這與銷售流程的第四個流程“設計”方案有關

評估預算和人力資源

在瞭解清楚客戶的需求和消除客戶內心顧慮後，我們就可以開始為客戶設計方案了。設計方案時要注重門當戶對，以免雷聲大雨點小，最後客戶不接受設計方案，就是說提供的解決方案所體現的價值與客戶的需求及是契合的。

記住方案可行性，需考慮1）評估客戶預算的可靠性 2）評估購買後的人力資源

客戶的價值主張，他想到得到利益與好處，這些往往是感性的。每個人有不同的觀點，銷售員工知道自己需要實現並滿足客戶的價值和需求。如果銷售能創造比預算更多的價值，有時候預算都是可變的。

總結（設計方案）設計方案准確性與銷售前期發現階段瞭解客戶狀況，探究階段瞭解客戶關心什麼是息息相關的。當客戶習慣大方案，而你卻提供低於預期價值主張的小方案時，顯然不能滿足客戶的需求，會影響先前客戶與你建立的信任度。所以說銷售不能定義客戶的價值主張，踩錯這個坑，讓你的努力付諸東流。即使試探性和你小合作一次，回報的價值也很難滿足客戶的胃口。門當戶對顯然在設計方案中凸顯重要。

我是@葉輝老師，(2005-2016)曾任美國納斯達克上市公司環球資源Global Sources華東區總經理。加入環球資源不到5年的時間，實現了從一線銷售，銷售主管到總經理的職場發展三級跳。離開環球資源後，我選擇創業做管理諮詢，之後成立了壹點零壹影響力|管理諮詢，教練式營銷解決方案的諮詢機構。多年打造高績效營銷團隊的成功經驗，提煉了一套從團隊組建，持續高產到優秀管理者留存的標準營銷體系，幫助實現“人人都能做好銷售，做好管理”的職場目標。

成交=關係+專業，有關係沒專業能成交，但不可能會有大單，有專業沒關係，更容易為他人做嫁衣裳。有經驗專業的銷售人員，在展示專業的過程的同時會把跟客戶之間的信任感也解決了。在跟客戶接觸過程中最忌諱的就是在沒有深入瞭解客戶的需求的前提之下就把方案做出去。一方面有些客戶會用做個方案給我來推脫銷售人員。所以在跟客戶接觸交流過程之中判斷客戶的真正意圖非常重要。遇到這種情況，要回顧一下自己跟客戶從接觸開始到同意做方案的整個過程，分析問題的根源再採取下一步措施。當然，銷售都是大數法則，我們修煉的所有東西都只是為了提高成交的機率，但這個機率絕對不會是100%，平常心，做好每天的工作是最重要的。