在最後一刻，很多客戶都會提出考慮一下，或者說在看吧，如果是微信或者電話聊天的話，他有百分之三十的可能會找你購買，如果是那種面對面談客戶的話，那基本就是涼了。在這一刻是最好挖出客戶需求的，你可以問他是在考慮什麼，讓他把顧慮說出來，別怕他翻臉，因為他能和你坐那麼九談合同，證明他也是有需要的，只是有顧慮或者價格沒談攏，客戶不說，我們就得讓他說，這樣才有機會，如果讓他回去考慮的話，那基本沒戲

使用者需求的開發是一門學問，我們可以分為三類：基本型需求、增值型需求和潛在型需求。

基本型需求

想買一張床，就去傢俱店問價；想吃蘋果，就去水果店購買……想買床、想吃蘋果……就是所謂的基本型使用者需求，也就是看得見的需求。

這種需求，傳統零售行業都能滿足。使用者出錢，零售業出貨或者服務，即可滿足這種需求，達到消費的目的。

基本型需求是歷史最悠久的使用者需求，自交易市場開始建立，就已經融入了人們的生活中。基本型需求也是最穩固的使用者需求，滿足了使用者最迫切的消費慾望。

增值型需求

增值型需求是從基礎型需求衍生出來的具有附加價值的使用者需求，是超過使用者預期的需求。增值型需要主要有兩種類別，一種是橫向的不同產品的增值型需求，比方說當你去買床的時候，發現商家鋪在床上的枕頭很舒服，就一起買了下來，枕頭對於床來說就是橫向的增值型需求；另一種是縱向的相同產品不同功能的增值型需求，當一款產品上線之後，會根據使用者的反饋，在原有產品的基礎上不斷更新功能，更新功能對於原有產品來說就是縱向的增值型需求。

增值型需求與使用者最開始的消費目的高度相關，但不完全一致，某個場景可能會讓使用者產生與基礎型需求一起消費的慾望。增值型需求與基礎型需求不同的地方在於，增值型需求很大一部分來自場景的成功塑造，而不是完全取決於使用者。

如果說基礎型需求只有1的話，增值型需求可能會有2、3、4……也就是說，一個基礎型需求可能附帶無數個增值型需求。有些時候，對於增值型需求的挖掘而產生的價值會遠遠超過基礎型需求帶來的價值。對於增值型需求，我們可以引入網際網路公司經常用到的專業名詞“ARPU值”，即一段時間內運營商從每個使用者得到的利潤。當產品只有基礎型需求的話，ARPU值會一直保持在比較低的水準，最終因為使用者的厭煩而喪失活性；當增值型需求不斷更新，激發出使用者的其他興趣之後，ARPU值會在保持了基礎型需求水平的前提下不斷走高，企業可從中獲得更高的利潤。

網際網路企業之所以看重ARPU值，是因為相對於傳統企業來說，他們更看重回頭客，對於新零售來說，也同樣如此。

引導型需求

引導型需求是使用者自己都不知道的需求，當產品出現之後，使用者才發現，這種產品是自己所需要的。引導型需求是神交式溝通的結果，是站在未來的角度上發掘的使用者需求。喬布斯，就是製造引導型需求的專家。所以，他才會說：“消費者並不知道自己需要什麼，直到我們拿出自己的產品，他們就發現，這是我要的東西。”所以，蘋果才不用做市場調研。

與增值型需求需要掛靠在基礎型需求不同，引導型需求的起源來自產品，而不是像基礎型需求一樣來自使用者。這才是喬布斯所說的：“做偉大的產品”。