毫無疑問，這是三個問題，不過沒關係，我不介意一一為你作答。

業務是一種職業，是你把產品介紹給客戶的一種過程。做業務就是你如何完成這個過程。只要做到三點——知己、知彼、知未來，你就可以具備一個合格業務的基本素質了。

知己，對本公司產品的瞭解；

知彼，對競品公司產品的瞭解；

知未來，對行業內發展趨勢的瞭解。

與客戶交流產品無非就是在這三個範圍你，所以只要把這些方面的知識掌握了，就可以成為一個基本的業務員了。

至於跟客戶交流就是口才的問題了，如果沒有非常好的套路和技巧，那就顯得踏實一點，至少這樣不會讓客戶反感，能夠該自己留下回繼續交流的機會。做業務是一個長線的投資，所以一定要保證自己有耐心去完成和客戶的接觸工作，直至成交併成為朋友。

客戶資源是根據產品的使用者或者是渠道經營者來定義的，賣家電的就去大賣場或者電器市場，買零食的就去大超市或者街邊小店，與什麼相關聯就去找什麼樣的客戶群體。

尋找客戶資源最好的方法其實是讓老客戶介紹新客戶，這樣的客戶資源非常容易開發，熟人的生意最好做，因為本身就有了熟人的信任基礎，所有的合作就顯得比較直接了。

客戶在與積累，千萬不要急於求成，分析好自己的目標客戶，然後再進行有目的的走訪，相信會好起來的，客戶會越積越多。

當你有一千個客戶的時候，你就會發現，有一些人的進貨能力明顯要更強一些，甚至是他自己的渠道也更廣泛一些。這一部分客戶如果你能夠和他們成為朋友，那這就是你的人脈。

當你把別人的高階圈子，變成自己的圈子，那你的人脈就真正的擴大了。人脈的積累是需要一定的時間、一定的能力和一定的機會形成的。

人脈基礎將會成為你能否讓你自己或者企業有突破的重要突破口，所以這將會是對你人生都有影響的大事，一定要引起足夠的重視。

小結

做業務確實是需要很大耐心和毅力的，很多人都是因為門檻兒比較低而進入到業務這個非常有前途的職業，而因為壓力太大或者太累而終結。反正我的觀點就是，既然進來了就只能做下去，千萬別猶豫了。好好的做比什麼都強，認真一些、努力一些，早晚都會找到自己的客戶，早晚都會把客戶變成自己的朋友，等把關係積累到一定的程度之後，自然會有人來點撥你，讓你走上一條光明的星光大道。

業務來自於客戶，客戶本身是一種資源，這種資源來自於自身向外界的積累和獲取。

如果你對客戶的理解只是”客戶的聯絡方式“那麼現在主要還是靠一些線上渠道：

A. 線上一般有如下方法：

1、企業名錄和網路黃頁

當然百度也能找到一些資訊，但是一般準確信較差，希望找相對準確些的資訊，都是要付費的。

客戶名錄我們都付費下載過一些，感覺還是不太準確，而且沒有更新，雖然有了號碼，但是不一定是關鍵聯絡人，或者不是負責相關業務的。

2、工程資訊網、採招網；

工程資訊網和採招網，我們有的也都付費用過幾個，相對較貴，5000-10000元/年。準確性比名錄好些，的確能找到人，但是總感覺有時只能提供個電話號碼，還不夠完善，並不能更好的瞭解客戶的真實情況。

3、專業銷售論壇；

基本已經很少更新了，資訊較少；

4、社交平臺（QQ、脈脈、赤兔、linkedin）；

QQ群基本都是死群或者廣告群，沒啥乾貨的。

社交平臺相對更新更準確，而且有可能能直接找到人，但是鑑於陌生關係和使用者的活躍度，一般要碰運氣，但是至少能找到相關人的名字。

B．線下的話就是很傳統的那幾種：

1、打前臺電話，轉內線；

2、直接上門陌生拜訪（或找前臺或門衛巧妙索取）；

前兩個辦法都面臨無數次被拒絕和掃地出門的可能，需要做好心理建設。

4、參與展會、協會；

參展的成本一般較高，而且受時間和空間限制比較大，一般也適合大公司。

5、找人脈介紹；

人脈介紹一般需要大量積累和資源互換，是最直接也最有效，但最需要時間的。

所以想來想去，這幾年我們這群走在產品供應鏈最前端的銷售群體，其找客戶的方式並沒有充分享受到網際網路的大資料和龐大使用者所帶來的紅利啊！

利用好移動網際網路，應該能為我們銷售更好的找到客戶，提供技術性上的解決方案。但是現在除了管理我們CRM，為我們銷售服務的工具和方案真的非常少。

不知道大家怎麼想，我感覺移動網際網路這麼火熱，但是我們工業品銷售的模式，彷彿還是停留在5、6年前，並沒有太大技術性上的進展。我們銷售彷彿是被網際網路時代遺棄的一群人啊……

C．再談談客戶資源本身！

有些朋友對客戶資源的理解就是“客戶聯絡方式”，而我認為客戶資源應該是一整套“資訊的集合”，絕不僅僅是一個聯絡人的號碼，更應該是一個客戶的財政背景、經營現狀、組織架構、財務情況、文化特點、人員性格，應該是那家客戶背後的一個個鮮活的故事和人的集合。這樣一個完整的資訊集合，才是我們手裡最珍貴也最有價值的資源，才能稱客戶為“資源”。這樣完整而準確的客戶資訊集合就是我們真正需要的安生立命之“資源”！

然而，獲取這樣完整清晰準確的客戶資源，快速積累和尋找的渠道實在是很少，很淺。上面講的那些方法都有自身的一些侷限性，他們能給到的最多隻是一個冰冷的聯絡方式，並不能幫我們瞭解客戶現狀，並不能幫我們發掘客戶需求，更不能幫我們促成合作完成交易！

而目前市面上的客戶資源獲取工具和平臺（名錄，黃頁，工程資訊網等等），還基本只能提供那些冷冰冰的數字，我們這些銷售人只需要那樣的資訊嗎?

D．尋找客戶資源只能這樣嗎？客戶資源在哪裡？

客戶資源其實就在我們這千千萬銷售自己手裡！

每一個在行業和區域積累了多年的老工業品銷售，其實相較於銷售新人和拓展新市場的資深銷售，我們手中其實早已經掌握了大量的現有客戶和潛在客戶！我們對這些客戶非常瞭解和熟悉，當年透過“死纏爛打”一層一層撥開客戶的面具，一窺到客戶內部完整而準確的資訊，挖掘出這些最為寶貴的核心資訊！

但是在完成合作或拜訪後，由於失去了重複交易的價值，他們能帶給個人和公司的邊際效益越來越低，慢慢變成了沉睡客戶、閒置客戶，消失在了一個個不再開啟的EXCEL表格和CRM軟體裡。

遙想當年，這無數的客戶也是費了血汗之力掙來的，搶來的，而如今卻無法被髮掘新的價值，而被現實被打入了冷宮。我們對這些客戶是如此瞭解，而現在卻又如此陌生。

為何不去重新煥發這些沉睡客戶的價值？如何讓自己的工作不斷獲得收益？

E．如何利用這些沉睡、閒置的客戶資源？

基於對客戶的深度瞭解，把這些客戶的“其他潛在需求”介紹給所需要的銷售。透過介紹客戶完整清晰的情況，幫助相關銷售切實推進業務、制定方案、滿足客戶表裡需求，促成最終的合作。

這一整套的客戶資源交流或者叫做客戶資源諮詢，都是一種有價值的服務，而有價值的服務必然可以收取合理的費用。作為客戶資源的供需兩端，雙方可以合理分享此次合作的收益！

這就是我們認為最大化利用客戶資源的邏輯和辦法！

F. 在如今這個移動資訊無比發達的時代，每一個銷售都是一個超級銷售個體，我們需要重新審視手中的寶貴資源，並利用好這樣的資源集合去配合高效的網際網路工具，才能從新的角度煥發出資源的潛在財富價值，才能讓我們銷售這個傳統高薪職業在移動網際網路聯時代不被替代！