2013年參與一個專案的競標。500多萬的一個單子，5家公司競標。輪到我們進去唱標的時候，我依次給評審遞名片。瞟到他們桌上有張輪流唱標的時間表，其中3家名字後面寫了個P，2家後面打了勾。我們家公司名字後面是P。

我立刻意識到，P是這三家是陪標走過場。實際只有勾的兩家競標。陪標是競標時的常規操作，但基本上都是提前知會。而這家發標方，前期沒有跟我們做任何提示，每一次溝通都非常細緻聊需求，要求我們提供解決方案。這已經不是騙陪標了，而是騙解決方案。

同時，這件事很可能不是所有評審都知道，那兩家應該已經提前“打點”好了關鍵人。於是我上臺前，臨時在PPT裡追加了一項隱性條款。競標時口頭承諾合同到期後，追加2年免費遠端技術支援。合同到期後的技術支援，通常是50萬一年的服務費。相當於我給標底價打了八折。

不出所料，這項承諾立刻在評委中引發討論，並要求我把這個口頭承諾寫入合同中。唱標結束後，我把這個資訊告知了另外兩家陪標方，並告訴了他們我的免費技術支援策略。另外兩家也如法炮製了這個策略。3家陪標方，同時提出2年免費技術支援，這意味著我們臨時建立了一個“行規”。而打勾的兩家都是收費專案。

後來，不出所料，那兩家打勾的聯合中標。他們也提供了免費技術支援。不過，做下這一單，這兩家公司和“關鍵人”應該都不是特別開心。