保險業務員如何提升專業能力？

這個問題提得非常好，也是很多保險從業人員最想要提升能力的問題，並且很想怎樣在短時間內提升專業能力的問題。

1：首先對於新員工來說進入保險行業是一張白紙，所以要對所從業保險公司的產品非常熟悉，同時各家保險公司也會有競爭，所以對其它公司的產品也要有一定了解。

2：要學會去分析每一個有保險需求的家庭，比如家庭有幾口人？父母有沒有退休？是否有退休收入？家庭收入大概多少？支出多少？小孩多大？配偶有無收入，收入多少？是否有社保？每個家庭的情況不一樣，保險需求也不一樣，要根據每個家庭的經濟狀況來配置保險。

3：保險分為保障型和理財型，一般是先保障後理財，先大人後小孩，有兩種方法給家庭配置保險，一種是根據年收入來配置，按年收入的15%～20%來給一家人配置，另一種是意外保額是年交保費的10倍，重疾保額是年收入的5倍，基本上按照這兩種方法配置，把家庭的醫療風險轉嫁給保險公司，畢竟醫療費比保險費貴多了。

4：要學習法條方面的知識，比如：保險法，婚姻法，稅法等等，不管是客戶的家庭還是企業，能用保險規避醫療風險和財務風險，幫助客戶做到保險規劃更加全面。

5：對於新人來講，每天學習的時間不低於三小時，因為需要學的東西太多了，還要背誦一些條款，碎片時間都要用來學習，成年人更需要刻意練習才會成長更快。

現在的保險業越來越呼喚專業化了，如果不專業很快會被這個行業所淘汰。

每天的早會是必須要參加的，早會質量也許你決定不了，但是參加早會是一種工作態度和習慣。只有在參加早會才能有一種學習的狀態，最基礎的保險知識基本上是透過早會來實現的。

很多人來到這個行業仗著自己學歷還不錯，不太認同一些老業務員的做法和展業方式，其實他們全是經過歷練之後才走到今天的，多和老業務員交流，他們處理問題的方法有很多種，這個是你在培訓中學習不到的。他們往往能一語中的，找出客戶的關鍵問題並促成簽單。

千萬不要限制自己必須在保險這方面專業，保險的雖然說有很多門道需要知道，但是不是學會了保險專業本身知識就能解決客戶的問題。因為保險涉及到的只是太多了，例如稅務問題，婚姻問題，繼承問題，債務問題等等。這些就需要多學學相關的法律，而這些又是保險公司培訓中比較缺失的，你需要自己去研究。自學能力是一個人走向專業的必由之路。

保險本身就有產品、核保、核賠、售後服務等等內容。尤其是產品本身，條款對於很多人來說就像是天書一樣，枯燥無味，但是這個是最基礎的，必須要整明白，否則就會出現銷售誤導。核保規則要清楚，否則就會出現本來應該承保的單子變成延期承保或者拒保。核賠要清楚，客戶買了保險很大程度上就是為了賠付，如果在理賠的時候不能夠給客戶適當的建議，對客戶是極度不負責任的。

保險路漫漫，吾輩需上下而求索。

保險業務員想要做的好，必須提升兩方面的技能，專業知識和銷售技能，這兩項缺一不可。

1、產品知識

從事任何一個銷售行業，都是以銷售產品為目的的，所以產品知識一定是熟悉並且牢記。壽險產品的產品知識無非就是五要素：誰能保、保多久、保多少、保什麼、多少錢。

如果涉及到產品對比，還需要了解競爭對手的產品資訊，這些都是需要重點掌握的。

2、行業知識和法規

保險行業的法規主要是《保險法》，行業知識主要是涉及到保險的核保，一些常規的病種可能產生的核保結果。

3、其他知識

保險作為專業性很強的商品，針對一些高階客戶，還要熟悉稅法、繼承法、遺產法、婚姻法等相關法律。

這樣才可以幫助客戶更好的規避財務風險。

1、觀念匯入

保險行業的觀念匯入，一般是已各種理念圖為匯入物件，結合客戶的實際情況，選擇合適的觀念匯入話術，配合圖形，可以很好的幫助客戶打通理念。

2、促單話術

再好的銷售，再好的講解，不懂得把握時機促單，也是徒勞。所以，一個好的銷售，肯定會把握最佳時機，根據客戶的心理和表情反饋，實時促成。

3、異議處理

一次成交往往要經過很多的異議處理，專業的銷售員一般會至少嘗試5次以上的促成。保險行業發展幾十年，異議處理也就那麼多。無非是沒錢、我現在還不需要、不划算、不吉利等等，對應的話術也有很多，記住話術，就可以很好的幫助客戶解決異議。

4、轉介紹

做好轉介紹才能在壽險行業經久不衰，才能保證有源源不斷的客流。做壽險最怕的就是沒客戶，沒客戶就意味沒收入，這樣是很難做的長久的。所以，轉介紹的方法和技能也是需要不斷學習和強化的。

5、保單檢視

保單檢視的目的，一是可以幫助老客戶熟悉自己的保險責任，保證續保。二是可以更好的要求轉介紹，提成單量。三是有助於老客戶的加保。

做一名專業的壽險銷售，一定是多種知識的結合，還需要很強的銷售技能，這樣才能在這個行業裡一直髮光發熱。

在保險行業，專業性越來越重要，想要脫穎而出，長遠並且持續發展，擁有自己的一份事業，一定要進行學習和進修，考取RFP證書是一定需要的。透過學習考證更是自律的一種體現。

對於客戶認可證書來說認可的更是個人的能力，因為證書對於客戶來說並沒有什麼幫助，對客戶有幫助的是服務人員的能力。所以想要讓客戶認可就要提升自身的能力。

同時，很多高淨值客戶自身學習能力比較強，專業知識已經過硬，如果你的專業能力低於客戶，那麼客戶信任與理財合作將無從談起。正如網上一句流行語：你永遠掙不到你認知以外的錢。客戶的資產量高，相對要求客戶經理的專業素質也必須過硬。

RFP證書以及課程所學，主要是兩點作用，一點是證書本身映射出的行業權威性，第二點是透過學習考證衍生出來的自我提升價值。

RFP課程設定優勢

RFP是提供幫助個人/家庭實現理財目標的解決方案的，而客戶的理財方案大類來分無非是：資產增值、子女教育、退休養老、保險規劃、資產傳承、資產保全、稅務籌劃等內容，而RFP的課程設定完全以此為基礎。

RFP裡面有七大課程體系，財務策劃原理，是幫助大家掌握基礎的理財概念；投資策劃、保險及退休策劃、稅務及財產籌劃、子女教育及住房規劃、法律智慧、企業理財規劃，則是分別解決專項理財目標，而財務策劃實戰操作指引，則是將所有上述專項規劃進行系統整合，因為家庭的理財目標一般不止一個，需要系統掌握。所以，RFP課程設計的邏輯正好是滿足客戶理財目標的邏輯，是非常系統且專業的內容。

rfp課程裡是包含保險規劃的具體規則和各個險種的具體特點，在實際的工作過程中，RFP證書不僅能起到快速取得陌生客戶信任的作用，更可以在為客戶服務時提供更多的專業基礎。

可信賴的理財培訓專家

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