凌晨一點，我在樓下走了很久，武漢已經進入11月，夜裡的冷風吹在身上真是寒風徹骨，我獨自在徐東走了很久，想去看看曾經躲過大雪那個停車場還在不在，或許那裡還會有一輛皮卡在等著我，可是轉了一大圈發現早已物是人非。

徐東商圈如今建設的很大，雖然找不到那個停車場，但還是這樣的夜晚，還是這樣的冷風，還是熟悉的路，難得的還是這樣久違的心境，彷彿又把我帶回了十年前的那個寒風凜冽的夜晚，那種無助，那種迷茫，湧上心頭。人生每個階段都會遇到這樣或者那樣的問題，會迷茫，會糾結，會無所適從。

走在路上，看著熟識的一切，十年了，覺得我如今還是一無所有，如今的我和十年前走在這裡有什麼區別？做事總要權衡利弊，反倒沒有了十年前的灑脫。創業期間，面對亂麻一樣的事情，我也很想逃避，我想去麗江，想去大理，過著慢節奏的生活，把頭埋在沙子裡，裝作什麼都看不見。我想傾訴，可我能找誰述說？朋友？原本我就走了一條和他們截然相反的道路。父母？

女朋友？合作伙伴或者下屬？ 散播負面情緒？告訴他們，你們老大快扛不住了？創業期間的孤獨是你所不能體會的，且不說沒有人能分擔，你還承擔著所有的壓力，大家都看著你，一旦失敗，你要承擔起所有的責任。

沒人支援，沒人理解，打斷了牙往肚子裡咽。低谷的時候，自己餓著，也要讓團隊吃飽。士氣低落的時候，咬著牙帶頭衝。一路上，我都在抱怨，壓力大的時候我就這樣，要麼把自己鎖在臥室裡，關上門關上燈，一根接一根的抽菸，作為自己的發洩方式。

可是發洩過後，生活依舊還要繼續，我很喜歡霸王別姬電影中關師傅講的一句話：要想成角，就得自個成全自個。我們存在的意義是什麼？就是不斷的解決各種問題，每天都會有新的問題出現，週而復始，如果哪一天沒有問題解決了，離死也不遠了。所以，在面對問題的時候，你是選擇逃避，還是選擇面對，決定了你成熟與否。

好，現在你知道既然在人生每一個時期，都會陷入深深的迷茫。那何不坦然面對？面對迷茫，看不到出路的時候，只有堅強的意志來支撐你。人無遠慮，必有近憂。好好的問問你自己，十年後的自己想過什麼樣的生活？越具體越好。

比如：賺錢？多少錢？

買房？多少平方的房？哪個小區？

買車？多少錢的車？什麼車？

成家？ 多少歲成家，物件要找什麼樣的人？

立業？什麼事業？ 金融？服務？餐飲？網際網路？寫給你自己看，越具體越好。迷茫的時候翻出來看看。

第一，銷售到底有沒有出路，我只能說，三百六十行，行行出狀元。我就是做銷售起家的。但不代表你就適合做銷售，與其去問別人，不如問你自己，你有什麼樣的資源，你有什麼樣的優點，特長或者興趣，愛好。做你自己想做的事，有興趣的事，不然當你遇到一點挫折的時候，你就忘了來時的路。問你自己，如果這個事情未來5－10年賺不到錢，你還會不會堅持下去？

第二，別把希望寄託在別人身上，這個年代，教授專家太多，當別人讓你往東的時候，思考下往西的可能。開啟電腦手機到處充滿各種各樣的資訊，沖刷我們的大腦，憑理智，自行分辨。

第三，在媒體，企業家的鼓吹下，成功成為了金錢的象徵。成功何謂成功，100萬 1000萬 1億，我想現在媒體所說的成功就是以金錢為準則的，我覺得成功沒有定義，等你創業之後你會發現，金錢本身也就是眾多資源的一種。如果你還想在銷售行業堅持下去，我對你提幾個建議參考。

1，不用在用打工者的思維方式去思考問題，站老闆的位置上，思考遇到這個事我該怎麼辦？、

1）瞭解行業上游渠道。 （貨源從哪來，有多少家，分別價位多少）

2）瞭解下游分銷渠道。 （經銷商或者散戶群體）

3）瞭解老闆如何管理團隊。（什麼人用在什麼位置以及互相的協作）

4）瞭解老闆如何資源搭配。（稅務，工商，等他自己的人脈關係）

5）瞭解公司如何應對危機管理。（市場低迷時期或者客戶維權的時候）

6）瞭解競爭對手。（對手有多少，什麼活動，價位，人員，薪資待遇）（讓你瞭解薪資待遇是讓你知道他們公司工資的總額大約是多少，推算出盈利率）

2，多學習，買點管理，銷售類的書回來看，不管你在什麼行業，都用的到管理，銷售。提高自己知識儲備和格局。 好記性不如爛筆頭，看到好的句子和段落抄錄下來，久而久之知識儲備量就起來了，我自己抄錄了一本。

3，多交朋友，一個人是成不了事的。這個不多說。 我跑銷售的時候，門衛，保安，小區賣沙的，同行，都會給我很多訊息。

4，對資金的控制。錢，不是拿來消費的， 它是你眾多資源的一種。拿來投資圈子，朋友或者自己。說到底，還是這個浮躁的社會催生了太多的慾望，攀比。我們還是要一步步成熟起來，慢慢的將這個浮華的世界看清楚。

我經歷過一星期吃不到飯的日子，也穿過一身阿瑪尼走街上不拿正眼看人。時過境遷後，發覺，其實，生命重在過程，只要我們真正打拼過，只要曾經擁有過，那麼逝去又如何？正如樹影淒涼，花蝶匿跡，仍可昭示夏日的風采一樣，我們亦可以青春不朽。

我只能說：兄弟，你確信自己真的適合做銷售嗎？

不管那些頂尖的銷售員告訴你銷售怎麼做，我依然只關心一個問題：你真的真的確信自己適合做銷售嗎？

對於那些適合做銷售的人來說，他們認為你應該怎樣怎樣做，那是因為他們適合，所以認為那一切都是理所當然的；而你不適合，所以你認為一切每一步做起來都是那麼困難。不要再聽那些什麼心靈雞湯、銷售成功學之類的文章了，把他們統統扔進垃圾桶！！！

首先，來回答到底什麼樣的人適合做銷售。 頂尖銷售人員必須要具備兩個特質：同理心和自我驅動力。

先說同理心。這指的是“感同身受的能力”。你需要在銷售的過程中能夠切身洞察和理解客戶的立場、需求，並有針對性地調整溝通的策略。

比如有些客戶馬上就要去幼兒園接女兒放學，而你卻還在不厭其煩地介紹產品特性；

有些客戶根本不在乎錢，更看重產品的質量，而你卻說這款產品如何如何便宜。這樣做的最終結果，只會導致客戶離你而去。

我一天會接到好幾個推銷電話，賣保險的、證券公司的、小額貸款的、會議營銷的…我曾經有意觀察過他們的銷售方式，無一例外，都是機械式的：他們在事前接受了嚴格的銷售培訓，對客戶的所有反應做了預估，在銷售的過程中，一旦遇到客戶提出某類問題，他們便會機械式地丟擲既定的答案來應對，並沒有洞察和理解客戶的真正需求，並做出有針對性的反應。

同理心弱的銷售員“會盡力瞄準目標，然後沿著自己的銷售路線前進；但如果他瞄準的客戶沒有采取預期中行動，銷售就會失敗。”相反，同理心強的銷售員會“覺察到客戶的反應，並能根據這些反應做出調整。他不會受預定的銷售路線束縛，而是根據自己與客戶之間的實際互動情況來進行銷售。

體會到了客戶的感受之後，他就能夠改變銷售節奏，做到進退自如，並且做出具有創造性的調整，從而鎖定目標並完成銷售。”

再說自我驅動力。銷售的性質決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作，失敗的次數要遠遠大於成功的次數。自動驅動力弱的人，會在不斷的失敗和打擊之後徹底喪失再繼續幹下去的勇氣和決心。相反，自我驅動力強的人則會愈挫愈勇，將失敗視為一種激勵因素，加倍努力地去開發客戶。

同時，自我驅動力強的人則將成交視為自己的價值使命，他能夠從征服客戶的過程中獲得成就感，並透過成交來證明自己的價值。 對於優秀的銷售人員來說，同理心和自我驅動力應該在一定程度上達到某種平衡。同理心太強，自我驅動力太弱，則會使銷售人員的同情心氾濫成災，並降低成交率。

我們上個月遇到一個客戶，她是一個極富同理心的人，在從事保險銷售的工作。在職業規劃諮詢訪談的過程中，她對自己的銷售行為這樣描述：“我在賣保險的過程中，會盡量站在客戶角度考慮問題，有時候我覺得這個客戶不需要這種保險，我就不會推薦給他。

有一次我們要銷售一種理財型的保險，我到了一對70多歲老人的家中，我發現他們雖然有能力購買這種保險，但這種保險型別對於他們來說並不是最合適的，最終我放棄了這個客戶。”在不考慮道德因素的情況下，這種型別的銷售員，只能成為二流銷售員，離一流還有很大的距離。

還有一個案例，是我們今年上半年遇到的一名女性客戶。這個客戶是在酒店行業做銷售，在同事之中的業績一直排在前3名。但最近結婚生子，而銷售的壓力太大，讓她心裡產生了較大的倦怠感，並最終下定決心轉行。

透過訪談我發現，雖然她的同理心很強，但自我驅動力太弱，雖然業績不菲，但並不適合在銷售這個崗位上長期發展。相反，同理心太弱，而自我驅動力太強，則會使銷售過程變得富有強制性，從而失去很多潛在客戶。

當然，同理心和自我驅動力都弱的人，則就十分不適合做銷售了（事實上，絕大多數銷售人員都是這種型別的人）。 看一看現實中的真實案例，該客戶是在北京一家商場做樓層管理，工作3年，毫無成就感。透過我們前後透過2個半月的諮詢，成功轉到銷售崗。4個月之後的客戶反饋是這樣的：“…培訓半個月，剩下的時間都在打電話，約客戶拜訪，最近兩週見了10個客戶，都是10萬以上的，其中還有2-3個50萬以上的。每天能開發出2-5個機會客戶。副總陪我去見過2個50萬以上的客戶，經理陪我去見過8個10萬以上客戶，其它同事也陪我去見過幾個10萬以下的小客戶，是我們組10人中，每週新開發客戶最多的。她的DISC性格測評，絕對的I-社交型為主導，也就是我們常說的外向性、情商高的人；

最近半年，有兩個令我印象深刻的內向型性格的女生，都是在銷售職位上業績做得比較不錯的。其中A幾乎是每月的銷售冠軍，B的業績也通常保持在前10名之內。那麼，他們身上的哪些特質影響了他們的業績呢？ 分析依據：性格和優勢。

A的性格：完美型+穩定型。B的性格：和A一樣，只不過穩定型的特質稍微高一些。

A的優勢：學習、成就、和諧、分析、專注。

B的優勢：專注、體諒、分析、成就、競爭。

A的行業：IT培訓，品牌影響力大，屬於行業第一品牌，客戶認可度高。銷售模式：偏服務型銷售。因為品牌影響力大，知名度高，所以不需要主動營銷，只需要向淘寶客服那樣，做好線上服務、及時解答客戶的問題即可。B的行業：保險業，保險品種較為單一，客戶可選擇餘地不多，產品針對的目標客戶屬於也比較清晰。

銷售模式：電話銷售。 影響A業績的原因：A的性格屬於典型的內向型，其優勢表明其更適合從事服務類的工作，而不是銷售。但是，因為其所在行業和公司的銷售模式的特殊性，只要服務做得好，簽單的客戶量也就隨之增加。

影響B業績的原因：體諒優勢，說明其具備同理心；競爭的優勢，說明其具備自我驅動力，與我們上文所說的理論完全一致。但是，因為其性格內向，且在訪談中我們也確認其並不擅長處理人際關係。所以，其的業績在公司通常排名前10，但不是頂尖，原因即在此。但其對於銷售也具有十分明顯的興趣，原因依然在於“競爭”這一主題優勢對於其行為模式的影響。

”做過銷售的人，都會知道，這是一份比較性十分明顯的職業，每個人每天、每週、每月的業績都會寫在牆上。正是這一舉動，刺激了其內心強大的驅動力，不斷前行。

同時，因為電話銷售有固定的模式，且產品本身的目標針對性較強，成交的難度在一定程度上降低了。所以，這些因素共同導致了內向型的B也一樣取得了不錯的業績。 那麼，如果換一個行業，她們是否依然能夠取得這樣的業績呢？

對於銷售新手來說，建議進入快消行業，因為這個相對來說是最入門的銷售，比這個還簡單的就是門店銷售了，不過建議還是從快消入手。因為快消行業的客戶群多，可以拿來練手，這個談不成功後面還有很多個，不像地產行業，地產行業本來遇到意向客戶就不容易，運氣好遇到了自己沒有能力搞定，最後搞得心態非常不好。

快消行業建議進入飲料或者是食品，比如說康師傅、統一、農夫山泉、怡寶等等，這些行業屬於一線品牌，客戶一般比較認可，能夠降低成功開單的難度，對於銷售新手積累信心非常重要。

銷售就是學做人，增長能力，積累人脈！歡迎加入建立了銷售實戰千人裙：二流叄玖玖依依七叄，驗證碼：問答，這裡你會獲得：1、與高手互動，提出自己當下的問題，得到定製化的解答；2、與高手互動，與各個行業大神交流，是思維的鍛鍊和眼界的提升；3、各行業大神純粹以學習提升為目的，更有利於積累人脈；

選定一個行業之後，接下來就是準備簡歷什麼的，不過我的建議更簡單粗暴些，就是不要投簡歷，直接去小店裡面找業務卡，業務卡上面有業務員的電話，拿到電話之後直接打過去詢問是否需要人，如果不需要的話可以詢問他們人事部的電話，這個區域不需要人並不代表另外一個區域不要人，直接問人事部會好一點。

然後下來就是面試前的準備了，面試前我們可以去做一個市調，市調可以分為線上和線下，線上就是透過網上查詢這家公司的資料以及競品的資料，線下就是直接去到小店或者超市什麼的，把這家公司的產品和競品的銷售情況什麼的做一個瞭解，最後把這些市調得到的資料打印出來，就像陳鵬飛那樣，面試的時候給面試官遞過去，這樣下來面試成功率會大大增加。

然後就是進入公司之後，進入公司之後首先要做的就是和公司裡面的人搞好關係，包括領導和銷售高手，搞定他們之後，他們會教你很多銷售技巧，這個對於自己的成長有很大幫助。好吧，先說這麼多了，你參看一下