私域流量池

* 關鍵思考

b.目前哪一種載體應用的最好?為什麼?

c.我們搶佔了求美者多長社交時間?

a.無支付不觸達，如何構建即時營銷?

b.無分享不傳播，如何構建即時分享?

2.小程式時代

每一家機構都應該All In小程式

* 核心目的：換一個角度重新理解小程式。

* 關鍵思考

- 1、為什麼機構的小程式成為雞肋?

a.小程式就是用來拓客拉新的工具嗎?

b.小程式就是營銷通道中的一條通路嗎?

c.小程式不就是花兩三萬買一個裝一下嗎?

- 2、如何深度認知小程式的核心價值?

a.小程式與APP的對比分析

b.小程式與使用者流量池的關係

c.小程式使用者拉新行為感知體驗

3.流量池搭建

大部分人以為自己機構的CRM管理軟體就是一個流量池，其實只是個顧客資料垃圾站而已。

* 定義解析：把公城流量轉化為私域流量，並透過儲存、運營和發掘等手段再獲得更多的流量，形成一個自主可控的流量迴圈的容器。

* 核心目的：搭建機構自己的私城流量池。

* 關鍵思考

- 1、私域流量池有何特徵?

a.存在機構工作手機的顧客是流量池嗎?

c.存在機構小程式的顧客是流量池嗎?

- 2、如何搭建私流量池?

a.顧客在流量池以何形式存在オ能持久?

b.多個容器與一個容器的儲存有何區別?

C.基於人的運營與流量池的運營有何區別?

4.環環相套

八卦相連環，入陣即轉化

* 定義解析：開口ー轉化一提升一深挖一建頂是制定機構銷售政策的基本邏輯，只有這樣才能契合人性的弱點，達到變現、轉化、留存、深挖環環相套的目的。

* 核心目的：從底層邏輯改變流量變現的性質。

* 關鍵思考

- 1、迴歸醫療本質的今天，營銷為什麼還要環環相套?

a.機構服務的究竟是病人還是求美者?

b.機構的初診客單價能否和營銷獲客成本持平?c.如何理解迴歸醫療本質與營銷推廣的關聯關係?

- 2、如何制定銷售活動政策?

a.開口品項應遵循什麼屬性?

剛需，高頻，可轉化，體驗感強，價效比高，零毛利

b.環環相套肖後的底層邏輯是什麼?(開口/轉化/提升/深挖/建頂)

5.拼團營銷

* 定義解析：以最高性價比發起拼團，讓顧客身邊的親友以及親友的親友一起購買，讓顧客成為你最好的代言人和推銷員。

* 核心目的：低成本獲精準客。

* 關鍵思考

- 1、家家都在拼，因何未成功?

a.拼多多的成功案例給你帶來了什麼啟示?

b.搞清楚究竟是拼團失敗了?還是流量變現及轉化失敗了?

- 2、如何成功發起一場拼團營銷活動?

a.如何利用AB測試法做拼團實驗?

b.拼什麼品項?拼給哪些目標人群?如何變現升單?

6.抽獎營銷

顧客抽的不是獎，是一種刺激的感覺和幸福的驚喜感

* 定義解析：顧客透過分享連結獲取更高中獎機率，或在顧客消費抵達一定額度標準後，參加實物抽獎的一種營銷方式。

* 核心目的：不僅實現低成本獲精準客，更是刺激新客升單、老客復購。

* 關鍵思考

- 1、如何認知抽獎營銷的價值?

a.支付寶“中國錦鯉”抽獎方式給你帶來的啟示是什麼?

b.美業第一年會JBMX（巨邦國際）的成功案例給你帶來的啟示是什麼?

- 2、如何策劃抽獎營銷活動?

a.如何設定抽獎門檻?

b.如何設定獎品專案?

c.如何設定成功機率?

d.如何轉化兌換獎品?

e.如何獲得顧客信任?

7.搶購營銷

先“種草”再“搶購”

* 定義解析：在某個時間段內對一款爆品進行廣泛“種草”，並且讓使用者先支付定金進行預約，在指定時間內參與搶購的營銷行為。

* 核心目的：引爆一款單品。

* 關鍵思考

- 1、失敗的搶購踩了哪些坑?

a.為什麼一個王牌品項不但沒有搶爆反而消失了?

b.為什麼一個大客面對搶購不但不興奮反而很氣憤?

c.為什麼不該搶的顧客都搶了，該搶的顧客卻沒有搶?

- 2、如何策劃搶購營銷活動?

a.搶什麼品項?

b.面向什麼群體目標進行種草?

c.使用何種途徑連線至目標群體?

d.怎麼設定搶購規則讓使用者體驗感更強?

8.全員營銷

現在是醫美行業的非常時期，日後全體員工都應該成為代言人和推銷員

* 定義解析：機構中的每個人，都應有“營銷意識”，都應有“服務意識”，都要結合自己的工作參與機構營銷活動，把身邊的親友感召為消費者並進行裂變。

* 核心目的：人人創造效益、提升人效。

* 關鍵思考

- 1、員工為什麼不願意發動身邊親友?

a.內部是否發起了“整容運動”?

b.有內部員工轉介紹的激勵機制嗎?

c.有獨立的可追蹤的可裂變的購買連結嗎?

- 2、如何做到全員營銷?

a.如何設立打版代言機制?

b.如何設立分享激勵機制?

9.案例營銷

沒有大量的真實案例，再好的營銷創意都是空談！

* 定義解析：是指在營銷過程中用歷史的真實蛻變案例，來證明自己產品的核心價值與差異化賣點。

* 核心目的：重新認知案例的力量。

* 關鍵思考

- 1、為什麼案例這麼少?

a.究竟是誰在負責創作案例?

b.顧客的案例資料究竟在誰手裡?

c.為什麼顧客不願意成為模特代言人?

沒有機制

- 2、如何創作出大量的真實案例?

a.案例創作的過程太漫長，可以購買嗎?

千萬不要購買

b.如何發動求美者自己為自己創作案例?

機制發動

c.如何構建一個案例小組，它的存在價值和使命是什麼?

當你有200個品相案例，這個品相就具備單品破億的能力

10.跨界營銷

只有在平等互利的前提下才能實現資源共享跨界營銷

* 定義解析：是指融合不同業態，讓原本亳不相干的元素，相互滲透、相互融合，憑藉著彼此的品牌形象與名氣，來拉攏更多面向族群的客源，藉此來創造出雙嬴的市場利益。

* 核心目的：透過異業聯盟達到資源共享，利用跨界營銷實現互利共嬴。

* 關鍵思考

- 1、為什麼過去的跨界營銷沒有結果?

a.你的異業聯盟物件找對了嗎?

b.如何建立資源共享的信任機制?

c.如何制定跨界營銷的活動政策?

- 2、跨界營銷的具體步驟是什麼?

a.去找誰?誰去找?誰來談？

找平等關係的夥伴，企業中高管去目標單位建立消費關係，老闆和老闆談

b.如何找互利點?如何平等雙嬴?如何約定機制?

c.用什麼營銷方式?打包什麼品項?使用什麼系統?

11.使用者畫像

找出當前機構存量中你想要的目標群體，然後做深度使用者畫像分析，你會震驚不已

* 定義解析：基於真實的顧客群體，而不是一個具體的人，根據目標顧客群體行為及觀點的差異區分為不同型別，迅速組織在一起，然後把新得出的型別提煉出來，形成一個型別的使用者畫像。

* 核心目的：讓垃圾流量現形。

* 關鍵思考

- 1、你分析過機構的使用者畫像嗎?

a.你的資料採集準確度是多少?為什麼?

b.你的顧客資料完整度是多少?為什麼?

c.你的使用者畫像分析範圍是多大?結論是什麼?

- 如何實現精準分析使用者畫像?

a.採集使用者的資料資訊的方法有哪些?

b.分析使用者畫像的工具有哪些?

c.從哪些維度去分析使用者畫像?

12.透明消費

消費越透明，顧客越信任

* 定義解析：是指讓顧客隨時能查詢自己的歷史消費金額、卡內餘額、已操作品項、未操作品項、積分、優惠券等資訊，以此建立顧客對機構的品牌信任。

* 核心目的：從顧客消費資訊透明化開始，規範機構的可持續發展。

* 關鍵思考

- 1、過去為什麼做不到透明化?

a.你的價格體系規範嗎?

b.你的優惠活動規範嗎?

c.你的設計方案與醫護操作規範嗎?

- 2、機構如何實現透明消費?

a.實現透明消費的價值是什麼?

b.價格體系的規範化如何過渡?

C.透明消費具體顯示的明細都包括什麼?

13.介面管理

5秒鐘不能一眼看到品牌或主張，就是一個失敗的設計介面

* 定義解析：是指管理系統介面的版塊、內容、大小、呈現方式等，以期達到用最短的時間將最重要的內容傳達給顧客的目的。

* 核心目的：提升使用者體驗及品牌識別度。

* 關鍵思考

- 1、機構當前的介面存在什麼問題?

a.功能佈局合理嗎?

b.產品內容走心嗎?

c.案例蛻變心動嗎?

- 2、機構介面管理的標準如何提升?

a.如何找到參考對標?

b.如何藉助外力實現?

c.如何真正落地應用?

美業門店如何建立自己的私域流量？

最近，大家都在聊私域流量，都說私域流量好。那麼到底私域流量相比於傳統的公域流量，有什麼優勢？我們又該如何利用好私域流量，更好地去助力產品增長呢？

網際網路行業有句老話：“得流量者得天下”，不管你是認可還是質疑，你不得不承認是沒有流量確實是玩不轉。畢竟只有流量先進來了你才有得談“精準”和“轉化”，至於變現那就是後話了。

以往，談到流量就會想到淘寶、百度及各類影片、資訊平臺等。這些平臺化的流量透過使用者搜尋最佳化、花費推廣及活動促銷等方式獲客和交易，我們稱之為“公域流量”。

公域流量的運營核心在於根據平臺發展規律順勢而為，但是流量卻始終屬於平臺。初期會有平臺紅利，成本相對較低，但是隨著平臺的發展成熟流量紅利消失，公域流量越來越高昂的獲客成本讓普通使用者的運營陷入僵局。為了突圍不得不持續投入，公域流量早已進入巨頭“壟斷化”階段。

私域流量，顧名思義就是屬於自己的流量，是相對於公域流量來說，主要指個人或品牌自主擁有的、可以控制、多次重複免費利用的流量。

筆者覺得私域流量並不是什麼新鮮的概念，只是在當前網際網路發展環境下，基於企業的增長焦慮，私域流量可能是一個新的流量機會，給人們提供了另外一種思考維度，其本質上就是對於前期存量使用者的一種精細化使用者運營動作。

有人會問公域流量不好做，那做私域流量有哪些優勢和好處呢？

私域流量的好處

1. 更省錢

私域流量幾乎是免費的，直通車等推廣費一漲再漲，也直接攤薄了商戶的利潤率。

運營私域流量相當於去中心化，直接跟“熟客”建立聯絡，省下了渠道推廣費不說，熟客們還願意為你安利更多使用者，這等於又幫你免費做了宣傳推廣，無意間還實現了小裂變。

私域流量的長尾價值很高，價格又接近免費，而這以前你是要花錢做廣告推廣的，所以你連線的使用者越多，你的營銷成本就越低。

2. 更豐富的營銷玩法

私域流量的運營能夠讓商戶與消費者更親密的連線，那商家就可以基於產品做延展，不管是二次營銷還是多元化營銷，只要你輸出的內容不讓人討厭，就有助於銷售。

商戶透過與使用者的頻繁溝通互動，在私域流量池內沉澱下來的資料也更精準、高效。商戶針對使用者的購物頻次、偏好等屬性為使用者建立起極具個性化的消費標籤，用心的商戶甚至不用等消費者開口都能提供個性化的產品服務，無形間又提升了消費體驗。

私域流量池屬於品牌方，資料的可獲得性使商戶與使用者的配合默契大大提升，針對這些視覺化的使用者資料，商戶可以逐步建立起品牌的使用者圈層，不管是推送廣告還是產品資訊都能精準觸達，營銷服務效率顯著提高。

3. 更高的客戶穩定性

運營私域流量可以有效地防止客戶流失，尤其是熟客。當然，你也不能曲解筆者的意思，不是說做私域流量客戶就不會流失了。透過運營私域流量，跟使用者建立起情感互動，你推薦的產品他們不會條件反射般地當作廣告自動遮蔽掉。你的善意提醒或者走心的推薦也會讓客戶穩定性越來越強，不容易流失。

4. 更有助於塑造品牌

好的品牌就意味著好口碑，可以在某種程度上幫助使用者緩釋選擇困難症，也是使用者對企業精神層面的認知和信任，品牌塑造的過程就是使用者忠誠度建立的過程。

私域流量的運營，可以拉近品牌和使用者之間的距離，透過產品服務把同樣興趣愛好的人聚集在一起，這些人疊加的影響力不可小覷。

不管公司大小，掌握私域思維，都能有效地促進使用者溝通，增加粉絲粘性和客戶忠誠度，提升銷量也將會是一個正相關的過程。華為、小米這些品牌都有自己的粉絲論壇，在產品發展過程中，花粉和米粉對於品牌的崛起起到了非常重要的作用。

哪些行業商家更適合運營私域流量？

私域流量有這麼多好處，但並不是所有的行業都適合做，我們前面有提到這是個偏電商概念的表述。所以有些行業並不太適合運營私域流量，也就沒有必要去花太多時間精力。

運營私域流量的目的是為了追求更便宜的流量，更高的銷售轉化率，更長效的使用者價值。所以，私域流量就更適合那些高頻次消費、有復購性且客單價相對較高的產品服務。

舉個例子：賣電視的就不太適合做私域，因為沒有人去頻繁地購買電視。之所以考慮到高頻、復購、高客單價這些因素，其最終目的還是為了降低成本，提升ROI。

透過進一步瞭解私域流量，你會發現服裝、美妝日化、食品、餐飲、特色農產品、教培、玩具、電子產品、文化旅遊、日用百貨以及生活服務類等面向消費者的產品&服務，都可以嘗試私域流量解決方案。

如何更好地運營私域流量？

私域流量的推進關鍵在於運營策略，這裡筆者有必要再強調一下：不要用“傳統”的運營思維來看待私域運營。

我們前面提到私域流量運營的本質是基於存量使用者的一種精細化使用者運營，所以私域流量一定是運營思維而不是粗暴的流量收割。只要你的產品符合上面提到的復購屬性，就可以在私域裡創造出更多的機會。

因此，商家要主動放棄過去B2C的思維方式，把買賣關係轉變成朋友關係，這樣才能有效地開啟私域流量，不然私域很容易就變成你免費廣告的推送池。

至於如何從公域把流量匯入到私域中，還是要採用價值輸出、內容、乾貨類等對使用者有用有趣的東西，或透過花錢迅速做大，在這裡不做過多的解讀。使用者運營上的拉新、留存、轉化也不再贅述，畢竟私域流量運營針對的是既有的“存量使用者”，所以我們就從這些留存使用者來展開。

1. 有效的使用者分層

精細化的使用者運營需要對使用者進行定位、分層，然後針對不同的使用者群體進行不同的運營策略和價值輸出。

當然，私域流量運營重點針對的是目標使用者的運營需求，為目標客群建立畫像，以滿足不同特徵使用者的不同需求。筆者建議可以從基本屬性、使用者偏好、行為屬性和商業屬性這四個維度來描繪。

當然，運營者也要適時以企業價值導向來調整目標使用者群體。

2. 打造稱職的KOC

精細化的使用者運營，也要提供個性化的服務。

以往KOL都是作為意見領袖引導大家購買什麼東西，所謂KOC（Key Opinion Customer )是相對於KOL而言，一個稱職的KOC應該站在消費者的立場上，甚至以閨蜜、哥們、朋友的身份推薦你購買什麼東西，或注意哪些問題。

你可以理解為品牌IP化，不過筆者覺得叫“私人夥伴”會更貼切一點，少了些像“管家”、“客服”、“助手”之類的商業味道，多了些朋友的感覺。

3. 構建WCRM體系

商家要根據自己所運營的私域產品構建一套獨具特色的客服體系，包括具體的話術、日常問答、關鍵詞等。萬萬不可一套話術打天下，所有平臺都說同樣的話，即使你是個活生生的人，使用者也會自動把你判定為無趣的機器人。

4. 嘗試多種玩法

透過與CRM資料打通，依據高效的使用者資料，儘量嘗試各種玩法。學不了大的電商平臺做直播，你可以透過有趣的文案，或借節慶假日輸出折扣、抽送、打包促銷、滿減送等各類營銷玩法。

對於注重價效比的客戶，你多強調大禮包、滿減的實惠；對於注重消費體驗的使用者要提前告知服務明細。訊息不一定要採用社群群發，整體推送的形式，一對一的服務也值得嘗試，成單機率更高，當然這更適用於小品牌或創業早期的產品。

私域範圍內，流量的核心價值點就在於使用者可資料化，你可以依據資料進行理性的決策。只要不引起使用者的反感，可以去嘗試多種不同的玩法，比如：跨界、聯名、限量等。

關於私域流量的運營思考

對於那些有條件的品牌如果能把使用者匯入到自家產品內，完成一波“洗使用者”的閉環是最好不過了。

盤活存量可以給一個品牌帶來更多的發展機會，但筆者不建議盲目地入場，一定要從企業實際出發，先從最簡單的運營做起，積累起一定的使用者和資料之後再去私域流量的驗證嘗試，切莫為了著急變現誤把私域流量池當成了push廣告的工具。

從發展勢頭上看，私域流量越早運營越好，抓住紅利期；隨著越來越多的人入場，這些根植於流量平臺的“私域流量”未來可能會受到一些限制，存在不確定性。

私域流量的運營者需要注意“平衡”。

私域流量降低了流量成本不假，但是精細化的使用者運營其實也需要花費極大的人力、時間和溝通成本。

一線執行人員可能要投入更多私人時間為“陌生人”提供溫情、及時、精緻的服務。服務品質很難把控，很可能會因為訊息回覆&處理不及時導致使用者不滿或投訴，可能造成的使用者流失也是看似成本很低的私域流量需要平衡的問題之一。

私域運營過程中一旦出現負面的聲音，很容易傳染給更多人，讓一部分使用者迅速“黑化”從而傷害品牌形象，這也是私域運營需要平衡的問題。

開通一個線上小程式，利用小程式裡的砍價，拼團等營銷工具，和客戶進行互動交流，增加粘性，“增長公元”小程式可以瞭解一下。