正在物資採購中,競爭性談判是除招標之外最能體現公平性、競爭性和效益性的採購方式,受到越來越廣泛的應用。目前,由於採購法規對競爭性談判採購流程的規定不夠細緻、要求不夠具體、做法不夠明確,造成實際採購時人為干擾因素增多的現象。為確保採購的公開、公平、公正,在組織實施競爭性談判時必須著重把握五個主要環節。一、科學組建談判小組(一)成立時機要恰當根據採購法規要求,採購機構接到採購任務後首先要成立談判小組,此後必須及時、主動地與使用單位溝通協調,使談判小組深入瞭解整個專案的採購需求、全面掌握需求產品的具體特點。此外,經過市場調查後,要與使用單位進一步明確產品數量、細化技術性能,為編制談判檔案、進行現場談判做好充分準備。

供應商讓步的三種可能：有水分、交換、被逼的。

錯誤談判的兩個特點：基於供應商的報價談判、基於經驗的數

據談判。

給供應商的兩樣東西：頒發獎牌（名）和未來。

“六脈神劍”：以勢壓人、以理服人、以情動人、以禮誘人、

以弱示人、“借刀殺人”和二十四式、招招經典。

談判的八個步驟：①審時度勢、製造聲勢；②制定戰略、擬定

開局談判：①四種（協商式、保留式、進攻性、坦誠式）②開

力：權威力、獎懲力、懲罰力、個人魅力、專業力）。

不要折中；④應對僵局三種方法；⑤應對困境五種措施；⑥應對死

衚衕；⑦一定要索取回報。

競爭對手比“買”價 。

談判是採購的必備技能，很多的採購人員瞭解產品，也熟悉生產工藝，甚至還學習了很多談判技巧，但往往在實際採購談判的時候，卻收效甚微。

因為，他們忽視一個可談判的關鍵因素：人性。

有研究表明，在促進談判雙方達成協議的關鍵要素當中，人性在其中所起的作用超過50%，雙方是否互有好感，是否互相信任，是否願意傾聽彼此的要求。

01

幾年前，我們公司有一個裝置自動化的專案。

這個專案可持續很多年，因為技術上存在難度，很多供應商在接觸後，都表示達不到要求，只能放棄。

經過裝置部以及採購部的多方共同努力下，在常州找到了一家給藥廠配套的自動化裝置供應商。

這家公司有多年的行業經驗，在技術上有一定的積累和沉澱，當然，他們也非常清楚我們的要求在行業內很少有供應商能實現，所以報的價格自然也不低。

前期，採購工程師William跟他們談判的時候，供應商表現出了強勢的一面，在價格以及付款方式上僵持不下。

02

為了這次談判，我還是用心做了一些準備的。

首先，我把會議安排在了公司環境最好的那個會議室，並且在會談之前安排好咖啡、水果，開啟空調。

陳總和老魏一進會議室，我從他們的表情，就能夠看出他們感受到我們對他們的尊重和重視。

說了一番客套話之後，他們看起來心情不錯。

由於之前William拜訪過供應商，我跟他們也電話溝透過，但是還沒有去過，所以陳總先做了公司介紹，然後老魏又介紹了他們公司在這方面的專案經驗。

然後，我對他們在這個專案做出的努力，表示認可，但是這個專案合作還是有一些障礙。他們的價格及付款方式超出了我們專案的預算，導致目前這個專案無法向前推進，所以，請他們過來，是想當面商議一下，雙方如何共同努力，一起解決這個專案。

我直截了當地告訴了他們我們的預算（當然，這是一個很低的價，低於我們的目標價，因為要留一些談判的空間）。

一聽到我的價格，他們好像有點失望，連忙說，這個價格太低了，

陳總的口氣聽起來很強勢，老魏也說他們給我們的價格已經是優惠的價格了，不能再低了，再低就不能接這個專案了。

03

我心想，如果再這樣僵持下去，可能就談崩了。

我藉口上洗手間，避開了緊張的氣氛，出來呼吸了一些新鮮的空氣，也想了想接下來的對策，然後再回到會議室。

我先讓阿姨給他們重新泡了兩杯咖啡，並對他們說，這是老闆剛從國外帶回來的，稍稍的緩和了一下氣氛。

為了掌握談話的主動性，我就故意扯開話題。

不再就專案的話題繼續下去，而是跟老魏聊他在目前公司的工作年限，老魏說他是技術出身，在公司也有13年的工作經驗，我說，哎呀，真是太巧了啊，我也是技術出身，這幾年才轉做採購。

老魏一聽我講起來頭頭是道，覺得我確實不是裝出來的。

這樣一來，我倆馬上就拉近了距離，有了共同話題。

接下來，我對老魏說，為了這個專案，公司目前也給了我們很多壓力，如果他和陳總能把價格和付款方式再優惠一下，我可以跟老闆申請一下，可以給安裝人員提供員工宿舍以及食堂用餐，以減少他們的專案開支，而且，我當著他們的面給人事打電話確認。

這時候，我發現陳總的表情似乎也沒剛才那麼嚴肅了，其實後來才知道，老魏在公司的地位還是很高的，所以他有一定的話語權。

這時，陳總正好接了一個電話出去了，然後老魏藉口出去抽支菸，也出去了。

我知道，他們肯定要商量一下。

04

差不多二十分鐘後，他們回來了。

我不太確定他們是否會接受我的價格，所以這時候我趕緊說，不知道二位考慮的怎麼樣了，如果能夠合作，我承諾他們在專案實施過程中有任何問題，採購都會予以協助和支援。

陳總看了看老魏，然後又看看我，說，既然貴公司這麼重視這個專案，大家談的也比較愉快，那我們就算有個好的合作開始吧。

他在紙上寫了一個價格，對我說，這是我們最低的價格了，這個價格是我們的保本價，不賺錢就賺點經驗吧，但虧錢那肯定就不行了。

我看了看這個價格，覺得基本上達到我的期望了。

所以，最後談判的結果，雖然沒有達到我給出的預算價，但是達到了我心目中的目標價。

05

瞭解對方腦海中的想法，是採購談判中的一個重要主題，要想說服對方，瞭解供應商腦海中的想法是你所能做的最重要的事情。

只有努力去了解供應商的想法，才有可能轉變對方的思想。

怎麼才能瞭解對方呢？

聊天是一種有效方式。之所以和對方聊天是因為你對他們感興趣，因為你想努力和對方建立一種關係，這是一種接近他人的方法。

在與供應商見面之後，我會在供應商介紹一些他們公司的基本情況後，跟對方聊一下他們在現有公司的工作年限、之前的工作經歷、大學所學的專業等，然後也會相應介紹一下自己的過往經歷等。這樣彼此多了除了商務合作之外的瞭解，拉近了彼此的關係。你也會透過這些內容，瞭解他們的關注點以及對方的性格。

不同的性格的對手，你談判過程中所採用的溝通方式也會不同。溫和一點的性格，你可以相對激進強勢的方式以快速達到你想要的結果。對於個性突出有原則性的對手，你得先提高目標，然後逐漸放低要求接近雙方彼此接受的目標。

在採購談判中，需要讓供應商感受到他們是被尊重的。尊重供應商的行為意味著你肯定他們的地位、能力或觀點，這樣供應商就會願意給你一些回報，即使對方能力有限，也要對他們在其他方面表現出來的能力給予肯定，透過這種方法讓他們獲得力量，這樣他們就會回饋你。這其實是人性精神層面最基本的需求。

在實際工作中，我們採購人往往採用了相反的談判方式，將供應商視為敵對一方，表現的非常的強勢，對供應商的觀點和意見不屑一顧。

供應商表面上對採購唯唯諾諾，什麼要求都滿足，採購人還認為達成了既定目標，但是有可能供應商在其他隱形的地方挖去了一個很大的坑。

要知道，在所要採購的產品上，供應商永遠是比採購更專業的。

信任是一個涉及人的重大問題，信任可以達成更快的交易速度、更多的交易、更豐厚的回報。相反，信任缺失會讓人付出高昂的代價。

信任的主要組成部分是誠實，對人坦率。信任並不意味著雙方意見一致或總是一團和氣。信任意味著彼此相信對方。你的可信度是你所擁有的最有力的談判工具。

很多采購人會認為，供應商為了賺取更多的利潤，在合作過程所涉及的言論往往是不可信的。其實，對於銷售而言，他們自己也需要客戶對他們的信任度，建立他們自己的個人品牌。而採購對於供應商的可信度，就是將你對供應商所做的承諾一一實現，比如說承諾的付款時間、內部溝通協調等。

信任度建立是需要一個過程和時間的，但是信任度建立之後，採購談判往往會收穫意想不到的結果。

作為採購人，我們在談判的時候，需要時刻記住，談判的關鍵在於人，即使最難對付的人，你也可以推動它走得很遠，只要你知道他是怎樣的人，尊重他，信任他。

把我們的要求羅列出來，分成三類：

必須要的，沒什麼好談的。

想要的，哪些供應商達到的機會大，哪些達到的機會不大，我們是否應該先從機會大的要求去談？如果有收穫的話，我們再花時間去啃比較難啃的骨頭。

至於可要可不要的，自然一般都放到最後去談。

與此同時，我們一定要考慮對方的具體要求是什麼。

什麼是對方必須要的？什麼是對方想要的？什麼是對方可要可不要的？

想清楚了對方的這三個要求，我們就可以給出相應的三種對策：

哪些是肯定不能滿足的，哪些是看情況能夠滿足的，哪些是不需要怎麼考慮或彙報就能夠滿足對方的。

總之，要善於在談判中開闊思路去解決所遇到的難題。

如果是對方想要的，我們在必要時可以讓步加以滿足。

我們在談判過程中最好相機而動，不主動提及，可以準備好但不列入議題，靜待時機。

一旦對方提出此類具體議題，我們可以要求額外的讓步補償。