1、意見領袖效應

在消費升級趨勢下的消費者尤其是年輕、下沉市場消費者依賴意見領袖的引導。90後、00後成為移動購物行業的核心群體，佔比超四成，他們購物慾望強烈，易受到誘導、產生衝動消費，線上消費能力明顯高於全網總體。直播具備即時性、刺激性，可以不斷刺激消費者搶購、跟風大眾的心理。

2、更直接的感官刺激

相較於之前傳統零售冷冰冰的陳列，到火爆一時的電視購物，再到現在的網路直播。後兩者都有更強力的感官刺激，主持人們透過聲情並茂的推介更能快速激消費者的購買慾望。

當一枚吃貨閒來無事正在覓食時，看到主播們邊吃邊稱讚時，難免會有即刻下單的衝動。

3、低價走量與更快、更敏銳的市場嗅覺

網紅直播需要確保更低的價格來走量與加強粉絲黏性，但就算是帶貨能力再強的大主播，如果沒有有超高的上新速度以及貨品豐富度，也帶不起銷量。

直播帶貨本質上屬於電商的迭代版，所以我更喜歡稱其為“直播電商”，它解決了傳統電商的部分痛點。例如：直播帶貨的商品顯得更真實，更立體；消費者能與主播進行實時互動；消費者更容易產生購買信心和衝動消費。

但直播帶貨也同樣會產生新的痛點，比如：消費者看直播是被動消費，也就是主播賣什麼才能買什麼，不能主動搜尋，更無法進行廣域比較。

我認為，直播帶貨會在相當長的時間記憶體在，也許五年，也許十年，且直播帶貨的“玩法”會一直迭代。

不過，隨著各大直播平臺競爭的加劇，平臺成本和流量成本會逐步增高，衝抵直播帶貨帶給廠商的利益，直播帶貨的效益將出現逐步遞減，並最終迴歸正常的水平。它將作為傳統電商的補充，和傳統電商、線下終端渠道三者並存。

長期來看，直播帶貨和傳統電商本質上是一樣的，都屬於“中間商”。隨著市場對直播帶貨接受度和依賴度的提高，其話語權也將逐步增強，直播帶貨的成本也將會水漲船高。最終將和傳統的線下終端渠道和傳統電商一樣，廣大中小企業因承受不了其成本而拋棄直播帶貨，轉而去擁抱新出現的銷售方式。

所以，直播帶貨只是在網際網路技術和市場需求的雙重推動下產生的新型銷售方式。我相信，它不會是最後一個。只要“中間商”的價值還存在，就會有新型銷售方式源源不斷地被開發出來。除非，將來技術能夠解決“去中間商”的終極問題。

直播帶貨，這個詞最近非常熱門，先有李佳琦直播帶貨1小時破億，再有老羅宣佈開搞直播帶貨，這些事情都讓我深刻明白了一件事：中間商永遠不會被幹掉，只是它的存在形式會改變。

回想一下，以前我們在超市或者商場，一個個對推銷避而不及，現在在網路上反而一個個對其趨之若鶩，都是割韭菜，難道網上的要香一點嗎？直播帶貨，本質是促銷的一種手段，商家想賺錢，網紅也想賺錢，那最後還是粉絲買單。說得露骨一點，網紅其本質也是商業產物，是一種盈利武器，粉絲是流量池，也是現金池，網紅給了粉絲精神上的歡愉，粉絲給了網紅物質上的回報，說起來也是一個願打一個願挨。

其實並不反感直播帶貨這種促銷形式的存在，甚至還有點欣賞它，因為僅僅這一種模式就滿足了消費者購物、社交和娛樂的三大需求，只是希望各位網紅能善待自己的粉絲，守住自己的底線，不要出現翻車事件，真是用過了產品覺得好再推薦給大家，畢竟你們是靠著粉絲賺錢，不是嗎？

知名度+信任度是主播的核心競爭力

“主播帶貨”實際上是“主播引貨”。

主播能起的作用主要就是兩個：

一、 是傳播。這時候頂級主播的優勢就充分體現出來。因為同樣傳遞一個資訊（例如賣口紅），主播有千萬粉絲、百萬粉絲、十萬粉絲、幾千粉絲，傳播的力度顯然是有巨大差別的。因此在主播知名度越高時候，傳播力度越大。

二、是以自身做信任背書。單純有知名度觀眾是不會買單的。有了對主播信任度以後觀眾才會買單。

信任度取得簡單說就是不坑爹。如果主播多次不坑爹就會形成觀眾對他的信任感（無論該觀眾是否是粉絲）。

不坑爹具體體現在產品上就是：同樣產品價格更低；同樣的價格產品更好（功能/效能/材質/做工至少一項，越多越好）。

這兩句話早被說爛了——但是做到極端難。

傳統銷售行為當中，大部分都是打著不坑爹的旗號幹著坑爹的勾當。最典型例子是電視購物：“原價很高，現價很低”這種吆喝是電視購物經典語言。但是多數人並不信。

因為電視購物中所說的“高原價、低現價”基本都是瞎編杜撰的，也就是忽悠觀眾。次數多以後，逐漸被觀眾識破伎倆，最終把電視購物自己忽悠臭了。電視購物做了十幾年沒成氣候，並被主流社會所不齒，最關鍵的原因就是：“本來是一個多次博弈的生意，非要按照一次博弈生意套路來做”。

而直播中的主播強調最多的往往也是“原價很高，現價很低”（至少比別的地方賣的低），但是就有很多人相信併購買。這是因為主播說的基本是實情。特別是現在主流的頂級網紅賣貨，因為他們對商業本質領悟更透徹。

直播購物本質上還是購物，只要是購物，那麼大多數消費者（不是極個別例外消費者）購買決策的關鍵因素就仍然是產品本身。所以賣家不坑爹就是消費者最關心的要素。

特別是在消費市場越來越成熟，且是在多次購買中。多次博弈論中的“誠實”仍然是最核心要素。

反過來，同樣的產品價格更高，看看哪個主播能賣的出去？

所以，自帶流量只能先期吸引人，但是吸引人來了以後能不能賣貨，還得靠商品本身的競爭力(同樣產品價格更低。同樣的價格產品更好)。

無論是頂級主播、頭部主播、肩部主播、腰部主播還是素人主播，沒有哪個主播能在產品力不足前提下，仍然能夠爆賣。

雖然體現出來是粉絲從主播手裡購買，但是粉絲是否購買的原因仍然是產品本身的競爭力是否足夠。

主播在觀眾購買決策中起的第三個作用，最多就是增加親和力和信任感，促進觀眾購買。

比較分析一下直播購物與電視購物

網路直播帶貨必將成為一個商家或者企業不可或缺的一個重要部分。

如果說傳統店面賣貨或者層層代理是第一階段，淘寶，京東，拼多多是第二階段，那麼直播帶貨必將成為第三階段的新銷售模式

肯定的說直播帶貨目前依舊是初始階段，紅利期。直播帶貨發展的空間還有很大，每一次大的動作依舊會有一個新的奇蹟發生，就像某寶的雙十一一樣，沒有人知道頂峰在哪裡。

在幾年後，當我們再次踏入某一家店一定會有專門的直播人員在直播帶貨，我們踏入某一家公司也一定有專業的直播團隊在運營，這就是趨勢，勢不可擋。

普通人該不該參與進去呢？

我認為肯定要參與進去，直播的門檻並不高，最簡單的一部手機，就可以參與，然後在1688或者淘寶聯盟上選取貨品，不要急功近利，慢慢積累，學習選品。打造自己的個人IP，經過一段時間的積累，肯定會有一個好的收穫。

目前帶貨的幾種型別1，        頭部的資源，網紅2，        中小網紅3，        賣貨的商家  商業模式，現有模式再有營銷，把產品和渠道定位好，在去設計第一個部分我們需要考慮的方式和方法，倒過來看：傳統的方式和方法是我們有什麼賣什麼？當下是客戶需要什麼進行銷售什麼？傳統的模式人找貨，當下是貨找人傳統的是以貨為中心，當下是以人為中心傳統只考慮前端銷售，當下是公域流量引流，私域流量裂變。 邏輯：掙錢的邏輯：掙有錢人的錢。頭部主播，享受流量紅利，有優質低價供應鏈做支撐，風生水起！腰部主播，很多都是有粉絲，有一定積累，只是靠帶貨變現，這些人如果不能持續進行優質內容，很難在下一波中勝出！第三是吃瓜群眾，如比影片，很快過去！那麼帶貨未來會是什麼樣呢？會湧現出兩大群體有紅利1.機構，具備網紅，優質供應鏈，品牌和運營優勢！比傳統的廠家更有優勢！這個賽道最近兩年會出來頭部玩家！2.知識類主播，當下很多主播就是賣貨而賣貨，真正有知識下沉的還不多，未來誰能持續產生優質內容會逐步脫穎而出！

我認為直播帶貨，是另一種網路上的傳消：因為：直播平臺是眾所周知的熱播，利用熱播機會直接帶貨，的確是商業行業的高招。然而，賣者卻吃虧了，因為，直播帶來商品，屬於網路上帶貨快送來的，質量問題給消費者帶來損失和傷害感。而且給正常商業部門造成失調：所以說，這樣的直播經商，孬多於利。各位又如何看呢？

電商直播，從本質上來說，就是引導大家購物的一種方式。

直播這件事情上，從本質上說是一種導購方式。目前的消費市場上，商品非常豐富，每個領域都充滿了很多商家在競爭。

消費者通常都面臨了兩個問題，有明確需求，但不知道買哪個商品好。或者是有隱性需求，自己明面上並不知道，有一個培養和啟用的過程。

兩三年前的導購，主要都集中在：電商活動頁、個性化推薦、圖文介紹，各種廣告比如影片貼片，這幾年很快擴充套件到短影片、直播上。各種形式導購的作用都在於就是面對使用者明確需求時，告知面對這個需求時這個商品是最合適的，或者是透過展示商品啟用（或種下）消費者的隱性需求，產生購買慾。

直播帶貨是傳統銷售手段的升級，也是一種創新！但直播帶貨巨大商業利益的背後多少讓你心虛不已！

首先！現在直播帶貨還沒有一個相對成熟的售後監管體制，以至於大量不合格產品充斥市場，嚴重損害了消費者利益！因為是網路銷售，往往讓我們消費者的維權取證步履維艱！

其次！直播帶貨的興起，讓社會上的各色人等都做上了一夜暴富的美夢，卻忽略了直播帶貨其實是個看著簡單做起來艱難的行業！多少人成了別人刀下的韭菜就不必一一贅述了！

最後！從國家的大局來看！絕對不能讓我們的年輕人習慣於這種左手換右手，本身不能製造社會財富的生存手段！否則只要業立國將無從談起！

說實話我不是很喜歡看直播，最近很火的明星直播帶貨事件是一種快速賺錢手段吧！也是一種貼近粉絲群眾的方式。如果價格質量確實OK，那就支援吧。