私域流量相對公域流量的概念，與其說是新概念不如說是新瓶裝舊酒，與前幾年的自有媒體是一個概念。

通常只有當一個經濟體或一個行業的增速下降時，新客獲取成本高於老客保留成本時，企業會更關注自己的存量客戶，留存這些客戶的手段不及僅限於簡訊和郵件中，而是公開的，客戶與客戶之間可以形成網路連線的各個網際網路平臺之上。

存量客戶營銷也可以理解為CRM營銷，從本質上來講，利用不同形式的內容保留老客戶，延長他們對於品牌或者企業的留存週期，增加重複購買的頻率，甚至引導老客戶的消費升級。

當我們提問，企業以什麼樣的內容營銷來玩轉“私域流量”時，這個問題的焦點並不在於內容，而在你“私域流量池”中的使用者他們的訴求是什麼？企業營銷如何滿足這些訴求？

消費者行為學有一個經典的理論模型，AIDA模型，Attention - Interest-Desire-Action

針對流量池中的存量客戶，我們的重心只需要從IDA展開，其中，

Interest對應的是消費者心理，即消費者要什麼？

Desire對應的是消費者動機，即條件？

Action對應的消費者行為，即企業有什麼（可以滿足消費者動機）？

圍繞這個引導消費者心理轉化為消費者行為的模型，分享幾個常用的營銷內容思路，可見下圖所示。

下面我們一起探討一下這個問題。

過去大家做品牌營銷、運營，更多的是追求流量到轉化，而現在大家談論更多的是品效合一、是精細化運營、是私域流量。

私域流量絕對稱得上2019年營銷運營方面的熱詞，所有人都在說要重視私域流量，越來越多的企業也開始要做自己私域流量。

1、 對於線下企業就是把線下的資料線上化，結合線上的玩法。

舉個例子：很多線上的企業說社群裂變做不起來，有個朋友在一個小縣城的培訓機構上班，用匯脈表單功能一次活動很輕鬆做了一千多人。1000多使用者提交了表單資訊來獲取試聽課程。裂變也沒這麼難嘛，主要是對使用者的價值要體現出來。

2、對於線上企業，流量要“滴灌化”，利用到極致。

但不是所有企業使用者或中小商家使用者，都有服務號的運營能力，那麼持續輸出完整的內容就是個私域流量池裡的運營難題。

在這塊玩的爐火純青的是之前的”賣茶女“，這裡面核心在於細節。

比如同樣的內容，不同的展現形式轉化率也可能會大相徑庭。

比如：自拍 > 1句話+1張圖片 > 1句話+若干張圖片 > 1張圖片= 1句話> 大段話+1 張圖片 > 大段話+若干張圖片> 1句話> 大段話 >1一句話+轉發>轉發>廣告。

做私域流量，免不了需要做使用者裂變，而吸引人的裂變海報肯定是傳播中的核心。有幾點需要特別注意，就是主題明確、擊中痛點、馬上獲益、簡單易得、朋友推薦、信任背書、絕對優惠。

做私域流量，免不了需要做使用者裂變，而吸引人的裂變海報肯定是傳播中的核心。有幾點需要特別注意，就是主題明確、擊中痛點、馬上獲益、簡單易得、朋友推薦、信任背書、絕對優惠。

但不是所有企業使用者或中小商家使用者，都有服務號的運營能力，那麼持續輸出完整的內容就是個私域流量池裡的運營難題。

企業在設計內容的時候，需要透過DM hub系統構建屬於自己的一體化資料管理平臺對客戶進行標籤細分，產出用目標或潛在使用者畫像，進行資料分析及消費者行為洞察，深挖自己的目標客戶價值，再圍繞著目標客戶設計有價值的內容。之所以強調內容的價值，也是因為大家都不會關注毫無意義的內容。

再來是透過營銷場景來激發客戶購買慾望並實現轉發拓客，商家在打造私域流量商業閉環的時候，要想拓客，提升訂單，那麼完全可以藉助資料管理平臺的多個場景來實現。商家利用場景宣傳來激發客戶對商品的購買慾望，在解決客戶難題的同時，客戶也會因為商品的好處而去自發的分享，如此，商家當然可以獲得更多的客戶粉絲。

內容營銷，企業如何玩轉“私域流量”？

這段時間，老羅開直播的訊息讓本已處於風口的直播行業再次火了一把，同時也讓背上一身債務逐漸淡出公眾視野的老羅再次成為了流量的中心。

對於老羅直播帶貨，不同的人有不同的看法，有的人認為老羅不過是換了個場地繼續說相聲，更多的人覺得他在抖音賣貨，不過只是“肉身償債”——錘子科技欠銀行、合作伙伴和供應商約6個億，其中羅永浩個人擔保的債務達1個多億。

當然，事實也打了很多人的臉——在抖音和多位科技大佬的瘋狂加持之下，老羅的直播首秀迎來了開門紅——其帶貨的23款產品銷量近1.8億，前後有4800多萬人進入直播間圍觀，被打臉的這些人包括認為老羅會說相聲的。

雖然在直播過程中，也出現了種種瑕疵——不熟悉流程、唸錯廠商名字、搞錯商品退改政策等狀況，讓這場首秀顯得不那麼順利。

拋開這些悲觀論不談，換個角度來說，老羅雖然創業過程中屢戰屢敗，但其選擇風口的眼光還是不錯的。

01、老羅數次創業皆在風口

老羅、羅老師、羅胖子、羅騙子、羅老賴……多種不同的稱謂，都指向同一個人：羅永浩。

羅永浩的發展史

2000年——英語培訓老師

2000年，出國是熱門，出國英語培訓很火，羅永浩苦學英語，在第三次試講之後，高中肄業生羅永浩成了新東方學校的老師。其“老羅語錄”風靡大江南北，成為中國的“第一代網紅”。

2006年——創立牛博網

韓寒、柴靜等都曾是裡面的常客，那時候正是部落格盛行的時代。

2011年——創立錘子科技

2011年，中中國產手機跨進智慧時代， 翌年羅永浩宣佈進入智慧手機行業，創立錘子科技，其估值一度超過10億元。

2017年——入駐陌陌，賣課程

2017年，入駐陌陌的時候，正是直播如日中天之時。

同樣在2017年，老羅在得到APP開了專欄，賣創業課程，那時候也剛好是知識付費的風口吹起來之際

縱觀老羅多次的職業和創業歷程，雖然多以失敗收尾，但其對行業選擇的眼光，還是獨到的。這次宣佈進入直播行業，也已被證明是處於風口上的行業。

02、直播帶貨——這個風口有點大

“彪悍的人生不需要解釋”猶言在耳，已近天命之年的老羅轉頭就不顧漫天蜚語當起了賣貨主播。

背後的因素可能很多，但最根本的就是這個行業很賺錢——據傳，老羅第一場直播收入已過千萬（產品坑位費+產品返點+主播打賞）。

拋開抖音這場“造神”運動和背後的野心，我們發現老羅已對直播行業做了很多的功課，確認直播電商是一個很大的風口。

老羅在直播前提到的調研報告中有一組資料：“2019 年直播電商總 GMV 約超 3000 億元，未來有望衝擊萬億體量，同時 MCN 機構快速發展，目前市場規模超 100 億元，未來有望加速放量成長。”

其實對比之下更明顯，拼多多 2019 年全年 GMV 達 10066 億元，京東 2019 年 GMV 是 20854 億元，2019 年直播帶貨帶來的成交額已經是三分之一個拼多多，六分之一的京東。

未來高速成長之下，直播帶貨會成為一種佔比非常大的網購形式，這可能會超出從沒有看直播買東西的人的認知。

直播已經成為了一種新的帶貨方式，滲透消費者的日常生活。艾媒諮詢報告顯示，約有25%的直播電商使用者每天會觀看直播帶貨，約46%的使用者則每週都會觀看電商直播，超過60%的使用者表示直播帶貨能夠非常大或者比較大地引起消費慾望。而中國電商直播行業的總規模，在2019年達到4338億元，預計2020年市場規模將突破9000億元。

龐大的市場規模、紛紛入局的直播平臺，這些跡象都表明，電商+直播已經成為時代風口。在如今“不做直播就不好意思稱自己為電商”的時代，老羅的出現加上抖音的強勢推送，一切顯得十分地適宜。

但老羅和他的直播帶貨真的那麼容易打入電商直播賣貨的市場嗎？或者換個話題，電商直播等同於目前紅的發紫的網紅直播帶貨模式麼？

03、直播電商：重新定義人貨場三角關係

老羅的調研報告中有一句話十分精闢：“內容化的直播電商是零售界‘人貨場’的一次蒸汽革命。”說白了，電商直播就是對人、貨、場三者之間的關係進行了最佳化和重構，提升商業效率。

“人”即電商直播的受眾，任何購買過程實際上就是一個被說服的過程，傳統電商的圖文，是使用者的被動消費，使用者購買的效率較低，過程較長。直播和短影片則超越圖文種草，以增加想象力的方式快速傳播，在主播人格化和形象化的能力中快速被種草。這塊的關鍵就是“內容能力”，使用者看似在為商品買單，實際上也是在為有趣的內容買單。無論是李佳琦、薇婭還是辛有志、大衣哥，在直播賣貨時足夠有趣，內容質量過關。

“貨”是直播電商商業模式的核心命題，關鍵詞是“價效比”，其實就是便宜。無論是頭部紅人透過自身流量優勢和供應鏈拿到商品資源，還是透過直播去中間商從而得到的價效比，都是降低了貨的成本，同時使用者選擇效率上的成本也會下降，極致的價效比達到轉化使用者的效果。“全網最低價”象徵著江湖地位，網紅直播帶貨，表面上拼的是顏值，實際上拼的是供應鏈。

據介紹，淘寶直播一姐薇婭，公司有3000人，其中300人負責她一個人的供應鏈；另外一個做網紅直播的辛巴，公司有3000人，負責供應鏈的達1000人之多。

“場”其實說白了就是消費場景。在物聯化的今天，門店、電商、移動、電視等等，渠道更加多元化，消費者基本實現了隨時隨地購物的便利性，可以說，只要有螢幕和網路的地方，都可以達成商品的交易。對於網紅而言，場對他們而言就是直播間。

直播電商重構了電商消費的業態，提升了效率，實際上是重構和優化了人貨場三者之間的關係。

那麼，老羅一頭扎入的網紅直播會是直播電商的終極形態麼？

04、商業直播營銷系統嶄露鋒芒

3月31日，盟主直播CEO裴勇做客中國網++創新中國直播，對於疫情期間傳統企業如何走出困局，盟主直播如何賦能進行現場講解，給出了不一樣的“人、貨、場”關係定義。

人：網紅帶貨主要透過給粉絲進行種草來實現流量的沉澱和積累，盟主直播是透過創客系統來實現精準流量的引入，實現全域裂變，解決企業引流難題，培養品牌自有獲客能力，從網路的公域流量中汲取意向粉絲，進而形成品牌“私域流量池”。

簡單理解就是：網紅帶貨是透過內容及人設吸引使用者，這些使用者是他自身的，和“金主爸爸”——品牌主沒啥關係。而盟主直播有一套創客系統，這個系統是透過招募KOC和導購人員，他們透過完成系統頒發的不同任務為品牌方吸引人氣，這個流量會成為品牌方的自有流量。

貨：網紅透過自身流量及供應鏈實現產品的低成本，但網紅本身就有坑位費（頭部主播約為60萬左右）+產品抽成（一般為10%-20%）等，這些費用最終會轉嫁到使用者身上。而盟主直播則是廠家直播帶貨營銷，省去了中間商（網紅本身其實就是另一種意義上的中間商），價效比更高。

場：從某種意義來說，直播間的“尺寸”決定了網紅所售賣的產品品類，基本侷限於美妝、零食、服裝、生活用品等快消品（薇婭賣火箭的不算），大宗產品如廚衛、電器、大家電、傢俱等產品因為沒有現實場景很難售賣。

裴勇還提到很重要的一條，一般的網紅直播帶貨，直播結束就意味著整個銷售環節的終結，而對於盟主直播而言，這僅是整個銷售生態的一個上半場。作為主打直播營銷平臺的盟主直播推出了“3O”（Offline-Online-Offline）新零售解決方案，透過精準線下導流、線上引爆和線下二次營銷的手段，以直播為紐帶，為企業打造了完整的營銷閉環。

兩場直播，我們從中看到了不同的解讀。如果說老羅當網紅證實了直播帶貨成為當下的風口的話，那裴勇的直播則向我們展示了直播的一種“進化”形態。

黑天鵝襲來，直播成為了風口，當黑天鵝離去，直播電商究竟走向何處，我們拭目以待。

內容營銷說的是很多公司，我們就拿電商公司舉例吧！很多電商公司做大到一定程度，做私域流量是必走之路。

道理其實很簡單，電商，包括淘寶、拼多多、京東，無論你做的有多大，流量始終是平臺的。平臺在你就在，平臺亡你就亡。

只有真正地打造屬於自己的私域流量池，才能夠建立起品牌的護城河，才能使公司長遠發展。

有些店鋪的品類可能客單價比較高，購買頻次低，使用者基數小；那麼這個時候想要去做私域流量，難度自然不小；因為私域流量比較適合做剛需低頻的產品。

這個時候可以考慮做會員服務，就是不要從產品入手，而是從產品所帶來的背後的服務入手，只有找準切入點，才能更好的進行私域流量的搭建。

為什麼一定要做精細化運營呢？

首先第一點就是電商的人群屬性一般是不固定的，畫像很多。如果不做細分，你很難統一客戶的一個需求點，對後期的一個運營轉化難度很大。其次就是越是精細化的運營，越能挖掘出使用者更多的價值，使使用者的終身價值最大化。反覆利用是私域流量的核心關鍵。那麼如何做使用者的精細化運營呢？我們都知道電商平臺的後臺都是有使用者資料統計的，我們可以根據後臺的使用者資料對使用者有一個大概的分層。當引流到微信以後，再根據做活動，主要就是送獎品之類的，篩選出更精準的使用者屬性；當然也可以透過使用者的群發以及朋友圈動態進行使用者的分層，不過這樣的方式會比較耗時耗力。

這邊給大家介紹幾個比較好用的私域流量工具：做社群、微信使用者管理可以考慮使用者進群寶、微友助手、小U管家、微兔、微信crm基本上這幾個工具做管理維護已經夠了，隨便選擇一個就可以，進群寶和微兔的功能相對強大一些，不過微兔之前出現過封號的現象，不太安全，建議謹慎使用；更建議使用微信crm，是網頁版的，移動辦公更方便，用的是iPad協議。安全係數比外掛類需要安裝軟體的更高 ，功能也齊全

如果想做海報裂變活動，可以考慮使用小裂變、任務寶、媒想到等裂變工具；當然做私域流量要涉及到的工具有很多，這個具體根據自己的需求來選擇。

像我們知道的比較常用的方式有哪些呢？1、寄貨夾小卡片小卡片的噱頭一般就是返現金或者送禮品之類的，活動的力度越大，轉化率越高，這是必然的。2、會員系統啟用很多電商平臺都會有一個會員管理系統，可以透過會員系統給使用者群發訊息，啟用使用者。

3、簡訊群發這個方式就比較low一點，而且轉化率也不是很好，就跟你收到垃圾簡訊一樣，看都不看就刪了。

1、個人IP打造

私域流量轉化的核心是信任，是基於人的信任關係的開端。這裡面有一個非常重要的環節，被稱為個人IP化打造，就是打造一個行業KOL或者專家的身份，一定是完成這步動作之後，私域流量才可能提高轉化。但個人IP的打造會有一個經營的週期，與私域流量相似，它不是一個收割邏輯，一定是一個經營邏輯。

2、社群矩陣

3、公域流量與私域流量混合

想要玩轉私域流量的話也是需要一定的基礎的，這些受眾群體就很重要，看一下你的內容是針對什麼群體而言的，然後適時使用“裡德助手”來群發推廣，做好引流就好了。

首先大家要知道自己玩轉私域流量的目的是什麼，是想要維護企業的品牌形象，還是多一個溝通渠道可以提供售後服務，還是說想透過經營私域流量得到爆發式的業績增長。在做私域之前一定要帶著目的的開展私域佈局，下面我們就這幾種不同的目的來說明，企業微信如何能夠幫助到企業達成這些目的。

企業微信有點像是加了V的微信，加了V的東西那肯定可信度更高，並且是真實存在的，不會怕在進行交易之後跑路了或者怎樣的風險。一般的企業微信一般是這樣的，只有企業和實名。

企業微信擁有兩種聯絡人種類：內部聯絡人和外部聯絡人。內部聯絡人就是企業的內部員工，大家都用企業微信進行溝通。外部聯絡人就是個人微信的使用者，也可以是企業的客戶。而透過企業微信就可以很好的與客戶進行溝通，無需客戶再下載其他的app。

當下，個性化、精準化的營銷內容更適合企業進行私域流量運營，更能夠持續激發新老客戶的價值。

這樣的內容營銷帶給客戶的大機率是有價值的資訊，讓客戶願意留在企業的私域流量池中，並且有很大可能進行復購。