創新原理是對現有事物構成要素進行新的組合或分解,是在現有事物基礎上的進步或發展,是在現有事物基礎上的發明或創造.創新原理是人們從事創新實踐的理論基礎和行動指南.創新雖有大小、高低層次之分,但無領域、範圍之限.只要能科學地掌握和運用創新的原理、規律和方法,人人都能創新,事事都能創新,處處都能創新,時時都能創新. 如果滿分的文化是100分的話，創新就是101分的文化，最後的那個1分就是人無我有，人有我精的東西。

創新原理是對現有事物構成要素進行新的組合或分解,是在現有事物基礎上的進步或發展,是在現有事物基礎上的發明或創造.創新原理是人們從事創新實踐的理論基礎和行動指南.創新雖有大小、高低層次之分,但無領域、範圍之限.只要能科學地掌握和運用創新的原理、規律和方法,人人都能創新,事事都能創新,處處都能創新,時時都能創新. 如果滿分的文化是100分的話，創新就是101分的文化，最後的那個1分就是人無我有，人有我精的東西。

創新原理是對現有事物構成要素進行新的組合或分解,是在現有事物基礎上的進步或發展,是在現有事物基礎上的發明或創造.創新原理是人們從事創新實踐的理論基礎和行動指南.創新雖有大小、高低層次之分,但無領域、範圍之限.只要能科學地掌握和運用創新的原理、規律和方法,人人都能創新,事事都能創新,處處都能創新,時時都能創新. 如果滿分的文化是100分的話，創新就是101分的文化，最後的那個1分就是人無我有，人有我精的東西。

產品就是高值的產品，高貴的產品，而高貴就是高價。所以企業要適當製造飢渴。顧客追高不追低，你越漲價他就越買。

第一步驟戰略選擇

一、商業模式：通俗講就是掙大錢的方法。

1、人，不是你有能力你就掙多少錢，而是你有什麼樣的模式就能掙多少錢。企業家就是戰略家，戰略家就是選擇家。“選擇比努力更重要”

2、企業家就是管未來的事情，職業經理人就是管當下的事情。

二、全世界最好的模式就是“媽咪-小姐模式”：

媽咪不需要給小姐發工資，小姐的工資是客人給的。小姐收500元，媽咪抽走100元。如果有100個小姐，媽咪就掙1萬元。

三、企業目前的三種模式：

1、OEM模式：永遠利潤最低。

2、ODM模式=OEM出設計，但沒有自己的品牌

3、OBM模式：品牌運營模式

四、OBM模式：

是以品牌為中心，以贏利模式和產品價值創新模式為基本點。

市場競爭的終極競爭就是品牌的競爭。21世紀留給我們最後的機會就是OBM模式。十年內，OEM在中國就會消失。因為中國的領導人不希望中國大量發展這種低增長型的產業。

對環境的破壞太大，不利於提高中國的國際形象。會讓這些產業轉移到其他第三世界國家。如果你做的就是OEM，想辦法把這個企業賣掉，再開一個企業。

第二步驟市場調研2

一、觀點：

1、全世界所有做好的企業都是關注競爭對手的。企業家第一思想應該是戰爭思想：情報最重要!有情報就可以勝利，沒情報就會失敗。

2、我們的目標不能是“超出客戶期望”。因為顧客是沒有辦法滿足的。顧客永不滿足，這就是人性。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服務，所有的絕招一次用完。做企業是萬里長跑。進步要持續進步，你不管怎麼做，顧客永遠抱怨。你不要進步速度太快，否則顧客對你的要求就更高了。

3、顧客是對比的。沒有對比你就沒有價值。顧客的忠誠來自他對比後無其他選擇。營銷的本質就是永遠比競爭對手好一點點。並不需要好一百步。否則你會很痛苦，因為你不能持續提供客戶新的滿足感。

4、合作背後的本質問題是互補。產業鏈是互補的才能合作!同一產業鏈上只有對手沒有合作!合作永遠建立在能力互補的基礎上。能力不互補，只有競爭，要競爭就要有情報。

5、商業模式是競爭對手的利器。而沒有競爭就不會有好的商業模式。中國企業成功在滿足顧客需求，失敗在忽略了競爭對手。

6、複製好的企業，跟隨、模仿，複製的成功率44%，主動創新只有11%。集中所有競爭對手的優點於一身，把自己變成強者。如美的：成本學格蘭仕;服務學海爾;品質學格力。

二、市場調研措施：

1、成立情報部：每月提供一份最新的競爭對手調研報告。

理由：固步自封，閉門造車是不可能進步的。商業的出發點是競爭，而市場是個“零和遊戲”：市場的容量是有一定規模的。如果一家佔據了全部容量，其他所有家就是零了。所以，打敗競爭對手很重要。只有前三名或前五名才能存活下來。

2、哪些渠道可以調研競爭對手：

對手網站媒體的報導對手的員工

當成顧客去對手處體驗對手的顧客對手的上、下游供應商

行業協會市場調研公司律師事務所對手熟人或親屬

廠家博覽會或展會

3、調研內容：

客戶資源產品系列績效管理手段定價

銷售渠道核心技術營銷戰略戰術財務資料

品牌價值核心人才資源

4、反調研管理：

你做的越好，對手就會越來越關注你，調研你。3

第三步驟客戶定位與管理

一、觀點：

1、改變你的思維模式：“我有多少能力幹多少事!是沒受過教育的農夫思想”。正確的觀念是：“我幹這個事情能掙更多的錢，我就做”。你的價值觀的體系要以客戶為導向!不要從自己出發，要從客戶出發!

2、中國未來十年中產階級的容量會越來越大!未來的中高階市場會有無數的品牌產生。

二、客戶定位：

1、做任何行業，都要選擇有溢價能力的行業。

顧客如股票，追高不追低，只有能夠溢價的行業，才能創造奇蹟。

2、一切以利潤為導向，鎖定中商端顧客,腹部減肥。

任何一個企業持續成功一定是切中端或中商端或高階。除非是你成為製造大王。擁有極為龐大的OEM體系。但是，有更好的選擇為什麼要選擇更差的?在市場上，20%的顧客創造了80%的營業額。

3、不要看生意好不好，要看利潤好不好!你是利潤大還是營業額大?

三、切高階客戶背後的原理：

1、高階客戶對價格不敏感，對價值很敏感。低端顧客對價格超敏感，對價值不敏感。如果你的公司95%是低端顧客，你能力再好也要倒閉。

2、宇宙間是有能量的。高階客戶轉介紹也是高階客戶，低端客戶轉介紹也是低端客戶。你跟什麼樣的人一起就會吸引什麼人的能量!你就會變成什麼樣的人!

3、你的生意為什麼累?因為你公司80%的低端客戶太多了!切低端切久了，品牌形象是很難改變的。這就是切低端付出的代價。

4、不同的客戶才會有不同的利潤。掙老闆的錢才最容易。對於高階客戶，只要提升一點，價格就可以溢價。

5、全世界的企業都在升級，從低端走向高階。搶佔至高點20%的顧客利潤4

四、客戶如何管理?

1、客戶只有被區別對待才會有不同的利潤。如果公司缺少了對顧客區別對待的措施，就會失去高階客戶。

2、操作：把客戶分為四個級別，

鉑金客戶：留下。

鑽石客戶：留下。

黃金客戶：提升。

木頭客戶：砍掉。

總結：砍掉木頭客戶，提升黃金客戶，留下鑽石和鉑金客戶。

3、人只願去這樣的地方消費：熟悉的地方;受尊重的地方;辦了VIP給打折的地方。

第四步驟產品價值整體創新

一、什麼是產品?

1、功能只是產品的1/5.如果到了品牌戰略的地步，功能可能只佔1/10了。

2、服務也是產品，是衍生產品。顧客已把服務看作產品的一部分了。

3、包裝

4、產品賣點

5、產品的名字

6、產品的文化：文化會成為最高的產品，成為產品的核心戰略。

觀點：

1、最辛苦的人永遠是最窮的人。我們天天在工廠生產的東西是最不值錢的。

例：星巴克既無好服務，又無好裝修，也不比別的咖啡好喝，價格也不便宜，它賣的是品牌文化，賣的是它的核心價值觀：“小資生活”

二、產品的功能：

1、很多傳統企業家鑽到功能裡去了。你認為功能很重要，你就會注重研發、生產。你就會很生氣：“我的競爭對手產品比我差，卻賣得比我好。”

2、功能滿足基本需要就可以了。21世紀的企業家，必須從產品思維轉向精神需求思維。

3、時代在變。顧客的需求在變。價值觀在變。一個時代很難去理解另一個時代的人。任何人都無法改變這些，你只有遵從才會成功。

4、俞老師買衣服：根本不是產品質量，而是獨特性，是它的視覺衝擊力。

三、包裝：

1、對於中小企業，應該把研究功能、質量的研發部砍掉，把所有的資金放在產品的外包裝、市場開發上。開始不要研發，複製就可以。有錢了再開研發部。

例：三星無研發部。服裝業最成功的ZARA，一年600億銷售，也不搞研發。

2、包裝要放在戰略高度：如果你沒有錢做品牌，就先做包裝。

“當你看到這個產品產生視覺效果的時候，你就產生購買慾望。”

“產品的包裝價值永遠超過它的功能價值。”

3、功能、質量和服務是買了以後才知道，而包裝是直接產生殺傷力的購買行為。

4、“一個人成功要看有多少人喜歡你!喜歡的人越多，成功的速度就越快!”一個人要受別人喜歡就要包裝。個人成功靠包裝，產品成功也靠包裝。包裝是產品價值鏈除了品牌外最重要的核心。是重點當中的重點。

四、名字：

1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一時間搶佔客戶的心智資源，降低傳播成本。

2、成功的公司大多是兩個字的。品牌超過4個字傳播成本就太高。

例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋氣，別人一聽就以為是美國的牌子。

成龍原名陳港生;劉德華原名劉福榮;俞凌雄原名：俞林雲

五、服務：

1、21世紀是一個產品過剩，服務不足的時代。所以服務在同質化時代是最大差異化。如果產品很難做戰略，很難做文化，很難溢價，很難創造精神享受，那就只能在服務上下功夫。靠服務的精神享受溢價，讓客戶產生持續購買力。

六、產品的賣點：

1、賣點是給顧客更高價格的理由。沒有理由，顧客只能選擇低價。

例：蒙牛：“每天一杯奶，強壯華人”健康就是它的賣點。