首先你得給你的民宿定位，設計特點和風格可以分為老房改造民宿、藝術設計民宿、農家體驗民宿，看你選的是哪一種，其次你得結合本土地域文化，區位選擇、環境設計、建築設計(包括形式、材料、色彩、光影、精神等）及地域文化等是民宿設計的重要參考，從外部環境、空間規劃、服務設施等方面做到由外部到內部的呼應，在結合你自己的情懷，基本就形成了你自己的風格，這樣的民宿才能個性化，更親切，更能融入當地，給人耳目一新的感覺，才會產生情感的依賴，木堂設計會給你專業的指導。

木堂設計近年相關案例：

大理桃源《青廬海悅客棧》

大理挖色《閱古樓客棧》

香格里拉獨克宗古城《般若客棧、荷悅噶丹精品酒店》

麗江拉市海《雲端彼岸休閒餐廳》

麗江束河古鎮《瑞景納客棧》、《西行線客棧》、《西若如客棧》、《凡塵客棧》

麗江大研古城《童話客棧》、《聽花堂客棧》、《閱古樓私享餐廳》、《緣來客棧》、《繁花似錦客棧》、《朗月客棧》、《朗月客棧》、《白馬裡客棧》

瀘沽湖《良宿精品客棧》

所謂定位，在對本產品和競爭產品進行深入分析，對消費者的需求進行準確判斷的基礎上，確定產品與眾不同的優勢及與此相聯絡的在消費者心中的獨特地位，並將它們傳達給目標消費者的動態過程。---《定位》艾·里斯和傑克·特勞特

這是定位之父艾·里斯和傑克·特勞特對定位做出的一個闡釋。在客棧民宿中，可以這樣概括：我要做一個XX客棧民宿（品牌及市場定位），我的客戶是XX（目標客戶群定位），我透過XX渠道、策略來找到我的客戶（渠道及營銷策略定位）。

客戶：出去旅遊選擇住客棧民宿，我要預定XX客棧民宿，因為它XX（品牌及曝光給客戶心智中的印象）。

“定位定位，定的是生死。”可見定位在經營中的重要性。目前很多客棧民宿關於定位存在以下幾個問題：

1沒有定位：有人住就行，沒有精準目標客戶群概念。

2定位錯誤：預期定位與實際狀況產生偏差。

3定位未能夠跟上市場變化，與市場脫節。

一 客棧民宿怎樣定位？

1 前期調研分析

調研分析選址周邊區域及所在區域的客棧民宿，確定區域內競爭對手是誰，有哪些方面做得好，核心競爭力是什麼，存在哪些不足。透過分析比較，形成一個較明確的概念。

2 尋找空位

利用差異化思維，從使用者、場景、產品（檔次規模）三個角度去分析，稀缺的市場更容易成為突破口。如果一個區域普遍是比較低端的客棧，放假100-200左右，那麼中高階市場就是一個空位。在目前的投資環境中，更多的資金流向了高階市場，動輒投資百萬千萬去建設一個客棧民宿比比皆是。檔次空位越來越少，細分使用者市場及建立多元場景是未來定位方向。

3 推出品類新概念

在客棧民宿這個非標準住宿類別中，推出新品類，如集裝箱住宿、帳篷住宿、木屋住宿等品類。除去新品類，還可以在以前的品類中推出一種新概念。以大理洱海邊的海景房客棧位例，“海景房”就是一個新的品類概念。還有諸如輕奢、野奢、唯美人文概念性精品客棧民宿品類概念的推出。

二 市場定位

這裡講的市場定位是一個比較宏觀的概念，是關於在住宿行業裡定位。客棧民宿屬於住宿行業裡的非標準住宿，在進行定位時候，要先對以下兩個要素進行抉擇。

①地域定位：客棧、民宿投資地域的選擇。地域定位中，有大地域定位和小區域定位兩種。大地域就是某一個省份、城市、縣鎮、鄉村的定位。小區域就是在這些大地域裡的某一個區域。以大理為例，選擇大理就是大地域定位。選擇大理古城、洱海邊、蒼山下、沙溪古鎮、諾鄧這些區域，就是小區域定位。

②客棧、民宿檔次定位：客棧、民宿要做低端市場、中端市場、還是高階市場。對客戶市場的細分有了清晰明確定位，才能在客棧民宿建設、經營、營銷推廣過程中做到有的放矢。

三 目標客戶定位

目標客戶定位是對市場的的一個細分，在細分市場裡找藍海。能夠精確知道我的客人是誰，這一類客人有什麼特徵，消費習慣是什麼樣子的。如主題類客棧民宿，這類客棧民宿目標客戶是一群喜歡這種主題的人群，諸如動漫主題、茶文化、攝影主題、禪文化主題客棧。他們的目標客戶很精確，沉澱後會形成了自己的圈層客戶。

描摹客戶畫像

描摹客戶畫像是對客戶標籤化及整體化的一個系統性概括，客戶畫像可以從以下幾個方面概括。

1客戶自然特徵：性別、年齡、教育程度、職業、地域、社交偏好。

2客戶的興趣愛好特徵：興趣愛好及消費習慣等。

3客戶社會特徵：社交偏好及獲取資訊渠道偏好等。

案例：由一些具有歷史文化的老建築改建修繕而成的客棧民宿，那麼它的客戶目標簡單畫像是這樣的。年齡：35歲以上，接受交教育程度較高，有一定消費能力的人。行為愛好：對歷史文化及當地人文層面的東西比較愛好。性別：男性客戶可能居多。入住時間：2-3天左右。

定位好目標客戶群后，才能更好地對客棧民宿的房型、價格、營銷策略、渠道等進行定位梳理。知道了我的客戶是誰，有什麼行為愛好，才能夠更好地為這一類人進行有針對性的服務。

目標客戶群細分

客棧民宿的客戶可以粗略分為以下兩大類類：

1 假期旅遊度假人群2 週末休閒人群

如大理、麗江為代表的旅遊目的地客戶一般是旅遊度假休閒人群。而諸如莫干山、杭州的民宿市場，客人一般是來自長三角地區的週末休閒人群。不同於酒店，商務會議人群在客棧民宿中的佔比很小，不過這是一個細分人群市場。未來話，商務會議選擇地將會傾向客棧民宿聚集地，一邊度假旅遊一邊開會。

在旅遊度假人群中，又可以細分好多類。

①國籍：中國旅遊人群及外國旅遊人群。

②出行目的：畢業旅行、蜜月旅行、假日旅行、商務旅行、週末遊玩等等。

④出行方式：如自駕人群。

⑤出行時間：假期遊（寒暑假、國慶、春節、公司假期等）、週末遊等。

客棧民宿為什麼要精準目標客戶群細分？

1市場競爭的需求：近幾年，客棧民宿投資大火，各種資本介入，新增客棧民宿以一定數量快速增長。在這種情況下，供給量明顯已經大於需求量。客棧民宿一般位於旅遊目的地，尤其在淡季，這種供需不平衡顯得更加突出。基於這種情況，客棧民宿必須要做好定位，清楚自己的客人是誰、在哪、喜歡什麼，才能在運營上做到對目標人群精準狙擊，從而獲得市場份額。

2匹配需求：客棧民宿的體量小決定了它能夠挑客人，由客人挑選客棧民宿正在慢慢進入到一個客棧民宿挑選客人的過程。

客棧民宿是個性化很強的住宿形態，並且帶有強烈的主人化色彩。在設計、經營上有濃烈的主人特徵。如民宿主人是一位60後，那麼在他的店中，會有很強的屬於這一年代的印記。如果主人是一個文物迷，那麼在設計中，他會把收藏的文物放在店內，喜歡他店的也是同樣喜歡文物的這一群人。人以類聚，物以群分，主人的存在也是對客群的一個篩選細分。

在這種情況下，並不是每一個客人都會接受認同喜歡其所表現出來的形態及狀態。如果二者相互不匹配，客人不認同客棧民宿，客棧民宿不認同客人，就會造成誤解。喜歡的人特別喜歡，不喜歡的人特別不喜歡，可能由此造成兩極分化。A價格匹配：價格匹配指的是房間價格在客人的心理預期內，客人能夠承擔起價格。

B調性匹配：這裡的調性不是音樂上的所說的調性，而是客棧民宿品牌傳遞出的一種綜合資訊，如設計風格理念、運營理念，主人的狀態等，客人能夠很認同並且喜歡。

案例：某連鎖品牌客棧，定位泛蜜月，描摹的客群興趣愛好特徵是一群對浪漫有追求的人，如新婚夫婦、熱戀情侶等。在泛旅遊人群中透過梳理篩選，細分出這樣一個小眾人群。

人群細分後的關聯性需求延伸

對目標客戶群精準細分後，有利於客棧民宿後期挖掘客戶的更多價值。以目標客戶為核心，圍繞目標客戶的特徵及行為愛好、消費習慣，消費需求，展開多元化場景需求刺及滿足。還以上面某連鎖品牌客棧為例，在確定目標客戶後，從而在後續策劃舉行小眾婚禮等活動，由單一的住宿拓展為婚禮舉辦地，把舉行婚禮和度蜜月相互結合。茶文化主題客棧，就可以對使用者需求進行多維度拓展，如茶會、茶文化培訓、採茶製茶體驗等

四 房型定位：明確了客戶目標群后，設定什麼樣的房型及各類房型比列就比較清楚了。總房間數多少，大床、標間、家庭房比列多少，哪類房型為主。客棧民宿房型一般包括：大床、圓床（適合情侶、夫妻等）、標間（適合朋友、團客）、家庭房（適合家庭人群出行）、親子房（父母帶小孩人群）、套房（適合兩個家庭）。如以接待團客為主，那麼房型設定以標間為主。如果主打親子型，就以親子房型為主。

五 價格定位：在確定了目標客戶後，對其經濟基礎進行一定分析，及對客戶的心理預期做出評判。在此基礎上，對價格進行定位，做出一個價格系統。如某客棧的客戶目標是以學生群體為主，那麼價格區間在100-200。

六 營銷策略定位：針對目標客戶群的特徵，在以後運營中展開相應的營銷策略。

①使用者在哪？使用者在哪營銷就去哪。這時對流量的的一個判斷。如使用者集中在螞蜂窩這一類UGC旅遊攻略網站，那麼就去螞蜂窩做內容營銷。如果客戶行為愛好喜歡動漫，那麼就去類似嗶哩嗶哩影片網站。

②使用者喜歡什麼？瞭解熟悉使用者群特徵，選擇和使用者特徵相對應的營銷策略。

問答：

1前期如果沒有分析研究客戶目標群，那麼以後運營過程中怎樣去建立？

答：可以根據使用者資料來分析、確立，這樣的目標客戶群更精準。如運營半年後，客戶有了一定的積累沉澱，這時根據客戶的資料，分析整理其自然特徵、興趣特徵，把這一類人群進行概括，形成目標客戶群。

2前期的客戶目標群定位在運營過程中會發生變化嗎？

答：有時候會的，比如一些客棧，他們在前期定位客戶目標群時候是A客戶群，結果在運營過程中，發現以B客戶群居多，那說明他們真正的客戶群是B，這時候要重新定位，在營銷策略上要做調整。