4.17晚上，風險管理部的兩位老總給小企業做業務培訓。

於總： 一是怎樣認識小企業，怎樣看待小企業風險問題？小企業定價高；以量的擴大，換來風險的稀釋。風險管理會轉化成為生產力和競爭力。二是如何做小企業？舉例一：匯豐銀行首先吸引小企業開戶，看它的現金流，現金流達到一定標準的時候，就向其營銷資產業務。再次就貸後的跟進。舉例二：台州銀行，客戶經理每人管五、六十戶，戶均貸款30多萬。其風險控制主要是靠人緣和地緣關係的維護。三是怎樣識別小企業的風險？A、看現金流。要看帳戶是否有正常的業務往來，賬務的往來可以真實地反映企業經營情況。B、看人品。人品為上。大公司有完整的制度和機構建設，小企業人品尤其重要。第一從業經歷。從事一兩年的企業，最好不要做；第二看信用記錄，本人的，配偶的都要看。信用記錄可以反映一個人性格，反映這個人對信用的看法。第三要直接與老總面談，要全面，要透過與老總的談話清晰地認識他對企業發展的規劃，判斷其真實的經營能力。C、抵押為重。我們最終的目標是信用貸款，但現階段要注重抵押，抵押是過度性的，但是敲門磚。D、內控為先。操作風險是很重要的。小企業經手的人少，流程簡便，道德操守就顯得尤其重要，所以對內控的要求要高。要堅持“四眼原則”，雙人調查，雙人複查，雙人複核，這是對大家的保護。其一要關注“實物量指標”，要透過計算水、電、煤等指標來推算它的實際經營；其二看看每年是否有固定資產的投入，每年都有投入說明他肯定是贏利的，否則誰還會投入？其三還是看現金。做瓜子的年廣久說不知道什麼折舊什麼核算，到年底就是看口袋裡有沒有錢。四是一些問題的探討。首先，對盡職調查的問題，要在調查報告上反映出主管的意見，以體現調查人自己的綜合判斷。要說好的地方，也要說不好的地方。要看到風險在哪裡？如何控制風險。沒有完美的客戶，風險識別是風險管理控制的第一步。另外，要對客戶的亮點進行表敘，給我的綜合貢獻度是怎樣的。要對客戶及其配偶的信用報告進行必要的分析，尤其要關注個人貸款是否很多。其次，要注意識別小企業的身份，是不是集團的一小部分偽裝成小企業來貸款。要從股東的構成、其他應收款前五位以及其他等方面進行分析。這個問題一定要注意，再次，要注意貸款用途。尤其是要關注貸款發放以後，要關注貸款用途是否與申請時一致。貸款發生前要清楚貸款是用在什麼方面；貸款發放後，一定要跟蹤，要關注是否被挪用。建議，大家每天都對自己的客戶做一個登記。孫總： 一、客戶的帳戶不應太多，主營業務要突出，關聯企業要少； 二、調查不要過多重視財務因素，要重視對人的瞭解；三、三帶後管理要引起重視。馮總： 一、非常重視應付帳款。應付帳款少，很可怕的，說明他的商業信用很有問題； 二、原始帳本要看欠款的前五位，看是否是主營業務的企業； 三、非常關注存貨，存貨週轉率快，說明企業好，存貨太少也是有問題的。對貿易類行業要很關注存貨率。四、對下家的瞭解，市場佔有率的問題放在首位。五、要注意橫向比較。問題：現在到我們行裡的小企業可能都有一定的問題，好的企業都已經有合作很深的企業了，我們在實際操作的時候，應該怎樣看待問題企業？於總： 一是能否看到問題，識別到風險；二是能否控制問題，有沒有解決問題的辦法；三問題能否引起大的問題，問題是否超過我們的控制範圍；三臨界點的問題。看銷售額、還款能力、現金流是否匹配，是否合理；四是要關注系統風險，要注意宏觀政策對其行業的影響。（銷售額與正的現金流是否同比增長。） 為什麼小企業規模不大，但他卻還能生存呢？一是這個行業正在發展期，企業也隨之擴大；二是這個企業有特色，有自己的品牌，有獨特性，這個獨特性形成了他的核心競爭力；三是有專有的渠道，有特有的人脈，別人無法替代。F總：腳踏車騎得快，有可能摔到，而且也許會摔得很重很難看；但是，腳踏車騎慢了就一定要摔到。