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  • 1 # 冬星

    吃人家的嘴軟,拿人家的手短這是句俗話。

    講的是一旦接受了別人的好處,佔了別人的便宜,就很難拒絕對方的請求了。不然面子上過不去。

    一般而言,人不論做什麼事都是對某種利益的追逐。想要在社會上獲得某種利益,必須保持一種相對穩定的利益平衡關係;也就是不能讓一方一味地付出,而在其付出之前或付出之後必須使其有所得。這種獲得當然不限於物質上的,也包括精神上的、感情上的

    我就看過這樣一個故事,做生意的人也可以學一下

    在一家民營企業工作的周小姐:刷牙,用市價300多元的歐樂B最新款電動牙刷;護膚,用DHC或薇姿的名牌化妝品;閒了,看《NBA體育時空》、《名牌》等幾十元一本的高檔刊物;累了,滴日本新樂敦眼藥水養眼;冬寒夏伏,嘴裡斷不了嚼嚼苦瓜排油、卵磷脂顆粒等保健品。家裡,沙宣、伊卡璐洗髮水這樣的日用品一大堆;隔三岔五,還會收到包裹,裡面裝著電熨斗、三明治爐等商品。

    起初,同事對周小姐何以能過上這樣的“奢侈”生活大惑不解:月薪不超過3000元,即便是“月光”也不夠花啊,何況周小姐每月還要定投1000多元的基金。周小姐倒不躲躲閃閃,反而向同事面授機宜:很多商品不用花錢買,網上有免費派送,不要白不要!

    “免費試用”作為一種曾經有效的營銷手段,已經有著很長的歷史了。如果你有心又有閒,每天到網上逛逛,一定有所得:

    ——松下新品吹風機免費體驗活動徵集百名體驗成員,贈送新款健康護髮電吹風一臺……

    ——五糧春酒申領試喝……

    ——奧利奧巧克力申領試吃……

    ——普拉提-瑜伽課程免費4次體驗……

    ——軟體專修學院免費試聽……

    ——現在到某某網頁做簡單註冊,即可獲贈38分鐘免費通話時間……

    ——參加某某快樂總動員,送85分鐘國內長途話費……

    從便宜的報紙雜誌書籍到國際知名品牌推出的新化妝品,從兒童玩具到時尚的數碼產品,從保健品到飲料,從英語課程到網路遊戲,從體檢到健身,甚至購買襯衫的代金券,通通可以免費到手。在“試尚網”上,免費商品多達420種34萬件,統統打著試用、試吃、試聽、試看、試玩、試駕的名義蜂擁而來。你只要在相關的試用網站上註冊一個賬號,就獲得了“免費試”的資格;再選擇心儀的免費試用商品,填寫好姓名、住址等資訊,支付少量的郵費,就可以等著“天上掉餡餅”———免費商品到家來。

    如果,你真的以為免費商品就是“不要白不要”,那就可能遭遇“白要不能要”的尷尬。中國有句俗話,“吃人家的嘴軟,拿人家的手短”。商家的“免費試用”就是利用的這一原理。儘管,很多時候我們也知道“天下沒有免費的午餐”,但是既然有午餐說是免費的,試試總是無妨吧。抱著這樣貪小便宜的心理,所謂理性的我們還是一個勁地往圈套裡鑽。

    比如我們在超市購物,經常可以品嚐到一小塊糖果或一小片肉,同時我們也會發現,如果接受了那個滿臉笑容、服務態度極好的工作人員遞過來的免費品嚐的食品後,我們就很難做到把牙籤一扔,然後轉身離去。最後結果是,我們會象徵性(意思一下)地買一點,即使我們並不是特別喜歡這種商品。

    還有一種我們經常碰到的“免費試用”的策略。其通常做法是,一個營銷員上門推銷其公司產品,一開始他會極力證明他不是來賣東西的,而是來“佔用一些你寶貴的時間,想聽聽你對該產品的意見和建議的”。然後他會提出,這產品最近在促銷,你就是芸芸眾生中比較幸運的一個,你有機會免費獲得這份產品。當然,推銷人員立刻會表示要收一點手續費(或其他一些雜費),但不管怎樣,他會讓你相信,今天你是撿到便宜了,竟然能以“超低價”得到這份禮物(事實上,這有語病,因為禮物是不能買的)。

    對此,羅伯特·西奧迪尼,這位全球知名的影響力研究專家,他從人類心理學角度出發,用“互惠原理”進行了解釋。他認為,人們總習慣於儘量以相同的方式報答他人為自己所做的一切(這也是一種文明的表現)。簡單地說,就是對他人的某種行為,我們要以一種類似的行為去回報。如果人家給了我們某種好處,我們就應該以另外一種好處來報答他人的恩惠,而不能無動於衷,更不能以德報怨。

    大多數人難免貪小便宜,商家提供免費商品,正是洞悉了人性的特點或是弱點,將欲取之必先予之。事實上,由於免費商品有限,試客又不斷增多,很多試客往往要申請三四回才有幸獲得一份免費商品。白要難得,反而刺激他們更一而再再而三申領,白要也要要!商家利用這種人性弱點作為自己的營銷方法,結果是一石數鳥:

    名聲不脛而走———耳聽為虛眼見為實,商家廣告說得花好桃好,消費者總是半信半疑,總不如親身使用後來得放心。

    挑逗消費衝動———免費產品尤其是化妝品都是迷你包裝,只夠用五六次,這是商家深諳廣告心理學的應用。通常,一個產品在剛使用的一週內,使用者對其是充滿新鮮感並特別注意的,而新的商品往往會給人帶來改變,心理上又會有意無意地加強這種改變的感覺,這就會讓使用者產生消費衝動,免費商品實質上就是商家“放長線釣大魚”的“魚餌”。

    開展精準服務———免費商品的試用,讓廠商與消費者零距離接觸,透過試用和評價,廠商可以精準地瞭解消費者需求,獲取到投放入口網站廣告、搜尋競價等傳統網路營銷手段所無法提供的精準使用者資料資源,從試客間對贈品使用的交流評論中,挖掘出有助於產品改良設計的消費

  • 2 # 城市匯

      1.吃人的嘴軟,拿人的手短。

      

      2.是否被時代淘汰,取決於自己的心態。

      

      3.人生最寶貴的是青春和健康。

      

      4.凡事都沒有絕對。

      

      5.優柔寡斷會耽誤了自己。

      

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