①什麼是商業模式：企業與企業之間、企業的部門之間、乃至與顧客之間、與渠道之間都存在各種各樣的交易關係和連結方式稱之為商業模式。

②六要素：定位、業務系統、關鍵資源能力、盈利模式、自由現金流結構、企業投資價值。

b站商業模式九大要素有

一、客戶細分

B站將1990-2000年出生的年輕人定義為Z世代人群，Z世代人群大約有3.28億人，佔中國總人口的24%。2019年18至35歲使用者佔比達78%。這部分人群是B站的主要使用者，他們是中國娛樂市場關鍵驅動力，代表著線上娛樂市場的未來。特點是具有深度的使用者滲透，願意花時間並有很強的付費意願。

二、價值主張

1.“Z世代樂園”；

2.營造成中國年輕人聚集的文化社群；

3.作為動畫愛好者聚集平臺；

4.成為中國年輕人的文化生活方式，和這一代人共同成長；

5.為使用者提供使用者原創內容；

6.提供優質影片、音訊、廣告、直播、漫畫、演出和周邊商品內容及遊戲。

三、渠道通路

B站最開始是一個關於ACG文化內容創作與分享的影片網站，發展至今能夠接觸到目標使用者的渠道通路也進一步拓展，形成了以WEB網頁端平臺和移動應用APP為主體，QQ、微信小程式、微信公眾號以及微博連結為輔助的多遠渠道通路。

四、客戶關係

1.目標客戶定位精準：Bilibili的使用者目標一直都定位很明確,就是喜歡二次元文化的青年群體。

2.快速解決客戶反饋的問題：客服人員24小時線上，有智慧客服及時整理分析反饋資訊給出解決方法，客戶對bilibili提出建設性地改進建議,B站還會視情況提升使用者等級和贈送B幣或者硬幣，定期做客戶滿意度調查,可以透過調查問卷形式也可以對客戶進行單獨交流。

3.精準抓住客戶的需求：B站的透過不斷地挖掘使用者的潛在需求,並用實際行動去滿足使用者。B站精準的抓住使用者的需求,對於使用者來說,良好的使用者體驗,優秀作品獲得的滿足感,會增加使用者的滿意度,重複持續的達到使用者的期望就提高使用者忠誠度。

4.會員福利到位：Bilibili會員有專區影片的提前觀看權利;當會員積分到達一定數量又可以兌換會員;會員還擁有B站購物優惠卷;付費遊戲禮包免費送等。

5.建立了使用者篩選機制：要想在B站發彈幕或者是發評論都要先做一份關於彈幕禮儀文化的測試試卷,只有透過測試才能發表評論。成為up主也必須透過測試成為正式會員。前期B站的使用者註冊機制是透過邀請制加不定期的開放註冊,後面逐步的開放,像現在是透過會員考試製,才可以成為正式的使用者。

五、收入來源

B站主要的收入來源並非為為廣告與增值服務，反而是手機遊戲佔據了絕大部分的主營收入來源。2019年第三季度手機遊戲收入9.3億仍佔主營收入的50%。目前B站可以說是一家“披著影片網站外衣的遊戲公司”。目前B站的大部分收入來源於2016年第4季度從日本Aniplex公司引進的手遊《命運/冠位指定》（Fate/ Grand Order, FGO）（TYPE-MOON發行的角色扮演類手機遊戲，為Fate系列的續作，日系卡牌RPG遊戲的代表作品）。

其餘收入來源有月度季度年度和電視大會員充值、會員購周邊商品銷售、漫展演出票務、直播中打賞禮物分成、影片充電分成、番劇影視使用者承包眾籌收入、平臺客戶端廣告收入、免流量服務以及最新的使用者個人課程購買等。

六、核心資源

B站核心資源主要由PUGV（Professional User Generated Video，專業使用者自制內容即 UP 主的原創影片）、彈幕二次元文化、Occupationally Generated Video, 專業機構生產內容）板塊組成。

PUGV板塊中UP主創作高質量的影片內容吸引忠實粉絲，忠實粉絲和平臺創作激勵制度激勵UP主持續創作優質內容。

OGV可供商業化的中國產動畫、綜藝、紀錄片作品則比以往更加細分，B站的UP主+OGV的內容生態佈局已顯露。

彈幕獨特的影片體驗能夠超越時空限制，構建出一種奇妙的共時性的關係，形成一種虛擬的部落式觀影氛圍，讓B站成為極具互動分享和二次創造的文化社群。

2019年，PUGV內容佔B站整體播放量的90%，月均活躍UP主達110萬，月均投稿量達310萬，B站參與投資和出品的日本番劇動畫共45部，佔日本出品總動畫數的15%，B站使用者總共傳送了超過14億次彈幕，其中“AWSL”超過330萬次。

七、關鍵業務

目前擁有動畫、番劇、國創、音樂、舞蹈、遊戲、科技、生活、娛樂、鬼畜、時尚、放映廳等 15 個內容分割槽。生活、娛樂、遊戲、動漫、科技是B站主要的內容品類並開設直播、遊戲中心、周邊等業務板塊。

關鍵業務是直播、遊戲、廣告、會員購、漫畫和影視。

八、重要夥伴

嗶哩嗶哩副董事長兼COO李旎在“萬物皆可B站”ADTALK2019營銷大會上宣佈“2020年我們將向所有品牌合作伙伴開放生態。”。

B站官網的主要合作形式有廣告合作、商務合作、直播合作、遊戲合作、媒體聯絡、影片推廣及漫展票務合作。

在目前最新的直播合作伙伴中，海外夥伴有日本虛擬主播事務所hololive，國內最近簽約的知名主播馮提莫。

影視合作伙伴主要有、京阿尼Kyoto Animation，國內的騰訊、萬達。

遊戲合作伙伴主要是日本的Aniplex、DMM GAMES,國內的網易、騰訊和米哈遊。

漫畫合作伙伴主要有網易漫畫、騰訊漫畫，日本集英社、講談社、電擊文庫、角川文庫。

九、成本結構

從B站2018年度財報可見，成本結構包括收益共享成本佔49.8%、內容成本佔16.6%、員工成本佔7.3%、伺服器和寬頻成本佔18.9%及其他成本佔7.4%。

收益共享成本主要是指B站給手遊開發商、直播主持人、影片等內容創作者的分成，是最主要的收入成本。內容成本指影視、漫畫、遊戲內容的授權成本

（1）價值主張。

即公司透過其產品和服務能向消費者提供何種價值。

表現為：標準化/個性化的產品/服務/解決方案、寬/窄的產品範圍。

（2）客戶細分。

即公司經過市場劃分後所瞄準的消費者群體。

表現為：本地區/全國/國際、政府/企業/個體消費者、一般大眾/多部門/細分市場。

（3）分銷渠道。

描繪公司用來接觸、將價值傳遞為目標客戶的各種途徑。

表現為：直接/間接，單一/多渠道。

（4）客戶關係。

闡明公司與其客戶之間所建立的聯絡，主要是資訊溝通反饋。

表現為：交易型/關係型、直接關係/間接關係。

（5）收入來源（或收益方式）。

描述公司透過各種收入流來創造財務的途徑。

表現為：固定/靈活的價格、高/中/低利潤率、高/中/低銷售量、單一/多個/靈活渠道。

（6）核心資源及能力。

概述公司實施其商業模式所需要的資源和能力。

表現為：技術/專利、品牌/成本/質量優勢。

（7）關鍵業務（或企業內部價值鏈）。

描述業務流程的安排和資源的配置。

表現為：標準化/柔性生產系統、強/弱的研發部門、高/低效供應鏈管理。

（8）重要夥伴。

即公司同其他公司為有效提供價值而形成的合作關係網路。

表現為：上下游夥伴、競爭/互補關係、聯盟/非聯盟。

（9）成本結構。

即運用某一商業模式的貨幣描述。

表現為：固定/流動成本比例、高/低經營槓桿。

五要素如下

【1】產品和服務

在設計商業模式的時候，首先你要確定你的產品，還要確定你的服務，你的產品和服務解決了人類什麼樣的需求，簡單點說就是你的顧客群體是誰，而且你要了解你的顧客群體的需求，這樣才能夠設計出合理的產品來滿足消費者的需求。

【2】盈利模式

在選擇商業模式的時候，一定要注重盈利模式，因為盈利模式幾乎就等同於商業模式任何不以賺錢為目的的創業都是在耍流氓商業模式的核心命脈就是收入怎麼來，你的錢是怎麼賺的？只有確定了這些，才能夠選擇好商業模式，才能夠保證你的企業收入來源。

【3】團隊很重要

在使用商業模式的時候，團隊是非常重要的，畢竟事業都是人做出來的，再次如果想要讓你的企業創業成功，那麼你就要選擇專業的團隊。專業的團隊才能夠幫助你的企業更快的走向成功。

【4】市場規模

在使用商業模式的時候還要確定市場規模，你要知道市場需求的總量，這樣才能夠決定商業模式的發展空間和回報。

【5】競爭對手

在做商業模式的時候，你一定要對你的競爭對手有詳細的瞭解。知道你的競爭對手有哪些，知道競爭對手的優勢和劣勢，這樣你才能夠制定出合理的商業模式，才能在競爭激烈的行業中站穩腳跟。