競品分析是對競爭對手資料的採集，能夠在一定程度上幫助我們把店鋪做得更好。

當你懂得了利用資料去分析競爭對手，那麼你就會輕易地知道競爭對手是怎麼做起來的，他用的是

什麼手段，依靠的是哪個渠道，只要你懂得分析，你就能知道。

資料分析步驟:確定目標需求一獲取資料一 整理和處理資料一 分析資料和展現資料一 撰寫報告。

按照這個思路來演示一個案例

一.確定目標需求

在分析競爭對手的時候，我們的目標需求肯定就是想知道他是如何做起來的，他的流行渠道有哪些,

訂單增長趨勢，訂單的多少，他的時間發展趨勢，這些就是我們的一個目標需求。

二.獲取資料

獲取資料指的是獲取我們所需要完成目標需求的資料。

量情況，然後他的時間變化趨勢是怎樣的。

在獲取這些資料的時候，你首先要知道的就是從哪裡去獲取這些資料，這個其實不難，從生意參謀

商品店鋪榜，以及競爭情報分析這裡面基本上都可以獲取到我們想要的資料。

先來用商品店鋪榜的資料做分析，不過有大部分的商家都會覺得生意參謀太貴 ，那咱們這裡先用我正在使用的一個工具來代替

店怪獸

訂閱店鋪

下面開始對店鋪進行監控，同時工具也會自動推送一些同階段的其他的競爭對手店鋪。

店鋪監控

然後你可以看到我們監控店鋪的推送後的一些詳細的資料，

監控資料

他店鋪的所有寶貝都能檢視資料詳情， 那麼你可以根據你的需求目標來獲取你需要的資料了,

例如，你剛剛的目標是分析競爭對手是如何做起來的，根據:銷量=訪客數*轉化率， 你需要分

析的就是競爭對手的訪客和轉化率,

訪客又分為多種流量渠道，所以首先你要分析的就是競爭對手的流量渠道。這個的話就沒有辦法， 目前只能先訂購流量縱橫查詢。

當你有好產品的時候，就要想著怎樣讓別人知道你有好產品。

如果你不去推廣,就沒人知道你的產品，所以推廣的意義是讓別人能夠看到你的產品。

酒香不怕窖子深的時代已經過去，不然你的產品面對的物件永遠是那麼一小撮。

金。

隨著網際網路的發展，帶動了越來越多的人入駐淘寶網，在淘寶運營的過程中，會湧現很多資料，例如其中的店鋪轉化率，這對於商家來說是很重要的，但是也需要去觀察競爭對手的轉化率，來與自己的做個對比，那麼競爭對手的轉化率如何查看了?

3、在搜尋到的頁面中選擇需要訂購的生意參謀進行購買，有能力的可以購買標準版和行情版，小賣家建議購買免費的基礎版即可。

8、在這裡就可以看到每天的同行轉化率和自己店鋪的轉化率。

如何提高淘寶轉化率：

1、確定目標

確定核心目標是什麼。要確定自己當下需要解決的問題是什麼?目標是什麼?需要提升哪個方面?提高收藏加購還是提高轉化率又或是提升淘寶流量?別告訴我都要提升，在不同的產品生命週期，是會有不同的運營重點的。

2、建立精準人群

在做建立精準人群這個動作之前，首先我們要確定店鋪的風格。每個店鋪有特立形成的風格，譬如店鋪主營產品是“韓版女裝”，那再細分到人群，什麼年齡的人適合呢?從資料得出，18-26這個年齡階段是較多人購買的。確定精準人群后日後推廣和店鋪運營，就可適當調整策略了。

透過以上文章我們知道如何去檢視競爭對手的轉化率，在瞭解它們的轉化率的資料之後，特別是一些比較出色的店鋪，作為對比，可以向它們學習經驗之處。

可以參考下奧威軟體零售BI方案中關於競爭對手分析的模組。該方案中的競爭對手分析主要圍繞銷售額、銷額佔比、渠道廣度-城市數、渠道深度-客戶數來做，以競爭對手、主營商品、渠道廣度-城市數、渠道深度-客戶數為分析維度，結合時間年月日。根據這些指標內容打造了以下的競爭對手資料分析報表（截圖）

近期正在為做某個類目的甲方做品牌策劃案，正好以這個類目為例，直接落地來看我們如何利用官方工具“市場洞察”來做資料抓取和分析，如何利用資料來為自己服務。

我主要依託淘寶平臺的資料工具來回答這個問題，足夠細分，整體性很強，直接落地到店鋪，操作性很高，對於多數人來說都看得懂，也都能學得會。

當我們拿到一款產品之後，即使是熟悉的品類，但是因為店鋪基礎和階段不同，客單價不同，尤其是非標品，運營落地的細節還是有差異化的。

因此，我們無法直接拍腦門決定運營思路，必須要了解這個產品的市場狀況、產品競爭力情分析況、人群受眾情況、運營推廣思路安排、運營預算等等板塊的工作，這也是一個店鋪運營規劃的全路過程。

具體需要了解的資訊如下：

1、行業的整體情況：類目店鋪排行、人群特徵、購買屬性偏好、價格偏好......

2、競爭對手的資料分析：流量結構、轉化情況......

3、競爭對手的產品定位定價分析：人群匹配度、視覺調性、定價匹配度......

4、我們產品的核心競爭力以及缺陷：核心賣點、存在的問題（品牌？定價？）......

5、資訊收集和結論：具體怎麼操作？各個板塊怎麼落地？

......

而這些資訊無一例外都需要藉助淘寶的官方資料工具來展開。

今天的資料分析既然落地到淘系平臺，藉助的資料分析工具就是官方的市場洞察、流量縱橫兩個官方工具，並以此資料來展開各個細節的最佳化和配置。

一、行業整體態勢感知

1、店鋪排行

官方工具的路徑是：生意參謀-市場行情-市場排行

市場洞察的資料做了轉換後的資料表，為了隱私，表格店鋪部分打碼處理。

行業排名的重要板塊就是市場排行，市場排行資訊量較大，可以直接找到對標店鋪或者競品店鋪的排名情況，成交指數、搜尋人氣、UV價值等重要資訊。

經過分析，我們可以得出類似以下結論：

上表統計的店鋪為300家，其中天貓商家206，淘寶商家94，天貓商城佔比：68.67%，淘寶佔比為31.33%，且前60名中只有一家淘寶。

上榜的所有淘寶店都是CROWN以上級別，開店時間較長，因此這一點決定了此類目有所作為的新進者選擇天貓是必然選擇，c店應該排除在外。

前50名店鋪的搜尋佔比平均為38.79%，因此新店在配置流量中未來的搜尋比重也接近這個水平。

前50名店鋪綜合UV價值平均線為8.83，這也是作為一個參考，公式大家耳熟能詳，UV價值=銷售額/訪客數 銷售額=訪客數*轉化率*客單價。

2、人群畫像

官方工具路徑：生意參謀-市場洞察-行業客群

客群佔比中，女性人群超過70%，這就圈定了我們店鋪的核心人群，因此店鋪的風格必須要貼近女性使用者的偏好。

女性使用者是顏控，比較感性，這一點決定了我們在開店之前必須要把視覺設計規劃好，突出：顏值高的特點。

至於年齡，核心年齡層最顯著的特點是低齡化特徵，18-24歲人群佔比突出，這是新的消費人群，年輕人習慣咖啡用品。

結論：目標使用者人群就是年輕的女性群體，這個資料的最核心價值就是反饋產品定位。

3、支付偏好

官方工具路徑：生意參謀-市場洞察-行業客群

官方資料表格截圖

官方資料

**旗艦店的核心轉化價格帶為：

125-165之間，佔比64.12%，其次75-95的區間價，再次是165-250的區間。

***旗艦店的核心轉化價格帶為：

165-250的區間，佔比61.82%，其次是75-95之間，佔比18.79%，第三是250以上的11.26%。

根據行業類目價格偏好和競店的實際資料表現，我們的店鋪價格帶可以參考為：

1、75-95的價位產品，預期在15%-20%左右；

2、125-165的價格帶，預期佔比為60%左右；

3、165-250以及250以上的區間，預期佔比在40%以上。

以此來定義店內的產品佈局，比較科學，其他的價格區間不建議介入。

4、屬性偏好

官方路徑：生意參謀-市場洞察-屬性洞察

官方資料轉換整理後的資料表

屬性偏好是對我們產品特質的一種分析、矯正；我們可以利用熱門屬性排名來自行檢視產品於這些屬性的匹配度，有沒有問題，有沒有改進的空間，有沒有競爭力等等細節。

小節：

上述四個板塊中的“人群標籤”、“支付偏好”、“屬性偏好”加總起來，最大的價值就是評估自身產品的調性、定位、定價是否匹配人群特徵，這是最關鍵的，很多人用錯了。

我們根據這些資料對定位、定價進行重新調整、糾偏，做產品視覺、產品調性調整，這些工作一旦落實下去，將會極大提高產品競爭力，尤其是對於不熟悉類目、產品和人群特徵的掌櫃來說，意義非凡。

如上述為例，我們的人群標籤過於靠向女性，達到70%以上，那我們的整個產品的調性必然需要偏向這個群體，高顏值、參與感、儀式感必須要強，這些從產品定價到產品視覺的處理都得深入進去，牢牢把握核心人群，這事兒就成功了一半。

有個價格區間和消費偏好，就可以回答兩個問題：

（1）我們的定價離區間價有沒有偏離？需不需要調整？

（2）我們是要拿最大的市場還是要找最小競爭力的區間？我們具體如何定價？

這些問題我們都可以迎刃而解，且立馬可以落到實處，根據成本和定位，可以迅速找到合理價格。

這種資料，比那些教你拍腦門做決定，或者四處抄同行的某某電商哥的傻逼教學要靠譜得多。

由此上面的資訊就可以確立店鋪最核心的產品規劃：

視覺調性：

偏向女性人群、注重儀式感、注重場景構圖、注重暖色調（如馬卡龍）、輕社交

產品內容呈現：

因保密原因，此處本應提供的配圖和對比和配圖說明都取消。

產品定價：

以佔據125-250這個重要賽道，同時以貼近最低門檻的形式定價。

低於品牌店，同時不會犧牲較大利潤，還要避開市場另外一個定價集中的低價惡劣競爭區間，以此找到自己的生存空間。

二、競品核心資料情況

這個可以透過市場洞察的競爭板塊獲取初步的指數資料，依照這個資料再進行多輪資料整合，就可以拿到競爭對手的具體流量結構，這個是最為關鍵，最為核心的東西。

如下表：

官方資料轉換整理後的資料表

備註：這些資料是需要轉換得，同時需要自己做更多的整理才能得到。

分析：

超級推薦佔比28.94%；直通車佔比23.86%；手淘搜尋佔比11.89%，品銷寶佔比7.21%。

四個板塊總佔比為：71.3%，搜尋流量佔比為11.89%，這個提升是靠其他流量拉動的店鋪權重增長帶來的，因此這也是附屬流量，真正發力的流量為“超級推薦”、“直通車”、“品銷寶”。

其他流量板塊基本上為核心流量帶來的附屬流量，或者說二級流量，因此核心工作要圍繞這幾大重點流量來，店鋪的資料化運營也是依託這幾個渠道鋪開。

在未來一段時間內（8月到2月間），我們可以依照這個比例來配置流量結構，在中高客單價的類目，走付費投放的思路是一種必然選擇，尤其是早期的店鋪，更加明顯。

再來看另外一家競品店鋪得資料（經過轉換和打散再整理後的資料）

分析：

這是一個非常不合理的流量結構，不穩定，因為直播的不可連續性，因此容易造成店鋪資料的較大波動，影響可持續發展。

根據2個競品的流量結構等分析，我們已經基本確立了新店階段這種店鋪的運營思路：

1、推廣為主，比較適合中高客單價的產品，具體路徑：直通車、超級推薦、鑽展

2、渠道為主，比較適合中低客單價的標品，這種玩法主要路徑是：淘客、直播等

以我們店鋪的定位看，產品偏向於中高客單價，走渠道的難度較大， 也容易傷害到品牌的價值。

一般我們建議淘客渠道在後期當成一個數據化補充手段，走平推思路，非低價爆款思路，如果能走得動，我們可以借鑑，當然走不動的話可以放棄掉。

直播渠道我們可以從一開始就介入規劃，店鋪有一定基礎以後就可以實現一定轉化，相對而言，門檻並沒有那麼高，優惠力度也不會像淘客那麼大，因此對品牌的傷害很小，可以常態化規劃。

結合這兩家目標店鋪，我們基本可以得出早期店鋪資料化運營階段的核心工作，即推廣投放，直鑽結合或者直通車結合超級推薦，一方面拿搜尋，一方面拿個性化流量，二者結合。

同時跟上述店鋪不一樣的補充，我的建議是搜尋玩法可以透過人工干預的形式介入，一方面是店鋪基礎資料最佳化的客觀要求，同時可以把基礎資料最佳化做成精細化的思路，提高搜尋權重，配合推廣投放。

有綜合資料，同時我們還可以獲取到更詳細的日間資料，這些資料包括：

訪客數、銷售額、轉化率、支付件數、客單價、收藏加購......

依託這些核心資料，可以進行更細粒度的產品監控，以及做店鋪日常運營規劃。

如下圖：

官方資料轉換整理後的資料表

結論：

平均轉化率在3%左右，後期新店佈局綜合轉化率預期在2%-4%左右。

平均客單價203，跟我們的定價89-189的區間來說較為接近，整體的效果會更好，我的建議結合前面的行業分析中的結論，將產品定價的高位從189拉到165以內，損失部分客單價。

搜尋流量過去30天佔比為13.75%，這是一個穩態的店鋪的搜尋佔比，對我們來說有一定的參考性，我們可以在預算和營業額的估算中，大體得出搜尋流量的比例和轉化情況。

由此可以再做一個數據綜合整理，得到如下資訊：

保密原因，資料做了打馬處理

以上面核心店鋪資料為例，我們操盤的新店預計為二者結合的思路，取二者之長來實現引流配比。

拿掉不合理的方面，例如XX早期直播的思路值得我們借鑑，但是這裡存在不確定性，品牌影響力和產品競爭力的問題。

不確定直播渠道、淘客渠道我們最終的表現，因此還是以推廣為主，在基礎資料都向好之後介入直播等渠道。

渠道的規劃不能佔比過重，以免造成店鋪運營無法持續進行，或者店鋪運營目標無法完成的情況出現，渠道中直播的介入比例要比其他的高，一個是上面案例的資料表現，一個是高客單價本身也不是很適合淘客推廣。

推廣的板塊，早期以直通車為主的，推薦流量佔比相對少點，後期根據實際狀況做調整佈局。

其他板塊，如官方資源位表現情況，免費流量最終的效果，在此不做具體評估，以實際情況為主。

由此，整體資料化介入形式和預算構成已經初步實現落地，如下：

表格不僅可以計算出訪客的結構，還能較為精確的判斷綜合轉化率情況。

還可以預估每個板塊的銷售額情況，已經在整個目標銷售額中的佔比情況，進而合理評估成本、風險等事項。

這是我們作為一個電商創業者，在拿到產品以後必須要明白的東西，有了個這預算，我們後面遇到再多的問題都不會喪失方向性，也會不造成嚴重的現金流短缺問題。

三、自家產品存在的問題

優勢

主要優勢在於產品的品控上達到一流水準，品質較高，對於有一定穩定復購的消耗品來說，頂級的品質是一個非常大的優勢，在未來的發展空間也比較大。

劣勢

品牌影響力為零，但是這個賽道確是品牌的賽道，因此進場就遭遇先天不足。

而且品牌在大部分類目中是站在金字塔頂端的優質產品代表，所以在我們這個類目操盤中，品推一定是先行的，而且必須要在店鋪運營的早期開始介入，否則先天不足的狀況就沒法改變。

然而品推又是一個門檻較高、投入較大的點，如何把握確實比較棘手。

以目前的情況看，可選擇的最優解就是依託優質內容來做品牌建設，優質內容讓推廣工作變得簡單，同時成本也相對可控，還能直接帶來一波粉絲。

機會

針對產品品質一流水準，但同時品牌影響力不足的特點，再加上是一個復購率不錯的高附加值消耗品來說，我們必須要在客戶精細化管理上下功夫。

具體的戰略就是以較大的會員折扣來留住老客，為店鋪資料化提供可能，長期積累口碑和品牌影響力，這一點上競爭對手要麼不屑去做，要麼做的也不夠誠意，反而成了我們的機遇。

因此我們還需要針對站內的粘性較差的客戶進行有效管理，這就需要藉助會員工具了。

會員工具就是用優惠和其他服務將店內散客變成自己的會員人群，即使給足夠的優惠，這部分人群因為是重複購買，二次購買以後基本上沒有成本，從最終成本角度看，這個優惠比單純引流的轉化更有利潤。

如此一來，很可能將劣勢逐步扭轉過來，一旦品牌端的建設也跟上來，後續的爆發是非常迅猛的。

一路分析下來，大家應該越發清楚的明白了，資料工具的價值是眼睛的作用，幫你辨別方向和辨別真偽。

一旦依託了資料工具，再來做產品和運營的介入就有跡可循了。

再也不用拍腦門做決定，再也不用相信江湖騙子的“搜尋人氣/線上商品數”選款的思路了。

同時我們也將不可避免的看到一個問題，那就是淘寶的創業門檻是比較高的，絕對不是幾千塊錢能搞定的事情，需要巨大的投入，需要認真解決產品問題，認真做好服務。

但是好處也是一樣的，一旦認真起來，最終你的收貨將會特別巨大。