假的，適當的優惠有。電話銷售的目的，就是邀約客戶去現場。只有去現場了，才有可能真正的簽單。要不然電話裡說的再好，我過兩天去買，只要沒來那都是空話。

假的，一般是先把你騙過來。我就有過這樣的經歷。

當時看的是經典Sylphy豪華版，我當時就說了，你最大的優惠是多少？他說：你先來店裡，跟你最大的優惠。

我說我現在在上海，我就直接問，11.2萬左右能不能落地？如果能的話我就從上海回去，她說這個價格可以談，然後九月初我就回去了，回去了之後，她先讓我給她評價，直接給我開價12.1萬，我說我們當時不是說好了，可以談到11.2左右的嗎？我還把車票給她看了，我特意從上海回來的，然後左弄右弄再給我優惠五千，說落地11.6萬。

我說那和我們當時談的11.2還有點差別啊？我說不行你還得降價啊，然後就磨時間，磨了半個小時，他也不肯降價，我也不讓步，讓後她就說了：那你接受不了的話，那你去別家看吧。

後面又打電話來了，我說我已經回上海了，談好了11.2左右，到了差距這麼大，然後她說你最高出多少，我說最高11.4白色的。她說不行。我說不行就算了吧。

然後十月初就瞭解了起亞K3，也是一樣的套路，跟我10月24有車展，車展優惠大，然後我就提前從上海回去，先去他們店裡面詢問價格，在店裡面給我報價是起亞K3時尚版落地11.7萬吧，我覺得有點貴（因為當時網上普遍報價10.5左右）。

我說你這個報價太貴了啊，我就直接一口咬死落地10.7能不能辦？他們說不行，最低也得11.2左右，然後我就找機會走了。

第二天我就直奔車展，詢問之下，車展更貴。

之前還了解了大眾Lavida，Lavida舒適當時網上普遍落地12.5左右，當時也是直奔車展，詢問之下落地將近13.5萬。

還有好幾個案例，總結就是千萬不要聽銷售的話，銷售說真話，母豬都會上樹，

我來給你揭秘其中的門道。

我上週剛在同學上班那個4S店，提了一輛新車。期間，我特意問了他這個問題。

4S店搞各種活動，一般都是月末，或者年底。而且時間一般都是在週末，大家都有時間的時候。

4S店的銷售給你打電話，讓你週末來店裡參加活動。然後給你承諾會贈送各種禮品，價值多少的。還是這都是各大4S店的套路，贈送的禮品，其實都是一些質量很一般，價格便宜的東西。

我的老同學，還特意跟我說。每次搞活動，其實經費非常有限。就拿我去的那一家，規模挺大的，員工有接近一百名，但是一次活動的經費竟然不超過7000塊。

這是什麼概念，也就是說很多客戶來看車，看似很火熱的活動，除掉各種必要花費，估計剩下兩三千就不錯了。然後，真正到你手上的禮品也是屈指可數。各種砸金蛋的活動，你也別指望有什麼奇蹟。

然後，活動結束那就進入了主題。銷售開始給你推薦車型，然後給你很大的優惠。羊毛出自羊身上，你肯定拿不到真正的優惠。

銷售此時給你的優惠，其實跟平時並沒有什麼區別。

他們讓你去店裡參加活動的目的，也就是希望你能夠訂車或者直接籤合同提車。完成他們的銷售目標。

最後，千萬不要相信他們說的，舉辦活動有多大？很久才辦一次。其實像4S店的活動，基本上都是半個月一次。月末的活動稍微大一點，

永遠記住一句話“天上不會掉餡餅。”貨比三家，就能買到適合自己的東西。

這個問題，我確實特意問過做銷售的朋友。

4S店打電話讓參加活動，其實基本是有沒有優惠的，每次搞活動，都是4S店或者銷售人員為了月底衝業績做的。經費不會超過7000，所以真正到你手上的福利，少之又少。更別說購車的優惠，和平時並無差別。

到了月底，很多的4S店，很多的品牌，很多的城市，其實都不停地開始了一些團購活動，廠家直銷會等等。

然後，只有一個目的，銷售員就會邀約大家到店裡面去洽談。他們一個一個的電話聯絡，叫你到店參加活動。這個時間，一般都是月底的週末。

你來了之後，然後就是聊聊各種車，這個價格給你行不行，你能不能今天把它定下來。無非一個目的，就是說賣車。他們的價格一個走向。

這個時候，或許一些4S店會有一定的優惠。但是這個優惠幅度，不會比平常大，應該是在兩三千的樣子。其實，平時你也可以達到這個優惠程度。

為什麼會有這樣子的一個政策呢？主要原因是月底了，廠家會給他們的一個金融政策，基本上要到期了。所以說，很多4S店，希望在這個之前，把車給賣出去。

然後，另外一個這個月，衝一個量，完成一個任務量。透過這樣，可以拿到廠家的更多的返利。

所以說，很多4S店，為了不佔用自己的資金，就會做出了這樣的促銷活動。

但是，部分優惠的4S店，我相信不會特別多，只是有一部分的庫存，實實在在有點多。4S店會考慮怎麼去做？

大部分的4S店，應該會在觀望的狀態，尤其是各種節日，都是購車的小高峰。在這個時候，大部分4S店，肯定是想趁著這個時候，再減少一些利潤多賣點車，少虧一點。

抱著這樣的心理去銷售，過了各種節日時間段，4S店都需要佔用自己資金。然後接下來，他們為了整個資金流的週轉，所以說，會開啟一定的優惠幅度。

而且在家用經濟型汽車市場，各大品牌，肯定會發起一定的市場佔有率的爭奪。市場佔有率的爭奪，背後肯定是一定的價格戰。

在這個情況下，其實沒必要著急買車。多看幾家店，貨比三家，在做出決定。才會少踩坑。

肯定是假的，因為我做過多年的4S店銷售，這裡面的套路我太清楚了。如果你有空，我可以把裡面的套路一一跟你講清楚。

4S店舉辦活動的本質

4S店舉辦活動的本質是什麼？可能在很多消費者眼裡會覺得，就是大優惠賣車呀。對了一半，4S店舉辦活動的目的，確實是為了賣車，但絕不是為了大優惠賣車。如果有大優惠，還需要舉辦活動嗎？直接一個電話都能讓顧客過來下單了。

所以，4S店舉辦活動的本質，是為了小優惠，甚至無優惠賣車，而不是大家想象的大優惠賣車，這也就註定了，顧客到店參加所謂的活動，是不會能夠真正獲得大優惠的。

有人可能會問，說好了大優惠，到時大家到場了結果發現沒有大優惠，那4S店不是搬起石頭砸自己的腳嗎？他能把車子賣出去嗎？

當然可以，首先，能到場參加活動的，都是真實有意向要買的顧客，因為不是真正有意向的，頂多就是打電話諮詢一下，不會真正到場參加活動。

再者組織舉辦活動的銷售總監都是有豐富經驗的，他們並不是等顧客一到場，就馬上公佈最終價格，往往有一定時間的醞釀，等真正公佈價格的時候，又會給你製造一定的緊迫感。比如說一公佈價格，3分鐘之內負責你的銷售就會過來要求你下定金，否則不能再享受這個價格或者其他的福利。人一多了，大家就會有一種從眾心理，看到旁邊的顧客都紛紛下定，抽獎，自己也感覺非常迫不及待了，畢竟本來就想買嘛。

常見的輔助手段還有什麼價值19999元的大禮包（其實在外面頂多幾值199），送多少次保養，還有什麼分期免息，保險優惠之類，這些看起來數額很大，但實際意義和價值不大的東西。

很多顧客本身就是有意向買，在這種興奮，從眾的環境下，加上一點禮品的刺激，很容易就下單了。手法都是這麼用，實際運作得好不好，就看銷售總監的運作能力的。我以前幹過那麼多4S店，感覺本田的銷售把控能力總體都不佳，豐田，大眾的就很厲害，一場活動下來真是盆滿缽滿。

有些厲害的銷售總監，會在主持人在臺上主持節目時，他躲在門口，暗中觀察臺下每個顧客的情況，當有一些銷售搞不定的顧客要離場時，他會在門口拉住顧客，詢問顧客到底是哪裡不滿意。如果顧客回答是價格不滿意，銷售總監會把顧客拉到旁邊，說這樣吧，我們其實還有一些價格能讓你滿意的。但是顏色不是那麼主流，（比如說紅色的COROLLA，銀色的奧迪A4之類），或者有點小瑕疵的運損車。這些車確實是大優惠，有些對價格比較敏感的顧客，通常也會接受。

這就是活動的本質

4S店辦活動，是為了賣車，而不是為了讓利。尤其是年頭年尾那些大型活動，看起來聲勢浩大，實際上只是為了把那些有意向，想買的車主，給他們加一把火，讓他們下決定。而不是真正要給大優惠，大降價。價格降得夠低，優惠力度給得夠大，根本就不需要辦活動了。

真正有大優惠，只有這兩種情況。

1即將換代時。2淡季。

你別看淡季沒什麼人看車買車，就認為4S店不會給大優惠。其實淡季的優惠力度是最大的。因為淡季4S店賣車很難，很多時候銷售把價格申請上去，總監（總經理）為了走量，為了回籠資金，只有還有錢賺都會批。

通俗點形容吧，大家平時買飛機票，可以買到4,5折，尤其是淡季，甚至1,2折的都買得到。過年過節時肯定買不到，能買到8折你都要偷笑了，因為那個時候根本不愁賣，憑什麼還要給你優惠？

大家過年回老家過春節，有沒有發現家鄉什麼東西都變貴了？吃飯比平時貴，住宿比平時貴，開房唱K也比平時貴，甚至買菜，坐車，剪頭髮，洗車，都比平時貴。所以很多看起來聲勢浩大，很隆重的什麼大促銷，大優惠，感恩回饋活動，只是看起來很美，但實際上，優惠幅度還真是不大。

也不全是假的，不過有套路是真的，不管是燃油車還是新能源，轎車、SUV都買過，銷售說的話你真得多想想“言外之意”，要不然多花錢都是小事。

你是不是也遇到過這樣的情況：

讓你交個意向金，不買車的話可以退；

節假日的時候說有多大的優惠力度，讓你趕緊去看看；

或者銷售給你打電話說業績不好便宜點買給你沖銷量的

.......

那麼，接下來我給大家詳細地解釋一下：

1、4S店什麼時候會搞優惠活動？

為什麼會選擇這個時間點？

真正的目的是什麼？

2、一般都有哪些優惠活動？

有什麼套路嗎？

我們該如何判斷哪些優惠活動可以參加呢？

3、什麼時間段買車最合適？

4S店一般搞優惠活動的時間、目的

1、節假日的時候，比如五一、十一、春節之前等任何一個節假日，包括情人節有的4S店都會策劃一些促銷活動來吸引客戶，對我們客戶說自然是優惠活動，對他們而言不過是促銷活動而已。

之所以選擇節假日是有原因的：

大部分人是放假的，以前我們可以一上班忙為藉口不去看車，那麼節假日基本上是休息的；而且4S店這節假日搞活動也是假設客戶在家休息不出去的情況下的。

尤其是1－3天的假期真的沒必要出去，大部分還是會選擇在家裡休息或者頂多來個近郊遊；

這時候經銷商就會透過這樣的形式做一些活動，銷售聯絡客戶，經銷商提前做宣傳，儘可能的讓更多的想要買車的人都知道他們會在哪個時間段搞優惠活動，邀約客戶到店，只要你去了他們就會透過各種辦法促進成交。

那麼，這樣的活動有必要參加嗎？

我認為大部分是沒有必要的，除非真的優惠力度很大，之所以不建議參加有三點原因：

（1）節假日看車的人很多，銷售可能一人兼顧多個客戶，沒有時間很耐心地跟你講解；

（2）只要4S店做活動都是有預算的，比如做廣告的費用，也就是宣傳費用、物料費用、主持人的費用等等都是錢；既然有預算那麼你要買的車想要優惠力度很大基本上是不可能的，因為他們也要賺錢；

（3）這樣的活動其實你仔細算其實真的沒有多少優惠，而且如果你關注一家店鋪的話你會發現他們經常會搞什麼優惠活動。

2、月末或者季度的最後幾天，銷售以衝擊業績的理由邀約你去店裡看車，並且告訴你儘可能地給你爭取最大的優惠力度。

（1）確實只要做銷售工作的都會有任務，這一點毋庸置疑，有的銷售的底薪就是任務底薪（比如5000的責任底薪），完成多少任務才能拿到5000的底薪；

有的則是定一個月或者一個季度的任務，完成以後會有多少獎金；

經銷商的利潤除了正常銷售的利潤以外，還有一部分來自於返點，跟完成率與提成數量有關係。

一輛車的差距可能就是幾千塊錢。

記住凡是任務都是跟金錢掛鉤的，所以銷售月底或者季度末衝任務是很正常的；

但是我們還要注意一點：如果真的說沖銷售任務的話聰明的銷售一般都會在每個月過半以後就會開始衝任務，而不是等到最後的一兩天才想起來。

所以如果銷售跟你說：我要衝任務的，完不成就扣錢，所以您看幫個忙籤個單，我這邊儘可能地多給你申請優惠。

這句話一半真一半假：

“真的”是她確實想成交客戶；

“假的”是他儘可能地會給申請優惠。

為什麼說假呢？

既然月末可以給你申請的優惠，那麼平時也可以申請，那我為什麼非要你打電話再去呢？

（2）還有一種情況我們可以去看看：就是在月底或者季度的最後幾天的時候銷售顧問跟你聯絡說：“這個月的銷量確實不好，快到月底了，我們要完成整個月的銷售任務，而且這次的優惠力度很大，是我們市場部經理牽頭舉辦的....."

他們之所以這樣做的原因是：

有些經銷商確實會因為整個月或者整個季度的業績不好做一些活動，有來自廠商的壓力、同行競爭者的壓力，讓他們“不得不”做出力度較大的優惠活動促成成交。

但是也會有一些銷量好的經銷商會橫插一腳，你要學會辨別“他們是真的銷售不好還是就是在湊熱鬧而已”，多去幾家店看看，綜合對比一下價格。

一般會以什麼樣的形式搞優惠活動呢？什麼樣的活動我們可以參加？

1、限定某個時間段內買車的話送加油卡，而且是大額的加油卡

之前我朋友去買某迪就是在搞活動的時候買的，除了車本身該優惠多少就優惠多少以外，還送了10000的加油卡

2、有的會送3年/6萬公里的保養或者5000的大禮包。

這樣你需要看看這個大禮包到底是啥？具體包含什麼？有什麼是值得作用嗎？值不值5000？

要說保養的話還好一些，3年的保養其實我們還是花不少錢的。

3、有的給貸款買車的客戶一個促銷活動：什麼時間段內買車的話0利息或者利率很低

一般我們貸款買車的貸款利率是5%－12%，我們舉個例子：

瑞琪柴油版裸車價103800，6.4%利息、首付30%：首付是47491元，每個月還款2224元；

如果0利息的話每個月還款2000多一點，這樣每個月差了200塊錢左右，一年就是2400，3年是7200塊錢。

4、還有的直接搞抽獎的活動，說有什麼大獎。

確實我之前買車也抽到過獎，是一輛山地車，我用不到，賣給我同事收了800塊錢。

5、團購會，尤其是大型的團購會

不過這類團購會一般針對的是意向程度比較高的客戶，先讓你交意向金，比如500抵10000，如果團購會上你沒有成交的話他們就會把錢退給你。

但我要提個醒：一定要保持理性，不要從眾，看到別人定了你也趕緊定，要全面分析自己到底適不適合這輛車，你的預算夠不夠等很多的問題。

........

確實4S店會有各種各樣的送贈品、抽獎的活動，我們確實也能得到一些實用的東西，但是我還是想說：

我們買車挑選時機就是為了獲得底價，不管他們送什麼加油卡、保養卡、腳踏車還是大冰箱等等之類的，都要將這些先放到最後再說，我們要的是買車能少花錢，如果為了這些贈品或者抽獎忘了買車的時候討價還價就得不償失了。

我們什麼時候買車最合適呢？

在4S店上班的老同學高速我3句話：

“如果你全款買車的話什麼時候都比貸款買車便宜”

“如果你讓銷售覺得你確實很想買車，那麼銷售就會告訴你當下就是最便宜的”

“如果你不懂套路的話，再便宜的月份你也拿不到底價”

那麼，什麼時候買車最合適呢？

1、廠家做活動的時候

我家的車就是廠家做活動的時候買的，其實也沒有特別的關注4S店的活動，就是恰好碰到他們廠家做活動，給便宜了一萬多。

不過廠家做活動的車一般不會是暢銷款，因為這樣的暢銷款即便是不做活動也賣得很好，能讓廠家做活動的車兩類：

滯銷款：賣得不是很好，只能是提高補貼的力度

貸款的客戶：一半會免利息

2、車展的時候，尤其是大型車展

建議參加大型的車展，小打小鬧的即便有優惠優惠力度也不會大，參加車展也要注意時間，要在車展會結束的時候再去，因為只要參加車展的經銷商都是有任務的，而且會有績效考核，等到他們快結束的時候你去講價，為了增加業績，會盡可能的申請優惠力度的。

3、車子更新換代的時候

當然如果你就想買最新款的話就得接受他的價格；如果無所謂新不新款只要適合自己就可以，建議車子更新換代的時候買，為了將老款趕緊賣出去，優惠力度會很大，外形的變化越大，優惠力度越大。

車子更新換代一般只是外形的變化，像最主要的發動機等都不會換，一般換的是車燈或者內飾。

活動是真的，但是銷售裡面的套路很深，一不小心就被套路了。

我一個朋友就在汽車銷售4s店當經理的，他們搞活動是為了營造氣氛，刷量，當然呢，比平時價格是優惠不少的。