設計一套好的獎懲方案，讓制度說話，讓制度辦事，一個好的獎懲制度會讓全體銷售人員像自動化機器一樣地運轉。筆者在對多家制藥公司(包括保健品和醫療器械公司)的銷售獎懲制度作了深度的研究之後，結合多年的營銷管理經驗，在此與各位銷售經理人分享兩種可行的獎懲方案。即使現在不適用於你的團隊，相信也可以從中領悟到一些思路，對將來有所幫助。
產品平衡發展與提成設計方案一：
假設產品按ABCD順序上市，一般情況下是A的銷售完成率高，D的完成率最低。那麼，在設計個人提成方案的時候，就要有意識地用成熟產品A這個槓桿撬動產品D。這裡引入一個“加權平均完成率“，看起來複雜，其實操作很簡單：先確定每個產品對團隊的重要度即權重比例，比如A佔30%、B佔20%、C佔20%、D佔30%。每個產品都有一個完成率a、b、c、d(月或季度)，就可以計算出：加權平均完成率=30%*a+20%*b+20%*c+30%*d。
舉例：某銷售員本月完成率為A90%、B90%、C80%、D20%，權重比例定的是A佔30%、B佔20%、C佔20%、D佔30%，根據“加權平均完成率”公式即得67%，這有別於“幾何平均完成率”——(90%+90%+80%+20%)/4=70%。因為“幾何平均完成率”是個固定資料(就是平時說的某人平均完成率是多少，一旦每個產品完成率確定了，相加除以4，得數就不變化了)，而“加權平均完成率”隨著事先確定的加權比例的變動而變動，比如A佔30%和佔90%算出的值是不一樣的。奧妙就在於可以根據銷售情況和期望來調整這個權重比例(比如1年為一個調整週期)。
比如，“加權平均完成率”80%以上按6%提成，70%~80%按4%提成(注意：不是5%，激勵技巧就在這裡)，60%~70%按3%提成，60%以下沒有提成，只按工作表現進行過程獎勵(比如某產品正處於啟動期，物質方面的激勵可以靠獎金的形式來完成)。
此方案所強調的重點在於透過調整銷售任務和各產品權重比例達到調控新品開發與上量的目的；新品可再設立額外的單品提成獎勵，如：某代表本季度加權平均完成率為75%(某新品完成率為90%)，總銷售額為10萬元，除4%的提成以外，再做新品銷售額2%的獎勵。
產品平衡發展與提成設計方案二：
此方案主要考察銷售人員完成率在70%以上個數，分別給予不同的提成比例，大家都希望得到最高的提成，那就只有一條路：想盡一切辦法把每個產品的完成率都提高到期望的標準值(比如70%)。某公司採用這個方案後甚至出現過銷售人員自己買回產品做禮品、做樣品來提高某產品完成率到標準值(因為新品本身任務可能就很少)。
這個方案的核心思想就是每增加一個你期望的完成率，就在提成比例上有所增加(力度根據你公司產品的利潤率)，單品在不同的完成率區間提成比例也有所不同，比如代表甲有3個單品完成率達到70%以上了，某品完成率是90%，該品享受的提成比例是7%，代表乙有2個單品完成率達到70%以上，也是某品完成率是90%，根據下表對應提成比例是6.5%。特別要說明的是，單品完成率在希望的標準完成率值以下，該單品產生的銷售額是沒有提成的，只根據工作情況給予過程獎勵，以獎金的形式出現。透過這種方式，讓銷售人員知道該做什麼，做到什麼樣的程度可以得到什麼樣的獎勵。
設計一套好的獎懲方案，讓制度說話，讓制度辦事，一個好的獎懲制度會讓全體銷售人員像自動化機器一樣地運轉。筆者在對多家制藥公司(包括保健品和醫療器械公司)的銷售獎懲制度作了深度的研究之後，結合多年的營銷管理經驗，在此與各位銷售經理人分享兩種可行的獎懲方案。即使現在不適用於你的團隊，相信也可以從中領悟到一些思路，對將來有所幫助。
產品平衡發展與提成設計方案一：
假設產品按ABCD順序上市，一般情況下是A的銷售完成率高，D的完成率最低。那麼，在設計個人提成方案的時候，就要有意識地用成熟產品A這個槓桿撬動產品D。這裡引入一個“加權平均完成率“，看起來複雜，其實操作很簡單：先確定每個產品對團隊的重要度即權重比例，比如A佔30%、B佔20%、C佔20%、D佔30%。每個產品都有一個完成率a、b、c、d(月或季度)，就可以計算出：加權平均完成率=30%*a+20%*b+20%*c+30%*d。
舉例：某銷售員本月完成率為A90%、B90%、C80%、D20%，權重比例定的是A佔30%、B佔20%、C佔20%、D佔30%，根據“加權平均完成率”公式即得67%，這有別於“幾何平均完成率”——(90%+90%+80%+20%)/4=70%。因為“幾何平均完成率”是個固定資料(就是平時說的某人平均完成率是多少，一旦每個產品完成率確定了，相加除以4，得數就不變化了)，而“加權平均完成率”隨著事先確定的加權比例的變動而變動，比如A佔30%和佔90%算出的值是不一樣的。奧妙就在於可以根據銷售情況和期望來調整這個權重比例(比如1年為一個調整週期)。
比如，“加權平均完成率”80%以上按6%提成，70%~80%按4%提成(注意：不是5%，激勵技巧就在這裡)，60%~70%按3%提成，60%以下沒有提成，只按工作表現進行過程獎勵(比如某產品正處於啟動期，物質方面的激勵可以靠獎金的形式來完成)。
此方案所強調的重點在於透過調整銷售任務和各產品權重比例達到調控新品開發與上量的目的；新品可再設立額外的單品提成獎勵，如：某代表本季度加權平均完成率為75%(某新品完成率為90%)，總銷售額為10萬元，除4%的提成以外，再做新品銷售額2%的獎勵。
產品平衡發展與提成設計方案二：
此方案主要考察銷售人員完成率在70%以上個數，分別給予不同的提成比例，大家都希望得到最高的提成，那就只有一條路：想盡一切辦法把每個產品的完成率都提高到期望的標準值(比如70%)。某公司採用這個方案後甚至出現過銷售人員自己買回產品做禮品、做樣品來提高某產品完成率到標準值(因為新品本身任務可能就很少)。
這個方案的核心思想就是每增加一個你期望的完成率，就在提成比例上有所增加(力度根據你公司產品的利潤率)，單品在不同的完成率區間提成比例也有所不同，比如代表甲有3個單品完成率達到70%以上了，某品完成率是90%，該品享受的提成比例是7%，代表乙有2個單品完成率達到70%以上，也是某品完成率是90%，根據下表對應提成比例是6.5%。特別要說明的是，單品完成率在希望的標準完成率值以下，該單品產生的銷售額是沒有提成的，只根據工作情況給予過程獎勵，以獎金的形式出現。透過這種方式，讓銷售人員知道該做什麼，做到什麼樣的程度可以得到什麼樣的獎勵。