對於一個採購從業人員來說，面試官無論是什麼級別，你永遠都繞不過一個問題— —如何面對腐敗？

對於這個問題，宮老師在他的書中《如何專業做採購》第一章第2節中有過詳細論述，大家可以去看一看，這對我之前的面試有過很大助益。

結合書的思想加上我自己在實踐中的思考，這裡和大家分享一下我個人在應對採購腐敗這個問題所持有的態度和方法。

態 度

1.不要回避

不要自作聰明地試圖迴避，雖然很多公司都是在面試的最後，貌似“漫不經心”地問了一個關於如何看待腐敗的問題。

如果你也“漫不經心”或者躲躲閃閃地回答這個問題，那你之前所有的努力都白費了！

為什麼？

第一，這個問題從來都是被精心設計的；

第二，迴避會讓對方感受到你不自信和不誠實。對於一個採購人員來說要像鳥兒保護羽毛一樣，保護自己“自信”、“誠實”的口碑！

2.不要承認

有的人會問：“既然要誠實，那我是不是就把以前‘有過’的一些事情和盤托出（人是不斷成長的，有成長就會有錯誤），這樣我就顯得非常‘誠實’？！”

我對這樣的人就一句話評價：“儂（你）腦子瓦特（壞掉）了！”

不要以為沒有這樣的人。

作為一個曾經的高階採購總監，我也有當面試官的時候，當我問出這個問題時就有人回答說：“做採購員的時候是有供應商送我一些東西，但後來我當採購經理了就認識到這個問題的嚴重性，就沒有再發生了。”

他以為自己非常誠懇，但我當時的內心已是萬馬奔騰，結果也就顯而易見了。

為 什 麼 ？

先不評價這個行為，就說正規公司的面試官都不是一個人，無論級別有多高也儘量避免單獨面試應聘人員。

在這種情況下，你可以寄希望於我能理解你，但不能奢望所有人都理解你，任何公司都不會冒風險去僱用一個有“歷史汙點”的人。

怎 麼 辦 ？

有人會問：“一會兒說要誠實，一會兒說不能承認，但我還是不知道該怎麼辦？”

我來說說我的經驗方法。

我給面試中關於腐敗問題的回答總結出2句話和3個問題。

1.2句話

第1句話：這是每個應聘採購職位的人都會遇到的問題，我們不能迴避。

分析：這句話的意思是，（我很專業）我知道你們遲早會問我這個問題。

目的：（大家都不用裝著不經意）表明我很坦誠！我會直面這個問題。

第2句話：我不承認我有過這樣的行為，我也不否認採購人員中會有這樣的問題。

分析這句話有兩層意思。

第1層意思是，你們不用再問我個人有沒有腐敗行為了，（我不傻）我不會承認我有過，你們問也白問（潛臺詞是採購是有“原罪”的，誰也別說自己有多清白，但至少在此時此刻，我沒有撒謊）。

第2層意思是，我不替別人打包票。你們最好也不要問我有沒有聽說過或者身邊有沒有發生過這一類情況的問題。

目的：即不承認也不否認，避免陷入兩難境地。當然這只是一種面試手段，不建議在工作中頻繁使用。

一般公司提出這個問題，除了社會上普遍對採購職業的偏見外，有很大的可能性是面試的人員聽說過類似的案例，亦或是該崗位原來的人就是因為這個問題離職的。

所以，如果回答相信大部分的採購人員都還是正直的，也不見得很合適。

2.3個問題

以上兩句話說完了，關於腐敗這個問題有90%的可能性從你個人上挪開了，同時還有90%的可能性，面試人員會追問：“既然你認為採購人員中會有發生腐敗的可能（或者已經發生這樣的問題），那請問作為採購人員應該如何避免？”

遇到這個情況，我會嘗試反問面試人員：“我可以問幾個問題嗎？”一般都會得到肯定的答覆。這時候就需要用到前文提到的3個問題了：

1. “請問你們公司採購價格、採購數量以及向哪個供應商採購都是採購部門或者採購人員單獨決定的嗎？”

分析：如果回答“是的”，我的答覆就簡單了：“你們公司的採購不出問題都不可能！這麼大的權力卻沒有監督，絕對的權力導致絕對的腐敗！我有能力和經驗制定相應的制度來改善上述的情況。”

當然以現在公司治理水平，回答“是”的情況比較罕見，可是你如果不親自去見識一下你都不知道有的公司會有多LOW！

即便回答：“不是，我們有相應的制度流程和部門分別管理定價、請購和合格供應商。”那也沒關係，請看問題2。

2. “請問貴公司採購驗收入庫和貨款支付都是由採購部門主導或單獨決定的嗎？”

分析：一般公司都會有檢驗入庫流程，可有的公司會將SQE（供應商質量管理）甚至IQC（來料檢驗）職能設在採購中心。

也有公司貨款支付並不嚴格按照約定的付款週期，特別是有些公司的付款完全由採購來安排，想給誰付就給誰付（當然也有公司明明當月的應付款是1000萬，老闆卻對採購說公司只有500萬，你自己看著安排，這屬於公司治理問題，在此不作解答）。

如果根據上述情況得到的回答是“是的”，我的答覆是“有權力操作的空間，就有權力尋租的可能。

公司要避免這種情況的出現，來料檢驗要有相對獨立部門，甚至SQE和IQC之間也要完全獨立；採購部門要提前提報付款計劃，付款計劃要至少包括應付款總額和當期付款額，以供公司管理層掌握詳盡的供應商資金狀況，儘可能壓縮採購權力尋租的空間。”

當然公司的各項制度和組織建設也可能都很健全，那麼就可以向下一個問題推進。

3. “請問你們公司對採購業務會定期進行審計嗎？”

分析：恕我直言，如果在沒有準確的舉報情況下，單純依靠審計是不能確定公司運營各部門是否存在問題的。

那你會問：“為什麼只要上規模的公司都會設審計部門？”審計部門的重要作用之一就是在最基礎的層面核查運營績效的有效性和行為的合規性。

如果一個採購人員在這層面都被查出來有問題，他有可能會因為不稱職而被轉崗或辭退。以我的理解是，比起“壞蛋”來公司，公司更不願意用一個“笨蛋”！這也就是任正非表態，華為要辭退那些平庸人的道理。

無論公司有沒有審計部門，面試時都不用給出具體的建議，因為設不設審計部，這是公司治理方面的問題，不在採購部門控制的範圍內。但這個問題提出來並適當表示出採購部門應該受到監督，並且我本人也願意接受監督的意思就可以了。

總 結

綜合以上，看似“兩語三言”將面試中採購腐敗問題解釋過去了，其實核心還是遵循“事前、事中、事後”3原則，以此對採購業務進行管理。

當然這些只是我個人的一些方法和建議。就像需求預測從來都不準一樣，面試也從來都是充滿諸多不確定性的。

切莫身後有餘忘縮手，眼前無路想回頭。

和一些朋友聊天，時常被問到，外企採購是做什麼的？買東西有什麼高難度，讓你們把採購做成一門學問？做外企採購需要什麼經驗和技能？採購是肥差，外企採購是不是高危人群？

還有的問題是，為什麼各個企業的採購套路各不相同，讓人無法捉摸？為什麼外企採購總是見首不見尾，給人一種很神秘的感覺？採購對於供應商如何評估？哪來這麼多為什麼呀......

即使在企業內部的各部門眼裡，採購也是歷來不苟言笑，隨時保持著嚴謹、理性的處事態度，讓人敬畏三分。其實，作為外企採購，有很多職業共同的工作習慣和模式。下面就來剖析一下，外企採購的群體特徵。

1.因為採購是企業內流程驅動的部門，他們談話中出現最多的詞彙是流程、合規和系統。他們引用最多的檔案是採購政策，那是一個企業採購行為的白皮書，是指導企業一切採購的最基本原則。

2.因為負責和把控著整個企業的採購活動，他們手中都有企業最重要和詳細的花費資料，花了多少錢，買了些什麼，找誰買的。而他們重點關注的，永遠是那些花費佔比最大的成本中心、採購類別和供應商。

3.他們是甲方中的甲方，會跟蠻不講理的業務部門說“你花的不是你自己的錢，是公司和股東的錢，所以採購必須按照規矩來”；然而他們大多數時候是千萬次地跟業務部門講解正確的採購流程和方法，提最實用的建議，讓他們的採購能夠在合規的範疇內順利地進行。

4.他們是企業裡唯一一個既懂流程又深入接觸業務運營的部門，從而讓他們能夠在業務部門和職能部門之間起到很好的潤滑作用。他們提出的解決方案，往往能夠兼顧流程的嚴謹性和業務的靈活性，所以一般兩邊都能買賬。

5.他們主導著供應商的准入機制，卻把供應商評估的話語權交給業務部門。他們在供應商選擇並實施後就交鑰匙一樣把供應商交給業務部門去使用，但出了嚴重問題他們肯定是要去找供應商理論的第一責任人。

6.外企採購不是行商是坐商，大部分時間會坐在辦公室裡統籌一切。聯絡潛在供應商，發RFP，組織召開招標會，向供應商發號施令，都是足不出戶而運籌帷幄的。一旦他們開始跑來跑去，那一定是有什麼重大專案要協調，或者出了什麼重大問題需要去現場解決。

7.他們掌握著對供應商生殺予奪的大權，但手裡卻沒有一分錢預算。所以一個外企中，掌握預算和錢的業務部門的腐敗機會反而會比採購大。

9.他們既懂得公司內部的實際需求，同時也懂得供應商的工作模式和思考習慣，往往能在業務部門和供應商之間起到很好的橋樑作用。他們的溝通方式是柔中帶剛的，經過他們加工和傳遞的溝通訊息總是很清晰有條。因為他們充分懂得尊重供應商的必要，他們的溝通往往會給供應商一種很舒服和體貼的感覺。

10.殺價在很多人看來是採購的唯一職能，但採購從來不會認為不賺錢的供應商會把業務做好做長久。他們不會簡單粗暴地和供應商展開談判，而總是喜歡用一套採購工具，步步為營，逐漸深入，讓供應商最終含淚忍痛還要感恩戴德地同意他們想要的的結果。

11.他們有冷靜的頭腦，也有極強的懷疑意識。他們從來都是多角度傾聽，而不是隻聽一面之辭；更多的時候，他們更願意相信寫下來的，而不是口頭說的。

12.他們有嚴謹的態度，說話尊重事實。因為習慣於挑戰別人，所以他們會非常注意為自己的論點找到背後的相應資料支撐。

13.他們所處的環境和他們的職業要求他們必須不斷學習，才能不斷進步。對內瞭解業務運營模式，對外向供應商學習市場和產品知識，因此讓他們成為了通才。

說了這麼多，外企採購還是真心不容的！至於他們的油水有多少呢？油水呢....?