其實銷售返利就是相當於中介回扣，這一部分可以看作是佣金結算，也就是銷售員幫你完成一筆業務，你給他結算佣金。

那麼從財務角度來看，這就是屬於收入，那麼是屬於哪種型別呢？

是工資提成，按照工資薪金來交稅嗎？可以是可以呀，但是3%-45%的稅率，業務員不一定接受！

那麼是屬於勞務報酬結算？20%-40%的稅率，更高，業務員更不能接受。

除了這個，也還有一種結算方式就做靈活用工關係，也叫業務合作關係，這樣的話，還可以透過第三方平臺進行業務員個稅的核定，0.6%左右，就可以完稅，這樣的話業務員能接受，公司還可以拿到平臺開出的6%的專票進行抵扣。

當然，還有其它玩法，比如目前深圳最新的核定徵收政策，業務員如果自己在深圳成立個體戶，進行核定的話，一年100萬的收入只需要交3300左右的個稅，而且成本也不高，這種就是以個體戶的形式和原公司合作，如此來說個體戶還可以開票給公司入賬，財稅方面完全合規沒有問題！目前我們也有在做這方面的事情！

返利的財稅處理比較複雜。

會計處理是按照《企業會計準則》要求進行，稅務方面需要按照稅法相關規定進行處理，主要涉及到增值稅、企業所得稅、個人所得稅。

由於返利的操作方式不一樣，最終處理也不一樣。

那我們來看看一些IPO上市公司怎麼處理的，各家也不完全一致，但可以作為參考。

案例1：歐派家居集團股份有限公司

“11）經銷商返利情況

為提高經銷商的銷售積極性，督促其在所屬經銷區域內擴大業務規模，提升市場份額，公司主要採用每年對經銷商進行排名進而調整下一年度結算折扣係數的激勵方式。此外，公司在年度經銷商大會上會對業績排名靠前的經銷商，頒發獎狀及獎品。

①經銷商實施的具體激勵政策及會計處理

A、具體激勵政策

同時公司為加強對經銷商結算價格的管理，制定了《歐派代理商經營管理綜合評估及待遇級別設定管理辦法》。根據辦法規定，公司根據經銷商經銷區域內經濟發展情況，將經銷商劃分為不同的市場級別，每年根據上年度經銷商銷售業績和經營管理情況對每一個經銷商進行綜合評價，分不同市場級別對經銷商進行排名，並對不同名次區間範圍規定了公司與經銷商結算的折扣係數。經銷商的排名結果直接決定其享受的結算價格折扣係數，產品標準售價乘以結算折扣係數就是公司與經銷商最終結算價格，在同級別市場中評分排名越靠前，公司向其供貨的折扣係數越低，經銷商的結算價格也相應的越低，反之則相反。

B、相關會計處理

公司按照經銷商的銷售排名順序對摺扣係數進行調整，對公司與單一經銷商的結算價格有影響，但由於經銷商銷售業績排名的不確定性，以及各經銷商銷售排名順序的變化，對公司與經銷商的整體結算價格影響較小，因此公司未預計由於經銷商當期業績情況需在下一期間對經銷商供貨結算折扣係數調整的影響金額。公司在與經銷商辦理日常結算時，直接按照產品標準售價和當期經銷商享受的結算折扣係數計算的供貨金額，確認為對經銷商實現銷售收入的金額。

②對經銷商頒發獎狀及獎品的激勵政策

公司在年度經銷商大會上，對實現業績或業績增長較好的經銷商，給予頒發獎狀及獎品等獎勵。公司在年度經銷商大會上對經銷商頒發獎狀及獎品，公司將其作為經銷大會費用，在經銷大會召開時計入當期費用。”

案例2：浙江鐵流離合器股份有限公司

“②對經銷商返利情況

根據公司與經銷商簽署的《區域經銷商合同》，公司與經銷商之間未就返利情況進行約定。報告期內，公司進行過一次返利促銷活動，根據經銷商實際採購規模提供一定比例的返利，具體情況如下：

2015 年10 月，公司釋出促銷政策，凡年初直接與公司簽訂框架合同的經銷商，在完成2015 年全年任務後，可以享受全年任務2%的返利（以2015 年任務為限），超出部分不享受。截至2015 年末，享受上述促銷政策的經銷商33 家，返利金額4,310,073.15 元，公司對經銷商的返利支付方式為直接衝抵後期貨款，賬務處理如下：借：主營業務收入，貸：應收賬款，衝減了2015 年度營業收入及應收賬款。

2016 年1 月，為鼓勵經銷“德薩”品牌乘用車離合器，公司釋出促銷政策，根據經銷商評級：A、凡2016 年度銷售額大於2015 年度銷售額但小於2016 年度銷售任務的經銷商，超額部分可享受3%-5%的返利；B、凡2016 年度銷售額大於2016 年度銷售任務的經銷商，除享受A 中返利，超任務部分可額外享7%-10%的返利。截至2016 年末，享受上述促銷政策的經銷商19 家，返利金額854,074.06 元，公司對經銷商的返利支付方式為直接衝抵後期貨款，賬務處理如下：借：主營業務收入，貸：應收賬款，衝減了2016 年度營業收入及應收賬款。

2016 年11 月，為鼓勵經銷“德薩”品牌商用車離合器，公司釋出促銷政策，從10 月25 日-12 月25 日期間，經銷商完成銷售任務後，根據經銷商評級，可以享受該期間實際銷售額3%或5%的返利，同時對於達到2016 年全年任務的經銷商，可額外享受全年銷售額3%-6%的返利。截至2016 年末，享受上述促銷政策的經銷商8 家，返利金額406,162.12 元，公司對經銷商的返利支付方式為直接衝抵後期貨款，賬務處理如下：借：主營業務收入，貸：應收賬款，衝減了2016年度營業收入及應收賬款。

公司在產品定價時考慮經銷商的利潤空間，經銷商透過產品銷售賺取差價。除上述返利促銷政策外，報告期內公司不存在其他對經銷商返利情況。”

案例3：北大青鳥環宇消防裝置股份有限公司

“（1）返利政策

每年年初，發行人與每家經銷商簽訂協議，確定當年的具體返利政策，以2016年為例，返利政策主要內容如下：

1）基本返利折扣比例。發行人根據每家經銷商上年回款金額、銷售任務完成情況、經銷商實力、授權區域潛力等因素綜合考慮，並與經銷商充分溝通，確定經銷商的年度返利折扣基數，在返利折扣基數金額之上每增加10%增加一檔，最多增加到返利折扣基數的150%，共6 檔，每檔對應一個基本返利折扣比例，回款金額越高，則基本返利折扣比例越高，但回款金額高於返利折扣基數的150%（最高檔）時，返利折扣比例不再增加。2016 年發行人與經銷商確定最高基本返利折扣比例為18%。

2）獎勵返利折扣比例。除上數基本返利折扣比例外，公司還根據業績穩定增長情況、年度銷售目標完成情況、區域銷售目標完成情況、管理配合度等因素給予不同比例的獎勵折扣比例。2016 年，上述獎勵折扣比例最高合計達22%。

3）基本返利按季度返給經銷商，協議中確定年度返利折扣基數按季度劃分的比例，作為計算返利依據。獎勵返利則按年度約定實現情況返給經銷商。

（2）稅務處理

公司按季度計算經銷商的返利金額，開具紅字增值稅專用發票，納稅申報時扣減銷售收入。

（3）會計處理

現金返利的會計處理方式：

借：應收賬款（紅字）

貸：營業收入（紅字）

應交稅費-應交增值稅銷項稅（紅字）”

案例4：廣東凌霄泵業股份有限公司

報告期內，公司對經銷商執行銷售折扣政策，依據當年市場競爭情況、經銷商年度銷售額、地區差異、競爭對手摺扣情況及經銷商實際狀況這對不同的經銷商制定不同折扣比例，並分別與經銷商情定協議。

2014-2016年度，經銷商的銷售折扣金額分別為1,748.94萬元、2,536.31萬元和3,164.52萬元。

報告期內，公司在年度中期末根據上半年銷售情況預提上半年銷售折扣；每年11月，公司銷售部門核對經銷合同書、結算單、銀行收款單、發票臺賬，統計1-11月銷售額並計算返利金額，經銷售副總審批，財務稽核單據齊全後，結合當月銷售情況以直接扣減銷售折扣後的金額開發票與經銷商結算，12月底，銷售部門依據全年最終銷售情況及11月預結算金額計算全年返利情況及12月應結算剩餘金額，經銷售副總和總經理審批及財務稽核後，按照直接扣減銷售折扣後的金額開具銷售發票並確認銷售收入。報告期內，公司不存在跨期確認銷售折扣情況，銷售折扣對公司各期收入確認沒有影響。”

案例5：深圳市和宏實業股份有限公司

公司銷售費用明細中包含市場費，其中市場費主要包括經銷商返利、展會費、宣傳費、出口信用保險等支出。

案例6：小熊電器股份有限公司

“（3）公司與經銷商約定的全年進貨額、返利及市場推廣補貼等相關獎勵措施

公司對經銷商的獎勵政策主要包括銷售返利及市場推廣補貼。

①銷售返利

公司每年初與經銷商簽訂年度經銷協議，約定年度銷售目標及銷售返利比例。經銷商完成公司當年下達的銷售目標後，公司給予其一定比例的銷售返利，返利在經銷商後續進貨中以銷售折扣方式給予兌現。

公司會根據市場狀況、渠道戰略、渠道運營成本差異、產品週期策略調整年度銷售目標和返利比例。

②經銷商市場推廣補貼

公司根據銷售策略，對經銷商部分市場推廣活動給予補貼。經銷商進行市場推廣活動，須提前向公司申請；對審批透過的市場推廣活動，公司在經銷商後續進貨中以銷售折扣方式給予支援。

線上渠道推廣主要為淘寶直通車、淘寶鑽石展位、淘寶客、京東京準通等；線下渠道推廣費用主要為產品上架、導購支援、賣場進駐、線下廣告牌等。對於公司主推產品，公司會適時加大推廣補貼力度。”

根據其披露的招股說明書中的分析，公司在當年度預提的經銷商返利，記入了“其他流動負債”。

案例7：上海雪榕生物科技股份有限公司

其在當年度的經銷商返利，記入了“其他應付款”，並相應衝減銷售收入。

“為促進營銷，提高經銷商忠誠度，公司制定了《銷售返利政策》，詳細規定了按銷售額給予經銷商返利的情形，報告期末，公司根據實際銷售情況計提了銷售返利金額，並相應衝減銷售收入。”

本文案例摘自《老管投行》