現狀問題就是Situation Questions。在見到客戶的時候，如果不知道他處於什麼狀況，就要涉及現狀問題。

找出現狀問題的目的是為了瞭解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什麼不滿或者問題。

銷售人員只有去了解、去發現，才可能獲知客戶現在有哪些不滿和困難。

瞭解客戶現狀問題的途徑就是提問，透過提問來把握客戶的情況。

不請自來、乾貨分享、絕不私藏 ~

每一個銷售技巧的背後，都是無數營銷人汗水的總結。

今天分享一本《銷售六部曲》的讀書筆記，有緣人閱讀之。

第一步、客戶分析

尋找和收集客戶

發展嚮導

組織結構分析

判斷銷售機會

（1）客戶資訊收集

（2）客戶發展嚮導

（3）客戶組織分析

（4）判斷銷售機會

二、建立信任

認識並取得好感

激發客戶興趣，產生互動

建立信賴，獲得支援和承諾

建立同盟，獲得客戶協助

5種客戶溝通風格：

三、挖掘需求

需求的樹狀結構

兩種銷售方法

顧問式銷售技巧

客戶採購流程

引導期與競爭期

（1）需求的樹狀結構

（2）兩種銷售方法

四、呈現價值

競爭分析

FAB

製作建議書

呈現方案

（1）競爭分析

（2）製作建議書

五、贏取承諾

識別購買訊號

促成交易

商務談判

增值銷售

六、回收賬款

爛賬管理

爛賬變利潤

防止爛賬的三個步驟

合同和信用審查

服務跟蹤

催收賬款

轉介紹銷售

防止爛賬的三個步驟:

銷售漏斗：

《銷售六部曲》31頁筆記PPT原始檔分享：關注【思維導圖PPT】，每天分享一篇思維導圖、PPT、職場技巧幹貨，希望你的每次來訪都有所收穫，助您早日升職加薪！

我營銷諮詢做了10年，一起交流營銷的事吧沒有基礎能力的執行力都是破壞力，技能改善是贏得班底競爭優勢的關鍵，技能以營銷基本素養、基礎能力、服務能力和學習能力貫穿的業績免疫系統。技能不是技巧，技巧離開了現實的環境往往並不巧。銷售也不止話術，很多營銷總監把話術整理下來讓銷售人員背，常讓銷售人員變成了“邯鄲學步，貽笑大方”，人生何處不營銷，技能改善不止改變營銷的方法也改變人的思維。

第一章 業績免疫系統

一、技能改善是業績免疫系統

二、技能改善要以基本功貫穿

三、技能改善平臺的執行原理

第二章 營銷素養

一、識營銷

二、識客戶

三、識心態

四、識技能

五、識職業

第三章 基礎技能

一、備：準備

二、近：接近

三、開：開場

四、斷：判斷

五、問：提問

六、聽：傾聽

七、說：說話

八、解：解疑

九、催：催單

十、跟：跟進

第四章 服務技能

一、贏銷型服務理念

二、快消品營銷服務

三、工業品營銷服務

第五章 學習技能

一、學習態度

二、學習技能

三、職業規劃

華迪觀點：

這個問題拆開來看就是兩大塊，一塊是銷售技巧，一塊是銷售話術。

一、如何培養銷售技巧？

如果單純列出銷售技巧，可能幾天幾夜都列不完，畢竟銷售技巧實在太多了。所以華迪的觀點是：先培養必備的銷售技巧，把必備的銷售技巧練熟練會，下面是具體方法。

1、逛網上書城。你可以把網上書城逛一遍，挑選出你認為最好的一本銷售技巧類書籍。書上會有各種各樣銷售技巧，你梳理出來，結合你目前情況，看看你目前對哪些技巧最感興趣，然後重點去練熟這些銷售技巧。

當時華迪也是按照這個方法，買了本厚厚的銷售技巧的書，把感興趣的使勁花時間去消化。

2、與優秀老同事探討，問他們一個問題：你認為做好銷售必須要掌握的5大銷售技巧是什麼？當你把公司所有優秀同事問個遍你就心裡有數。然後把他們說到的銷售技巧，自己花時間去訓練和提升。

這是一個速成的方法，因為這些優秀的老同事做銷售多年，能做出成績肯定掌握了一套自己做銷售的方法。

華迪以前剛入門，厚著臉皮去問，雖然有的同事不會樂意透露太多，但是總有樂意透露的，所以當時也總結了不少銷售技巧。

好，上面2招都是教你如何提升銷售技巧，有了方向，剩下就得靠你執行和訓練了。

二、如何培養話術？

培養話術這一塊，華迪的經驗就是背誦。我當時是這樣做，網上搜出50-100個優秀的銷售話術，花時間去背誦這些話術。如果你不喜歡背誦可以熟讀，讀多了自然也能記得住。

當華迪把50-100個優秀的銷售話術背熟後，基本上不管客戶問什麼問題，都可以給出客戶專業的回答。

當然，除了背誦的老方法，我在給你分享我一個朋友方法：

他請一個同事吃飯，讓同事把他成交的錄音發給他學習。因為錄音有完整的溝通記錄，所以我這個朋友能直接學習到他最好的溝通話術。這個方法也是不錯！

寫在最後：

提升銷售技巧與話術，只要你掌握了正確的思維與方法，就可以有源源不斷的方法。華迪上面分享的就是一些教你如何獲取更多銷售技巧與話術的方法。授人以魚不如授人以漁，希望華迪上面說的方法對你有幫助。

在具體回答"銷售人員怎麼培養自己的銷售技巧和話術"這個問題之前，我們需要有更高層面的一些認知！

一，優秀的銷售人員一般都會有自己的銷售技巧和話術，這是一定的。

二，優秀的銷售人員學習技巧和話術，不是為了技巧而技巧，為了話術而話術，根本目標是為了更好的表達自己的意思，為了更好的表達產品的價值和服務的價值，然後以合理的想要的價格與客戶成交！

三，優秀的銷售人員，清晰的知道，狀態大於技巧！當技巧和話術沒那麼好的時候，一定要有狀態！沒有一個客戶會跟狀態不好的銷售人員購買產品和服務的！

四，所有的技巧和話術，必須是從客戶的角度出發，從客戶的角度來組織語言表達和使用，才能為客戶所理解和感受，然後才能真正發揮作用！

只有知道了以上四點，談技巧和話術才有意義！

下面，簡單說一下怎麼學習技巧和話術。

首先，學習的一般過程是：理解知道--演練--演練--演練--使用--總結最佳化--使用。

只有不斷演練後的技巧和話術，才可能在客戶身上發揮作用。不然若是拿客戶直接練習，成本太高！！

其次，要明確向誰學。

①可以向客戶學。每個客戶看產品的角度和問的問題，都是一次成長的機會。遇到客戶提問題，這個很正常，因此請用平和、開放接納、誠懇的態度回答客戶的問題。

②向老員工學習。老員工一般比你先遇到過各種各樣客戶和問題，也解答過。一般都會有經驗和思考。因此可以向他們學習。

這個非常建議每天都固定花半個小時學習一下。

最後，學習有個技巧，就是做筆記和二次回顧法。每次學習完，回想一下剛學了什麼，然後做個簡要筆記。一般能做出筆記，說明第一次已經記住了。然後隔天花幾分鐘再快速過一下，可以記憶更牢！

綜上，我們要學習銷售技巧和話術，要明確：不是為了技巧話術而技巧話術，也不是為了學而學。

要清晰知道：學習話術技巧的前提是以客戶為中心，從客戶角度出發思考和運用。

要清晰知道：學習是為了運用，所以必須記住後，不斷的練習，才能成為自己的技巧和話術。

要清晰知道：向客戶、向老員工、向同行和在線上，都可以學習，只要有開放的真誠的學習心！

在銷售人員都在學各種話術，各種技巧的時候，我想說其實做銷售最重要的就是——真誠！

什麼是真誠？

這得從銷售的本質談起。什麼是銷售的本質呢？當我們談本質的時候，到底在談什麼？

你看，我們看一件物品，比如一個杯子，你從側面，或者上面看，形狀不一樣，但它的本質一樣，都是由一堆原子構成的。

但你看一件事兒，比如一個交易關係，從你自己，對方，或者第三方的角度看，它就不盡相同。有沒有像組成物體的原子一樣的本質呢？沒有。

所以，所謂本質，其實是一個視角問題。一件事情涉及多方，從不同視角去看，你會得出不同的本質。想要全面把握這件事，我們就要綜合多方視角。

拿銷售來說，賣方的視角，是賣產品賺錢，買方的視角，是花錢滿足需求。

綜合起來，銷售的本質就是——用產品滿足需求來賺錢。

所以，你所有的銷售努力，都是為了一件事——滿足客戶的需求。

換句話說，你真的是為使用者考慮。

這就是我說的真誠。

那你說有些銷售技巧、話術需不需要呢？當然需要，但是它們有一個前提，就是你用這些技巧是為了滿足使用者需求，對他們有利。

也就是說，你用那些技巧的前提是真誠。

我非常反對那些把梳子賣給和尚，一瓶礦泉水賣三百塊之類事情，因為它們違背了做銷售最基本的原則——真誠！

有句話說得好，沒有任何道路通向真誠，真誠本生就是道路！

我是@桑榆仁，12年銷售實戰和管理經驗，從普通銷售做起，兩年成為集團中國區最年輕部門經理；擔任銷售總監，團隊業績穩居第一。

不管是產品、創意還是想法，每個人都是銷售！都必須學會銷售自己，關注@桑榆仁，學習銷售思維，全面打造並升級你的個人銷售力！

本人在toC的領域，透過面對面銷售模式累計服務超1000客戶

在《天道》中丁元英說，“有道無術，術尚可求；有術無道，則止於術”。

做了這幾年銷售後，我一直在思考銷售中何為道，何為術？我從道和術兩個層面來複盤總結一些自己銷售的經驗：

“道”的層面：定位篇，包括對自己、對客戶；

1、定位自己：

羅斯福曾經說過：“沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢。”你內心堅定認為自己會成為什麼樣的人，你就一定會想方設法成為什麼樣的人！

在我們全國的銷售團隊中，我就發現那些銷冠都是些內心堅定，對自己人生有更高的規劃和目標的人，他們願意服務一切努力來實現自己的人生目標。

如果你把自己定位成為這個領域的專業人士，你不是在向客戶推銷產品，而是為客戶提供更專業的問題解決方案時，你會發現自己內心自信滿滿，而且客戶對你尊崇有加；而如果你只是把自己當成一個銷售員，你每次向客戶推銷產品時，你會很膽怯，你會不自信，你會擔心客戶各種的質疑挑剔，因此你的銷售過程是非常痛苦的，同樣的客戶也會感受到你內心的情緒狀態，從而導致你的銷售越來越難，你的客戶也越來越難搞定，你在銷售的前進道路上舉步維艱。

反過來呢，我們來看生活中幾類靠專業而贏得客戶和社會尊重的職業，比如醫生，比如教師，比如律師，比如和尚，他們多數的人都是靠自己的專業而用心服務客戶，而他們中越專業的人越不缺失客戶的，反而都是客戶排著隊來見他們。

我經常來透過這個對比來反思自己的銷售工作，我們能不能賦予我們的銷售工作更崇高的意義，賦予更多的使命和價值，用更專業的專業性來打動客戶。

2、定位客戶：

服務的客戶越多的時候，我發現任何一個產品和服務都很難讓所有的客戶滿意，而我們每個銷售員也不具備足夠強大的能力去服務好每個客戶，因此一個優秀的銷售人員一定要學會辨別真正屬於自己的客戶群體，聚焦服務屬於自己的客戶群，這樣才能更高效去服務好你的客戶。

任正非說，要學會在非戰略目標上拒絕客戶需求，專心致志做好一款產品！

因此優秀的銷售員也要會做減法，果斷拒絕掉不屬於我們的客戶群體，千萬不要因噎廢食、得不償失。

“術”的層面：執行篇，包括目標、執行、覆盤；

1、目標

目標一定聚焦，聚焦到核心增長驅動上來，最怕的是目標分散，相互矛盾；

比如對於我們ToC業務來說，最核心的增長目標一定是核心目標客戶增長，而不是單純的成交客戶目標增長；在上面我已經談到了客戶定位問題，精準客戶才是銷售業績增長的堅固基石，精準客戶就會幫我們把偶得客戶、無效客戶去排除掉，聚焦大部分的精力來挖掘精準客戶，同時開發更多精準客戶；

2、執行：

高效的執行，來自於詳細的工作清單；

對於銷售來說就是客戶清單，精準客戶清單、潛在客戶清單，銷售每天的核心工作就是在圍繞這兩個客戶清單做文章。

3、覆盤：

銷售工作就是典型的“在戰爭中學習戰爭”；

沒有一成不變的銷售工作，因此就沒有永恆不變的銷售法則；為了提高銷售能力總結銷售經驗，最重要的法寶就是每日的覆盤；你的覆盤跟做的越詳細，你的銷售成長速度就會越快，這個覆盤包括精準客戶畫像的覆盤、客戶成交驅動的覆盤，你的銷售服務流程覆盤，你的客戶清單覆盤更新；

自銷售系統搭建：

對於ToC銷售來說，銷售工作做的越久，大機率情況下客戶基數越來越大，而每個銷售的時間和精力是非常有限的，而我們要向提高銷售的服務能力就必須要考慮去建立客戶自銷售系統，簡單來理解就是讓你的老客戶成交越來越簡單，最好形成自動銷售系統，這麼你的銷售效率就會越高；

舉個案例，我曾經有位客戶，他已經連續銷售賓士汽車9年時間，他每天的工作就是幫助客戶去辦理相關銷售手續，而對於車輛介紹、相關政策優惠等之類的事情，全部都由他的老客戶幫他搞定，他的擅長點就是能夠讓他的老客戶帶著朋友來主動成交，為了達成這樣的銷售目標，他就會在前期服務客戶流程中設定了很多自銷售策略在裡面，重點包括如何定期去維護這些忠實老客戶。

美國汽車銷售之神喬吉拉德，他從1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車，連續12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。喬吉拉德為了提高自己的銷售採取了很多方法去建立他的自銷售系統，使得他的業績持續增長，並創造了至今無人打破的銷售記錄，感興趣的小夥伴可以去網上查閱。

我覺得這個問題本身提得就有點問題。

學習銷售，不只是要學習技巧和話術，還要理解基礎的銷售理念，談判原則，否則，就只是知其然，不能知其所以然，在應用的時候可能會碰到問題。

很多人在學習的時候喜歡吃快餐，不願意系統化，這樣的學習，很難真正見效，學出來花拳繡腿，在實戰中很難奏效。

想想，同樣的銷售技巧，不同的人用出來的感覺是不一樣的，同樣一套話術，不同的人講出來的感覺是不一樣的。

另外，那麼多銷售技巧、話術，在什麼時機用出來比較好呢？沒有紮實的理論基礎，一不小心就會犯錯。

我是入微諮詢，想要系統學習銷售的方法，抖音找我。

不說虛的，直接上乾貨，學了馬上就能用上。今天先給您介紹一條最實用的銷售技巧和話術：推銷FABI法則，只要按照這個思路，必然是百試不爽。

F—A—B—I是啥？就是"特點—優點—價值--衝擊”

就是銷售的時候你的產品可能有很多指標引數，不要泛泛地談，要重點談特點，談客戶關注的點，然後說這個特點有啥優點，對客戶有啥利益，最後結合客戶的需求舉個例子給客戶點衝擊形成臨門一腳，讓他痛下決心買買買。

咱看個小例子：

產品：定位手錶特點：AI定位技術優點：結合GPS、北斗、雲計算、WiFi、速度感測、重力感應與資料演算法匹配實現定位精度自動最佳化價值：定位誤差3米內衝擊：（如果是老人使用），現在科技進步了老人壽命越來越長了，可是歲數大了記性不好，咱做子女的工作忙又不能時時跟著，可是真不放心，有了這個咱就能隨時看見老人在哪。（還可以舉出***使用的例項，好評資料，使用者反饋，針對客戶的痛點展開，一定扣著他的需求點和使用場景來）。

結合這個你可以舉一反三看看各大購物平臺的商品介紹，不管是食品蘋果橘子、還是耐用品冰箱彩電，甚至汽車房子，都可以琢磨琢磨怎麼按照這個思路用語言表述出來，多練練熟悉了推介時自然而然，不留痕跡的打動客戶。

銷售技巧和話術，其實只是銷售人員的入門級別的內容，因為技巧和話術簡單易學，沒什麼技術含量，所以被企業過分強調必須掌握，成了很多銷售所謂的王牌，其實，固定的技巧和話術，真的效果不好。

銷售，可以說是全世界，工作方式最靈活，限制最少的，同時也是難度最大的工作，沒有之一。

銷售之所以必須靈活，因為銷售能否成功的決定權，不在銷售人員手裡，而是在消費者手裡，銷售人員的工作成效，需要別人來決定。

這就要求銷售人員，要根據不同客戶的不同需求，靈活掌握技巧，要讓消費者感覺到他需要你，你才能促成銷售行為，才能掙到銷售業績。

而一味的聽別人的技巧，背固定的話術，那只是形而上學的僵硬方式，違背了銷售需要靈活把控的原則，其實是銷售工作的一個大忌！

銷售是一項充滿趣味而且富有挑戰性的工作，只有和買家進行有效的溝通，才能達到最終交易的效果。有時候，銷售員使出渾身解數，千方百計的誘導客戶去購買自己的產品，客戶也不會被動的接受，甚至會質疑產品的種種問題。所以說銷售是一門藝術，沒有隨隨便便、輕輕鬆鬆就可以獲得成功的，是需要不停的修煉的。

實際上，銷售的工作就是如何說和如何做的事情。只有用真誠的話語才能讓客戶聽得進去，才可能願意聽，願意接受。所以銷售人員一定要洞悉銷售過程中的學問和技巧，在怎麼聽客戶心理需求的基礎上，充分運用自己的專業語言和客戶溝通，在與客戶聊的很熱乎的情況下，趁熱打鐵將客戶的購買慾望變成現實的購買行為才是非常重要的。所以說銷售人員要懂得如何討巧別人，如何順勢行事。

結合自己的親身實際情況，有幾點小的建議可以分享一下：

第一、初次見面的第一印象非常重要。只有在初次和對方見面的時候，把心靈距離拉近，讓客戶獲得與知己聊天的感受，才會為以後的溝通奠定很好的基礎。

第二，要做個實在人，說實在的話，以獲得客人的好感，處處為客戶考慮，讓客戶感覺到你的真誠。

第三，要不斷提高自己的專業水平，以一個資深專家的身份和客戶溝通，就會增加了很多的信任度。同時，在溝通的時候，要採用能讓客戶聽懂的專業語言，遇到客戶的提問時，要專業的說服。

第四，要做好生意，更要做好朋友，讓客戶找不到拒絕你的理由，不停的診斷客戶的需求，精心的推薦，從而激發客戶的需求。

第五，要做到周到的服務，不僅售前要服務，售中要服務，售後也要很好的服務。要成為客戶內心深處值得依賴的朋友。

最後，好的銷售人員，一定能夠幫助客戶消除購物的心理障礙，消除客戶的後顧之憂，從而實現客戶的愉快銷售。