今年3月，我和李科長應公司要求，需要招待一位重要客戶沈總。可這沈總不僅不愛說話，更是煙酒不沾，送煙送酒都被直接拒絕。我們沒了辦法，沒想到無意間的一次安排讓我們感嘆：“沈總竟然喜歡這類專案。”
最近，我們公司迎來了一家新客戶，隨之而來的是一個新的專案，如果這個專案成功合作，將會給公司帶來不小的收益，客戶手中4000噸不鏽鋼產品的前期訂單更是令領導們垂涎欲滴。不鏽鋼產品本身利潤就大，4000噸相當於過去一年的產量。領導們自然是萬分重視。不僅在技術能力上展示出最好的狀態。更是用最高的規格招待客戶方的代表。生怕怠慢了客戶。
而令高層們頭疼的事情就這樣發生了。
這客戶方的代表，中華區的區域負責人沈總，竟徹底潑了我們一盆冷水。高層領導使出了渾身解數，硬是沒有撼動這位老總的心。
離沈總離廠還有3天。
“你們這個質量控制，還有很多需要改進的地方。”沈總作為質量稽核的名義需要在公司多待幾天。一方面，質量確是重中之重。可這冷冷的話語，不近人情的語氣，讓我們感嘆：“這塊骨頭不好啃。”
接下來3天發生的事情，更是驗證了我們的想法。
沈總就像一塊石頭一樣，無論我們怎麼應和，卻都像熱臉貼上了冷屁股一樣。
總之，感覺他不愛搭理我們。可沒有辦法，一來他是客戶方的領導，又是區域負責人兼質量部長，他在客戶方擁有絕對的話語權。如果怠慢了這位老總，我們的合作指不準會出什麼紕漏。
另一方面，這家客戶不僅僅在一家供應商進行稽核，競爭激烈。
所以，拿下沈總等於拿下了半座江山。我們也很懂事，瞭解了箇中之意。都是摸爬滾打了這麼多年的生意人，都懂。
第一天，公司領導就以交流工作為由，親自去了這位老總的酒店，實則為公司小小誠意，好煙好酒，雙手奉上。
可沈總的反應卻令領導們咋舌。“我不抽菸喝酒，你們別浪費了，拿回去吧，心意領了。”就這樣，菸酒竟被全數退回，可謂是吃了閉門羹。
當晚吃了閉門羹後，第二天，幾位領導心裡有了數，這好煙好酒不要。一看沈總已到中年，也許是個好養生之人。午飯後，隨即安排了茶樓。準備試探老總是否有此愛好。同是中年人，無非也就這些愛好。
可竟也被沈總以事務繁忙為由婉言拒絕。連片茶葉都沒見著。
好煙好酒好茶都沒興趣，突然想到，會不會是他水土不服，隨即又更換了符合他家鄉的菜系，所有的方法都用盡，但還是沒有開啟他的話匣子，猜不透他的想法。在我們看來，他感覺在說：“你們到底懂不懂我？”
作為男人，領導們懂了。
領導隨即訂了會所包廂。準備晚上吃完飯，順水推舟的招待沈總去唱歌。我們都覺得，菸酒會所浴場KTV，男人麼，總有一樣是愛好。這一下，肯定跑不掉了。
可一到晚上，剛想要提議去唱歌，沈總卻說要回酒店辦公。李科長一聽，想要脫口而出，去會所的事。試圖勾起沈總的興趣。倒是被領導揮手製止。
“竟然沈總公務繁忙，那我讓司機先送您回酒店，沈總好好休息。”
送走沈總後，李科長很納悶，不明白領導為什麼要制止自己說這事，都是男人，也許沈總恰好好這口呢。
領導拍著李科長的肩解釋了一番，令李科長恍然大悟:“一來，在飯桌上提這個不太合適，沈總的穿著打扮和職位一看就是個體面之人，如果貿然提這個會覺得我們不尊重他，弄不好更會得不償失，不同的身份要有不同的招待方式，投其所好。這事看來，主要我們還是不夠了解客戶，沒有做到真正的察言觀色。這樣吧，明天是他最後一天，也是稽核你們檢驗科的一天，你們就負責招待他一天，做好本職工作就行了。”
領導就這樣把最後一天的任務交給了我們。李科長也是釋然，若有所思，忽然一念想起沈總的右手總是不經意的做類似拋東西的動作，但也沒有細想。既然實在看不透沈總，就只能儘自己最大能力的地主之誼了。
沒想到，這最後一天，李科長一通電話竟徹底打開了沈總的話匣子，讓我們感嘆:“原來，沈總竟好這口。”
第三天，晚上，沈總在無錫的工作也已經完成了。晚飯過後，時間尚早。李科長自然不會這麼快就送沈總回酒店。這歌不能唱，茶樓他又不感興趣。總不能這麼尷尬著，三個大男人在路邊散步吧。
李科長突然想到了一位朋友，就在附近開了一家球館。立刻提議去朋友開的球館裡去坐坐，喝杯咖啡歇歇腳。
沈總也沒有反駁。李科長隨即撥通了電話：“喂，你那保齡球館開著吧，我和公司的客戶在這附近，到你那去轉轉。”
話說完，一掛電話，神奇的事情發生了。沈總竟兩眼放著光。
“你朋友是開保齡球館的？”原本就想著去朋友那喝個咖啡，但沈總的反應讓我們有些意外。
“沈總，你會打這個？”
接下來的幾個小時，沈總的嘴就像被開了閘門一樣，滔滔不絕。從保齡球的起源，打法技術說到健康養生，和前兩天的他簡直判若兩人。
到了朋友的球館，沈總更是擼起袖子，露出了笑容。幾場下來，更是酣暢淋漓。我和李科長相視而笑。這事成了。
如今，這家客戶成功的與我們建立了合作，成為了主要的核心客戶之一。我們不知道，這一切和最後沈總那幾場球有沒有關係。但這件事，卻顛覆了我以往對於職場，尤其對於客戶維護的觀念。
之前的我一直以為想要建立新的客戶，維護客戶的信賴，無非就是幾場酒局，幾次送禮，提供客戶娛樂，以及利用一些人脈關係的門道。相當於“把客戶當上帝，伺候好就行了”。
如今，我覺得，想要維護好客戶可不是簡簡單單吃頓飯，唱個歌，送個禮就成了。
不管是與客戶的交流溝通還是招待客戶的事項，始終應把客戶的意見和想法當為重中之重更要尊重客戶的一言一行，客戶喜歡什麼，討厭什麼也應瞭然於心。萬萬不可本末倒置，想當然的認為人都是一樣的，只要我喜歡，客戶一定也會喜歡。隨即就用自己所認為的熱情和體面來表現自己，殊不知，在客戶眼中就成了最大的不體面。這樣也是對客人最大的不尊重。
所以投其所好，讓客人感覺舒服，這樣也能更加容易建立有效的溝通交流。客人覺得被尊重了，自然願意與你更進一步的溝通。
投其所好即是：愛喝酒的給予烈酒，訴說熱情。愛喝茶的給予熱茶，訴說靜雅。
人與人之間彼此還不熟悉時，及時有效合理的溝通能夠更快打破彼此間的尷尬和防備。與客人的交流亦是如此，一言一行，一個不經意的舉手投足都蘊含著深深的智慧。不同的情緒對應著不同的身體反應。要知道，客人不是你的摯友，並不會全盤托出心裡的真實想法，那麼學會察言觀色就變得尤為重要，瞭解客人的言下之意，了知客人沒有說出來的需求。這樣一來，就會更讓你在與客戶心中有了地位。
比如案例中的李科長，曾想起沈總不經意的拋球動作，如果當時李科長細想下去，那會不會就能更早知道沈總的興趣愛好了呢？
總之，建立客戶是一門藝術，需要慢慢領悟。作為職場人，需要跳脫出自己的固化思維，更應從人心的角度去維護客戶。那麼一切也就柳暗花明了。
今年3月，我和李科長應公司要求，需要招待一位重要客戶沈總。可這沈總不僅不愛說話，更是煙酒不沾，送煙送酒都被直接拒絕。我們沒了辦法，沒想到無意間的一次安排讓我們感嘆：“沈總竟然喜歡這類專案。”
最近，我們公司迎來了一家新客戶，隨之而來的是一個新的專案，如果這個專案成功合作，將會給公司帶來不小的收益，客戶手中4000噸不鏽鋼產品的前期訂單更是令領導們垂涎欲滴。不鏽鋼產品本身利潤就大，4000噸相當於過去一年的產量。領導們自然是萬分重視。不僅在技術能力上展示出最好的狀態。更是用最高的規格招待客戶方的代表。生怕怠慢了客戶。
而令高層們頭疼的事情就這樣發生了。
這客戶方的代表，中華區的區域負責人沈總，竟徹底潑了我們一盆冷水。高層領導使出了渾身解數，硬是沒有撼動這位老總的心。
離沈總離廠還有3天。
“你們這個質量控制，還有很多需要改進的地方。”沈總作為質量稽核的名義需要在公司多待幾天。一方面，質量確是重中之重。可這冷冷的話語，不近人情的語氣，讓我們感嘆：“這塊骨頭不好啃。”
接下來3天發生的事情，更是驗證了我們的想法。
沈總就像一塊石頭一樣，無論我們怎麼應和，卻都像熱臉貼上了冷屁股一樣。
總之，感覺他不愛搭理我們。可沒有辦法，一來他是客戶方的領導，又是區域負責人兼質量部長，他在客戶方擁有絕對的話語權。如果怠慢了這位老總，我們的合作指不準會出什麼紕漏。
另一方面，這家客戶不僅僅在一家供應商進行稽核，競爭激烈。
所以，拿下沈總等於拿下了半座江山。我們也很懂事，瞭解了箇中之意。都是摸爬滾打了這麼多年的生意人，都懂。
第一天，公司領導就以交流工作為由，親自去了這位老總的酒店，實則為公司小小誠意，好煙好酒，雙手奉上。
可沈總的反應卻令領導們咋舌。“我不抽菸喝酒，你們別浪費了，拿回去吧，心意領了。”就這樣，菸酒竟被全數退回，可謂是吃了閉門羹。
當晚吃了閉門羹後，第二天，幾位領導心裡有了數，這好煙好酒不要。一看沈總已到中年，也許是個好養生之人。午飯後，隨即安排了茶樓。準備試探老總是否有此愛好。同是中年人，無非也就這些愛好。
可竟也被沈總以事務繁忙為由婉言拒絕。連片茶葉都沒見著。
好煙好酒好茶都沒興趣，突然想到，會不會是他水土不服，隨即又更換了符合他家鄉的菜系，所有的方法都用盡，但還是沒有開啟他的話匣子，猜不透他的想法。在我們看來，他感覺在說：“你們到底懂不懂我？”
作為男人，領導們懂了。
領導隨即訂了會所包廂。準備晚上吃完飯，順水推舟的招待沈總去唱歌。我們都覺得，菸酒會所浴場KTV，男人麼，總有一樣是愛好。這一下，肯定跑不掉了。
可一到晚上，剛想要提議去唱歌，沈總卻說要回酒店辦公。李科長一聽，想要脫口而出，去會所的事。試圖勾起沈總的興趣。倒是被領導揮手製止。
“竟然沈總公務繁忙，那我讓司機先送您回酒店，沈總好好休息。”
送走沈總後，李科長很納悶，不明白領導為什麼要制止自己說這事，都是男人，也許沈總恰好好這口呢。
領導拍著李科長的肩解釋了一番，令李科長恍然大悟:“一來，在飯桌上提這個不太合適，沈總的穿著打扮和職位一看就是個體面之人，如果貿然提這個會覺得我們不尊重他，弄不好更會得不償失，不同的身份要有不同的招待方式，投其所好。這事看來，主要我們還是不夠了解客戶，沒有做到真正的察言觀色。這樣吧，明天是他最後一天，也是稽核你們檢驗科的一天，你們就負責招待他一天，做好本職工作就行了。”
領導就這樣把最後一天的任務交給了我們。李科長也是釋然，若有所思，忽然一念想起沈總的右手總是不經意的做類似拋東西的動作，但也沒有細想。既然實在看不透沈總，就只能儘自己最大能力的地主之誼了。
沒想到，這最後一天，李科長一通電話竟徹底打開了沈總的話匣子，讓我們感嘆:“原來，沈總竟好這口。”
第三天，晚上，沈總在無錫的工作也已經完成了。晚飯過後，時間尚早。李科長自然不會這麼快就送沈總回酒店。這歌不能唱，茶樓他又不感興趣。總不能這麼尷尬著，三個大男人在路邊散步吧。
李科長突然想到了一位朋友，就在附近開了一家球館。立刻提議去朋友開的球館裡去坐坐，喝杯咖啡歇歇腳。
沈總也沒有反駁。李科長隨即撥通了電話：“喂，你那保齡球館開著吧，我和公司的客戶在這附近，到你那去轉轉。”
話說完，一掛電話，神奇的事情發生了。沈總竟兩眼放著光。
“你朋友是開保齡球館的？”原本就想著去朋友那喝個咖啡，但沈總的反應讓我們有些意外。
“沈總，你會打這個？”
接下來的幾個小時，沈總的嘴就像被開了閘門一樣，滔滔不絕。從保齡球的起源，打法技術說到健康養生，和前兩天的他簡直判若兩人。
到了朋友的球館，沈總更是擼起袖子，露出了笑容。幾場下來，更是酣暢淋漓。我和李科長相視而笑。這事成了。
如今，這家客戶成功的與我們建立了合作，成為了主要的核心客戶之一。我們不知道，這一切和最後沈總那幾場球有沒有關係。但這件事，卻顛覆了我以往對於職場，尤其對於客戶維護的觀念。
之前的我一直以為想要建立新的客戶，維護客戶的信賴，無非就是幾場酒局，幾次送禮，提供客戶娛樂，以及利用一些人脈關係的門道。相當於“把客戶當上帝，伺候好就行了”。
如今，我覺得，想要維護好客戶可不是簡簡單單吃頓飯，唱個歌，送個禮就成了。
投其所好是基礎不管是與客戶的交流溝通還是招待客戶的事項，始終應把客戶的意見和想法當為重中之重更要尊重客戶的一言一行，客戶喜歡什麼，討厭什麼也應瞭然於心。萬萬不可本末倒置，想當然的認為人都是一樣的，只要我喜歡，客戶一定也會喜歡。隨即就用自己所認為的熱情和體面來表現自己，殊不知，在客戶眼中就成了最大的不體面。這樣也是對客人最大的不尊重。
所以投其所好，讓客人感覺舒服，這樣也能更加容易建立有效的溝通交流。客人覺得被尊重了，自然願意與你更進一步的溝通。
投其所好即是：愛喝酒的給予烈酒，訴說熱情。愛喝茶的給予熱茶，訴說靜雅。
察言觀色，因人制宜為根本人與人之間彼此還不熟悉時，及時有效合理的溝通能夠更快打破彼此間的尷尬和防備。與客人的交流亦是如此，一言一行，一個不經意的舉手投足都蘊含著深深的智慧。不同的情緒對應著不同的身體反應。要知道，客人不是你的摯友，並不會全盤托出心裡的真實想法，那麼學會察言觀色就變得尤為重要，瞭解客人的言下之意，了知客人沒有說出來的需求。這樣一來，就會更讓你在與客戶心中有了地位。
比如案例中的李科長，曾想起沈總不經意的拋球動作，如果當時李科長細想下去，那會不會就能更早知道沈總的興趣愛好了呢？
總結總之，建立客戶是一門藝術，需要慢慢領悟。作為職場人，需要跳脫出自己的固化思維，更應從人心的角度去維護客戶。那麼一切也就柳暗花明了。