我們不說灰色收入這稍有敏感的話題，我們只說如何向客戶表達有難度的事情好了。因為有些事情可能比灰色收入更難提起，比如，特殊原因客戶已經做好了預算並約定好了價格，但是公司的產品提價了，而且價格已經遠遠超出了原有的預算，此時恐怕難度更大，甚至有丟單的風險。

之所有有些話題難於向客戶提起，無非是因為說出來會增加風險的不確定性。

我們主要要看提與不提之間，哪一個對自身更為有利，可以降低自身的不確定性風險。

首要的就是，要判斷所面對的客戶是一個什麼樣性格的人，他的內在需求是什麼？當你的客戶是以事業為重，謀求上進的時候，應該想的是自己做哪些事情可以幫助客戶更快的提升，而不是幫助他實現某種私利，這個時候提錯了事情，反而會失去客戶的信任，也就是得不償失。

與之相反，如果客戶有明確的傾向性，透過合理方式幫助其實現一點點個人利益相關的事情，有利於彼此合作的促進，那又何必擔心怎麼提出呢？因為無論你怎樣提出，對方都會按照你的劇本走下去的。此時應該擔心的恐怕是你的競爭對手要打什麼牌吧？

其實，每一個有決定權的客戶，都是一個特殊個體，作為大客戶銷售，往往一個單位有精力跟進的也就兩個左右的主要人物，最重要是要了解這兩個人，知道他們的關切點是什麼，才是重要的。否則，就算你提了任何事情，也可能是驢唇不對馬嘴的。

當然，人們會說當今社會如何如何，可是他們都不是面對你客戶的那個人， 如果是，那也大機率是你的競爭對手，是不會真心幫你的，需要的還是你自己的判斷。

所以，千萬不要擔心，為難的事情不好和客戶講，重要的是，解決客戶關心的問題，找到那個問題的解決方案，才有可能實現客戶信任的可能。