“私域流量”其實很早以前就有了，為什麼現在這麼火？

因為，這觸發了時下廣大商家對經營困境的集體無奈。

以前買流量變現，賺錢後再買流量，現在不買流量就沒客源，買流量續命，成本太高又沒利潤……

在“等死還是找死”的節奏中，“私域流量”就被一些營銷者包裝成了救命稻草。

私域流量到底是什麼？這副“藥”到底好用不好用？本篇就告訴你一些真相，和有效的玩法。

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什麼是私域流量？

兩個案例告訴你

我相信絕大多數餐飲老闆，今年頻頻聽到“私域流量”這個熱詞之後，內心是很迷茫的。

其實根本就無須恐慌，這並不是一個新鮮事物，只是一個新概念而已，在好幾年前，就有不少餐飲老闆已經成為私域流量的運營高手。

下面給大家說兩個案例。

平時很注重群的運營，比如平時跟大家互動什麼，互動的頻次，有什麼禁忌，都有細緻的研究總結。

他有一個“客戶蓄水池”理論：

經營者必須要想辦法，將自家蓄水池的出水口建得足夠高，“積蓄的水量”才越多，否則，一旦進水口出問題，水會流得一滴不剩。做會員運營，其實就是在想方設法把出水口往上升。

“所以，哪怕是錯過了抖音這樣的‘進水口’（流量紅利），店裡生意也沒受影響，反而保持每年20%以上的增長，根本原因，就是池子裡有太多陪伴多年的老朋友。”

如下圖，有一些竟是10年前就開始粉他了。

第二個是鄭州的曼玉融合餐廳（目前有5家店），在當地是出了名的排隊王。

早在2013年，創始人老林就開始以自己的方式和會員互動。

老林不以銷售為目的的初衷，反而無形中為他和餐廳，贏得了更多粉絲認同和口碑傳播。現在，會員已達到20萬出頭。

看到這兒，你可能會恍然大悟，私域流量就是自己的會員？其實也可以這麼說。所有的會員體系，都是私域流量的基礎形態。

只不過，很多餐飲經營者認為，會員體系就是辦張會員卡，建立個會員庫而已，沒有深度運營會員的意識。

所以說，私域流量在餐飲業很早就有了，並不是新鮮事物，如果非要下一個定義，就是——品牌或個人自主擁有的、可以自由控制、免費的、多次利用的流量。

它是相對於公域流量來說的，對於大多數餐企來說，公域流量就是美團、餓了麼、大眾點評、抖音、微博等這些平臺上的流量。

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私域流量為什麼火？

經營者從“公域”上獲客越來越難了

既然私域流量老早就有，為什麼今年突然火起來了？（你可能還有印象，去年火的是增長駭客）

因為，它對立的「公域流量」衰退了。

一個簡單的比喻，假設最早的時候，美團上只有100個商家，當時平臺的流量都分給了這100家，後來來了1萬個商家，顯然就僧多粥少了。

雖然外賣使用者也在增長，公域流量看似很大，但需要費勁心思讓顧客在你家停留、消費，這就需要付出更高的代價，比如花錢買曝光，砸錢競價排名。

最後商家發現，競爭越來越激烈，獲取新流量的成本越來越高。

這種情況下，私域流量的呼聲漸高。私域崛起的背後，是企業的增長焦慮。

也代表著企業開始從流量收割，到使用者經營的思維轉型。

3

和會員營銷比

私域強調私密、高頻、人格化的互動

新時期的會員營銷體系也有新的特點，就像有了個“私域流量”的新名字一樣。

本質還是客戶關係管理（CRM—Customer Relationship Management），不過是隨著社交工具的演變，CRM的形式不同。

私域和會員，只是理解維度上的不同，指的都是品牌的存量。

企業需要塑造一個人物設定來打通CRM系統，得讓使用者相信你，願意和你交談，而不是一個冷血的機器。

這比傳統意義上的會員運營，互動得更深入、頻次更高。

所以，才有人說，私域流量的最高境界，就是一個有血肉、生活、感情的專家+好友。

從這個角度，上述豪蝦傳蔣毅和曼玉老林，都可以說是私域運營的高手。

4

如何運營私域流量

告訴你5個完整“步驟+案例”

餐飲人運營私域流量，大致有5個步驟：

1、IP化。

3、促活。

使用者進來了，不能變成僵絲，必須透過內容、活動、日常互動不斷與其交流，深化信任。

如何做顧客的朋友？蔣毅有幾個經驗，比如，平時在顧客群裡分享內容，他一般遵循3個原則：

一、焦點原則，也就是要有話題性，讓顧客的注意力聚焦；

二、保持趣味性，否則沒人看；

三、要保持連續性，水滴石穿。

曼玉老林的特點是，有問必答，有事必解決，有吐槽必傾聽，更難得的是，顧客好的建議必採納，及時落地改善。

這樣顧客再次光顧，發現變了的時候，那種驚喜和滿足感是無法言喻的。

而餐廳遇到一些經營難題的時候，老林也會向粉絲髮出求助，比如徵集餐廳播放的歌單，沒想到反饋多的令人感動。

後來餐廳從中精選了點播率較高的播放，進一步增強了顧客的認同感。

長此以往，老林把自己塑造成了一個低調、真誠、情懷的朋友形象，“曼玉老林”成為品牌人格化的一個重要符號。

4、分層。

今天要想實現精細化運營，首先得做到使用者分層，找出高淨值使用者（超級使用者）。

餐企根據會員消費行為更容易實現精準識別。

豪蝦傳根據客人的到店次數進行分類，每個進店的會員可以識別出：他是本月第幾次來；一共來了多少次；距離上次多少天；據此給予不同級別員工的接待標準。詳見下圖

這一步對餐企來說，就是會員體系建立的內容了，因為所有餐飲商家對顧客的交付，一定是在店裡完成的，而不像零售行業線上交易。所以給客戶分層必須依賴線下的消費次數。

西貝的會員營銷體系是非常成熟的。

曾經，西貝根據一個公式：

消費頻次= 消費週期（90天）／平均消費天數（30天）

將顧客劃分為5個等級：新客、回頭客、活躍客、沉睡客、流失客。

但在運營中過於繁瑣（會員少的可以參考），後來西貝將會員設定為三個層級：顧客、普通會員和VIP。

確定顧客等級後，會進行區別化維護，然後重點運營VIP客戶。

目前西貝擁有近2000萬會員，線上甄選商城突破1億元的流水，全部來自這些會員消費。

5、復購。

只要做好前面4步，復購是會自然發生的事。

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流量紅利消失，“留量”時代開啟

就像老林說，有了粉絲，不能把他們當成你最低成本，最高到達的廣告工具，稍微功利一點點，他們能感覺到的。

餐飲老闆們面對“私域”也不必驚慌，因為沒這個概念的時候，大家也都在這麼做。現在即便這個概念火了，也不是每個人都能做得好。

蔣毅說，對商家的經營沒有本質性的改變，只是說，讓大家更去注重（新環境下的）會員體系的搭建。

“私域對餐飲業積極的啟發就是，讓經營者更注重修煉內功，好好地做客戶留存，而不要把精力放在客戶獲取上面。”

沒有留存，何談增長？沒有轉化，何談利潤？

他認為，餐飲將進入“運營使用者”的3.0時代，從現在的運營品牌獲取流量，到運營自己的會員。

“如果對於私域流量沒有深刻的認知，就投入大量精力和成本去搞，最後只會得不償失

建好外賣平臺後就積累你的私域流量，會員、堂食客戶、外賣客戶都可以想辦法讓他們加入你的小程式。

透過小程式積攢下來的客戶群體完全屬於商戶自身，同時可以通過後臺收集到的使用者資料，瞭解使用者喜愛，從而釋出針對性的特價、優惠等營銷活動資訊直達客戶群體，喚醒客戶，增加復購，這樣就轉換為外賣單量了。

再惠為餐飲商家提供餐飲小程式私域外賣平臺搭建服務以及後期平臺運營維護服務。

現在主流的說法是，利用外賣小程式，譬如再惠的惠外賣小程式。將你原本有的粉絲數，轉化為你自己小程式裡的使用者，這樣方便使用者操作，也節約自己被外賣平臺抽的佣金

在當今社會，做輕食外賣需要的是流量，流量為王，誰的平臺流量大，誰就擁有絕對優勢來佔領市場。

“私域流量”的概念已在輕食外賣行業中被廣泛接受，並且許多商店都使用私域流量來提升外賣單量。

1.選擇一個合適的地址

2.選擇合適的品類

3.做爆款

4.做視覺

5.做促銷

6.做曝光

7.做回購