擺在產業園區開發商面前的首要難題就是招商難，這已經成為了行業內普遍面臨的問題。為了完成招商任務指標，開發商用盡渾身解數，不惜將入園門檻一再放鬆，但是園區的招商之路仍困難重重。招商是個永恆的課題。再說招商，有老調重彈的感覺。但對於招商人員來說，招商始終是橫亙在他們心頭的一根魚刺。

放長線養魚

產業園區的發展要靠企業買單，但是市場的容量終究是有限的。全國各地產業園區建設風生水起，各種同質化產業園多如過江之鯽，產業園區的供給遠遠超過了企業發展的需求，造成閒置是必然的結局。

在園區開發時對產業定位和競爭情況進行細緻的分析，或者在轉型升級過程中慢慢去尋求與企業的契合。“化被動為主動”這一招，就是等待相信產業地產會迎來，任何一種產業形態的發展無不經歷了漫長的養商期。不過，首先，園區開發商必須有足夠的耐心、足夠的資金、足夠的“放長線養魚”運營理念。

魚和水的關係

在資金鍊的壓力和“即時贏利”的思維主導下，即使是出租型物業，園區開發商往往也會追求高的租金回報。許多園區開發商的租金水準，不是按照市場同比條件來確定，而是根據自己的投資，加上確定的投資回報率，來倒推租金應該是多少。然而，在產業園區遍地開花的今天，如果園區租金太高，企業是否能夠承受？招商不是簡單地把企業“圈”在一起，更重要的是留商、養商，只有讓每個企業真正賺錢，園區開發商才能賺到錢，這是魚和水的關係。

然而，很多園區運營者往往身不由己地陷入“想當然”的誤區：市場定位過程中一味追求高檔次；業態組合盲目求全；頑固追求高租金；重招商輕運營。在沒有定位明確的情況下“拔苗助長”，一味追求招商的短、快、利，有這樣的認知，要想讓產業園區不空置也難。

誘惑力的蛋糕

為了吸引和鼓勵企業入駐，園區向企業展示著一切具備誘惑力的畫皮：政府將給予多少補貼的政策優惠，園區將為企業提供多少種類的企業服務等極盡蠱惑之能事。事實上，這些招數和套路在招商之初也確實帶來了很好的效果，然而這往往是一把雙刃劍，當雙方合作愉快時，會給企業帶來極大便利，一旦雙方發生糾紛，解決起來將會極為困難。

而招商引資就是一根槓桿，撬動、支撐著整個地方經濟的發展。隨著經濟全球化趨勢的加快，傳統招商引資裡那種無門檻、無要求、無服務的理念亟需改變，“剜到籃子就是菜”、“翻臉不認人”等行為絕對不能再有，地方政府以及企業都應轉變招商理念，在不違背招商要求的前提下透過篩選好適合自身的企業型別，完善好基礎設施及服務等，充分發揮好招來企業的經濟作用，實現地方與企業的共贏。

方法解讀

以商招商，其核心意義就是內培外引，透過企業招來企業，有“築巢引鳳”的意思。一個或多個企業，本身是該地區的支柱性或者是特色產業，而政府有異常重視，不斷為其最佳化生存環境，比如說完善道路等基礎設施，稅收上提供優惠，遇到困難時積極幫助解決等，此時企業因為這些福利就會在此地區駐紮下來，並將此地區的優勢，經過與其他企業之間的商業來往口口相傳出去，形成好口碑，從而吸引更多同類型或相關產業鏈的企業前來投懷送抱，以商招商自然達成。

操作應用

第一：搭建好“以商”的載體，針對本地區有發展潛力或者已經發展壯大的企業進行培養，透過一系列幫扶政策，比如說聘請專家指導，提供專案低息貸款或者是幫助尋找銷售渠道等，先將其做大做強，在業內形成有規模的影響力。

第二：在企業做大做強後，搞好土地供應，透過土地徵收政策，為其他企業的駐紮準備好場地；電網、供水、公路、排水、醫療、衛生等基礎設施建設完善，為即將到來的企業打造良好的發展環境。

第三：一切發展準備就緒，就需要將口碑打出去。

第四：“商”招來了，雖然有以上基礎設施等硬體支援，但是政府的貼心服務也不能少，政府要成立招商小組，走訪剛在本地區安家落戶落戶的企業，傾聽他們的需求以及困難，儘可能的為他們提供幫助。

方法簡論

以商招商，能夠快速的助力企業做大做強，對地方經濟發展的推動作用也更為明顯，值得大範圍推廣。但推行以商招商，有兩點需要注意：

第一：“以商招商”的“商”應該仔細斟酌選擇，儘量選擇高科技、新能源、第三產業等，那種重汙染、重能耗的企業不應該在形成產業叢集，因為一旦這種企業相繼駐紮在一個地區，那麼這個地區的生態環境將會遭受不可修復的毀滅性傷害。

第二：既然是“以商招商”，政府就不應過多的干預，政府在以商招商中的角色更應該傾向於“服務者”。

詳詢：400-026-9898

用產業聚集比招商更恰當一點，規劃的時候，做定位的時候，有沒有充分的研究過目標產業企業的體驗訴求？產業入園區訴求是什麼？是騙取政策性資助還是尋求產業經營的再次發展？園區的創新驅動引擎如何？……很多技術性層面的策略，不是三言兩語能夠說得清楚的。弄塊地，掛個高大上的牌子，等魚兒上鉤，坐享包租公的滋潤，這時代已一去不復返了。