直播電商正處風口，很多人平臺都在大力扶持。但起步階段，應該如何去做？

這節課的內容主要分為三大部分。第一部分，是主流平臺之間的異同，透過對比，全面瞭解平臺之間的聯絡與差別。第二部分，是定位精準，成功一半，三個步驟教你輕鬆定位。第三個部分，是講平臺的選擇，平臺選不對，內容再好都是白費。

四大主流平臺的三大區別

在選擇直播電商的平臺之前，我們需要對每個平臺的調性充分了解，這也是本節課程第一部分要講的內容：四大主流平臺的三大區別。我們會從四大主流平臺認知，和他們之間的區別來講。

根據你自己的觀看和直播間購買情況，你最常用的直播電商品臺是哪個？

首先是眾所周知的淘寶直播。其實2018年，淘寶直播的日活就僅千萬，帶動的成交量超過了1千億，2019年雙十一當天更是帶貨近200億，直接完成2018年全年五分之一的數額。淘寶的演算法相對也比較完善，但是資料比較封閉，對於大多數商家來說是一個難題。

抖音的人群則更注重娛樂和消遣，因此有人稱之為嗑瓜子時間。抖音的日活高達3.2億，屬於短影片平臺活躍使用者的領先者，但是直播和電商仍處在快速爆發期和生態磨合期，各種玩法還在不斷挖掘，因此難點在於各種玩法的更新和迭代，但同時也意味著更多的機會。

快手則更貼近真實生活，使用者大多是三四線城鎮使用者，目前日活已突破2億，也佔據了短影片領域的一大部分。而直播是快手帶貨的利器，直播間成交率較高，且正處在快速發展的時期。難點是需要經驗，需要付出時間打造有自己特色的內容。

透過以上簡單介紹，我們可以看到不同平臺直播電商的難點、重點，以及各個平臺的特色。追究到更深層次的原因，我們總結了它們之間三個方面的不同，幫助大家更好地理解。

第一點，是平臺生態的不同。

淘寶在行業內老大哥的位置已經不是一兩天，之所以能穩固地守住這個位置，最重要的原因是結構足夠穩固，很難被其他平臺或產品打破。其次，是平臺使用者基數大，且購物性質明顯。

抖音從2018年以來，短影片獲得了巨大的成功，但直播電商起步較晚，仍處於磨合階段，多樣性和趣味性還沒有完全體現出來，更多元化的玩法仍待探索，許多角色也在待定中。

快手的生態則別具一格，玩法也都是基於快手使用者的特徵和平臺規則演變來的，帶有一種江湖氣息，很多是家族制。比如散打家族等，他們會對自己家族的賬號無條件支援；再比如甩榜、秒榜，簡單解釋就是某個網紅辦活動，其他網紅朋友都會自發進行宣傳……在快手，這樣的玩法數不勝數，雖帶有些許江湖氣息，卻行之有效，在一定程度上加速了直播電商的發展。

第二是平臺與使用者關係的不同。

淘寶平臺基於其架構和特性，使用者和平臺之間自然而然形成了比較親密的購買關係，使用者來這裡就是花錢買東西的，目的明確、信任感強。

抖音的slogan是記錄美好生活，是一個適合年輕人交友的平臺，主流內容也是一些小而美的內容，使用者關注博主是出於對他的喜歡，這個內容是使用者嚮往的場景。因此粉絲和博主之間的關係更多是仰望、崇拜的關係。

第三是商業化與社交化的不同。

淘寶是一個購物平臺，使用者開啟的目的是搜尋產品，在這個情境下，產品的存在是大於主播的。淘寶直播也是作為淘寶賣貨的一個渠道，更注重商業化和營銷模式，遵循貨帶人的邏輯。

抖音帶貨是在娛樂之外，考慮到使用者可能會有購物的打算，是在內容之上衍生出來的購物需求，既有社交化也有商業化。

快手是基於老鐵經濟，出於對博主的信任和意氣買單，粉絲對人的依賴大於對產品的信任，因此快手是偏社交化，但也在向商業化發展。

以上是四個平臺間的幾點不同。平臺的調性和特色是每個直播電商從業者必須熟知的，因為只有極盡瞭解，才能精準地和自己的內容相結合，少走彎路。

定位準確、成功一半——三個步驟輕鬆定位

剛才我們講了平臺之間的不同，這部分主要講如何結合定位來選擇平臺。首先是定位。關於直播電商的定位，一共分為兩個方向，一個是直播間的定位，一個是主播的定位。

1.直播間的定位

請先思考三個問題：直播什麼內容？你的直播間是針對哪些使用者、他們有什麼特點？他們購買你的產品之後能獲得什麼預期效果？

我們先看第一個問題：直播什麼內容。

在定位時，首先考慮的就是直播的內容，並根據直播內容設定直播間。如果你是賣化妝品的，那你的直播間一定是整整齊齊碼滿了化妝品的，裡面的背景一定是和化妝品相關的。如果你是賣可愛女裝的，你的直播間就一定不能過分簡易和冷淡風。而且定位時的直播內容越詳細越好，比如你想在直播間做美妝評測，就會比單單“美妝”這個定位更垂直，使用者也能在第一時間明確你想表達的意思。

第二個問題，你的使用者是哪些人群，他們有什麼樣的特點？

直播間定位時，要想好你的直播面向的是哪一類人群，他們更希望獲得什麼。往往這樣的思考，會讓你得到兩個問題的答案：他們最關心的是什麼，和他們目前最想解決的問題是哪些。那你就可以從這裡入手，牢牢抓住這些使用者。

第三個問題，使用者能獲得什麼預期效果。

按照結果導向論來講，直播間裡展現的預期效果是促使使用者衝動下單的重要因素，因此你需要在直播時就想到直播間裡的產品，能給到他們怎樣的效果。舉個例子，直播間賣祛痘產品，那你需要讓使用者相信，買了這款產品，臉上的痘痘就會消失。

以上這三個問題，是直播間定位前，必須要思考的問題，只有把這三個問題理清楚，才能更好地定位直播間。

基於上面提到的三個問題，我們來總結一下定位的三個步驟。

首先，你的直播間一定要有吸引力。使用者看到你的直播間就按捺不住想要點進去看一眼，即使不是他們剛需的內容。比如，一個測試踩雷產品的賬號，一分錢都不讓你花，既能瞭解有哪些坑可以避免，又能省錢，一舉兩得，輕鬆有用。

其次，用痛點作為定位，是最容易吸引精準粉絲的，總能一句話戳中使用者的心。如果是保養面板的話，從面板不好的壞處來說，反而作用更明顯。還拿上面的省錢來說，一分錢都不讓你多花，也能吸引那些不願意多花冤枉錢的使用者。

最後，是要給使用者一顆定心丸。進入我們的直播間，他能獲得什麼預期效果，這也是你給到的保障。拿李佳琦來說，他在直播間裡說過自己的產品是全網最低價，如果買貴了可以全額退款。後來還真發生過一次，粉絲反饋，別的渠道好像更便宜一些，李佳琦核對後，直接對所有購買的使用者退款，徹底解決了使用者擔心買貴的顧慮。

以上三個問題和總結，是快速精準定位直播間的步驟和技巧。只有明確定位的直播間，才能吸引更多的精準粉絲。

2.主播的定位

主播作為直播中的個人來講，與其說是定位，更像是人格的打造。成功的人格打造就是提到這個主播的ID，就能說出他的特點，比如才藝表演型、幽默搞笑型、好聲音型，或是行業內的專業專職型別。

那麼，如何樹立一個成功的人設呢？我們也總結了三個點，幫助大家快速定位主播。

第一，根據個人性格進行定位。

主播選擇定位時，一定要結合自己的性格和實際情況，不要強求一個性格靦腆的人在直播間喊麥，更不要讓一個外放的人裝穩重。為了直播效果樹立虛假人設的主播，大機率都會翻車。

第二，如何體現專業素養。

專業素養是一名合格的電商主播必須具備的基礎素質。首先，你要對直播間裡的產品介紹和優劣瞭如指掌，體現專業能力。此外，還要解答隨機提問，切忌一問三不知。

第三，打造差異化人格。

在行業裡，有四類主播比較容易出眾，用4個字形容就是：“妖、魔、詭、怪”，分別代表著妖嬈、魔性、神秘和怪誕。這樣的定位，既能增加直播間的趣味性，又能加深使用者的記憶點。

隨著主播行業越來越熱門，競爭愈發激烈，是否具有特色和能力，決定這能否脫穎而出。我不敢說定位明確的主播一定會火，但有明確定位的主播，至少在起跑線上贏了他人一步。

平臺選不對，內容再好都是白費

選擇平臺，並不是平臺的使用者越多越好，而是要選擇適合你發展的平臺。我們總結了三點選擇平臺的方法，接下來為大家逐一講解。

第一點，看平臺的門檻。

一般在電商平臺進行直播都要進行申請，也都有相應的門檻。淘寶直播的門檻相對較高，一般情況下只有一鑽，或者是一鑽以上級別的店鋪才能申請淘寶直播。達人在淘寶申請直播也要在賬號達到兩級，並透過新人主播基礎規則考試。

抖音和快手的直播門檻相對較低，正常賬號在“設定”裡，按照流程申請直播功能即可。

第二點，根據內容調性做選擇。

直播間定位時，我們講到了要考慮內容，根據直播平臺對內容的接受和偏愛程度進行選擇。

淘寶直播畢竟是單純的電商平臺，對直播間內容的接受度較為廣泛，只要是合乎規格的品類，都可以選擇直播為店鋪賦能。

抖音和快手的邏輯類似，都是透過短影片吸引使用者，然後引流到直播間進行銷售。因此，選擇這兩個平臺可以先從短影片做起，不過兩個平臺的內容方向不太一樣。抖音是美好生活的記錄，且容易打造爆款，易起步。而快手則更傾向於真實生活和江湖氣，需要持續性地輸出接地氣的內容，比如一些源產地直播。

第三點，根據自有資源做選擇。

直播電商中的人、貨、場，你有什麼？你有什麼樣的資源，能對你的直播起到加持作用？如果你有淘寶店鋪，無疑在淘寶開通直播是最方便、鏈條最短的，同時也可以透過快手和抖音，連結到你的淘寶店鋪進行導流。

確認完自有資源後，再根據上面說的兩點內容調性做篩選，適合你的平臺基本就展現在眼前了。但平臺的選擇並不是說你只能選擇某一個平臺。如果你的自有資源足夠多，可以選擇多個平臺同時開播，達到一場直播多個渠道分發的效果。

在選擇平臺之前，一定要至少結合以上三點做選擇。對自己的影片或直播先有一個預判，你的內容一直沒有被推薦，直播沒有起色，除了需要考慮內容，也需要分析是否選對了平臺。

以上就是我們本節課程的內容，我們再來回顧一下。本節課程我們主要講了直播電商的冷啟動：三步定位法和平臺的選擇。

平臺方面，我們根據四大主流平臺做了對比，對它們之間的聯絡和差異有了認知。定位方面，我們有三個步驟輕鬆定位，並根據定位和內容選擇適合的平臺，然後入局直播電商。

抖音和快手是目前流量相對比較好的短影片平臺，從我個人的使用體驗上看，抖音的客流量比快手多很多，同樣的短影片，我的一篇抖音的影片的閱讀量800-1500，而快手是100-150；從介面和設計頁面來看，抖音更方便，快手的功能頁在最左邊，釋出影片還需要點選進入才能釋出，而抖音進入就可以釋出。

一直把自媒體當做副業，也沒有投入多少的時間精力來做。但此次疫情，見識到了再牢固的主業也難免會遭受到各種天災人禍。面對此種局囧，想想自己還有什麼能夠依靠？不要到了絕望的時候才開始行動。

既然你已經決定開始從事自媒體了，至少有這樣的想法，具備了一定的實踐能力，相比於那些不會創作、不知道怎麼創造的人，你已經走在了前面，不管是當做自己的樂趣還是生活的補充，亦或者是絕望中的救命稻草，開始了就持續的走下去，讓自己的生活多一種保障。

目前抖音直播娛樂的成分多一些，快手直播帶貨這塊做的很成熟，從董明珠在2個平臺帶貨直播的成績也可以看出來了哈，但是抖音現在也在加碼電商直播帶貨這塊。