黃錚曾提到拼多多的終極目標是打造線上的Costco + Disney。Disney代表著快樂，Costco呢，它並不依靠賣貨本身來賺錢，而是靠會員體系來盈利，它為會員提供的服務，就是讓顧客獲得儘量便宜的商品。

拼多多對標線上版Costco，本質還是“社交電商”，也就是以拼團的方式，將需求相似的人與產品實現對接，大幅度降低交易成本，同時把快樂融入到購物過程中。

淘寶特價版的運營模式也是C2M，在下沉市場對拼多多形成精準狙擊，攜完整的產業帶，一樣的模式，差不多的技術，差不多的商品，的確抵消了拼多多的部分優勢。

但是這種C2M模式下的下沉市場之戰，追求的就是更低的價格，那麼就必須做到極致。百億補貼“燒錢”看起來就是拼多多的應對方法。誰敢燒錢，誰更持久的燒錢，誰就可能獲得最後勝利。

問題在於淘寶特價版燒錢的意願有多大?瓦缶科技認為，淘寶推特價版的目的，不是為了跟拼多多拼燒錢的，而是為了保住自己的客戶不再流失。當然，如有意外所得，又何嘗不可呢？

綜合來說，拼多多模式是可以被複制的。但是有個先來後到的關係，拼多多的底氣於在於先發積累的6億使用者優勢，殺手鐧是敢於讓利給使用者。

對使用者來說，低價質量別太差，時不時還能薅到了羊毛，總歸是一件快樂的事情。至於能薅多久？重要嗎？要知道，今年能活著就不錯了！

或許，令許多人難以想象，拼多多究竟用了多大的魔力超越了京東？最近，我們在走訪市場時，瞭解到的一幕或許能幫助大家開啟謎團。

在萬億農村市場面前，拼多多找到了一個支點：親情

低價不是拼多多的殺手鐧

我一直是京東的“鐵粉”。因為對淘寶假貨的嫌疑，自己很少去淘寶購物。最近一段時間，手機陸續收到拼多多的推送連結，也會上去看一看，發現上面的“價格”的確低的很誘人。當然，也是沒有抵擋住誘惑。在低價面前，購買慾是很容易被催生出來的。

於是，我花了不到50元錢拼了一個頸部按摩枕。帶著期待和希望等著送貨上門。在物流上，拼多多和京東沒有任何優勢。在等待的日子裡，內心還是很平靜的，價格低還有什麼苛求的其他慾望。所以，對物流並沒有抱太多希望。

貨到手後，開啟一看，很驚訝：果然拼多多，感覺和推送的連結圖片相比，顯然一個“9.9包郵”的產品。內心有點窩火，可是在無法驗證真偽面前，產品、價格、物流服務都“享受到了”。一句話，還要什麼腳踏車！

在貪圖便宜面前，為自己的購買行為買單是正常的。

網際網路發展已經讓上億農民“觸網”

在親情面前，價格變得“一文不值”

然而，拼多多更令人驚訝推送模式是：花錢不多，夠面子，還是網上購物！

李月月是一個有著兩個孩子的母親，丈夫常年在外打工。家裡只有李月月和兩個孩子，老大上6年級了，老二上1年級。

近幾年，農村網路環境改善了許多，李月月家裡有了無線網路。這既方便了她和丈夫之間的聯絡，又打開了李月月瞭解外部世界的視窗。

自然，如京東、淘寶、拼多多也出現在李月月和像她一樣堅守農村的手機上。她們不想從前一樣只有進城才能買上“時髦”貨，今天，在手機上就可以買到自己喜歡的衣服。

我們的父母都是平時省吃儉用，希望給孩子一個更好的未來

管李月月的丈夫每月都回把辛苦掙來的錢拿回來，可是在李月月面前，需要花錢的地方太多：上學的費用，看病的費用，種地買種子的費用，日常水電費、買菜的費用等，李月月一分一分地算好賬。

畢竟，花錢容易，掙錢辛苦。

於是，購買實惠、價低的產品成為了李月月們的首選。比如，衣服之類生活用品，花錢不多，大件，的確很值！關鍵還是網上購買，在當下農村市場，網上購物顯然成為一種“超級時尚”的代名詞了。

於是，李月月會在每個季節換季的時候，都會上網購買生活用品。給孩子買，給自己的父母買。李月月的父母穿著網上購買的“新款”衣服，在其他人面前就顯得特別有面子，因為這是自己的孩子從網上買的，不僅款式新，便宜，關鍵是沒有多花“冤枉錢”。

在李月月的父母看來，他們都希望自己的子女過地好一點，不要為自己多花錢。可是在子女看來，還是盡最大的可能孝順父母。

在眾多平臺面前，拼多多無形中架起了這座“孝心橋”。

13年電商賣家，說說拼多多為什麼火。

對於商家而言

1，多平臺佈局，管它哪個平臺，全部插一腳，佔個位子在說！平臺多，掙錢多，抗風險能力大，東邊不亮西邊亮！

2，扣點，廣告費，大概是其他平臺的十分之一，開支極低，快銷品轉化也好。

3，很多類目，依然是紅利期。

4，權重好做，除了黑標品牌，其他商品權重，基本差不多，亂世出英雄，商家機會多。

對於買家而已

1，百億補貼，便宜

2，月卡領卷，便宜

3，已經很多品牌入駐，品牌也便宜

4，服務好，5分鐘不回覆處罰商家，有質量問題先退款處罰商家，平臺偏袒買家，各種處罰商家，等等等

對於支援方而已

目前的拼多多，就一電商平臺，沒有自建物流，沒有花唄，沒有外賣，沒有各種雲，等其他花裡胡哨的，這是優勢，也是劣勢！拼多多的做法就是，先把電商桌子掀了，再把電商場子全部砸了在聊！然後用各種手段，拉買家，拉商家，拉資源，等等等。而且這流氓還有文化，不按套路出牌。目前，拼多多已經成功，增長最快的電商公司，這是事實！

在上市這條賽道上，京東跑了10年，淘寶跑了5年，拼多多僅花了2年零10個月。

作為當時一個成立未滿三年的創新型電商平臺，拿出這份成績單，足以說明其現有的規模和一度潛心的努力。

拼單背後的“殺手鐧”

作為世界工廠的中國，長期存在把低價尾貨傾銷出去的需求非常之大，淘寶為了客單價而不想做，自然有人，也就是拼多多願意填補上這塊空白。

按照以往經銷理論來說，想要做到高質（或者同等質量）而低價，就需要在產品定位和使用者定位上下足功夫。從拼多多的產品定位來看，數以百萬計的商品中，品牌商品寥寥無幾，尤其是國際大牌商品更是幾乎沒有。相反，家居日用、服裝、生鮮等以新鮮度和品質作為衡量標準，而不是以品牌知名度作為標準的功能驅動型商品是拼多多的主打。

這樣的產品設計不僅成功覆蓋了拼多多的主要使用者，即那些生活在三四線城市裡的人，還透過側面出擊迴避了與行業老大的正面交戰，為企業的早期成長留下了成長的空間。

現如今，淘寶有越來越標新立異的商家，透過“小資格調”的產品屬性和創新來吸引精英人群，無論實用與否；你也會在微博、小紅書等一些第三方平臺上看見很多大V賬號在販賣小貼士或者雞湯。

然而，生活中還有一大批人，他們真的不想要有“態度”的襯衫，有“情調”的紙巾，他們想要的是街邊興起的“10元店”。在他們的眼裡：“時間不重要、拼單不重要、打擾親朋不重要，讓我買到3塊9的塑膠拖鞋、39的小孩運動鞋、89的大人皮鞋最重要。”

對絕大多數中國家庭而言，所謂的生活習慣是——能做飯絕不下飯店，日常囤積塑膠袋做垃圾袋，塑膠拖鞋不壞不換，飲料瓶留下來做醬油瓶，為了10塊優惠券下載各類app......

從賣方的角度來看，競價搜尋規則日益變化的今天，已入駐的賣家精心運營只為了星星點點的流量。在淘寶出了刷單降權遮蔽機制後，也叫苦連天。而後期進入的賣家，拼命做圖積累許久，才能偶爾登上一次推薦/熱門首頁，大部分中小零售賣家淪為其他品牌資本商戶的炮灰。

兩相呼應，拼多多模式來了。

拼多多目前不是面對那些消費升級群體，而是填補消費能力的不足，即過剩的產能加上旺盛的需求，同時切中當下產能過剩低端產品，競爭激烈造成的價格戰。

這個鏈條上的買方和賣方，避開了淘寶、京東等明星品牌的競爭。一線精英們在批評拼多多這些產品很俗、很low、很無聊的同時，這些產品卻贏得了三四線城市億級群眾的喜愛。

黃崢在拼多多始終在強調，低價只是階段性獲取使用者的方式。拼多多對價效比有著比多數平臺更深刻的理解——始終在消費者的期待之外。

畢竟，正是抓住了最普通老百姓的痛點，拼多多才成就了今天的平臺。誰能抓住中國最廣大人群的消費升級，誰就能成為勝者，而拼多多一直在路上。