大客戶對於銷售員來說，精神層面的意義其實更大。對於各行各業的銷售來說，每個月都有任務，而且這些任務的發配，簡直比月經還及時，而且其慘烈程度絕對比痛經來得慘無人道的多。所以，有了大客戶以後，在精神上其實是百毒不侵的，而且還能額外的激勵作用。

所以，大客戶是相當重要的，可以說是衣食父母。

首先，我覺得要從絕對的需求入手。因為每個大客戶都有自己固定的需求，他可能想要買一套房，那你就直截了當地呈現出房子的優勢，先帶他領略一番。有很多人在禮節套路等等方面下了太多的功夫，卻直接忽視了客戶的絕對需求，讓人覺得你這個人事很多，但是又沒有辦成事，給人一種很煩躁的感覺。所以你一定要掌握客戶的絕對需求，直接他的痛點，找到最能夠拉近關係的方式，一舉拿下。

其次，要合時宜地刷存在感。大客戶基本上不是一次性的客戶，以回頭客居多，而且他們的輸出也比較固定，呈上升趨勢。對於這些人來說，他們永遠是別人眼中的肥肉，你即使做了一單生意，也不代表他們直接就認定了你，還是需要在不斷的刷存在感，讓他們感受到你的誠意。比如說，他們要是投資房產，你要在每個樓盤開盤的時候給他們最簡潔的介紹，把一切的優點和缺點開誠佈公，表現出最好的態度，和最高的效率，比如說一些地鐵房，學區房，你也要進行一個整理分析，然後提供給大客戶。讓大客戶能夠實施轉和最新的資訊，一旦觸及到他的需求，那就會立馬想到你。

最後，讚賞和保密是想當重要的。畢竟大客戶是我們的衣食父母，所以無論人前人後，總得要常懷一顆感恩的心，在別的客戶面前，要保證大客戶的既得利益和商業秘密，在一些是非紛擾面前，儘可能的保持沉默，在一些聊到他的場合，還要適時地表示讚賞，從各個角度讓大客戶覺得，你是一個識大體的人，和你的合作是一件得體的事情。

有時候，當我們為大客戶提供令其非常滿意的服務時，他們非但沒有帶來預期的贏利，反而提出許多額外的要求。在這種情況下，所謂大客戶就不一定具有大的價值，那麼是否意味著企業就可以不重視他們、拋棄他們呢？當然不是，那企業應該如何與大客戶溝通，使他們的行為有所收斂呢？

首先，要向大客戶表明誠意。可安排企業高層進行拜訪，透過真誠的交流和情感溝通，增進彼此的理解，使其認識到“一榮俱榮，一損俱損”的利害關係，不貪圖眼前利益而損害雙方的長遠關係。

其次，要站在大客戶的立場上，企業要努力為大客戶提供富有個性的、與時俱進的產品或服務，使大客戶離不開企業甚至產生對企業的依賴。這樣，當發生利益衝突時，大客戶就會理智些，甚至有所顧忌，從而不敢輕易傷害雙方的關係。

再次，軟硬兼施，講究策略和技巧，促使大客戶能以情為重，以雙方的穩定和正常化為重。

這樣雙方就可以建立平等、雙贏的夥伴關係，並發展成為永久的關係。

首先，關係要建立起來。特別是和大客戶單位的分管領導、部分重要的中層的關係建立起來，公關費用肯定不能吝嗇。其次，你的個人價值不能太LOW，客戶領導只有覺得和你交流互動有賺頭有收穫，你們之間才可能關係升溫。所以，好好修煉自己的內功吧！