最近我在看一本書，書名叫《掌控談判》，作者是克里斯·沃斯塔爾·拉茲
他是國際危機談判專家，談判領域稍有的“特種兵”，這本書全面總結了他20餘年的實戰經驗，包括他戰勝哈佛大學教授的談話技巧，感興趣的小夥伴可以看一下
所謂談判，就是雙方手裡互有籌碼，你中有我、我中有你，而不是一方對另一方完全碾壓，形成絕對優勢
放到保險裡，能跟保險公司形成談判局面的，主要是投保階段和理賠階段
然而，我們絕大部分的小夥伴是保險小白，沒有基礎的理論知識，工作家庭已經讓自己難以分身，賣給我們保險的從業人員大多隻是公司的傳話筒（有粉絲向饅頭媽媽反饋她的親戚做了近10年保險，問起條款還是一問三不知）
保險產品不是普通商品，給保險公司付完錢，出事100%理賠，大家如果看過合同條款，就知道密密麻麻的條款可不是普通老百姓可以去解讀懂得
即使你是博士，也未必可以看懂，就好像不是從事律師行業的我們，出事之後有這個能力和法官據理力爭？
因此就算你在保險行業賣了10年保險，你沒處理過幾十、幾百次理賠，沒仔細研究過條款，只知道自家公司的產品，沒看過理賠糾紛的實際案例，也沒有持續學習的能力，那就不能算懂保險
頂多就是個賣保險的，不需要上面我提到的所有專業技能，會跟著公司背話術即可
可以肯定的說我們絕大部分老百姓能接觸到的是賣保險的人，而非懂保險的人
理賠出現糾紛的時候，我們拿什麼，又靠誰和保險公司談判?
01
美美（化名，某銀行職員），投保重疾險，投保前因咳嗽去醫院甲狀腺結節，因為沒太在意，覺得也不是什麼大事，就沒去醫院複查
業務員說結節不是大問題，可以不用告知，但是美美在投保之後，覺得還是有必要去醫院查查，最後超聲分級的結果是3級
美美申請向保險公司補充告知，被下達了拒保解約函，只能獲得現金價值
3月份剛買的，保費6000多元，6月份被解約只能拿回來800元，這事換了誰心裡都不舒坦
保險公司一開始還是不同意全額退，只答應退一半保費，但是美美堅稱，如果不退全款，就向當地銀保監局舉報保險公司與業務員串通一氣，坑騙消費者利益
因為客戶手握詳實的證據材料，最終結果是，保險公司“很不情願”地退還了保費全款
美美本身也沒有任何損失，重新在網上購買了另外一家保險公司的重疾險，同樣的保障，保費才4800元，這次投保前就如實告知，合規投保
經過這件事，美美很感慨，以前覺得買保險找個人在身邊有個照應，現在發現，找的是不靠譜的業務員，簡直就是給自己埋了個大雷
剛剛買的時候就這麼忽悠坑騙人，幾十年之後真要理賠了，在缺少詳實證據的條件下，真不敢想象會是什麼扯皮結果
02
麗麗與美美不同，本身喜歡鑽研，對於保險業務員天生就有種排斥感，覺得這幫人油嘴滑舌，還不如自己每天在網上學習保險知識，自己懂保險再投保，不受坑騙
麗麗自身有點胖，往年的體檢結果都還好，但是今年剛查出來甘油三脂有點高
她看好的一款重疾險，投保時的健康告知問詢有問到“是否高血脂”，但是這家公司的線上投保介面做的相對粗糙，對於高血脂，並沒有具體說明到底包含哪些指標以及指標數值是多少
她認為自己這個指標僅僅高一點點，並且保險公司自己沒說清楚核保規則，就按照自己的理解，線上以“標準體”購買了保險
投保後，她補充材料告知保險公司自己的體檢結果，保險公司下達拒保解約函，表示不接受其投保，僅退還現金價值
麗麗因為自學了很多保險知識，於是就與保險公司展開了為期2周的“談判”
麗麗據理力爭，認為保險公司自身的線上投儲存在漏洞疏忽，並沒有明確高血脂的核保標準，過錯責任在保險公司，堅決不同意保險公司退保返還現金價值。
保險公司自知理虧，退後一步，同意退全款解約
麗麗依舊不同意，說如果保險公司堅持解約，那就要向當地消費者協會和銀保監局投訴
因為麗麗當初投保時，用手機把整個線上投保流程進行了錄屏，有影片作證，即使保險公司事後更新打了補丁，還是有理虧
最終保險公司同意，麗麗可以按照標準體購買
麗麗非常高興，因為按照她的狀況，後來又嘗試了6家保險公司的人工核保，都被拒保
所以在這起談判中，保險公司因為自身核保的漏洞，給了麗麗一個大便宜
03
如果說前2起案例與保險公司的談判發生在投保時，萌萌的這個故事發生在理賠環節
萌萌在去年3月份購買了一份50萬保額的重疾險，保費4000多元，在8月份的時候確診乳腺癌，向保險公司申請理賠金
因為剛過90天的等待期沒多久，所以保險公司對她進行了非常嚴格的理賠勘察
萌萌當初是在網上購買的這家公司的重疾險，在當地並沒有分支機構，保險公司只能以委託第三方調查+與小C打電話的形式做理賠稽核
首先，保險公司要求萌萌提供個人資訊、理賠申請書和全套的病歷材料，萌萌按照要求透過快遞的形式，把材料寄送給了保險公司，快遞公司顯示，保險公司於8月26日簽收了
確認對方收到材料後，萌萌馬不停蹄的問保險公司什麼時候理賠立案，對方客服回覆說要等理賠部門結果；在連續打了3個電話後，保險公司最終於8月29日正式理賠立案。
在保險公司立案後，萌萌也同步積極治療，在家人的陪同下，從老家飛到上海尋求更好的治療
在上海治療期間，萌萌接到了保險公司4次理賠問詢電話，保險公司問萌萌當時自己是怎麼發現，第一次去醫院看病的流程等等
9月16日，保險公司反饋，說查到了萌萌去年在一個社群醫院有過門診的就醫史，需要提供當時的就醫材料。
要不是保險公司刻意問，萌萌早就忘了這回事了，原來那次是因為崴腳，去診所上了點藥
但是現在保險公司堅持要她提供材料，否則就沒辦法繼續受理理賠
萌萌當時很慌亂，因為全家都陪同她在上海看病，沒辦法回老家調當時的材料，於是萌萌來諮詢我，問我怎麼辦
我說很簡單啊，你跟保險公司說，你可以籤一個委託授權書，讓保險公司自己去調查嘛
她按照我說的跟保險公司如此回覆後，本以為保險公司會有什麼不同意，但是讓她驚訝的是，保險公司僅僅是讓她手寫了一個情況說明，證實當時就是因為崴腳看病
後來我告訴她，一開始她在理賠報案的時候，填的理賠申請書裡面，就已經授權保險公司可以去醫院調查她的情況；保險公司拿這個診所小事推脫，無非就是想拖延時間而已
因為她這起案件，保險公司在當地沒機構，派出去的人手實地走訪也很被動，想著能多拖幾天算幾天，萬一能發現是騙保情形呢
9月27日，萌萌又打電話問保險公司什麼時候理賠結束下結論，保險公司宣稱，需要30個工作日才能出正式結果
我又指導她，根據《保險法》的規定，保險公司自受理理賠報案開始，需要在30天（自然日）出具理賠結論
她據理力爭，保險公司試圖拖延至十一長假的舉動，也宣告破產
最終，萌萌在國慶節前的最後一個工作日，9月29日，順利的獲賠了50萬重疾險理賠金，得以安心治病
跟大家說了這3起投保人與保險公司的談判例項，不知道大家有什麼看法
第一，相比於無良業務員，保險公司是講道理的，不會胡攪蠻纏，如果你能夠據理力爭，自己的權益是可以獲得保障的
第二，這些所謂有利於自己的“道理”，保險公司不會告訴你，因為對方有對方的立場，在投保、理賠時，投保人與保險公司是有利益衝突的，自己的權益必須自己主張
第三，我們必須要多學習保險知識，如果自己不懂保險，又沒有專業人士幫你，那你絕對不可能在跟保險公司有糾紛的時候，成功抗辯
所以饅頭媽媽一直跟大家說的是保險要自己學
買保險這件事，得自己學，不要懶
最近我在看一本書，書名叫《掌控談判》，作者是克里斯·沃斯塔爾·拉茲
他是國際危機談判專家，談判領域稍有的“特種兵”，這本書全面總結了他20餘年的實戰經驗，包括他戰勝哈佛大學教授的談話技巧，感興趣的小夥伴可以看一下
所謂談判，就是雙方手裡互有籌碼，你中有我、我中有你，而不是一方對另一方完全碾壓，形成絕對優勢
放到保險裡，能跟保險公司形成談判局面的，主要是投保階段和理賠階段
然而，我們絕大部分的小夥伴是保險小白，沒有基礎的理論知識，工作家庭已經讓自己難以分身，賣給我們保險的從業人員大多隻是公司的傳話筒（有粉絲向饅頭媽媽反饋她的親戚做了近10年保險，問起條款還是一問三不知）
保險產品不是普通商品，給保險公司付完錢，出事100%理賠，大家如果看過合同條款，就知道密密麻麻的條款可不是普通老百姓可以去解讀懂得
即使你是博士，也未必可以看懂，就好像不是從事律師行業的我們，出事之後有這個能力和法官據理力爭？
因此就算你在保險行業賣了10年保險，你沒處理過幾十、幾百次理賠，沒仔細研究過條款，只知道自家公司的產品，沒看過理賠糾紛的實際案例，也沒有持續學習的能力，那就不能算懂保險
頂多就是個賣保險的，不需要上面我提到的所有專業技能，會跟著公司背話術即可
可以肯定的說我們絕大部分老百姓能接觸到的是賣保險的人，而非懂保險的人
理賠出現糾紛的時候，我們拿什麼，又靠誰和保險公司談判?
01
美美（化名，某銀行職員），投保重疾險，投保前因咳嗽去醫院甲狀腺結節，因為沒太在意，覺得也不是什麼大事，就沒去醫院複查
業務員說結節不是大問題，可以不用告知，但是美美在投保之後，覺得還是有必要去醫院查查，最後超聲分級的結果是3級
美美申請向保險公司補充告知，被下達了拒保解約函，只能獲得現金價值
3月份剛買的，保費6000多元，6月份被解約只能拿回來800元，這事換了誰心裡都不舒坦
保險公司一開始還是不同意全額退，只答應退一半保費，但是美美堅稱，如果不退全款，就向當地銀保監局舉報保險公司與業務員串通一氣，坑騙消費者利益
因為客戶手握詳實的證據材料，最終結果是，保險公司“很不情願”地退還了保費全款
美美本身也沒有任何損失，重新在網上購買了另外一家保險公司的重疾險，同樣的保障，保費才4800元，這次投保前就如實告知，合規投保
經過這件事，美美很感慨，以前覺得買保險找個人在身邊有個照應，現在發現，找的是不靠譜的業務員，簡直就是給自己埋了個大雷
剛剛買的時候就這麼忽悠坑騙人，幾十年之後真要理賠了，在缺少詳實證據的條件下，真不敢想象會是什麼扯皮結果
02
麗麗與美美不同，本身喜歡鑽研，對於保險業務員天生就有種排斥感，覺得這幫人油嘴滑舌，還不如自己每天在網上學習保險知識，自己懂保險再投保，不受坑騙
麗麗自身有點胖，往年的體檢結果都還好，但是今年剛查出來甘油三脂有點高
她看好的一款重疾險，投保時的健康告知問詢有問到“是否高血脂”，但是這家公司的線上投保介面做的相對粗糙，對於高血脂，並沒有具體說明到底包含哪些指標以及指標數值是多少
她認為自己這個指標僅僅高一點點，並且保險公司自己沒說清楚核保規則，就按照自己的理解，線上以“標準體”購買了保險
投保後，她補充材料告知保險公司自己的體檢結果，保險公司下達拒保解約函，表示不接受其投保，僅退還現金價值
麗麗因為自學了很多保險知識，於是就與保險公司展開了為期2周的“談判”
麗麗據理力爭，認為保險公司自身的線上投儲存在漏洞疏忽，並沒有明確高血脂的核保標準，過錯責任在保險公司，堅決不同意保險公司退保返還現金價值。
保險公司自知理虧，退後一步，同意退全款解約
麗麗依舊不同意，說如果保險公司堅持解約，那就要向當地消費者協會和銀保監局投訴
因為麗麗當初投保時，用手機把整個線上投保流程進行了錄屏，有影片作證，即使保險公司事後更新打了補丁，還是有理虧
最終保險公司同意，麗麗可以按照標準體購買
麗麗非常高興，因為按照她的狀況，後來又嘗試了6家保險公司的人工核保，都被拒保
所以在這起談判中，保險公司因為自身核保的漏洞，給了麗麗一個大便宜
03
如果說前2起案例與保險公司的談判發生在投保時，萌萌的這個故事發生在理賠環節
萌萌在去年3月份購買了一份50萬保額的重疾險，保費4000多元，在8月份的時候確診乳腺癌，向保險公司申請理賠金
因為剛過90天的等待期沒多久，所以保險公司對她進行了非常嚴格的理賠勘察
萌萌當初是在網上購買的這家公司的重疾險，在當地並沒有分支機構，保險公司只能以委託第三方調查+與小C打電話的形式做理賠稽核
首先，保險公司要求萌萌提供個人資訊、理賠申請書和全套的病歷材料，萌萌按照要求透過快遞的形式，把材料寄送給了保險公司，快遞公司顯示，保險公司於8月26日簽收了
確認對方收到材料後，萌萌馬不停蹄的問保險公司什麼時候理賠立案，對方客服回覆說要等理賠部門結果；在連續打了3個電話後，保險公司最終於8月29日正式理賠立案。
在保險公司立案後，萌萌也同步積極治療，在家人的陪同下，從老家飛到上海尋求更好的治療
在上海治療期間，萌萌接到了保險公司4次理賠問詢電話，保險公司問萌萌當時自己是怎麼發現，第一次去醫院看病的流程等等
9月16日，保險公司反饋，說查到了萌萌去年在一個社群醫院有過門診的就醫史，需要提供當時的就醫材料。
要不是保險公司刻意問，萌萌早就忘了這回事了，原來那次是因為崴腳，去診所上了點藥
但是現在保險公司堅持要她提供材料，否則就沒辦法繼續受理理賠
萌萌當時很慌亂，因為全家都陪同她在上海看病，沒辦法回老家調當時的材料，於是萌萌來諮詢我，問我怎麼辦
我說很簡單啊，你跟保險公司說，你可以籤一個委託授權書，讓保險公司自己去調查嘛
她按照我說的跟保險公司如此回覆後，本以為保險公司會有什麼不同意，但是讓她驚訝的是，保險公司僅僅是讓她手寫了一個情況說明，證實當時就是因為崴腳看病
後來我告訴她，一開始她在理賠報案的時候，填的理賠申請書裡面，就已經授權保險公司可以去醫院調查她的情況；保險公司拿這個診所小事推脫，無非就是想拖延時間而已
因為她這起案件，保險公司在當地沒機構，派出去的人手實地走訪也很被動，想著能多拖幾天算幾天，萬一能發現是騙保情形呢
9月27日，萌萌又打電話問保險公司什麼時候理賠結束下結論，保險公司宣稱，需要30個工作日才能出正式結果
我又指導她，根據《保險法》的規定，保險公司自受理理賠報案開始，需要在30天（自然日）出具理賠結論
她據理力爭，保險公司試圖拖延至十一長假的舉動，也宣告破產
最終，萌萌在國慶節前的最後一個工作日，9月29日，順利的獲賠了50萬重疾險理賠金，得以安心治病
跟大家說了這3起投保人與保險公司的談判例項，不知道大家有什麼看法
第一，相比於無良業務員，保險公司是講道理的，不會胡攪蠻纏，如果你能夠據理力爭，自己的權益是可以獲得保障的
第二，這些所謂有利於自己的“道理”，保險公司不會告訴你，因為對方有對方的立場，在投保、理賠時，投保人與保險公司是有利益衝突的，自己的權益必須自己主張
第三，我們必須要多學習保險知識，如果自己不懂保險，又沒有專業人士幫你，那你絕對不可能在跟保險公司有糾紛的時候，成功抗辯
所以饅頭媽媽一直跟大家說的是保險要自己學
買保險這件事，得自己學，不要懶