保險規劃師是要根據客戶的資產狀況評估風險，提供給客戶專業適合的規劃與建議。據瞭解，目前在中國保險市場上，以佣金為主的收益是保險代理人推銷產品的主要方式，不能為了自己的收入誤導客戶盲目理財，要根據客戶實際情況給予規劃避免風險，保險是人人需要的，它能幫助人扛起責任，傳遞愛，讓生活更美好！

內修外煉

決定你能走多遠的不僅僅是選對公司平臺，更重要的是客戶。

如果你滿腦們的業績、節點、方案，那你的客戶感受到的都是關乎錢的緊迫感，對於保障需求和產品的選擇反而成了其次。如果學習能力尚可，建議將自己的定位再拔高一層——理財規劃師。

建議從以下幾個方面入手：

首先，挑戰自己考取一個證書。

投資理財，終歸是一種金融行為，因此要成為理財師的第一步，就是透過資格考試，進入到這個行業中來。常見的證書可以上網查一查，考證書也是態度的一種。

其次，搭建金融知識體系。

財富管理行業是個重積累的行業，門檻相比於其他行業要高很多，除了考取資格證書之外，對於銀行、基金、證券、保險等整個金融體系要構建起知識框架，同時還要擁有法律、稅務、財務、海外架構，以及各類產品架構。強大的知識儲備是為日後理財方案的制定和實踐打下堅實的基礎，提供科學保障。

再者，實踐出真知。

任何理論不能付諸實踐，終歸是紙上談兵，尤其在瞬息萬變的金融行業，能否審時度勢做出不同的決策，幫助使用者實現人生目標和財富利益的完美規劃，這是對理財規劃師專業素質的極大考量。

由於金融行業所涉及到的都是使用者的切身資產利益，因此取得使用者的信任是理財規劃的第一步。具有多年從業經驗的理財師都能體會到，讓客戶產生信任，並不是一兩次見面就能解決的事情。

只有很努力、很細心地去跟客戶溝通，多方面瞭解客戶的需求，並以自己的專業知識為客戶擬訂規劃，如此反覆、多次的接觸，客戶才能感受到你的真心誠意以及專業素養。

一個真正的理財規劃師職業操守非常重要，保有中立的立場和態度，永遠站在諮詢者的角度去考慮問題，而不是純粹淪為理財產品銷售、保險銷售、基金銷售。作為理財規劃師，在具體實踐中，一定要以客戶為中心，從客戶的需要出發，指導客戶進行理財規劃。

保險規劃師又被稱為風險管控師，意思就是，替客戶和家庭規劃保障，管控風險的。那麼就應該以客戶需求為導向來作保障計劃，拿走客戶擔憂，這是我們的宗旨。可能您會講，客戶對保險都不懂 你們忽悠我們也不知道啊?這時我就要說，您買保險 不可能在大街上隨便拉個保險代理人是吧。您總得對保險員有個瞭解，對吧。這又提到個人素質問題，我們不論做哪個行業，做事先做人。一個人如果沒有誠實善良為底線，他的業務再精通，我覺得，您都不該找他。因為他可能不是站在您的角度去思考問題。而是考慮推哪個產品，對他的業績有幫助! 所有我們常說:日久見人心。專業素養必不可缺而誠實守信更加重要!永遠記住: 什麼樣的人做什麼樣的事! 希望對您有幫助

好的保險規劃師應具備的幾個條件：

1、有良好的職業道德和職業操守，這是做任何一個行業的首要前提，尤其對保險行業要求更高，因為賣保險就是賣一份合同，一份契約，同時保險公司的業績考核壓力很大，銷售人員沒有業績就意味著沒有收入，所以更加需要銷售人員恪守最大誠信原則、如實告知條款的每一個細節，不誤導不誇大。一個人的專業能力和銷售能力再強，如果他沒有職業道德和操守的話，影響的不僅僅是他服務的客戶，更是整個保險行業的口碑。

2、有過硬的專業能力：現在市場上的保險和10年前的保險已經完全不同了，現在的保險種類更加細分、條款設計更加複雜、保障責任更多、所以，像以前下崗職工、初高中畢業、中專畢業都可以來做保險的人，現在根本是做不了的，那些只靠人情單做保險的人，現在是越來越難做了，因為保險的知識博大精深，非常的專業，沒有一定的知識儲備，是很難真正懂保險條款和理解保險的。保險要學的專業知識非常的多，需要懂社保知識、保險基礎知識、保險法相關的法律知識（婚姻法、繼承法、民法、稅法等）、金融、經濟學、財稅等知識，還要經常關注國家財經資訊和政策，還要懂一些醫學知識。還要具備總結歸納能力、良好的口才和語言表達能力、優秀的溝通能力。

3、真正站在客戶的立場幫客戶規劃：優秀的保險規劃師不是看哪個保險佣金多就給客戶推哪個，也不是為了自己的考核業績給客戶推薦不適合客戶的保險，更不是為了獲得公司的獎勵方案或者某項榮譽讓客戶幫自己的忙買保險，優秀的保險規劃書內心有自己的原則，會和客戶進行充分的溝通，分析客戶的需求，同時按照科學配置保險的原則設計適合客戶的保險規劃方案。並且在保單成交後，持續進行後續各項服務的跟進，同時動態調整客戶的保障方案。

4、高情商：這是優秀保險規劃師的必備條件。我們之前經常強調保險銷售人員要勤奮、要多開口、要逢人就講保險，要堅持、要鍥而不捨的跟進客戶，其實這樣的要求不一定是全對的，優秀的銷售人員一定要有高情商，要會察言觀色，在和客戶相處時，一定要讓對方感覺到舒服，否則前期所有的勤奮努力堅持，可能會換來厭煩和拉黑。

我的觀點是：應該先考慮保險規劃師是否合格，再考慮是不是優秀。具體來看，一位合格的保險規劃師，應該具備有德、有才、能幹的標準，下面是我具體的分析。

有德，指他一定要遵守職業道德規範

所有行業都有自己的職業道德規範，保險屬於金融行業，更需要按照職業道德標準行事。這也是為了保護消費者的利益不受到侵害。具體包括：

1）遵紀守法

指保險規劃師應該有自律性，在展業過程中應具備較高的規則意識和法律素質，妥善處理各種經濟和法律關係，不跨越規則，不損害買賣雙方利益的事情。

2）誠信為本

保險責任繫於一張保單之上，所以應該以誠信為本，這種誠實守信應該貫穿於整個執業過程，在重諾的基礎上獲得信任，才有可能開展以人為本的保險規劃。

3）以人為本

保險規劃方案應建立在家庭的具體情況之下，根據不同家庭的需要搭配，而不是以銷售為本的產品推薦。

比如，很多保險人在做產品規劃時僅瞭解保費預算後，就開始推薦產品，就是以銷售為本的銷售行為。

4）公平競爭

保險銷售處於買方市場，且是低頻率的交易行為，市場競爭非常激烈。但是合格的保險銷售者應該做到不詆譭、貶低競爭對手，而以服務、業務、產品入手獲得市場。

5）保守秘密

保險規劃過程中需要客戶提供詳細的個人資訊，這些資訊中有些是非常隱私的內容，所以必須要做到保守密。

有才，指他必須具備紮實的職業技能

保險規劃並不是簡單的產品推薦，而需要整合參保者資產負債情況、收支情況、職業背景、健康狀況、家庭情況等多方面的資訊，立足全域性進行綜合分析，識別關鍵的風險點，才能提供適合的保障方案。

所以，他必須要具備紮實的職業技能，具體包括：

1）相關政策法規

要做好保險規劃，必須熟悉參保者所在地的醫療、養老、工傷等相關政策，並且還需要熟悉保險法、合同法、婚姻法、公司法等相關的法律法律。

2）基礎金融知識

保險規劃只是家庭資產規劃管理中的一個環節，所以需要掌握基礎的金融知識，如一定的宏觀經濟政策、基礎的利率匯率知識、瞭解主流的金融產品等。

3）基礎醫療知識

保障類的產品和健康密不可分，貫穿保險從購買到理賠的整個環節，特別是在核保、理賠環節，有基礎的醫療知識，才能夠最大限度為客戶爭取利益，所以合格的保險規劃師應該有掌握基礎的醫學知識。

4）風險測評能力

做好保險規劃的前提，就要有能力識別風險，並將其量化。透過全域性觀的分析，才能識別風險，交進行量化後，才能給出最適合的保障方案。

5）高效溝通能力

高效溝通主要為實現兩個目標，第一獲得詳細有效的客戶資訊，開展後續的需求分析與保險規劃。另一個重要目標，是讓客戶能夠清楚詳細的保障責任，不產生理解歧義。

能幹，主要指有勤勉的服務意識

保險並不是一單簡單的買賣，而更像是購買一項終身的服務，所以尤其看重保險規劃師的服務意識。包括資料整理和需求梳理、執行過程中的產品對比和規範投保、售後跟進和定期保單整理。

對於服務意識應該主要從主動和細緻兩方面進行觀察。

比如，我就看過某位優秀的保險人，在遞送保單的時候，會主再帶客梳理合同，並會將合同中的重點進行標註。這些細節上就可能體現出保險規劃師的主動和細緻。總結

在我看來，合格的保險規劃師的標準也並不低，必須具備有德、有才、能幹三項標準。

能夠達到這樣的標準，已經能夠為客戶提供客觀、中立、持久的保險服務。

況且這樣的保險規劃師一般有終身學習的動力，未來成長空間不限。

未來也會成為一位優秀的保險規劃師。

—— END ——

我認為：一個好的保險規劃師應該具備以下條件。

一、學習能力。

許多人認為保險行業就是賣保險產品的，其實這是很大的誤解。實際上保險行業是一個知識密集型行業，行業有一句老話叫“我們不是在學習，就是在學習的路上”，保險規劃師必須要有大量的資訊和知識儲備，持續不斷的學習精神，才能在這個行業走得更久更遠。

1.保險產品

保險規劃師必須要快速掌握市面上琳琅滿目的保險產品，瞭解保險的分類，會看不同公司的重大疾病保險、醫療險、意外險、壽險、年金保險的條款細節。並能用客戶聽懂得語言敘述出來，熟悉不同保險所具有的功能和意義，瞭解不同公司的產品特點，比如有產品信價比的天安人壽、信泰人壽、有爆款產品的復興聯合、百年人壽等。

2.保險公司

保險規劃師必須瞭解各家保險公司的特點，比如中資公司有天安、華夏等。中外合資公司有工銀安盛、同方全球、中英人壽等，品牌公信力強大的有泰康人壽等，只有瞭解公司特點才能匹配客戶對公司的偏好。

3.核保理賠和醫學知識

核保和理賠雖然不是保險規劃師的專業，但如果掌握一些基礎的醫學知識和技能，才能更好幫助客戶規避潛在風險，爭取到更好的理賠和核保權益。各家保險公司都有不同的核保機制，所以經常給出的核保結果也不同。

4.法律知識

保險本身就是一本法律合同，因此法律知識無處不在的，其中最基本的是《保險法》。拓展開有《婚姻法》、《繼承法》、《公司法》等，這些法商知識雖然不是經常用，但是也必須要適量儲備。

5.理財知識

保險是一種財富管理的金融工具，理財規劃就包含了風險規劃、教育金規劃、養老金規劃、稅務籌劃、婚姻財富規劃、傳承規劃等。所以其他金融知識和金融工具也要有所瞭解。好的保險規劃師絕對不僅僅是推銷產品，關鍵要站在更高的視野和客戶立場，去分析和規劃，最後拿出合理的解決方案，為客戶提供價值。

二、品德好。

金融行業亂象叢生由來已久，尤其像保險這種複雜虛擬的金融工具，誘惑和利益面前，不具備好品性，哪怕你再專業也等於零。保險行業在華人心目中地位很低，這是不爭的事實。其中最主要原因還是人員素質低，沒有良好的職業道德，靠銷售誤導，強行推銷等粗暴的、欺騙的行為謀財獲利。給老百姓心中造成了難以磨滅的陰影，這麼多年了許多人還是會“談險色變”

1.有誠信

保險是虛擬商品，只要無風險發生，消費者就毫無體驗感。弱勢的消費者需要和強大的保險公司簽定一個長期對賭合同，保險條款咬文嚼字，枯燥難懂，客戶要全面瞭解自身權益，基本靠的是銷售人員一張嘴。那麼客戶為什麼要在你這裡買單，其中很重要的原因是信任感。所以，保險規劃師必須愛惜自己的羽毛，誠信為本，嚴格遵守各項法規是最基本的底線。

2.有責任感

保險銷售完成後，正真的客戶服務才正式開始。保險伴隨客戶一生，那麼保險規劃師就要服務於客戶一生。貫穿始終，陪伴客戶是這個行業的特點。只要客戶有保險服務需求，我們就應該有求必應，千萬不能賣了產品就走人，毫無責任心。客戶在購買保險產品時，會提供詳細的個人資訊，甚至財務狀況，這些都是客戶的隱私。作為客戶的家庭保險規劃師必須要對客戶負責，不能隨意洩露客戶隱私，做好保密工作。

3.公平競爭

保險行業雖說競爭激烈，現在每個人周圍都有幾個做保險的同業，那麼不能惡意詆譭其他同行及其產品，貶低競爭對手。好的保險規劃師應該以人品為背書，專業知識打底，獲取客戶認可。

三、自律。

保險是一個自由度很高的行業，但是自由不代表自律，保險規劃師必須要有強大的自律性、足夠的耐心和毅力才能最終有收穫。自由過度就變成了懶散，不做好時間管理，很快就在這個行業脫落了。

總結：一個保險規劃師必須是愛學習、會學習、有德、有才，才能成為好的保險規劃師。

我覺得除了職業道德外，這個經紀人設計的方案，檢驗的標準就是：不管外面風吹草動，裡面始終風平浪靜，這個方案就對了