心中有方向，有理想，就要有信念，就要付出，要行動，加起油來，努力成長，學習

1

（1）從小小的許諾開始逐一升級，每一步升級，被招募者都必須為此找到藉口；

（2）屢次的具有說服力的論證為令人煩惱的個人問題提供明確易行的解決方法；

（3）強大的群體動力—包括這些令人愉快、可以和睦相處的會員的強大陣容和他們的吸引力；

（4）使被招募者忙碌於資訊交流和活動而無法顧及提出異議；

（5）積極強化（微笑，美食，以及特別關注使人感到備受矚目）等等諸如此類的技巧。

2

讓資訊被聽眾一聽就懂是更為關鍵的一步。

言辭中融入許多日常用語。

將通俗易懂的語言巧妙地與聖經中的引語和主題融為一體，清晰地傳達給聽眾。

使聽眾容易理解並重復他的觀點，鼓勵他們將所聽到的東西齊聲重複—一種被稱為“呼喚和反應”的技術。

3

聽眾的接受能力極為有限，他們能懂得很少。

另一方面，他們忘性極大。

有效的宣傳必須集中侷限於很少的幾點而且一定要用標語口號的形式來表現，直到每一個人懂得這個口號的意義。

犧牲這一原則而去追求全面，就必然使有效的宣傳工作付之一炬，因為人們不能夠消化或記住講給他們的東西。

4

制服、條幅、旗幟和標誌全都是傳機器的所屬，用這種強有力的行動來提高強有力的語言的作用。

會議絕不僅僅是人們聚在一起演講的場合，它們被精心策劃而達到戲劇性效果。

周密設計的佈景、光線、背景音樂以及入場和出場的時間將本來已經歡呼口號、熱情高漲的聽眾的情緒推向顛峰。

5

行為意向

“我會給一個負責任的18歲孩子啤酒喝。”

“我計劃在降低飲酒年齡的全民公決 中投贊成票。

行為

“我在與朋友交談時堅持18歲的孩子可以喝酒。

“我給國會議員寫信，反對現在的飲酒年齡限制。

態度

“我贊成將合法飲酒年齡降低為18歲。”

認知

“酒店老闆的收入受到了現在的21歲飲酒年齡限制的影響。

“降低飲酒年齡可以減少毒品的消費。”“適量飲酒是一項很重要的社交行為”。

情緒反應

“我喜歡在社交場合喝酒。”

“我非常憤怒， 18歲的年輕人可以去打仗，但卻不能喝酒。

6

在社會影響過程中，一個人的行為可以影響和改變另一個人關於某件事物的行為、感受和思想。

7

社會影響就是說服，廣告、政治競選、心理治療都涉及影響。

我們日常生活中與朋友、家庭和同伴的互動，也涉及影響。

影響的情境可以根據個別化程度，或者有多少人會受到影響來歸類。

在人際情境中，一個或者少數幾個影響者對一個或少數幾個的影響物件進行一對一的交流，

說服情境包括一個影響者試圖改變很多被影響者，

大眾媒體情境包括透過大眾媒體，例如電視，對多達百萬人的受眾進行影響。

8

說服是對辭藻的有效應用。

強調對聽眾的認同和與受眾的相似性

傳送清晰而積極的資訊，充分利用嗓音和麵部表情來表達真誠。

9

大眾媒體的影響，可以從吸菸行為的變化來說明。

廣告創造的吸菸形象是健康的，性感的，是關於個人自由的，

同時菸草公司又利用對體育和文化事件的贊助進一步提升香菸的可視性和吸引力。

透過複雜的市場細分研究，香菸廣告攻勢主要是針對可以引起繼續吸菸的活動和需求來進行的。

10

如果一個影響企圖不能馬上引起行為變化，但卻可以引起信念和態度的變化， 這樣就奠定了以後行為變化的基礎。

態度是有關事物的基本的評價傾向性，這一傾向性形成了關於這一事物的態度系統的核心。

態度系統包括5個組成部分，態度、認知（信念和知識）、情感反應（情緒）、行為傾向性和行為本身。

11

由於態度系統是有組織的，因此，任何組成部分的變化都可以引起其他部分的變化。

對於某一個事物（例如吸菸）的態度變化，可以引起對另一個相關事物（例如廣告公司）的態度系統變化。

12

我們的態度影響到我們的思想和認識，

它作為對於某一個事物的總結性立場，能夠從我們的記憶中被提取出來，

並輕易地使用，並且，能夠強化我們的認同感。

13

暗示某個特定的行為將能夠產生一個積極的結果（強化）或者一個消極後果（懲罰）的情境刺激，可以直接影響行為。

如果某些條件表明，行為與結果之間的列聯關係是可以操作的，

那麼這些條件就可以導致人們為了獲得獎勵或者避免懲罰而從事某種行為。人們透過各種方式習得行為與結果的列聯強化：

透過體驗他們自身行為的結果（工具性學習），

透過觀察他人行為的（觀察性學習）結果，

以及透過接受關於行為規則的言語資訊（教誨性學習）。

期待強化 對於隨後從事觀察到的行為是非常必要的，但對於觀察性學習卻並不是必須的。

14

社會認可是一種獎勵，而社會拒絕則是一種懲罰。

背離社會規範會導致拒絕，而“與眾人保持意見一致”將提升或保持個人的被接納性。

這是規範性影響。另一方面，我們贊同可能是因為我們假設他人更懂得什麼是適宜的。

我們贊同他人就是為了因我們自己言行的正確性而獲得獎賞。這是資訊性影響。

15

從眾就是改變自身的行為或信念以便與某一團體的行為、信念相一致，而這個團體並沒有直接提出改變的要求。

無論要求進行判斷的任務是不明確的（謝里夫的研究）還是清晰的（阿施的研究），人們通常會對不正確的團體判斷表現出從眾。

當所提出的異議獲得某種程度的社會支援時，從眾就會降低。這表明，從眾可能是規範性影響的產物。

在團體中有專家時，或者個體缺乏自信時，從眾現象就會增加。

這表明，資訊性影響和信念的真實改變可能同時或單獨地在從眾現象中發揮作用。

16

儘管從眾通常只涉及公開行為的變化，但如果持不同意見的多數派促使個體去重新考察所處情境，

以找出為什麼多數派會持有不同意見時，那麼從眾行為可能就會導致個體信念的改變。

當有機會提出一個更具創造性的備選答案時，當某個人喜歡錶現得與眾不同彰顯個性時，

那麼就更可能會出現與多數派意見不同的異議。

17

如果我們太願意從眾，那麼我們就會變得非常容易被他人所操縱。

然而，從眾卻適合於個人和社會對預測、秩序甚至變革的重大需要。

18

服從是按照他人的要求去從事某些行為，甚至從事你不情願從事的行為。

在服從的實驗室研究中，米爾格拉姆證明了絕大多數正常的、社會適應良好的成年人在一個充當權威人物的實驗者的命令下，

對一個被試同伴施以痛苦和危險的電擊。

基於此，對一個強有力權威角色的服從似乎並不是一個人格特質上的弱點，而應是強大情境力量的產物。

19

服從部分地源於資訊壓力和規範壓力的作用。

當一個新異情境無法提供適宜行為的其他線索時，人們通常認為權威人物知道更多的相關資訊，並且權威常常發出命令。

此外，目標受眾可能也會害怕被權威人物排斥或者嘲笑。

服從權威的產生，還可能是因為服從權威是一種根深蒂固的習慣—一種直覺判斷，或者在社會化過程中習得的一種“經驗”。

為了避免落人服從的圈套，我們需要對我們為什麼服從提出疑問，暫時走出情境，對問題重新進行思考，

並且學會區別公正和不公正的權威。

20

還有其他的一些直覺判斷，包括回報他人好意的互惠規則和遵循我們自己的言辭、行為的承諾規則。

這些規則經社會學習而獲得，而基於這些規則的“膝跳反射式的反應”隱藏在許多依從誘導的技術中。

21

在“閉門羹”技術中，先提出的一個大請求，被目標受眾拒絕之後再提出一個 小請求，那麼對該小請求的依從更有可能發生。

因為提出請求者降低了請求，所以目標受眾會覺得有義務接受請求以作為報答。

“折扣技術”透過逐步地進行“優惠交易”，而不是立刻提供“優惠交易”的方式，來獲得對一攬子交易的接受。

在交易中“新增一些東西”，從而讓目標受眾覺得有義務做出回報。人們傾向於堅持他們曾做出過公開承諾的立場。

“虛報低價”技術利用了顧客的承諾感，在收回一個已經達成協議的較好交易以後，使顧客能夠同意一個較差交易。

“登門檻”技術成功地利用了對幫小忙的承諾，而獲得了對幫大忙的認可。

22

我們天生就有理解人們行為的傾向。

對行為進行因果歸因有助於提高我們的控制感，亦有助於指導我們的行為。

一般而言，我們既進行情境歸因也進行特質歸因。

特質歸因把行為的原因定位於行動者的人格或動機上。

情境歸因把行為的原因定位於社會環境和物理環境中。

在決定行為是否具有特質原因或情境原因時，我們會考慮以下這些因素：

行為是否不尋常的（非常規性），行動者對當前刺激的行為反應方式是否總是相同（一貫性），

以及這一行為反應方式是否與對其他刺激的行為反應方式相同（特異性）。

我們透過考察行動者行為的獨特結果，或者依靠已學得很好的關於某些行為原因的“經驗規則”，或者直覺，來推斷出構成原因的特徵。

23

歸因推理具有一定的認知偏差。

我們傾向於過分簡單化，並且受到我們所觀察到的場景中最顯著和生動的東西的過度影響。

我們也傾向於高估個人特質因素 而低估情境因素。

這一偏差—基本歸因錯誤——可以從人們對米爾格拉姆研究中所揭示高服從率的吃驚，

以及人們不相信自己也會服從這一例項中得到說明。

對情境變數如何征服個人特質因素的忽視，極大地影響著社會態度。

24

當我們的行為是無計劃的，或者我們的態度非常微弱和不確定時，我們就會進行自我歸因；

自我歸因是指，我們會像一個觀察者那樣，對自己的行為進行相同的歸因分析。

因為情境對行為的影響可能很微妙，所以我們可能透過行為來推斷我們的態度。

當我們利用強有力的情境線索來解釋由某種隱藏的原因所導致的情緒喚起時，就形成了對情緒的自我歸因。

25

改變態度和行為的一個有效方式是，讓目標受眾採納與他們目前態度相反的觀點或者讓他們扮演與他們目前態度相反的角色。

扮演態度相反角色透過自我歸因和自我說服過程起作用—由個體自己來產生關於態度改變的論據。

相對於與他人爭辯，與自己爭辯更為有效，並且會使用更為顯而易見的意象。

26

當認知成分（關於個體行為的信念、態度或者知識）之間存在不一致時，就產生了認知不協調。

認知不協調被看作是一種心理上不舒適的驅力狀態，這種驅力狀態會導致個體透過改變一種或多種認知來降低或者消除認知不協調。

因此，認知不協調可能是自我辯解的根源，

改變個體的態度或者信念以證明由情境引發的行為的合理性（態度或信念與由情境引發的行為相一致）。

27

獎賞或威脅能夠引發人們做出與態度不一致行為。

通常，誘因越大，行為的依從也會越強。然而，為了使人們喜歡或者認同所引發的行為，誘因越少越好。

如果與態度相矛盾的行為能夠透過情境力量而得到足夠的合理化，那麼它就不能夠引發認知不協調。

而如果誘因隨剛足以引發依從，卻不足以對行為進行可接受的合理化，那麼認知不協調就被喚起了。

個體必須認為與態度相矛盾的行為是自由選擇的。

當沒有可知覺到的外部合理化時，態度改變就成為了自我辯解的途徑。

28

如果態度改變是為了追隨與態度相矛盾的行為，同時知覺到行為是自由選擇的，

那麼個體必然會感到對行為後果負有責任，並且預期到這一行為結果將會是令人討厭的，態度改變只是降低認知不協調的方式之一。

此外，還可以透過其他方式來降低認知不協調，

例如，降低行為或者其他認知的重要性，新增協詞的或者自我肯定的認知，

以及透過藥物或者酒精來直接降低由認知不協調造成的緊張。

在這些方式中，人們會採納有最少抵抗的途徑。

不可否認的、重要的並且與自我有關的認知會非常地抗拒改變。

當所有有關的認知都具有這些特徵時，需要更多努力的認知重構就可能會發生，而認知重構會導致個體心理的根本性改變。

29

如果存在著越少越好效應，那麼就會有過猶不及（more can be les）現象。

如果為那些已經主動發生的行為提供過多的外部合理化，那麼可能會導致行動者不 會變為我們都期望擁有正確的態度與信念。

感覺正確有助於滿足我們的可預測與控制感。

社會比較理論認為，我們力圖透過把自己的觀點與他人觀點作比較來評估自己觀點的正確性。

30

就主觀的觀點而言，我們傾向於跟那些與我們有相似特質的人進行比較。

與相異的他人作比較將會導致模糊，無論不一致性所反映的是無效的觀點還是不同的價值觀。

當已經持有某一觀點時，我們可能會透過與那些具有相似特質並且對當前問題有相似觀點的人作比較，從而尋求對自己觀點的支援。

如果犯錯誤會付出很大代價或者當觀點能夠被證實時，我們可能會與相異的他人作比較。

在這些情況下，從不同角度所獲得的贊同提供了關於觀點正確性的資訊。

31

儘管我們每天都會受到說服性資訊的轟炸，但只有很少一部分會影響我們。

在資訊能夠改變行為以前必須經過6個心理階段。

我們必須：

（1）接收到資訊；

（2）注意到資訊；

（3）理解資訊的要點；

（4）接受資訊的結論，將其作為我們 的新態度；

（5）記住這一新態度；

（6）運用這一態度指導行為。

32

我們已經認可了我們所接收到的大部分資訊。

這種選擇性資訊接收的一個原因是，我們的生活方式和價值取向引導了我們對職業和休閒活動的選擇，

而在這些職業和休閒活動中，我們所遇到的大多數人與我們十分類似。

此外，由社會塑造的價值觀和心理框架會影響媒體報道和學校教育。

實際上，任何國家都存在著有意和無意的審查制度。極端的審查制度可能暫時地抑制革命的力量。

33

一旦接收到資訊，還必須注意到它，才能產生一定的影響。

內部偏好和外部刺激都會使我們轉移對資訊的注意。

相對於那些與我們態度相反的資訊，我們對資訊中那些支援我們態度的資訊會給予更緊密的關注，

除非資訊中包含了新異且有用的訊息，且我們感到不必忠於原有立場。

34

有限的資訊理解可能會導致有限的說服。

因此，複雜資訊以印刷形式呈現時 說服物件控制著呈現的速度，會比口語表達的形式更加具有說服性。

“曉之以理”要求更多的理解，以印刷形式呈現會更加有影響力。

而“動之以情”最好以視聽媒介的形式呈現，因為它們要求具有能引發情緒的形象而幾乎不需要理解。

35

理解並不能確保態度的改變。

對資訊的接受需要正面的認知反應（對資訊進行思考的結果）。

因此，具有與說服物件已有知識、價值觀和興趣有關的新穎且令人信服的論證資訊是最有說服力的。

36

然而，只有當受眾對資訊進行了系統分析時，資訊質量才會有強烈的影響力。

而系統分析只可能在受眾有動機有能力這樣做時才會發生。

當動機很弱（因為資訊幾乎沒有個人的關聯性）或者能力很低（例如受眾注意力分散）時，

受眾將會採取直覺路徑- —基於外周線索所提供的經驗（“專家可以被信賴”）來決定接受或拒絕資訊。

當資訊背景中的外周線素非常豐富時，對直覺線索的依賴同樣可以補充或者代替系統分析。

外周線索的某種可及性可能會使系統加工產生偏差。

37

影片使其所傳遞的資訊具有豐富的外周線索或形象。

溝通者的外貌、說話風格、手勢、語音、背景音樂以及基調（例如樂觀）均提供了直覺判斷的線索，

從而使人們的注意力從資訊的實質內容中分散出去。

38

如果有了充足的動機，人們會進行系統分析，

但是很難做到絕對客觀的系統分析—不受已有偏好和信念的影響—即使個體力圖客觀。

對立的雙方各自都可能從同一中間立場獲得支援信念的資訊。

39

資訊的重複呈現為資訊的曝光、注意、理解和接納提供了更多的機會，

而曝光、注意、理解和接納是態度改變所必需的四個階段。

重複同樣也有助於形成極端和強烈的態度反應。

40

重複效應在“單純曝光”研究中得到了證實。

那些中性刺激或最初只是略微被人喜歡的刺激，隨著呈現次數的增加而變得更加地被人喜歡。

對於大多數事物，熟悉度越高，就越具有吸引力。

然而，最初不被喜歡的刺激隨著曝光的增強會變得更加地不被喜歡。

41

從略微喜歡或討厭到非常喜歡或非常討厭的兩極化，反映了評價一致性原則。

我們按照一致性的方式進行思考：對刺激的最初認知反應引導著進一步的思考，

因此， （對新呈現刺激的）新認知反應與先前認知反應有著相同的評價基調。

先透過引發積極情感，然後透過重複或者其他方式促進更進一步思考，可以形 成熱烈的積極態度。

只要複雜資訊具有令人信服的論據，那麼重複對複雜資訊的作用就像其對簡單刺激的作用一樣。

但是，如果受眾的一致性思考減少，那麼過度的重複可能會導致說服的衰退。

同樣，厭惡感或重複的被控制感可能會使重複的效果消失。

除了可以形成強烈和極端的態度之外，資訊的重複呈現還有助於態度的保持。

對似是而非的論證資訊進行持續思考，能夠導致資訊與記憶中的信念和知識性成更強的聯結，

從而使未來對資訊的提取變得更加容易。

42

使用那些旨在對資訊和事件進行系統化分析的技巧，可以增強說服的保持。

主動而周密的思考能夠使記憶中的態度和信念產生緊密聯絡，進而形成相互關聯的態度系統。

因此，個人關聯效能夠促進對資訊的系統分析，

透過自我說服哦對資訊的系統分析而形成的態度比透過被動或直覺加工過程而形成的態度能夠更好地被保持。

43

態度與作為態度基礎的資訊及認知反應，在記憶中可能是分開儲存的。

這有助於解釋睡眠者效應：睡眠者效應是指引人注目的資訊其說服效果的延遲增強。

如果在呈現正方資訊後接著呈現反方資訊，並且要求被試立即表達對資訊的態度，

那麼，在頭腦中更加鮮明的第二條資訊可能更具說服力：近因效應。

如果直到未來的某個時候才要求被試表達態度，那麼第一條資訊就具有更大的影響力：首因效應。

這是因為第一條資訊建立了第一印象，而第一印象能夠指導未來的思考。

44

新的態度可能會被保持下來，但它不一定就能轉變成行為。

情境因素可能阻礙這一轉變。

即使陌生人也能夠引發與個體更好地判斷相對立的從眾和服從。

主體規範——有關標準行為方式的信念，這種信念是：更有可能征服態度。

時間壓力和情境的奇異性也會對態度的慣常行為表達產生干擾。

45

儘管存在著情境性力量，態度在特定情形中確實能夠引導行為。

在此，態度必須是強烈而清晰的，並因此能夠在相關情境中被自動啟用。

這種態度必須有—個牢固的知識基礎並透過系統化的加工而形成，或者是透過直接體驗態度客體而形成的。

46

態度一行為一致性的第二個條件是，態度與當前的行為有關聯。

情境啟用許多型度；最特定的態度對特定的行為產生最大的影響。

態度一行為一致性的第三個條件是，態度和行為應該與態度系統中另一個相同成分相關聯。

基於情緒的態度可能無法引導那些認知的和理性的行為決策，但的確能夠引導情緒性行為。

最後，人們以與其在重要問題上的態度相一致的方式來行動。

47

對說服和其他形式的影響的抵制得到了人類心理上“認知保守主義”的支援。

如果我們有一個關於某個事物的假設或理論，在我們收集新資料來支援它時，我們傾向於使用確認策略。

我們會詢問那些其回答只能“證明”我們預感的問題，並採納支援預感的正面例子作為證實預感的充分證據（沒有尋找負面例子）。

這種確認偏差在我們回顧過去的資訊時也會出現。

我們會更容易回憶起與當前信念一致（而不是不一致）的事情。

最後，一旦一種信念被資訊所塑造，我們會繼續保持它，即使資訊是不可信的。

該信念建立在我們透過確認所產生的觀念之上。

48

動機也有助於抵制改變。

當一個問題有個人關聯性並且當個體被激發去思考與問題相關聯的資訊時，就有了態度的卷人。

態度捲入的基礎形形色色。

當目標是一種正確的或為社會所接受的信念，而且人們沒有專注於已有觀點時，他們會有一種建構動機，

並且對與目標相關的新資訊保持開放（就認知保守主義將使他們採取的態度而言）。

但是，當人們具有確認性動機，即具有去捍衛或確認已有觀點的願望時，他們對新資訊會採取相對封閉的態度。

當人們承諾了某一種立場，並且態度是高度自我界定的或者是與重要他人所共同擁有的，會存在確認性動機。

49

一種特別重要的確認導向狀態是自我捲入，它以對問題的態度和個體自我界定的價值觀之間的緊密聯結為特徵。

自我捲入與狹窄的中立區和寬泛的拒絕區有關。

相近的立場被同化了，看起來就像和個體自己的立場一樣，

但是，即使稍微有差異的立場也會被對立、扭曲，以至於看起來非常不同，並被徹底地拒絕。

50

有幾種影響策略可能有助於部分地開啟一個封閉的、確認導向的頭腦。

首先，我們可以鼓勵影響目標考慮對某一重要他人的可解釋性，而這一重要他人所關注的是信念的準確性。

具有可解釋性的人們會以一種更復雜和平衡的方式來評價溝通。

其次，鼓勵影響目標“考慮對立面”，正如他們評價新資訊那樣，想象真理與他們相信的立場相反。

第三，影響者可以使用語言學上的“舌尖策略”。

以誘發與態度不一致的答案的方式向影響目標提問，從而透過自我歸因和自我說服，推動態度改變。

51

態度對不同人群行使不同的功能，這一知識是第四種克服抵制策略的基礎。

態度可能有助於表達自我界定的價值觀，可能保護自我免受潛意識衝突的干擾，或者會使社會接受更為容易。

如果資訊證明了某一種不同態度能夠更好地滿足其潛在的功能，

那麼該資訊將會引起更多的態度改變，當然影響者首先必須發現態度所行使的功能是什麼。

52

已有的牢固態度和信念通常能抵制改變，而不那麼牢固的態度和信念卻可能會輕易地發生動搖。

在環境發生迅速而徹底的變化、個體產生了“信念危機”或者個體具有低自尊的情形下，易受影響同樣是可能的。

邪教教條的灌輸、透過道德分離過程招募新成員進行恐怖活動和兒童學抽菸，是對影響者徹底屈服的三個例證。

53

在易受影響的信念系統中構建抵制，涉及到發展和強化某些心理因素，這些抵制的心理因素與那些支援認知保守主義的心理因素相同。

透過激勵人們對他們已有態度做出承諾，透過賦予人們與其態度相一致的知和經驗，可以構建抵制。

預防接種有兩種方式，一是輕微地攻擊人們的信念，二是預先警告即將出現的攻擊。

這兩種方法都會促使人們去形成他們自己對其立場的論據—形成能夠成功地反駁強有力攻擊的認知反應。

54

偏見是一種關於某一社會群體的負面態度。

在個體最容易受影響的童年時期，偏見透過社會學習和工具性學習發展而來。

一旦形成，偏見性態度就很難被改變。

偏見可以行使某些心理功能（例如：自我防禦、社會適應等），可以獲取經濟利益，也可以得到刻板信念的支援，

這些刻板信念透過對目標群體資訊的釋義偏差而不斷被“證實”。

55

要意識到某物就要覺察到它。

儘管注意可能被分配到多個刺激事件上，但通常我們只能意識到情境刺激中我們所關注的很小一部分。

當有意注意被佔用時，就可能對一個刺激進行無意識加工。

56

對刺激的情緒和喜愛或不喜愛反應常常透過我們沒有覺察到的過程而得以形成。

一個過程就是經典條件反射。

在經典條件反射中，將一箇中性刺激與一個能夠激發積極或消極反應的重要刺激不斷重複配對後，

原本中性的刺激就變得能夠引發相同反應。

這一過程能夠在影響物件沒有認識到是刺激配對導致了反應改變的情況下發生。

另外，甚至當我們沒有發現曾見過這一刺激的情況下，僅僅單獨重複呈現一箇中性刺激就能夠導致對刺激的喜歡。

這意味著在我們有意識地思考刺激之前，我們心理上已經準備好對刺激進行情感和偏好反應了。

57

我們的有意識思維是理解、評價和整合這些高階加工過程的產物，而這些高階過程有可能發生在意識之外。

因此，透過對構成態度和決策之基礎的顯著刺激的無意識加工，即使顯著的刺激也可以以我們不知道的方式對我們產生影響。

在研究中，被試對他們行為的解釋通常不同於對他們產生作用的實際影響。

由於不留神，影響也會無意識地發生。

隨著練習和重複，對社會刺激的某些特定反應會變得自動化：我們不加思考地做出這些反應。

當我們全神貫注時，當 一個固定的分類標籤可被用於特定刺激時，

我們可能會對這類刺激（例如權威形象）做出不留神的反應（例如服從）。

我們常常無意識地對非言語行為做出反應。

非言語線索可以是副語言—例如語速、音調變化、語調——或者視覺的，例如面部表情和肢體運動。

它們引導人們形成對他人特質和情緒的印象。

58

言語最能傳遞情緒，但是，當言語是不帶感情的，或者似乎與非言語行為相矛盾時，我們會透過非言語線索來推斷情緒。

此外，面部表情能夠自動地引發觀察者的情緒，通常引發的情緒與傳遞者傳遞出的情緒相同。

因此，那些善於控制自己面部表情的人們也許能夠控制他人對他們自己和動機的情緒反應。

59

撒謊會激發焦慮，這一焦慮可能透過那些比言語更難控制的非言語通道洩漏。

欺騙可能在姿勢轉換、聲音顫抖和迴避目光接觸中表現出來。

說謊是需要認知努力的，因此欺騙同樣可以在更多的猶豫、笨拙的言辭中得以體現。

我們利用這些非言語線索來覺察欺騙，但通常為了獲得可靠的覺察，我們還需要從溝通情境中獲得資訊。

60

說服部分地依賴於從溝通者的非言語行為中推斷出的溝通者特質。

透過快速、大聲地說話，溝通者聽上去會更加值得信任。

愉快的面部表情和頻繁的目光接觸能夠提升受喜愛的程度。

我們甚至可能被我們自己的非言語行為影響：貌似同意的點頭實際上有助於形成贊同性的思想。

無意識影響的一個引人注目的形式是閾下影響—透過過於微弱以致無法被意識覺察到的刺激來引發情感和認知上的改變。

關於閾下影響的一些十分誇張的觀點是沒有科學支援的。

但實驗室研究顯示，那些閃現時間太短以致無法被看見的視覺刺激，或者被更強刺激掩蔽從而遠離了意識的視覺刺激，能夠產生影響。

這些刺激本身會變得更受喜愛。

此外，伴有強烈情緒或主題聯想的刺激，其閾下呈現會啟動刺激的接受者，使其根據這一情緒或者主題來界定或解釋稍後的事件。

61

如果一種社會影響技巧依賴於欺騙、有意地壓制對立面的資訊，或者破壞對其進行防禦的動機或能力，那麼這一技巧似乎就是不道德的。

不公開宣佈的閾下刺激是欺騙性的。

因為這些閾下刺激不會被注意到，因此不能對它們進行反駁或者抵制。

62

人們認為，抗辯制訴訟會比歐洲不偏不倚、由法庭執行調查的訊問制訴訟更加公正。

可能是因為抗辯制訴訟激發了雙方“獲勝”的願望，從而成功地降低了 某一方的巨大優勢——無論這一優勢值得與否。

抗辨製程序能夠導致知覺偏差和解釋偏差。

目擊者因受不同方的傳喚而會給出不同的證詞，因引入方的不同，相同的證據可能會得以完全不同的解釋。

63

目擊者報告和指證可能非常不準確，部分原因可能是記憶會受到社會影響的作用，

以及在刑事司法制度中一些人對記憶準確性報以了不恰當的信任。

訊問中的誤導性資訊或暗示性資訊可以被很好地整合進目擊者的記憶中，並且稍後被當作是目擊事件的一部分而被回憶出來。

在列隊指認中，不公平的列隊（在這其中沒有任何人長得像嫌疑人）

以及帶有偏差的指導語（指導語張烈地暗示某一指證是被期待的或被要求的）可能會導致人們根據糟糕的記憶來行動，

從而增加了錯誤指證的比率。做出選擇或者重複回答可能增強個體對記憶的信心，但是它們並沒有改善記憶本身。

64

嫌疑人的招供是第二類非常容易受到社會操縱影響的言語證據。

嫌疑人在警察審訊中招供的比例很高，其中包括一些無率者的假供。

為了獲得招供，警察使用了大量社會影響的技巧。

他們利用自身的能力去控制和扭曲心理環境，從而擊垮嫌疑人的防禦或操縱他們的知覺。

利用謊言探測器進行的威脅也被用來逼迫招供。通常來說，測謊儀得出的結果是不可信賴的，它們有顯著的錯誤率，會被“擊敷”，

然而，對於那些相信測謊儀的嫌疑人來說，測謊儀則能更好地發揮效力（安慰劑效應）。

65

法庭是一個說服的戰場。

研究表明，只要雙方傳遞出了適宜的開庭陳述和總結陳詞，那麼首因效應或近因效應可能就不會出現。

出庭辯護律師被建議，明確地陳述結論，包括輔之以生動的視聽手段，並且運用更多斷言式的陳述來做長篇宏論。

66

目擊者留給陪審員的印象也極其重要。

透過訓練和誘導式提問，律師能夠透過塑造目擊者的印象而給已方帶來優勢。

流暢的敘述性陳述以及不模稜兩可的、較少限定詞的且強有力的斷言式風格，能夠提升知覺到的目擊者的可信性。

目擊者證詞傾向於被陪審員過度地信任，特別是那些邏輯連貫的、詳細的，以及（最重要是）被自信地陳述的證詞。

暗審員和其他實情調查者特別倚重自信和對細節的記憶，但是自信和對細節的記憶卻是準確性的精糕指標，並且容易被攝問所操縱。

67

陪審團常常很快就做出裁決。

通常，證據的效力決定了裁決，但是當證據不明確時，超出法律許可權的因素可能會發生作用。

透過資訊性影響（說服）和規範性影響（社會接納措施），多數派常常在陪審團評議中獲勝。

資訊性影響和規範性影響還作為了引發群體極化的媒介，隨評議的繼續而增加極端性（朝著陪審員們最初傾向的方向）。

68

然而，少數派能夠戰勝多數派——有時候。

當人數較多的少數派贊同無罪裁決 時，它可能會動搖多數派。

這是由對誤判的正常厭惡而形成的慈悲寬厚傾向所帶來的結果。

更一般的情況是，即使人數較少，暢所欲言和堅持己見的少數派也能夠促使整個群體對證據進行更多的思考，從而形成一個更好的決策。

70

在雙方勢均力敵的案件中，存在著超出法律許可權的（非證據性）事件對陪審員產生影響的可能性。

例如，那些被認為是“不被承認的”證據，常常能夠產生影響。

因為群體討論通常只被少數幾個參與者所控制，

所以一個單獨的陪審員可能會產生過度的影響，或者律師可以成功地在陪審團遴選時秘密地事先選擇出一個陪審團；但是這並不常見。

71

推廣親環境行為的一個阻礙就是汙染、浪費和許多破壞行為是不明顯的。

通常它們都是看不見或者遙遠的，因此“被人們所忘卻”。

第二個阻礙就是發動機。親環境的動機必然會與更強的經濟動機和個人便利的動機相競爭。

72

運用工具性學習來增強動機。

禮券、折扣以及現金獎勵在使人們減少能源消耗、胡亂丟棄廢物以及汽車使用上確實發揮了作用。

內在滿意感所帶來的獎勵以及資訊性的反饋成功地使人們節約了家庭能源。

73

為了增強環境作為一個需要保護的物件的顯著性，可使用提示與提醒。

媒體資訊同樣可以生動地描述破壞環境的個人代價、推進具有環保意識的人們的積極形象、並且鼓勵對親環境行為的承諾。

媒體、政府以及教育系統必須使他們的新努力與更加有效的環境說服相同步。

環境意識的培養必須開始於童年，同時媒體必須使環境問題及其解決方法經常地“被人們看到”並因此被人們記住， 而不僅限於“地球周”的時候。

74

不健康的生活習慣是早死的主要原因。

儘管有大量來自於媒體、醫生辦公室、工作坊與門診的健康建議，但是糟糕的健康習慣仍然持續。

大眾媒體的健康資訊增加了對健康的知識和積極態度，但是通常不能改變與菸草、藥物、酒精、壓力、節食和鍛鍊有關的健康行為。

人們無法改變健康行為，可能因為他們自己從其不健康習慣中得到了樂趣，或者被同齡人和廣告商們的相反資訊所動播；

也可能因為人們對他們的健康過度樂觀並且對瘦繁的健康警告變得冷嘲熱諷。

為了克服這些因素，資訊必須在個人水平上對健康危險進行討論，使人們相信行為改變並不難，使人們準確地描述危險，

並且透過強調所推薦行為能避免損失或把行為與積極情緒相聯絡從而確保人們改變對健康行為的知覺。

75

如果恐懼訴求強調以下4點，那麼恐懼訴求同樣有效：

（1）影響目標的當前行為會導致有害的健康威脅：

（2）影響目標非常容易受到威脅的攻擊；

（3）行為改變將會消除那種威脅（反應效能）；

（4）影響目標有能力進行改變（自我效能）。

76

對醫療忠告的不依從非常普遍，甚至那些患有嚴重疾病的病人也是如此。

其原因包括了病人對醫生信任的缺乏、醫生糟糕的溝通能力，

以及導致防禦性迴避（否認疾病嚴重性）和過度警覺（對所有的“治療方法”都不加批判地接受）的病人的高壓力水平。

為了克服病人的抵制，醫生與護士必須願意並且能夠實施有效的恐懼訴求，

獲得病人的承諾，使病人意識到其合理性，以及透過積極的非言語訊號實現對病人的關心。

77

許多的心理健康問題涉及適應不良的習慣，而這些習慣多被用於應對壓力、條件化t緒以及消極思維方式

一些可以透過通常的改變程式加以校正的問題。

有效的心理治療需要說服性的溝通。

治療師必須促進系統化的加工，被知覺為是真誠地（“彼此關聯的”和“相互體驗的”），並且與來訪者擁有相似的價值觀。

78

抑鬱包含了一個惡性迴圈：消極思考導致活動性的降低，而這又會導致更多的消極思考，如此反覆。

為了打破這一迴圈，認知—行為治療鼓勵對消極結果進行情境歸因，

指導來訪者做出成功的行為，並且鼓勵對那些成功進行關於特質的自我歸因。

旨在改變歸因的諮詢對於婚姻與適應問題同樣有效。

治療師可能會設法糾正“錯誤的”歸因。

但是，他們同樣可能會助長一些微小的歸因扭曲，例如適應良好者具有的過分樂觀的控制感。

79

從來訪者那裡獲得承諾，允許他們對自己治療的某些方面進行選擇，

以及使來訪者對治療付出一定的努力，這些通常會產生積極的治療結果。

這些過程引入 從來訪者那裡獲得承諾，允許他們對自己治療的某些方面進行選擇，

以及使來訪者對治療付出一定的努力，這些通常會產生積極的治療結果。

這些過程引入自我歸因和自我辯白。