銷售是一個門檻特別低的職業，但同時對於優秀的銷售（特別是大專案銷售）來說，素質要求又是非常高的。很多年輕人希望透過銷售職業實現自己的夢想，一個銷售小白成長為銷售高手，不僅僅是時間的積累，還需要刻意的學習和練習。

銷售人員應該學習什麼？又應該如何學習呢？人力資源領域有一個ASK模型，用在銷售人員的成長上也是非常有用的。

第一、Attitude 素質

素質代表著一個人的綜合素養，屬於冰山模型水面下的部分，決定了一個人從事銷售職業的潛能和未來能走多遠。對於銷售職業來說，要求的主要素質如下：

成就動機：成就動機是一個人的內驅力，銷售是一個壓力特別大的行業，需要人員有很強大的內驅力，因此，對於沒有很強烈的事業心和抱負的人員不適合做銷售. 比如很多家庭條件很優越的人，沒有掙錢的慾望，其實就不適合做銷售。成就動機更多的表現為一個銷售人員的動力，比如是否夠勤奮、是否能拜訪足夠多的客戶等等，沒有動力的銷售人員是走不遠的。以客戶為中心的思維方式：同理心、換位思考。準確的定義是站在客戶角度思考問題，從而做出最有利於自己的選擇。銷售人員不能是一個非常自我的人，因為你如果很自我，總是從自我的角度考慮問題，你就會跟客戶彆著來，也因此會遭受很多的拒絕和挫折。

此外，學習能力、知識面是否廣泛、價值觀等問題，都是銷售比較重要的素質，但是我覺得以上的兩個素質是其中最重要的。從素質的角度來說，我們可以採用激勵、氛圍影響、訓練等方式幫助銷售人員提高，但這些素質更多的是天生的，對於銷售組織來說，更多的應該是發現而不是培養和訓練。

第二、Skill 技能

銷售是一門實踐的科學，跟開車、游泳等類似，屬於技能性的知識，是無法單純透過書本學習掌握的。對於銷售人員來說，需要的能力主要是如下：

策略分析能力：篩選理想客戶；制定銷售策略 。這項能力對大客戶銷售來說至關重要，人們常說要“做正確的事，而不只是"把事情做正確“就是這個道理。策略分析就是為了幫助銷售人員找到專案運作過程中正確的事情。屬於戰略層面的問題。開發客戶能力：如何尋找客戶？如何約拜訪？這是銷售新人的第一關，很多有潛力的銷售人員其實都是死在了這一關。專案運作能力：跟客戶交流的過程，又可以細分為如下環節：拜訪能力（挖掘需求）：拜訪前準備；寒暄、開場白；傾聽、提問技能；挖掘客戶需求、引導客戶採購期望的策略；拜訪後評估和跟進方案能力：公司、產品、方案介紹和演示的能力推進訂單的能力：索取承諾、處理顧慮、商務談判建立信任能力：職業信任、專業信任、關係信任、利益信任客戶服務能力：簽訂合同之後服務客戶的能力。簽訂合同之後，提供產品和服務的能力，決定了客戶滿意度，決定了是否能跟客戶長期合作，以及轉介紹。

對於能力部分，除了培訓和學習相關的知識點外，最主要的是要練習，只有透過練習，才能把技能轉變為自我的條件反射，變成真正屬於自己的東西。

第三、Knowledge 知識

知識指的是陳述性的知識，對於這部分知識來說，背熟記牢就可以了。所有銷售人員進入一個公司的時候，第一件事情就是知識的學習. 主要包括：公司知識、產品知識、客戶的行業知識。

其中客戶的行業知識是最重要的。客戶的行業知識是指客戶是如何使用你的產品和服務來解決自己的業務問題的。我們說銷售是幫助客戶解決問題的，既然我們要幫助客戶解決問題，那我們就需要對客戶有非常深入的瞭解，如果不瞭解客戶，談何解決問題呢？

知識、技能、素質這三個方面是需要銷售人員加強和學習的。

素質相當於一個自我評估，自己是否適合做銷售？做銷售的決心有多大？

知識是銷售人員入職之後，最先開始學習的，也是最容易學習的，只要願意下功夫，3-6個月的時間，就可以做到熟練掌握。

技能相對來說比較難，是需要不斷地練習、實踐才能掌握的，一個銷售小白成長為優秀的銷售，最起碼需要1-2年的時間才能完全成熟。

銷售發展到今天已經是一門完整的科學，既然是科學就是有章可循，有法可依的，是可以學習和訓練。