保險業務員，如果本身人脈資源就差的話，前期確實是一個比較艱難的時期。只能是靠自己不斷陌拜，積累客戶。用心真誠的服務相信你的客戶。然後，建立起自己的人脈圈和特色。讓自己的一技之長用於生活中。

假設，你覺得自己口才不錯，你會演講，你就專門去給一些企業做免費的培訓管理。用這樣的方式去拓客，建立自己的特色。

假如你很會玩，你就教他們如何玩，如何花最少的錢玩出高逼格等等。

如果你很會做菜，就做自己的私人廚房，上門服務那些不喜歡做飯的人。

生活中，我們可以用各種各樣的方式去拓客。主要是要貴在堅持。你會收穫你要的。

儘量多和人交往，多融入幾個圈子，先做人，後做事。

我身邊就有一個保險業務員，透過朋友接觸到她的，從來沒有刻意向我們推銷過產品，但是當我們有保險方面的需求時，第一時間會想到她。

我們這個社會是人情社會，要做好一名優秀的銷售員，是要不斷的提升自己，找到與客戶的共同點，才可能與他建立良好關係。試想一下你能為客戶著想，給客戶想銷售點子，出的經營方法給客戶帶來收入，能處理不好關係嗎？銷售還會難做嗎？你擁有這了種本領，銷售任何東西都將不再會有難度了。

做保險業務員要求極低，會跟著別人說話就行，這是中國保險行業發展的現狀。

做保險業務員要求極高，不但要求有很強的學習能力，營銷能力，管理能力等，還要求做人做事認真負責。

獲得客戶有兩種方式：

大部分成功的業務員是有極好的人脈資源，把事做好，然後透過現有的人脈資源去裂變。

還有一種就是有很強的營銷能力，可以快速開啟市場，具體做市場的方法很多。要麼勤勞，要麼花錢推廣。

最好的方式就是以上兩種方式結合。

看來你去的不是什麼好的保險公司吧。現在的保險公司一般都會培訓“洗腦”幾周，然後才會讓你去賣保險吧。人家不是都說培訓教會怎麼去找客戶，怎麼介紹產品，怎麼促成交易簽單嘛。

所以說，要麼就是你那公司培訓不行，要麼就是你沒“好好學習”。另外一個就是你整天想著天上掉餡餅，沒有像保險公司培訓的那樣去“打擾”所有親朋好友和同學親戚，另外就是街上的所有陌生人。

聽以前朋友說，賣保險的，就要膽大臉皮厚，只要不違法，一切手段都是要用上的。人家說是做到“一人做保險，全家不要臉”的境界，可能就有機會簽單了

跨界銷售，最近幾年提的最多的，也是最容易提升業績的良方。

一，多參加其他培訓機構，在學習提升的同時，順便成交業務。

二，其他銷售行業，與賣酒的，開飯店，酒店，賣茶葉等都可以合作。如，買保險送酒、茶葉。

三，學會會銷，一對多的銷。

陌拜，緣故，擺攤，轉介紹等都是可找客戶的方法，現在很多代理人會透過網路展業，像透過保險|島這類第三方諮詢平臺，讓保險代理人展業更便捷、更高效、資訊傳達更及時，同時也帶來了更廣闊的客戶資源.

不推薦剛畢業的沒有客戶資源和沒有什麼存款的人去做保險，沒錢會為了錢去賣一些價效比不怎麼樣的產品。

保險是一個好行業，但是你要真心為客戶著想，而不是為口袋著想，可能短期內你賺的錢不多，但是長期下來，是一個可持續積累的過程，會越來越好。

看你自己的經驗，擅長線上的還是線下的，傳統的都是從線下，但是現在網際網路時代，也可以考慮線上的方式，透過社群運營也好、直播也好也是一種方式。

對於一個優秀的保險營銷員來說，擁有一批優質客戶是非常必要的。那麼開發優質客戶的關鍵是什麼呢？發現開發優質客戶有兩個重要核心：

第一就是擁有優質客戶，注重客戶的培養。優質客戶也是需要培養的，那就得同客戶一起成功，一起成長。培養客戶的關鍵是為客戶提供長期的、持續的誠信服務。

第二就是培養與優質客戶情感溝通的能力。與優質客戶溝通，可能我們真的與客戶有著或多或少的差距，但是有一點我們永遠是平等的，那就是情感。對子女教育的情感，對養老問題的關注，對贍養父母的孝心，對未來美好生活的追求。

如果可以的話請一些客戶和他們的孩子大家一起去旅遊，在相處的過程中做保險教育。把客戶變成團隊的朋友，融進團隊。這樣我們會和大家建立非常友好、融洽的關係，對我們銷售保單很有意義。

培養影響力中心，作為一個業務高手，培養影響力中心很重要。一個影響力中心，往往他自己就是個優質客戶，而且他周圍的朋友也都是高層次的。展業中注重客戶經營，關鍵是服務好影響力中心，和他們成為朋友，產生信任感、親密度。自然會帶來源源不斷的高質業務。

首先，要注重每天活動量，做好拜訪記錄，對當日拜訪的客戶的卡片資料及時更新。根據客戶所從事的行業、收入情況、對保險的認可度、每年所繳保險費的總量進行分類，鎖定重點服務物件：影響力中心或優質客戶。

現在很多客戶特別是優質客戶，都比較注重健康保健，所以我在平時會經常買些相應的書籍、影片等送給客戶。或相約一起參加健身、旅遊，在這些特殊的氛圍下，雙方的關係上升得很快。

做保險，其實在平時把95％的時間來經營客戶、服務客戶的話，真正簽單只需5％的時間就可以了。很多夥伴特別是剛入行的新夥伴，往往習慣於相反的方式，這樣一來，展業很辛苦，效果又常常不理想。

其實，一張大單的產生，需要借用很多方面的力量。一個高手會善於借勢，利用各種力量：藉助客戶的影響力、公司的平臺，如公司的客戶懇談會、產品說明會等。當然，業務員本人的能力、知識面很重要。一個好的營銷員，需要很多朋友和足夠的知識面。不然，不可能讓客戶長期有興趣和你在一起，對客戶產生持續的吸引力。

透析優質客戶心理：

客戶無疑是任何一家保險公司生存、發展最重要的生命線，而高階客戶的開拓，則需要花費更多的精力和心思；當然其回報也是可觀的，掌握20%的高階客戶，就能獲得80%的收入和回報。

在接觸中，要善於與客戶建立良好的關係；在說明中，要細緻入微分析客戶風險缺口；在促成中，多方面尋求突破口，最終完成簽單；在後續環節的服務中要做到真心維繫、服務周到，讓客戶無後顧之憂。

理性加感性，接近“他”

我認為，優質客戶一般都自我感覺不錯，他們地位高、實力強。通常情況下，他們不會把自己的辦公電話或是家庭電話公開。因為他們很忙，在工作中，會盡量把不是很重要的來訪推掉，所以，我們營銷員很難去接近他們。但是這些高階客戶的購買力是很強的，他們會在極其信任你的情況下購買你的保險產品。正因為這樣，我們要想開拓高階客戶就一定要謹慎地、專業地去為他們服務。

在此，我談談對優質客戶市場開拓的做法。現實生活中，一部分優質客戶認為自己有錢，有能力給自己及家人養老，根本不需要保險。有些人對保險的意識稍微好一些，但是他們只把很少的一點錢拿出來購買。對於這類客戶，我們更應該提供給他們優質的服務，用專業的形象去說服他們。

很多優質客戶消費非常理性，他們對保險、個人財務規劃有獨到的看法，不像一般百姓消費那麼感性。我們在接觸他們的時候，要切記全面、充分地去打動他們。此外，優質客戶會對保全財產感興趣，我們應該多瞭解這方面的知識。

優質客戶看重的不是經濟回報，他們看中的是保障作用，因此，如果買少了，他們會覺得沒什麼意思，起不到保障作用，他們需要的是高保障。在這點上，我們要跟他們有更深層次的溝通才能讓客戶滿意。人總會有一種虛榮心理，優質客戶也不例外，有些人會覺得普通百姓都買了，我也應該買，這種跟風心理目前還是常出現的，我們要把握住客戶的種種心理，用最好的方式去順應客戶。

對於優質客戶這個群體，可以從銷售流程的三個重要環節入手，即在接觸、說明、促成方面及客戶再開拓的三個後續環節進行分析，以求拋磚引玉，希望對有意於開拓優質客戶市場的營銷夥伴有所借鑑。

在接觸中，首先要善於與客戶建立良好的關係。讓客戶先從感情上接受、認同你這個人，這樣才容易進一步接觸。而如果雙方僅僅是簡單的交易買賣關係，總會讓客戶覺得不舒服，產生排斥心理。那麼如何建立關係呢？首先需要察顏觀色，瞭解客戶的不同個性特點，然後有的放矢、因地制宜、投其所好，這樣才容易成功。

其次，注重培養自己的情商。情商高低的判斷標準不是自己，而是周圍人對你的看法。情商的建立，需要坦誠待人、將心比心。

很多營銷員在開拓優質客戶過程中，經常運用分紅、投資理念作為切入點，但這也要因人而異。像蘇先生這樣自身投資渠道很多，對保險的投資功能並不是很認同的客戶，營銷夥伴就應該主要側重介紹險種的保障功能，當然也並非不可以推介分紅險，只要在險種介紹的時候將分紅功能作為一個附加功能就可以了，但不要過分強調。

總之，在接觸中，要善於與客戶建立良好的關係；在說明中，要細緻入微地分析客戶風險缺口；在促成中，多方面尋求突破口，最終完成簽單；在後續環節的服務中要做到真心維繫、服務周到，讓客戶無後顧之憂；根據客戶的實際需求及現實情況適時地向他們推薦其他保險產品；尋求優質客戶的轉介紹。

和客戶交知心朋友

對於我們營銷人員來說，優質客戶是“上帝”，自己的業績如何，直接取決於高階客戶。這就需要我們營銷員很好地透析和掌握優質客戶的心理，贏得客戶的信任，從而發展和積累更多的高階客戶。那麼，怎樣才能很好地透析高階客戶的心理呢？根據這些年的營銷實踐，我認為，重要的一條就是要與這些客戶交知心朋友。在這一方面，應當做好以下三點：

第一，走好第一步。平時，能夠透析和掌握一個人的心理是很難的，對於我們營銷員來說，面對優質客戶就更難。有的新人感到畏難，覺得有些高階客戶地位高、有權勢、難接觸。因此，在與高階客戶接觸前存有恐懼感，不敢與高階客戶進行接觸和交流。這是新人在與客戶接觸上的一個誤區，也是一個比較普遍的現象。其實，與一些優質客戶接觸並不是有些新人想像的那樣難，他們也願意廣交朋友。與他們接觸，可透過親戚朋友介紹或領導引見。與優質客戶接觸，尤其是第一次，十分重要。應當充分準備，從衣表著裝、言談舉止等細節方面，讓客戶產生一個好的印象。還要具備一定的專業知識，在向客戶介紹公司和產品時，流利順暢、引人入勝。這是第一步，也是關鍵的一步，俗話說，萬事開頭難。而一旦客戶對你有了好的印象，對投保又有興趣，那就需要你緊追不捨，採取多種形式，進一步加強與客戶的溝通和交流，增進感情。如在重大節日前夕，進行走訪慰問。客戶生病住院，家裡有了特殊情況，都應進行看望慰問。

第二，熱心幫助客戶。不論任何人，在得到幫助後，都會十分難忘的。很多優質客戶也是這樣，他們也時常會遇到這樣或那樣的困難，對幫助者也會有感恩之心。因此，幫助他們多做實事和好事。解決實際問題和困難，是贏得他們對自己的信任，交知心朋友的一個重要方面，以此感動客戶。這就需要經常與優質客戶加強溝通，及時瞭解和發現客戶工作和生活中出現的問題，並及時幫助解決。

第三，當好理財上的參謀和助手。一些優質客戶雖然有不少的財富，但是，大都不善於理財、規劃自己的投資。這就需要我們保險營銷員加強學習，瞭解和掌握一定的專業知識，為這些客戶制定科學、合適的理財計劃。比如，幫助設計好投保計劃，最大限度地滿足客戶的需要，讓客戶滿意。使他們有什麼心裡話和想法，都願意向你訴說。

只有這樣，才能成為優質客戶的知心朋友，贏得信任。從而，很好地透析和掌握高階客戶的心理，因勢利導，增強其投保意識，擴大和積累更多的高階客戶，提升自己的經營業績。

隨著大家對風險意識的提高和國家對保險業的大力扶持推動，現代社會的人已經越來越重視保險，很多人都不止買一份保險，當然保險從業員也越來越多，加上網際網路上保險產品的推出，現在市場競爭確實比較大，客戶就是資源，從哪裡獲得更多資源，個人建議幾個方面：

1.從興趣出發，多參加一些圈子，找到共同愛好的人，讓大家充分了解你，再談論保險。

2.多參加一些培訓班，擴大圈子，認識一些高階客戶。

3.做好轉介紹，讓成交的客戶介紹一到兩個最好的朋友。

還有很多，例如陌拜，在公共場所擺諮詢臺，小區門口公園做調查問卷等等，但這些方法只能煉膽量，不太適合開拓客戶，現在每個人的身邊都有幾個認識的保險營銷員，所以加強自身的專業知識，提高競爭力才是關鍵。

保險營銷員一般是沒有底薪，收入不穩定，生存壓力大；有的營銷員年入百萬，而很多剛剛入行的營銷員，在給自己和家裡人購買幾單之後就很難開單。一個很重要的原因就是沒有客戶，客戶從哪裡來呢？下面介紹幾個可以找到客戶的方法：

1、各種社群，現在每個人手機裡都有很多的群，可以在群裡多冒泡，節假日發個小紅包，可以在發紅包的時候備註一下有關保險問題可以諮詢你，不要在群裡直接發保險的廣告，這樣是沒有意義，讓群裡更多的人認識你，加你好友，主動加你諮詢保險的就有可能是潛在客戶了；

2、可以自己錄製一些保險知識普及的小影片，發到抖音上面，播放量高的話也能吸引不少人關注；透過觀看短影片來加你的客戶都是願意瞭解保險的人，因為你透過短影片傳達的保險知識已經對他們進行了保險知識普及，已經篩選了，留下的都是優質客戶，節省了你很大的時間，提高了展業的效率，這樣的獲客方式很高效。

3、現在有很多的平臺專門為保險代理人提供準客戶資訊，這些都是收費的服務，不過現在付費的代理人多了，客戶資訊少了，就容易出現僧多粥少的情況，雖然付費了，但一年到頭也沒獲得一兩個客戶，所以這種方式需要謹慎。

4、線下襬諮詢臺，這種方式很古老，但也相對是比較簡單的獲客方式，晚上可以在小區或者廣場，人多的地方擺個諮詢臺，可以在網上採購一些氣球或者其他小玩具，吸引那些晚上帶著娃出來遛彎的家長。

尋找客戶在任何銷售行業都是一個難題，方法很多，找到適合自己的才是有效的方法，沒有捷徑。