說令人悲哀的是，我再推保險這個方面很差勁，沒錯，就是很差勁，或許是我不會吹吧，說的都是好的，然後也說不足的。某些業務員我真的很佩服，把一個比我的產品差很多的硬就是賣給我的意向客戶了，我還差點不敢相信。

哎，自古真情留不住，唯有套路得人心啊。

即便如此，我依然堅持做真是的自己，做真實的產品推廣，做最適合他們的，不做只能自己賣的。

首先，你要清楚推銷是推薦銷售，而不是硬推賣給客戶（回想我們買東西時，是不是也很反感有人一直在旁邊給你說這個怎麼怎麼好，說得越多越感覺可能會有坑，心理防禦馬上就有了）。任何產品的成功銷售，都是能夠符合客戶內心真正需求才能成功。客戶想要的，你剛好能夠滿足，十有八九就成了，再加上真誠的服務態度，客戶願意買單。

①要深挖客戶的真正需求。客戶到底想要有什麼樣的保障？

其實大多數人都不明確自己需要什麼，那這個時候需要你自己有專業的素養，幫助客戶根據家庭實際情況進行分析，包括房貸車貸，贍養老人，撫養子女，日常花銷等等，再結合家庭的收入，進行風險分析。當一個人足夠了解自己家庭的時候，才知道自己需要什麼樣的保險。

而且，現在保險產品很多，每款產品都有它的優勢和短板。所以瞭解客戶的真實需求，和最重要的一步，根據需求給客戶推薦，然後請客戶自己做選擇。在這個過程中，客戶會感覺你是在幫助他一起解決問題，而不是你在一個勁兒地賣保險給他。

②保險是一個長線的過程，它真正體現價值是在發生風險，成功讓保險公司理賠的時候。其實無論客戶花多少錢去買保險，他最關心的是到底能不能理賠。那在銷售時特別要和客戶講清楚哪些情況是保險公司不賠的，也就是解讀保險合同的免責條款。

其實，只要自身夠專業，客戶自然信任你，你的銷售之路將會越來越順。重點是，專業！專業！專業！

我來說說我個人的觀點，我以前從事銀行工作，2014年我從銀行退休後走入保險行業，在這之前我也拒絕保險，為什麼呢，因為當時的業務員並沒有給我講清楚保險的真正功用，而是從利益的角度給我講保險，他並沒有給我講人生的風險，我們常說的一句話就是：算的出來的是利益，算不出來的是風險，而這風險正是我們用保險來進行抵禦的。

2014年我加入保險行業也是為了家人需要，因為面對身邊各種各樣不可控的風險，光靠我們個人的力量是無法解決的，只有加入保險這個互助組織，才能讓我們每一個人在風險來臨的時候有所依靠。 我不推銷保險，因為保險是幫助有緣的人，如果你認可保險，那麼保險會在你危難的時候伸出援助之手，幫你解決經濟危機，保險雖然不能改變我們的生活，但一定能讓我們的生活不被改變，所以我們說保險是雪中送炭，是雨中的傘。

保險業務展業存在的問題比較集中：不敢開口、害怕被拒絕、銷售話術不到位、人際關係處理不當、自身排斥，總結起來就是銷售意識不夠、處理技巧不當、牴觸情緒較多。針對問題，我想談談如何從心理學的角度去克服這些困難。

理論一：焦點效應、透明度錯覺與銷售意識

焦點效應是指人們往往會把自己看作一切的中心，並且直覺地高估別人對我們的關注程度。透明度錯覺是指人們高估自己的個人心理狀態被他人知曉程度的一種傾向。這兩個理論看似差不多，區別在於一個高估外在形象，一個高估內在心理狀態。這種心理狀態會導致人們害怕開口、害怕被拒絕、不敢嘗試、缺乏行動。我們會為一個晚會打扮自己，希望成為焦點，不想被成為笑柄。但實際上，會場中不一定人人都在注意你。某一個早上沒刮鬍子或者沒梳頭髮，走進辦公室，有人會問你為什麼沒刮鬍子嗎？別人壓根不會注意到。人們總是高估他們內在狀態外露的程度。

負面心理因素直接影響人們的銷售動機，導致不會開口、不敢開口、不想開口。解決此類問題的關鍵在於改變銷售意識、培養銷售習慣，激發、引導、鼓勵銷售人員興趣和積極性，要讓銷售人員瞭解做分散性業務的好處，要傳授銷售技巧，提升展業過程中的成功率。在銷售產品之前，銷售人員要掌握產品的細節，自己先購買一份，理解和認可該產品，激發展業的慾望和愛好，長期開口和練習，保持爐火純青、遊刃有餘，銷售能力才能得以提升，才能從外力被動“要銷售”型轉變為內力主動“想銷售”型。

理論二：框定、個案鮮活性、互惠與銷售技巧

諮詢師、顧問以及內科醫生透過“框定”選項來影響我們的決定。很多國家在更換駕照的時候會讓們作出捐獻身體器官的選擇，當預設“願意”，可以選擇“不願意”的時候，幾乎100%的人會選擇“願意”，反之，只有四分之一的人選擇“願意”。如果問客戶“這個保險你要不要”，成功率是要打折扣。花費了大量口舌，客戶還不接受，對士氣的打擊會比較大。反之，給客戶進行選擇性框定，問客戶要A方案還是B方案，客戶會認真考慮要不要購買這個產品，再對風險和痛點進行分析，成功率會明顯提升。筆者在政府電動車整治過程中參與了保險推動，當詢問電動車車主要不要保一份保險的時候，成功率只有10%不到。問客戶購買一年80元的方案還是三年200元的方案，再加一句輔助話術——“大部分客戶都是保200的，三年200，一年只要60多，只需一包煙的錢或者兩碗羊肉面的錢”，成功率能達到50%以上。還記得營銷學“茶葉蛋”的案例嗎？

個案鮮活性影響也比較大，銷售場景很重要。當新聞大量報導普吉島沉船事件，人們出行旅遊會記得購買旅行險；當朋友圈大量宣傳輕鬆籌，人們會傾向於購買健康險；當三八女神節來臨，男同胞們更願意給愛人或母親買女性特定疾病保險，剛好還是88元的，心意到、實惠到、創意到；當衣索比亞空難訊息不停傳播，還有誰敢出行不購買航空意外險？分散性業務銷售要掌握大量鮮活性個案，激發客戶的購買痛點和慾望，讓客戶意識到風險，成功率會提升。

互惠在保險銷售過程中往往能起到臨門一腳的作用。中國比較講究人情，“你來，我往”。付出的同時能得到，感受比較好。監管規定不能給予合同外額外利益，如果把客戶當成自己的朋友，贈送個小禮品還是允許的。比如在開展電動車保險的時候，用來降低事故出險率的反光貼或反光雨披會激發購買慾望，這就是互惠的力量。

理論三：社會情境與銷售理念

社會情境的性質是行為的首要決定因素。社會情境極大程度地控制著個體行為，並往往主宰著人格和一個人過去的學習歷史、價值觀和信念。社會情境包括角色、社會規範與從眾。斯坦福監獄實驗是菲利普.津巴多教授做的實驗，一群扮演“獄警”角色的紳士對一群扮演“囚犯”角色的被試者立刻施以各種暴行，晚上的時候更加嚴重。很多被試者都無法忍受，中途退出。該實驗反應，環境可以逐漸改變一個人的性格，而情境可以立刻改變一個人的行為。一個溫文爾雅的紳士，在某些情境下會變成嗜血的狂魔。我們在日常生活中扮演了很多角色：父母、兒女、兄弟、朋友、同事、合作伙伴……角色不同，處理事情的方式不同，語氣也不同。不是基因，不是環境，而是社會情境決定了一個人的行為。

當我們把自己僅僅當成一名普通銷售人員，為完成公司的考核任務而開展業務，我們的角色定位其實是錯誤的。凡是定位該角色的，任務肯定完成不好。自我貶低社會地位，自我低估扮演角色，銷售的慾望和能力無形中被負面情緒抵消。要學會改變自己的角色——我們是一名保險服務專家，是一名幫助政府解決社會治理問題的模範，是一名為愛而傳遞保險的慈善家。扮演這種正能量的角色，成功率會增加5-10倍。人生有很多追求，有的人追求物質。世界上還有種比物質更可貴的東西，那就是榮譽。作為銷售人員，一方面為了生活要追求物質獎勵，另一方面也要追求精神獎勵。我們是為榮譽而戰！最終獲益的不僅僅是收入提高，銷售能力隨之提升，個人價值也得以體現