一次成功的營銷和不成功的帶貨

48歲的羅永浩又一次轉行了。

與過去開手機發佈會姍姍來遲不同。這一次，羅永浩沒有“重新定義”8點，準時出現在直播間。

4月1日晚8點，電商主播羅永浩正式上線。三個小時的時間裡，帶貨23件，支付交易總額1.1億元，創下抖音直播帶貨新紀錄。

儘管被吐槽“直播節奏慢”、“業務不嫻熟”，但在抖音開屏引流，前期微博、抖音造勢效應下，羅永浩仍然拿下了同時線上人數一度達到390萬的成績，整場直播累計觀看人數超過4800萬人。

依照此前網傳的商品坑位價格，直播尚未開始時，羅永浩就已經賺到了至少千萬元的收入。此外，這場直播的打賞收入超過3600萬音浪(10音浪為1元人民幣)，直接收入超過360萬人民幣。

在這場直播的末尾，羅永浩還刮掉了鬍子，貢獻了彩蛋。

縱觀整場直播，我們發現九大值得關注的細節：

1、羅永浩直播期間，京東和聚划算發起全面狙擊。羅永浩直播間的價格並非全網最低。米家巨能寫中性筆羅永浩直播間賣9.99元，而京東則賣8.99元;石頭科技掃地機器人羅永浩直播間價格為2899元，京東平臺價格為2599元。

2、在直播過程中，羅永浩有兩個助理：其一為錘子1號員工朱蕭木，前錘子科技產品副Quattroporte，FLOW 福祿電子煙創始人兼CEO;其二為黃賀，為北京交個朋友數碼科技有限公司法人代表，二人輪流輔助羅永浩直播。

3、羅永浩介紹的第12款產品為極米科技的投影儀，但因為緊張，羅永浩在介紹產品時，誤說成堅果投影儀。因為口誤，羅永浩在介紹鍾薛高雪糕時臨時退場，並許諾下次直播發放10萬元紅包。

4、羅永浩首次直播，並不是很熟悉流程，介紹產品的同時，需要輔助提示板。第一時間向用戶展示的不是實物而是圖片，一定程度上缺乏體驗感和衝擊力。

5、直播共持續3小時，過程中小米中國區Quattroporte盧偉冰、極米創始人鍾波、搜狗CEO王小川依次出現在直播間，他們分別給觀眾帶來50萬、10萬、10萬的福利紅包。剪了寸頭的王小川還推薦給羅永浩下次直播可以賣推子。

6、直播過了將近一個小時，觀看人數開始下降，9點還有200多萬人觀看，到了10點只有125萬，到直播結束僅有81萬人。當晚23點左右，羅永浩直播累計觀看人數為超過4800萬，薇婭淘寶直播間的累計觀看人數為1700萬。

7、抖音在努力為羅永浩的本場直播造勢，抖音所有直播間都有羅永浩直播間的推薦入口。

8、本場直播共帶23件產品，其中7款為小米/小米生態鏈產品。

9、在23款產品中，10款指向淘寶連結，13款連結抖音小店。

緊張的老羅與不完美的首秀

從3月19日宣佈將轉型“電商帶貨主播”後，羅永浩就一直處在話題中心。他的合作平臺究竟是抖音、快手還是淘寶直播，到哪些商品會在直播中出現，無一不被大眾所關注。

直播過程中，羅永浩介紹的第12款產品為極米科技的投影儀，但因為緊張，羅永浩在介紹產品時，誤說成堅果投影儀。因為口誤，羅永浩向品牌方鞠躬致歉，許諾下次直播發放10萬元紅包後短暫退場。不熟悉流程、唸錯廠商名字、搞錯商品退改政策等狀況，讓這場首秀顯得不那麼順利。

直播選品除了一經公開便引起討論的小米10手機外，羅永浩的直播間售賣的商品還包括：大件消費品如掃地機器人、洗衣機、投影儀;生活必需品，如洗衣凝珠、洗面奶、臺等;以及麻辣小龍蝦，堅果禮包、巧克力、酸奶等食品飲料。大部分合作方，都是耳熟能詳的品牌。

從首播商品來看，羅永浩的最終選品與公開招商時提及的品類基本一致，具有創新特性的數碼科技產品、優秀文創產品、圖書、傢俱雜貨、日用百貨和零食小吃。按照羅永浩的說法，絕大多數商品廠商都承諾了618電商購物節前的全網最低價。

一家羅永浩合作品牌商業化團隊向Tech星球(tech618)透露：“商品價格上，廠商的確給出了最大讓利，是此前在任何電商平臺上都未曾拿到過的的價格。”但在直播過程中，仍有同款低價商品被網友們翻出後對羅永浩進行調侃。

從此前多方傳出的訊息看，品牌商需要支付羅永浩數十萬入場費。羅永浩自此前並未直播過，品牌方如此信任羅永浩，在於其能夠引起足夠的關注和話題度。這不僅僅是一場售賣，更是一次品牌宣傳。

羅永浩在直播時提到，更多時候，他是首席產品官，從眾多品牌中精挑細選出直播單品，也擔任首席營銷官。羅永浩明白，很多品牌考量的並非最終的售出數量，而是品牌露出和品牌宣傳。

對比其他主播，“低價”是羅永浩與李佳琦、薇婭們電商帶貨的共同策略。這能讓看熱鬧的使用者有買就是佔到便宜的想法，刺激購買慾。區別是，大多數電商主播更多在做化妝品品類、服飾品類直播，羅永浩此前的粉絲人群以數碼圈及科技圈愛好者或從業者為主，男性相對更多。羅永浩有在電子產品領域常年摸爬滾打的經驗，但電子產品屬於大宗消費，是否適合電商直播的場景，還有待市場驗證。此外，男性受眾是否有足夠的購買力?畢竟李佳琦也曾有過為男性化妝品帶貨，慘遭滑鐵盧的經歷。

因此，羅永浩在商品選擇上，選品基本集中在他擅長的領域，或是與他本人氣質風格不違和的產品，諸如科技數碼類、生活消耗品、食品類。

抖音為羅永浩保底

羅永浩很明白，做電商直播這件事，光靠錘友們“為愛發電”遠遠不夠。這也是羅永浩考慮平臺時，主要考慮流量傾斜度的原因。對於已經有成熟帶貨生態圈的淘寶直播和快手來說，羅永浩的入駐也許會是錦上添花。但對沒有頂流電商主播的抖音來說，這將是一次“豪賭”，一個新起點。

入駐抖音短短5天的時間裡，羅永浩迅速在平臺內攬到500多萬粉絲，超過他在微博積攢數年粉絲量的三分之一。短時間匯聚起來的粉絲，為羅永浩的首次直播奠定了流量和受眾基礎，賺足了話題和熱度。

抖音內，在直播前，僅“羅永浩請賣它”“老羅來了”兩個話題，短影片播放量就超過了8億。同時，羅永浩每天都會發布直播相關的短影片內容，其中，“羅永浩你有什麼好豪橫的”、“玲姐喊話羅永浩剃鬍子”、“李誕喊話羅永浩賣藝”等話題均登上了當天的話題熱榜。

另一邊，數位千萬級粉絲量級的抖音紅人，也以短影片的方式與羅永浩展開互動。魔性笑聲的”毛毛姐“推薦羅永浩售賣她的笑聲;李雪琴建議羅永浩“往高階整”，賣衛星;以擁有眾多房產的包租婆包租公為主要人設的“大狼狗鄭建鵬”夫婦則貢獻出了自己的房產本，說可以賣房;喜劇演員許君聰想讓羅永浩賣段子;李誕則邀請羅永浩到上海賣藝。

在這波話題營銷下，羅永浩直播資訊被大範圍擴散，甚至破圈傳播。用短影片為直播造勢、做預告已經形成一套方法論，透過打造短影片話題+生態內紅人參與造勢+C端內容的模式，就能自然而然匯聚起海量流量。

獨家簽約抖音的羅永浩，要將帶貨做成長期生意，就需要讓流量、粉絲都能在抖音內迅速沉澱。毋庸置疑，抖音的話題營銷為羅永浩快速攬粉絲提供了強有力的後勁支撐。而透過短影片內容種草、做宣傳，再將使用者引流到直播間進行售賣的模式，在電商生態中已經成熟。

流量紅利已消耗殆盡的當下，平臺還能從零開始，造出一個頂流電商主播嗎?

從羅永浩首次直播事件中，一個很明顯的趨勢是，“短影片+直播”的組合已經成為主播商業模式中不可或缺的一環。李佳琦就曾靠這一策略，突破過流量瓶頸。被稱為“李佳琦薇婭背後的男人”，前淘寶直播負責人趙圓圓在部落格節目“貝望錄”中提到，李佳琦的淘寶粉絲，曾有過到190萬就難以增長的時期。那個當下，李佳琦需要藉助圖文、短影片出圈。

“淘寶直播是一個消費場，使用者是消費者，使用者和主播更像是導購和顧客的買賣關係，不是明星和粉絲或泛娛樂化內容博主和粉絲之間的關係”，趙圓圓當時負責淘寶直播，他建議李佳琪，去抖音、快手、微博等平臺上以圖文、短影片的形式，做泛娛樂的內容。“撈粉絲進來，在淘寶直播場景裡去做銷售轉化。”

於是，李佳琦和團隊生產出了抖音內爆火的各大牌口紅試色的短影片，把資訊濃縮到1分鐘內，密集輸出。憑藉獨特、誇張的語言風格、表情，李佳琦被更多人看到並喜歡，這才有了後來年收入上億的“口紅一哥”。

對比李佳琪，羅永浩的引流將會更容易，也更直接。直接在抖音生態內就能完成整個閉環，再加上他身上承載的話題度和關注度，一直播就火爆在意料之中。

羅永浩能火多久

遠望資本、迅雷創始人程浩很看好羅永浩做直播。他認為：“對比羅永浩做手機和做直播兩件事。前者就像高考，必須數理化成績都很好，才能進好學校。意思是，營銷、產品，供應鏈都不能有短板。後者，直播帶貨的核心是營銷，這是羅永浩最擅長的地方。直播帶貨不太需要管產品和原生供應鏈，最關鍵的就是選品，把好關，做好銷售就行，非常適合羅永浩這樣的‘偏科生’”。

電商直播似乎可以放大羅永浩的優勢，並最大化規避其劣勢。這樣的商業模式，他和團隊能夠持續下去嗎?熱度和關注度、觀眾購買力又如何保持?

根據羅永浩團隊介紹，如無意外，直播初期將以每週1次的頻率進行，隨後會逐步增加至1周3播，甚至是日播。除直播外，羅永浩也將在抖音平臺持續更新短影片，目前計劃每週更新3-4次。這將幫助羅永浩在之後很長一段時間內保持熱度。

但除營銷外，羅永浩的銷售方式與李佳琦與薇婭大相徑庭，後兩者種草方式以體驗派和資訊的高密度輸出為特點，無論講話速度還是銷售節奏，都以“快”著稱。但羅永浩的直播間安利方式仍舊是傳統硬植入的廣告語，節奏太慢也被許多使用者詬病。

羅永浩認為，直播電商就是一個超級大團購行為。正因此，商品供應鏈的選品，也尤為關鍵。薇婭在接受《十三邀》採訪時，曾表示，現在對電商主播來說，最大的問題不是直播，主播只是整個直播商業系統中的冰山一角，背後需要一個強大的團隊才行。趙圓圓形容薇婭很像一個人工智慧，選品AI，她親眼見過不計其數的產品，“背後有一個強大的資料運營團隊對她‘進行演算法最佳化’”。薇婭在杭州10層的辦公樓裡，專門用了一層來擺放她曾經播過的產品，薇婭把這些選品做成了供貨基地，將來其他主播可以直接共用、選用的供應鏈基地。

薇婭的領域早已經突破了美妝、服飾。她的供應鏈基地，更像是一個種類齊全的超大型超市。而在羅永浩首次直播這一天，她的邊界更是拓寬到了火箭，價格4000萬元。

逐漸拓寬領域的現有頂流主播們，勢必將分走一部分注意力，帶來競爭。獲得一個好價格，保持直播的頻率，這是羅永浩和所有主播一樣面臨的挑戰。

確認羅永浩真正要轉型電商主播時，羅永浩的追隨者中出現了兩種聲音。從錘子手機推出後就變身“錘友”的王波對Tech星球說道，“搞什麼直播，他的理想主義呢?我最想看的，不是他直播帶貨。”

而另一些錘友持續追隨羅永浩。錘子科技登陸鳥巢開新品釋出會時，安徽合肥錘友群群主老樊發動身邊的錘友眾籌，包下了合肥市核心地段15天的廣告位，做海報為釋出會造勢。3月27日，羅永浩“不賺錢、交個朋友”的直播Slogan、海報一出，老樊立刻找到了當地的傳媒公司，自己花錢，讓羅永浩電商直播的訊息，出現在三塊合肥戶外影片廣告的LED大屏上。

無論錘友如何看待，無論羅永浩能否將電商直播進行到底，在這次現象級的直播開始前，羅永浩和抖音就已是贏家。

你的關注和點的每個贊，我都認真當成了喜歡~

羅永浩抖音直播的成績太耀眼了，那麼他這次直播能夠獲得多少錢呢，我們下面來算一算。首先看直播的一些重要資料

支付交易總額超1.1億元。累計觀看人數超過4800萬人。獲得音浪3632.73萬。抖音3億+的曝光量。斬獲粉絲數百萬。

這場直播是一場完全勝利的直播，把直播帶貨做到了新高度，我覺得老羅可以被稱為直播帶貨一哥。

那麼問題來了，這麼火的直播到貨給老羅賺了多少錢呢，這個問題估計有不少人都想知道。目前抖音上的音浪是1：10的比例，充值1元可以獲得10個音浪。

同樣的音浪也可以兌換成人民幣，老羅的一場直播獲得了3632.73萬音浪，折算人民幣就是363.3萬元左右。

另網路上也爆出了老羅帶貨的坑位費，據說一個產品需要繳納60萬元，按照這個比例昨天參與直播的商品為23個，坑位費就高達1380萬元。

除了坑位費之外還有一個 20%—30% 的佣金，按照1.1億元計算，佣金同樣高達2000萬元。

這些都是看得見的，還有老羅漲了數百萬的粉絲，這個也是實實在在的價值，對於老羅這種自帶流量的網紅來說，粉絲經濟更高，無法用實際價值來衡量。

當然還有其它很多未知潛在的價值，不管怎麼說，老羅這次帶貨超神了，從做手機轉型到直播老羅為了賺錢也是拼了，他賺多少錢都是拼的自己的本事，具體賺了多少錢估計也只有老羅自己知道，今天我只是隨便猜測一下而已，不知道大家有沒有準確的計算方法。

最後問問大家，昨晚你入坑了沒有，搶購了哪一件商品呢？

老羅在經歷錘子手機、電子眼等行業的失敗後，最終還是選擇了他熟悉的行業“侃大山”加”帶貨“，本來可以靠口才吃飯的，這麼多年偏偏要靠實力去打拼。

4月1日，晚8點，羅永浩在抖音進行了直播首秀，同時觀看人數最高達到300萬，短短3小時的直播累計4800萬人觀看。

羅永浩最終帶貨成績如下：直播3小時，累計觀看人數4800萬人次，獲得訂單91萬件，銷售金額高達1.7億元，音浪收入超過3800萬。

我們看下老羅的團隊能從中賺得多少錢：

打賞收入：3小時音浪3800萬，除以10就等於打賞金額，也就是他獲得打賞380萬人民幣，如果按照普通的直播網紅和抖音的分成比例50%來計算，也就是他打賞收入有近200萬。

產品坑位費：老羅是個自帶流量的超級網紅，和李佳琪，威婭一樣同一級別的網紅達人，據傳每個產品有60萬的坑位費。老羅在首次直播大概20件商品，按照這個坑位費計算大概是1200萬。

產品佣金：3小時的直播中帶貨共計1.7億元，按照平時的網紅帶貨的10%的佣金計算，這部分佣金能達到1700萬。

打賞費用、產品坑位費、產品佣金三者大概共計3100萬左右，第一次直播帶貨就能取得如此超高的人氣和傲人的成績，足見老羅在網民心中的號召力。不過老羅的粉絲群體多為男性使用者，但在電商的帶貨消費人群和消費頻次最多的還是女性使用者為主，希望老羅在下次直播中能推薦些適合女性使用者使用的產品，或許能有更好的成績。

1989年，羅永浩高二退學，倒賣過二手書、私家車，做個期貨，短期旅行到南韓打工；

2001年，因生計所迫，成為新東方一名英語老師。不得不佩服老羅，高中輟學，靠自學成為火遍大江南北的英語老師，幹了幾年辭職了；

2008年，老羅開辦了自己的英語學校，沒多久關門大吉；

2012年，老羅轉戰手機行業，創辦錘子科技，笑言“收購蘋果”，然而在殘酷的手機市場，老羅敗下陣來，欠了幾個億，2019年黯然收場。

老羅的這次抖音直播賣貨，可以說“創紀錄”：

抖音簽約羅永浩，花了6000萬；

23個品牌參與這次直播，每個品牌付60萬入場費；

直播3小時17分，賣出82.57萬件商品，共計1.1億人民幣；

58.8萬人給羅永浩送禮物，收到禮物163.47萬元；

直播累計觀看人數4892.2萬人，漲粉215萬；

等等。。。

三小時收益這麼多，看來老羅很有希望，將欠下的3億還清。

折騰了這麼久，終於找對行了，網紅就幹網紅的事。輕鬆掙錢，快樂生活。要搞實業，不掉層皮，很難做起來，特別像老羅這樣有個性的人。

簡單預估一下吧！

抖音音浪：3600 多萬，換成錢是：360 多萬，抖音平臺拿走一半，所以，到手 180 萬。

像老羅這種級別的人，都有坑位費，一個產品是 60 萬的坑位費，賣了 20 多個產品，所以 1200 萬的坑位費。

直播帶貨的銷售額是 1.1 億，拿走 10% 的人提成收入，也就是 1100 萬左右。

所以，加起來有多少呢？1200 多萬 + 1100 多萬 + 180 萬，接近 2500 萬左右。

所以，簡單總結下來就是：一場直播下來，老羅能夠掙到的錢大於在 2500 萬左右。作為老羅的直播首秀，尤其是男性的消費群體為主的這麼一次直播帶貨首秀，這樣的成績還是可以的，算是已經非常成功了。