【推薦語】

“學會供應市場分析，採購降本增效升值”，做採購一定要會市場分析。

我在剛剛結束的直播課《供應市場分析與價格預測》中講了很多工具，其中一個重要工具就是“五力模型”。

“五力模型”廣泛用於企業市場競爭戰略。那如何讓它為採購人所用，分析供應市場競爭狀況，我在這次直播課上做了深度解讀。

鄧博士這篇文章，再次詮釋一遍“五力模型”，非常贊，大家可以體會體會。

—宮迅偉/推薦

在《供應市場分析與價格預測》線上訓練營中，宮老師“ ‘變形’五力模型，瞭解採購競爭力”的創新做法讓人眼前一亮。

現根據學習體會，總結如下：

學過戰略管理的都知道“五力”模型，邁克爾·波特在上世紀 80 年代提出的， 用於分析企業競爭格局的經典工具。

企業經營需要與五種力量不斷博弈，同行競爭對手的，上游供應商的，下游客戶的，未來有可能進入這一行業的，為客戶提供替代解決方案的。“四面楚歌”、“窩裡鬥”，做企業真心不容易。

“五力”競爭模型中，企業看到的供應商，只是供應商。然而，不僅企業有“五力”競爭模型，供應商也有他自己的“五力”競爭模型。

供應商的五種力量，如果從企業角度看，就變成了如下角色：

與供應商打交道的通常是採購，從採購角度看，供應商的“五力”模型就會變成：

通常情況下，企業只與供應商交往，企業採購下訂單，供應商交付。在供應商開發，或與供應商談判時，企業採購會關注到供應商的同行對手，會從供應商同行中挑選合格供應商為我所用，會利用供應商對手增加談判力量。

除了供應商的同行對手外，採購如果把眼光拓展到供應商“五力”模型的其他四方，談判的力量，博弈的主動性將會大大增加。

比如，某食品企業採購豬肉，除了眼睛緊盯著正在合作的供應商和供應商的同行對手外，還可以從豬肉供應商“五力”模型中的其他四方尋找力量。關注豬肉供應商的供應商，如飼料供應商的生產狀況，疫苗供應商的運輸狀況。如果自己實力比較強，可以像下游客戶給自己指定供應商一樣，你也可以為自己的供應商指定供應商。

關注豬肉供應市場的潛在進入者，供應商增多對自己通常是利好。如果自己實力比較強，可以為潛在進入者創造進入條件，可以幫扶他快速進入，快速成長，由潛在供應商變成合作供應商。如果實力不是很強，或者並沒有打算要真正引入新供應商，也可以採用一些策略讓現有供應商相信“有潛在進入者正躍躍欲試”。

關注豬肉的替代材料供應商，如牛肉、雞肉、雞蛋、蔬菜等。平時就關注這些供應商的區域佈局、交易習慣、客戶准入條件、具體聯絡人等，等豬肉供應緊張或價格漲的離譜時便可以快速切換。當然，成功切換還需要食品企業的研發部門和生產部門準備好能夠利用和處理豬肉替代材料的條件。

還需關注豬肉供應商的客戶。儘管食品企業自己就是豬肉供應商的客戶，但自己不是唯一客戶，自己的同行對手就可能是該供應商的客戶，還有儘管不是自己的直接對手，但因為其他企業也需要採購豬肉，所以也是豬肉供應商的客戶。從保障豬肉供應的角度，同行對手和其他企業與自己形成了競爭關係，他們的狀況和採購策略直接影響食品企業對豬肉供應商的博弈力度。

“供需是雙向的”，客戶從採購角度可以看供應商的“五力”模型，供應商也可以從銷售角度看客戶的“五力”模型。

在供應商眼中，企業的同行對手，有可能已經是供應商的客戶或正在爭取的客戶；企業的客戶，是供應商客戶的客戶；企業所在行業的潛在進入者，是供應商的潛在客戶；企業的替代者，在威脅企業存續的同時，對供應商的產品銷量也形成了威脅。供應商會根據企業“五力”模型中的各方狀況和採購策略，制定整體銷售策略，包括對企業的具體策略。

因此，採購眼中的“五力”競爭模型，不僅是企業分析競爭格局的經典工具，而且是制定採購策略、增強博弈籌碼的有力工具——關注和借力供應商的“五力”，關注和重視自己的“五力”對供應商的影響。

一提到企業降成本，大家腦海裡立刻呈現出裁員、減薪、供應商降價、壓縮開支等這些通常的做法。

尤其那些受當前大環境經濟影響的企業，在這幾方面的表現尤為突出。

倉庫作為企業物資的儲存和週轉場所，也就是企業資金的沉澱區和週轉區，卻沒有得到應有的重視。

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有些企業可能根本沒有考慮過倉庫在降成本中的作用。

有些企業雖然注意到了倉庫應該減少庫存，加快物資的週轉。但不知如何去做，採取哪些措施使得倉庫在降低成本方面能夠發揮出明顯的作用。

下面介紹一些做法供大家參考。

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倉庫降成本的第一個措施固然是降低庫存。

降低庫存意味著增加庫存週轉，從而提高現金流的週轉，這對企業的血脈流暢起著至關重要的作用。

市場發生了變化，倉庫的庫存策略應馬上做出反應，進行調整。

要每週對市場訂單和預測進行一次分析，在分析的基礎上對安全庫存、採購頻次與數量進行調整。

讓倉庫始終保持一個與市場需求相適應的庫存量，來降低企業的採購資金，庫存資金，加快資金的週轉。

3

倉庫降成本的第二個措施是每天盤點上報。

每天盤點上報，讓企業對庫存資料瞭如指掌，真實可靠。

只有掌握了真實的資料，才能做出正確的決定。企業供應鏈部門能夠知道什麼物品在按計劃流轉，什麼物品流轉速度減慢，什麼物品已經成為呆滯品。及時地對這些物品提出處理意見。

特別是對已經呆滯的物品，一定要及時處理，千萬不能束之高閣，置之不理，讓其繼續產生保管費用，在賬面上起著掩飾效益下降的作用。

要做到每天盤點，可以採用迴圈盤點的方式。

為了方便盤點，必須將物品按型別、按品種、按包裝規範等要求擺放，並做到目視化管理。

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倉庫降成本的第三個措施是及時調整倉庫佈局。

市場變化了，庫存變化了，倉庫佈局應做相應調整，提高倉庫面積的利用率。

從調整倉庫佈局，企業可以合併倉庫，減少倉庫。

如果是租用倉庫，那麼可以減少租用面積以降低租金。

如果是自有倉庫，可以將部分倉庫出租或改成其他用途。

絕不能認為倉庫場地多餘可以多放庫存，或用來存放一些呆滯物品。要知道供應鏈行業中有這麼一句名言：“倉庫越大，庫存越多”。

特別是對已經呆滯的物品，一定要及時處理，千萬不能束之高閣，置之不理，讓其繼續產生保管費用，在賬面上起著掩飾效益下降的作用。

要做到每天盤點，可以採用迴圈盤點的方式。

為了方便盤點，必須將物品按型別、按品種、按包裝規範等要求擺放，並做到目視化管理。

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倉庫降成本的第三個措施是及時調整倉庫佈局。

市場變化了，庫存變化了，倉庫佈局應做相應調整，提高倉庫面積的利用率。

從調整倉庫佈局，企業可以合併倉庫，減少倉庫。

如果是租用倉庫，那麼可以減少租用面積以降低租金。

如果是自有倉庫，可以將部分倉庫出租或改成其他用途。

絕不能認為倉庫場地多餘可以多放庫存，或用來存放一些呆滯物品。要知道供應鏈行業中有這麼一句名言：“倉庫越大，庫存越多”。

如果在各個倉庫都能採取降本的措施，那麼一定會得到可觀經濟效益。在倉庫降成本的同時，企業的供應鏈也會得到改善和提升。

電銷企業的話

招人打電話成本太高傷不起

尤其是疫情

人員培訓成本高

如果遇到居家隔離

真的不好做

就算有外呼系統可以隨時檢視績效

但是人員產出結果管理不見得就如人意

如果用機器人智慧篩客

成本是網路推廣的1/4

是人工成本的1/10

放在那裡自動產生意向客戶

然後讓銷售精英去跟進

也不需要太多銷售

這樣既節省了成本

又提高了人效