有些人明明知道要買保險，卻還是不會主動諮詢瞭解。若想辦成什麼事兒，都講究個天時地利人和，或許沒有在對的時間，也沒有遇到對的人。或許從內心深處還沒有完全接受，覺得保險可有可無。或許最近一段時間，因為經濟問題或者時間精力問題。一旦身邊有人發生個重大疾病，或者什麼意外，觸動他的靈魂深處可能會迫切或主動的去了解諮詢。或者自己的身體出現什麼狀況，一般的人即便有這個需求和想法，也是在等待被推銷，這是人的正常心理。

我做保險服務十年了，這樣的客戶我經常遇到，有些人當你跟他(她)聊到保險這個話題時，也會向你提出很多疑問，當你一一給他(她)解答之後也表示有購買保險的慾望，但大多數人一拖就是半年甚至幾年，是什麼原因讓有些人明明知道要買保險卻不會主動諮詢瞭解呢？根據我的經驗有以下原因:

一，保險是一個無形的金融產品，客戶花了錢買的只是一紙合同或者是一個電子保單，它不象其他的商品看得見摸得著，而且長險保單存放幾十年，客戶每年只繳錢而沒有看到任何實體商品，心裡不踏實；

二，保險雖好但必竟不是剛性需求，他不是人們每天都需要的柴米油鹽、手機、電視、電腦等生活用品，意外和疾病也不會天天發生吧，感覺保險可有可無，無所謂吧；

三，保險銷售人員跟客戶的感情不到位，保險銷售用行話說叫“殺熟”，銷售人員跟客戶沒有很好的感情基礎，客戶對銷售人員不信任，客戶只有選擇跟他(她)有親密關係的人(比喻親戚、家族、同學、戰友、同事、鄰居、上級、朋友)，一句話，保險銷售絕大多數是靠血緣、親緣、地緣才會成交的，這也就是為什麼保險公司代理人總是喜歡找親戚朋友買保險的原因；

四，可能是你的專業不行，你的講解模糊不清，客戶聽得一頭霧水，很多銷售人員最容易犯的錯誤就是隻顧自已在客戶面前表演，不讓客戶提問，你自以為你的表演很成功，但客戶心裡的疑問你一個都沒有解決，客戶那敢聽你一番演說就買單？真正的銷售能手是多提問，讓客戶表達訴求，你再拿掉客戶的耽心，千萬不要在客戶面前滔滔不絕，這樣只能激起客戶的心理反感；

五，家庭原因，有的客戶自已保險意識很高，很想買保險，但家人的意見不統一，為了家庭的和睦只能等待觀望，一拖再拖；

六，經濟的原因，有些人很想買保險，但由於家庭的收支不平衡，比喻有的家庭急需買車買房，孩子上學，結婚，或者突發天災人禍、疾病住院，這些都需要花去大筆資金，暫時不考慮買保險；

七，被人誤導，有些人本想立馬買保險，但見身邊的人買了幾年的保險卻去退保，並且退保時損失又那麼大，就乾脆不買了，免得上當受騙，保險是不斷髮展進步的，保險產品總在更新換代，以前購買的保險產品跟現在的相比肯定有很多瑕疵，但未來的保險產品肯定要比現在好，所以保險沒有最好的，只有更好的，如果感覺以前購買的保險沒有達到自已的需求可以加保，萬一要退保切記要先買了保險過了觀察期再去退，免得中間空檔；

八，身體原因，有些客戶想買保險，可一不小心住院了，而且還是原位癌、高血壓、糖尿病、尿毒症等等，對不起，你已經失去了買保險的資格，保險公司是要賺錢的，不會做這種賠本的買賣，當然也不是有病就不能買保險，你只要在買保險時如實告知，問啥答啥，保險公司在稽核時有正常承保、責任除外承保、延期承保、加費承保、拒保。

講了這麼多，歸納起來兩句話:銷售保險要主動，購買保險別被動。

我來回答吧。

經過老一輩保險人的不懈努力，華人的保險意識和保險理念真比以前強了好多。特別是隨著80後、90逐步登臺，他們的閱歷、學識、適應能力、對新生事物的接受度和感知力等等各方面都比父輩們強很多，保險意識只是其中之一而已。

那麼，大家明明都有保險意識了，都知道要買保險，主動買、主動諮詢的人還那麼少呢？幾個原因我們分析下：

一是我們保險人自己的問題。前幾十年由於保險營銷隊伍的混亂，導致現在還是很多人對保險有很多的誤解。主要表現一是他們相信保險但不相信賣保險的人；二是怕被騷擾。只要你主動諮詢過一次，那麼接下來迎接你的就是保險業務員每天微信問候、兩天一拜訪、三天一電話，直至你買了保險為止。

二是人們的消費習慣已被網際網路改變。舉個例子：作為父母如果看到別的小孩有個很好玩的玩具，也想給自己小孩買，你她第一反映是淘寶京東還是去實體店買？

保險也是一樣，如果對保險有興趣，她會先第一時間去網上查詢相應資訊，相比於人，她更相信陌生的網際網路。這點不值得我們保險人反思嗎？所以她是有了解、有諮詢的，只是你不知道而已。

三是有意識沒動力。人的天性就是懶惰的，甚至有段子說，人正是因為懶惰才造就社會的進步，仔細想想還是有點道理的。

大家明明知道賺錢很重要，每天晚上臨睡前都暗暗發誓警告自己從第二天就要開始努力，可第二天一睜眼其實你就為自己找好了偷懶的藉口。

保險很重要，所以我要查下怎麼買？剛看了5分鐘就被保險的專業名詞和術語繞的七葷八素、頭大如鼓，找個業務員問問？不放心。那算了，以後再說吧。

寫在最後

現代人保險意識的增強，歸功於社會的進步，也歸功於我們老一輩保險人的努力，但依舊有很多人仍對保險心有疑慮，這需要我們保險人以更大的努力、更飽滿的人情、更專業的知識、更誠懇的態度重拾大家對保險的信任。總之，保險道路一定是曲折的，但前途也是無比光明的。

保險是一種隱形的剛需，和衣食住行這類剛需產品不一樣，不是時時刻刻就可以需要用到的，但又是每個家庭都需要具備的。

而人們都有趨利避害的心理，哪怕身邊發生疾病和意外風險，在自己身上，也覺得不會發生。

但是一旦發生了，再來諮詢買保險就已經遲了。

因為知道要買保險是覺得自己如果擁有保障會更好，雖然不太相信保險，但有總比沒有好。但是購買保險是需要錢的，有些險種可能還要不少錢，這時就會覺得要花這些錢來購買保險好像又不值得，因為有雖然有保障當然會好些，但是要花自己的錢來買保險就覺得不“划算”了，認為有沒有保險都可以。如果保險是免費的，我想大多數人是相信保險會擁有保險的。

以上我認為是部分人的想法，還有一些人雖然願意花點錢為自己購買保險，但是對保險產品不瞭解，而且身邊可信任的人當中沒人賣保險，另外保險的負面新聞太多了，讓部分人放棄了這一想法，原因還是：保險有更好，沒有也沒多大關係。

保險知道的宣傳及保險業務人員的素質、專業水平的提高是保險行業需要認真考慮的方向，希望中國的保險業越來越好，希望所有人都能擁有合適的保險保障！

一、可能的原因：

(1)認為自己一時半會兒不會得病，不會身故，所以不著急買

（2）目前資金比較緊張，打算往後拖一拖

（3）對保險有疑問，沒有遇到專業可靠的人

二、什麼情況下會著急買保險：

這是我個人的真實經驗：

1、擔心自己有病看不起的時候。

2、體檢完發現一身小問題的時候（這個時候有可能買不了）。

3、好朋友連續2個月天天發輕鬆籌的時候。

4、親友突然重病花費30萬最後身故的時候。

5、擔心自己身故，無法給家裡人盡責的時候。

6、擔心自己老了沒錢花的時候。

7、看到身邊的家庭，孩子很小，父親趨勢的時候。

8、看到武漢大學一個教授沒錢看病，也會為醫藥費發愁的時候。

這是我2分鐘之內列出來的，就列這些吧。

保險他是需要資金預算及實打實的真金白銀才可以購買的。這兩年上到國家層面，下到地方政府、最基層的平民百姓對於保險的呼喊聲來越來多。

國民對於保險接觸最多的就是一個車輛保險，其中連個交強險都不知道是什麼內容，只知道強險之名不知其真實。還有大多數人給小孩購買保險，像這種長期人壽保險，要達到儲存效果和保障效果的目的，保險一般都很昂貴，一年保費至少上萬元以上。高昂的費用支出讓80%的人望而卻步。但是大多數人對於一年期的意外險和健康險瞭解的太少，甚至不知道其中的保障，有些人連自己購買的保險專案都不清楚，別人說你這個不好，就說是騙人的。道聽途說的各種負面資訊導致保險有了騙子的綠帽子，讓人們望而生畏。

造成這個現象原因很多，其中一方面是過去相當長的一段時間內保險給人留下的不良印象，這其中多數都出在投保人對保險不瞭解，再加上業務員為了業績而誤導宣傳上，屬於好事不出門，壞事傳千里。

還有就是媒體的選擇性報道，媒體上不會說理賠了多少錢，卻一個勁的報道拒賠的多少錢，然後拍個被保人病懨懨的照片，營造一個渴望正義的環境 ，這就把保險公司放到了道義的反面。雖然理賠率一般在98%以上，但是媒體要是報道這個估計沒人看，還不如挑那些拒賠的能吸引人眼球，還能彰顯自己媒體的力量。

另外就是過去，保險公司對理賠案例宣傳的太少，沒有把媒體的宣傳和廣告作為重點工作來做。

保險是一個預期的事情。跟吃飯不一樣，一頓飯不吃就會有感覺，而保險即使晚半年年不買，從機率上講也沒有太多不同，就算早一年買也未必能用得上。如果客戶對保險沒有非常明確的需求，就會通常會一拖再拖，很多客戶在買保險的時候，會卡著在生日之前買，能比生日後再買節省一筆費用。雖然他自己知道需要買，但是總存在著一定的僥倖心理，希望這個錢儘可能晚地交出去。

大多數都是業務員自己頻繁的詢問的行為引起了客戶的反感。總感覺業務員是在詛咒自己，希望自己出事。舊有觀念裡，如果自己想買保險，在還沒有買的時候，業務員肯定會天天找，天天打電話。我見過壽險業務員一個電話，晚上通話時間2小時。很準時，每天晚上8點。這種為了業績不顧客戶情況的電話狂轟亂炸，想必任何人都很反感。

用不上的時候他們是不知道要買的，這錢拿去投資不爽嗎20年交了10幾萬，這些錢拿去投資50年收益都比你保險高……這是一個客戶跟我說的原話。遇到這種客戶，我都是懶得跟他再說下去了……原諒我的不夠專業。

1.保險是個重要但不緊急的事情，現在幾乎沒人承認保險沒有用了

但是大家都有僥倖心理吧，並不認為自己一定會生病，所以就一直拖著了

2.這個估計就是行業問題了，早期保險業名聲不好，很多銷售人員都是一旦沾上，天天

有人追著你問，專業問題又回答補上來，比較討人厭

第一，從眾心理。那為什麼不從眾那些買過保險的人，而要從眾那些沒買過保險的人呢？生活當中，不買保險的人才會聚在一起討論，生生不息，越討論越覺得這裡邊有“事兒”。討論了半天，結果上是讓大家“省下了錢的”。你聽說過“討論的人”得病了以後沒錢看病，其他人繼續討論“悔不當初”的嗎？

第二，計劃經濟的“陰影”作祟。還停留在過去，本質上不接受自己的未來，，自己負責的現實。

第三，眼見為實的心理。老話講“不見黃河不落淚”，人們一定要看到才行，包括風險發生。還必須發生在自己身上，發生在別人身上都不會引以為戒的。

一個簡單的問題，保險代理人都可以給出一大堆迴應，關鍵是這些迴應並不是自己想要的迴應，自己得到的適合萬能答案，或者開放式的答案，因為我們問的是開放式的問題。