較熟悉，知根知底的，為他們推銷保險成功機率要大很多。從保險銷售市場來說，身邊的親戚朋友被稱為緣故市場，因為熟悉，相對來說很容易開發。

2.如果作為新開發的陌生客戶，第一點你要和他交朋友，真心實意的去交朋友。充分了解他的家庭情況，包括客戶全家人的生日，客戶以往的病史和生活習慣，業餘愛好等等。利用保險公司平臺派送的小禮品登門拜訪逐漸和客戶建立關係。第二點一定要取得客戶的信任，沒有信任的建立，產品再好客戶都不會相信的，因為保險不和其他的商品一樣，看得見摸得著的。它是無形的產品，客戶得不到物質般的使用和體驗，所以沒有朋友般的信任度，很難打動客戶。

3.長期跟蹤客戶，做他的健康顧問，做他的保險精算師，讓他透過學習知道規避風險的意識和重要性。幫他規劃適合自己的保險產品，不厭其倦，持之以恆的耐心與服務方能打動客戶。

4.特別是客戶出險的時候，主動去醫院探訪，把住院所需物品一併帶去，（暖壺，毛巾，牙刷，肥皂等），出院時幫著客戶辦理整理報銷所需票據。你的服務最終會打動客戶，客戶會把他們想買保險的朋友你推薦給你。

要讓客戶感受到你的不離不棄，客戶對你便會不離不棄，每一個信任的背後都有一個潛力股的客戶。不要矯情，為客戶去全力付出吧！

買保險不是消費，而是把錢從你的左口袋挪到右口袋。買保險也不是為了賺錢，但它是減少意外和疾病損失，轉嫁風險的最好方式。保險是很好的，它不但有保值、增值的功能，而且更重要的是保障功能。

人身意外保險可以保障人們在日常工作、生活以及學習等過程中遇到的意外風險，在一定程度上能減輕因為意外傷害導致的經濟損失，只要真心服務好每位客戶，自己有好多轉介紹，客戶就遠遠不斷的客源！

利他，專業，服務

保險代理人：幫保險公司賣產品

保險經紀人：幫客戶買產品

一是信任，二是專業。

信任是基礎，專業是基本功。

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推薦一個人：吳賽美。

如果想要在這個行業長久的走下去，你需要了解人。保險本身做的就是人的生意。