2021亞馬遜產品定價策略
儘管亞馬遜買家似乎都在尋找低價產品，但也有超過3/4的消費者願意在亞馬遜購買單件價格高達100美元的產品。
資料顯示：
2021年到目前為止，亞馬遜上出售的產品中，有一半以上價格在11美元至25美元之間，另有32%的產品價格超過25美元。
此外，有57%的成功賣家（入駐至今利潤達到50萬美元或以上的賣家）產品價格都低於30美元。
這意味，要在亞馬遜上發家致富，不一定要銷售高價產品，而是要最佳化定價策略！
那麼，亞馬遜賣家要如何最佳化定價策略？以下是一些技巧：
01
根據利潤率定價
亞馬遜賣家們，你們是不是經常看著銷售額覺得自己棒棒噠，一減掉各種成本，發現利潤其實就那麼一丁點兒？你不是一個人。
最重要的是要在選品初期就計算好利潤率。怎麼算？公式如下：
利潤率=（利潤÷營收）x 100 %=（（營收-總費用）÷營收）x 100
利潤率是扣除所有費用後保留的收入百分比，其中包括銷售成本、亞馬遜佣金、FBA費用、PPC費用及其他費用。
亞馬遜賣家的自有品牌產品利潤率目標可以定在25%到30%之間。
資料顯示，有超過2/3（68％）的亞馬遜賣家的利潤率超過10％；超過1/3的賣家利潤率超過20％。當然，利潤率越高越好，上面提到的成功賣家中，有近一半的利潤率保持在21％至50％之間。
而且，在選品之前，賣家最好要算清楚在亞馬遜上銷售需要花多少錢，要計算頭程費用、平臺佣金、FBA倉儲運輸費和廣告費用等。同時分析潛在產品的獲利能力、需求和競爭情況，並考慮所有與產品相關的成本。
確定最低和最高價格
我們要以採購成本作為參考，計算最低和最高的銷售價格。
舉個栗子，假設賣家想出售船用方向盤旋鈕（steering wheel knobs for boats）。下圖是競爭對手的產品，售價是16.99美元。假設，我們從供應商那裡採購並將產品運輸到美國，每件成本是4.56美元。
接下來，我們需要確定潛在費用。使用亞馬遜FBA利潤計算器，並選擇上面的產品ASIN以獲得準確的重量和尺寸測量值。
亞馬遜FBA賣家需要在亞馬遜配送下輸入產品價格，這裡是16.99美元。然後，在產品費用中新增4.56美元的產品成本。
在該價格點下，透過FBA發貨預計每次銷售利潤為6.9美元，利潤率接近41%。現在，再次使用FBA利潤計算器來計算賣家不盈利也不虧本時的價格，也就是我們可以為產品定的最低價格。
在利潤計算器中使用不同的價格，直到“淨利潤”為0。所得到的價格點下，我們仍然可以支付生產成本（但不包括PPC和其他廣告成本）。
經過一番試錯後，我們可以確定9.15美元為最低價格。當然，我們肯定不要以最低價格出售，因為沒有盈利，但知道最低價格有助賣家避免定價過低。
上述產品的平均價格為26.18美元，但是可以看到，大多數賣家對該產品的定價都低於20美元，而平均價格偏高是因為其中一個賣家的產品定價為27.99美元。
因此，如果我們將價格定在16美元左右，在獲得可觀的利潤率的同時，還能在眾多競爭對手中保持競爭優勢。
02
研究有競爭力的價格
為了從競爭對手之中脫穎而出，賣家需要怎麼定價？
為沒有任何評論的新產品定價
如果賣家產品listing是全新且沒有評論，那麼將定價保持在比最低價格競爭對手低1美元左右的水平是明智的。賣家可以將此作為短期策略，直到產品開始受到關注並獲得評論為止。
例如，如果類似產品的平均價格為16.99 – 19.99美元，那麼我們可以可以定價15.99美元或16.95美元。不過要避免將價格定得比競爭對手低得多，否則很容易引發“價格戰”。
賣家之家在此建議賣家，定價時要堅持自己的立場。不要以犧牲利潤為代價，一味地去追求市場最低價，價格應在最低和最高價格之間，並專注建立並最佳化產品listing。
監控競爭對手價格
我們還需要密切關注競爭對手對類似產品的定價，確保我們定價與競爭對手相匹敵，不會因為差距太大而陷入價格戰。
賣家的價格應該停留在什麼價位？
資料顯示，以下是亞馬遜上最常見的產品價格點，以及對應價格點的賣家比例：
可以看到，隨著價格上漲，競爭減少，部分原因是刊登昂貴產品listing需要更多的庫存投資。 當然如果賣家有預算，也可以採購高價產品銷售，那麼就可以減少發生價格戰的風險。
03
展示產品亮點
為了證明設定比競爭對手更高的價格是合理的，我們需要向買家展示為什麼我們的產品比同類產品更有價值。
我們不僅可以在阿里巴巴上採購和競爭對手一樣的產品，還可以在上面打上Logo，並以更高的價格出售。同時，我們需要考慮產品能為客戶提供的其他功能、優勢和材料差異。
同時，我們可以檢視競爭對手產品的評論，以瞭解他們缺少的部分，並改進我們的產品以滿足這些痛點。
以下是產品相同，定價卻不同的示例：
可以看到，左側船用支撐杆的價格比右側高出近2倍半。根據Jungle Scout Extension的資料，即使以更高的價格出售，左側的產品銷量更高。
進一步研究可以發現，右側支撐杆由薄塑膠製成，許多買家給差評說很容易折斷。而左側的支撐杆採用鋁製成，很好地解決了問題。因此，儘管右邊的支撐杆比較便宜，但從長期來看，買家可能會因為牢固而更偏向於購買左側的產品。
在這個例子中，左側支撐杆賣家用材料和質量差異證明較高的價格點是合理的。同時，這個例子也告訴我們，對於相同的產品，我們不能定更高的價格；要定更高的價格，產品就要有亮點。
04
A / B測試不同的價格
確定產品價格更好的一種好方法是進行A/ B測試。很簡單：就是在給定時間內，看兩種不同價格產品的銷售情況。
例如，假設我們有一款定價24.99美元的產品，但我們想知道如果產品定價更高，是否仍然能賣得好。那麼就在兩星期內，以24.99美元的價格跟蹤銷售情況。然後再在下一個兩週期間，定價26.95美元，評估不同價格下產品的銷售表現。最後進行對比，如果產品定價高還能賣得好，那麼就可以適當抬高定價。
賣家可以手動執行A / B測試，也可以使用Splitly等自動定價軟體，以跟蹤和收集所需資料。
05
定價稍高於亞馬遜免運費最低門檻
在亞馬遜美國站上，非Prime會員訂單價值低於25美元就需要付5-10美元的運費，這可能會導致買家放棄購買。因此如果賣家的產品定價稍高於25美元的免運費門檻，則產品在非Prime會員買家之間的轉化率可能會更高。
讓我們用同樣的例子來詳細說明：
可以看到，左側產品的價格為33.99美元，可以享受亞馬遜免費配送，右側產品的價格為13.99美元，還達不到亞馬遜最低免費配送門檻。因此，如果買家要購買右側產品就需要付運費，要嘛就是再找11美元的產品湊單，才能享受免費配送。
06
利用心理定價
例如，嘗試將產品定價為19.99美元而不是20美元，儘管只便宜了1美分，但是會給買家一種產品特別便宜的感覺。
如果我們銷售是依賴買家“衝動性購買”的商品，例如新奇商品，那麼使用這種定價策略可能會幫助我們增加轉化次數，因為客戶可能會覺得自己佔了小便宜。
同樣，我們可以使用A / B測試看看心理定價是否適用於我們的產品。定價可以嘗試以.99、.95或.90結尾，看看這些價格的表現是否好於整數價格。
相比之下，如果賣家銷售的是高價產品，則可以嘗試定價以.00結尾，例如Apple手機配件和名牌包包。
07
設定Amazon Business價格
你知道嗎？亞馬遜允許企業註冊一個企業買家賬號。這使企業買家可以為他們的公司購買免稅產品，並獲得其他好處，例如批次採購折扣。
作為賣家，我們可以設定企業採購價格，但只有註冊Amazon Business的買家才能看到。我們可以提供折扣和批次價格，以鼓勵企業買家下訂單購買。
以下是Business買家可以看到的價格：
要在賣家後臺設定企業採購價格，請轉到“Manage Inventory（管理庫存）”，然後選擇“Preferences（偏好設定）”。
勾選“Business Price”：
然後設定企業採購價格和符合折扣的數量：
08
使用優惠券提供折扣
將優惠券新增到新的亞馬遜listing是讓銷量跑起來的好方法。在關鍵詞搜尋結果中，亞馬遜將在價格下方顯示一個醒目的優惠券，以吸引買家。這樣可以提高listing的點選率和轉化率。
在亞馬遜上使用優惠券的一種好方法是提高產品價格，然後將優惠券新增到listing中。這樣，買家會覺得自己佔了便宜，又不會讓賣家利潤丟失太多。從心理學上講，透過優惠券新增折扣可能比不使用優惠券直接降低價格更有效。
透過賣方後臺設定優惠券很容易。轉到“Advertising”，然後“Coupons”，單擊“Create a new coupon”，建立新的優惠券。這時候系統將要求我們輸入要打折的產品，選擇打折的型別（Money Off或Percentage Off），以及執行促銷價格的時間範圍。
2021亞馬遜產品定價策略
儘管亞馬遜買家似乎都在尋找低價產品，但也有超過3/4的消費者願意在亞馬遜購買單件價格高達100美元的產品。
資料顯示：
2021年到目前為止，亞馬遜上出售的產品中，有一半以上價格在11美元至25美元之間，另有32%的產品價格超過25美元。
此外，有57%的成功賣家（入駐至今利潤達到50萬美元或以上的賣家）產品價格都低於30美元。
這意味，要在亞馬遜上發家致富，不一定要銷售高價產品，而是要最佳化定價策略！
那麼，亞馬遜賣家要如何最佳化定價策略？以下是一些技巧：
01
根據利潤率定價
亞馬遜賣家們，你們是不是經常看著銷售額覺得自己棒棒噠，一減掉各種成本，發現利潤其實就那麼一丁點兒？你不是一個人。
最重要的是要在選品初期就計算好利潤率。怎麼算？公式如下：
利潤率=（利潤÷營收）x 100 %=（（營收-總費用）÷營收）x 100
利潤率是扣除所有費用後保留的收入百分比，其中包括銷售成本、亞馬遜佣金、FBA費用、PPC費用及其他費用。
亞馬遜賣家的自有品牌產品利潤率目標可以定在25%到30%之間。
資料顯示，有超過2/3（68％）的亞馬遜賣家的利潤率超過10％；超過1/3的賣家利潤率超過20％。當然，利潤率越高越好，上面提到的成功賣家中，有近一半的利潤率保持在21％至50％之間。
而且，在選品之前，賣家最好要算清楚在亞馬遜上銷售需要花多少錢，要計算頭程費用、平臺佣金、FBA倉儲運輸費和廣告費用等。同時分析潛在產品的獲利能力、需求和競爭情況，並考慮所有與產品相關的成本。
確定最低和最高價格
我們要以採購成本作為參考，計算最低和最高的銷售價格。
舉個栗子，假設賣家想出售船用方向盤旋鈕（steering wheel knobs for boats）。下圖是競爭對手的產品，售價是16.99美元。假設，我們從供應商那裡採購並將產品運輸到美國，每件成本是4.56美元。
接下來，我們需要確定潛在費用。使用亞馬遜FBA利潤計算器，並選擇上面的產品ASIN以獲得準確的重量和尺寸測量值。
亞馬遜FBA賣家需要在亞馬遜配送下輸入產品價格，這裡是16.99美元。然後，在產品費用中新增4.56美元的產品成本。
在該價格點下，透過FBA發貨預計每次銷售利潤為6.9美元，利潤率接近41%。現在，再次使用FBA利潤計算器來計算賣家不盈利也不虧本時的價格，也就是我們可以為產品定的最低價格。
在利潤計算器中使用不同的價格，直到“淨利潤”為0。所得到的價格點下，我們仍然可以支付生產成本（但不包括PPC和其他廣告成本）。
經過一番試錯後，我們可以確定9.15美元為最低價格。當然，我們肯定不要以最低價格出售，因為沒有盈利，但知道最低價格有助賣家避免定價過低。
上述產品的平均價格為26.18美元，但是可以看到，大多數賣家對該產品的定價都低於20美元，而平均價格偏高是因為其中一個賣家的產品定價為27.99美元。
因此，如果我們將價格定在16美元左右，在獲得可觀的利潤率的同時，還能在眾多競爭對手中保持競爭優勢。
02
研究有競爭力的價格
為了從競爭對手之中脫穎而出，賣家需要怎麼定價？
為沒有任何評論的新產品定價
如果賣家產品listing是全新且沒有評論，那麼將定價保持在比最低價格競爭對手低1美元左右的水平是明智的。賣家可以將此作為短期策略，直到產品開始受到關注並獲得評論為止。
例如，如果類似產品的平均價格為16.99 – 19.99美元，那麼我們可以可以定價15.99美元或16.95美元。不過要避免將價格定得比競爭對手低得多，否則很容易引發“價格戰”。
賣家之家在此建議賣家，定價時要堅持自己的立場。不要以犧牲利潤為代價，一味地去追求市場最低價，價格應在最低和最高價格之間，並專注建立並最佳化產品listing。
監控競爭對手價格
我們還需要密切關注競爭對手對類似產品的定價，確保我們定價與競爭對手相匹敵，不會因為差距太大而陷入價格戰。
賣家的價格應該停留在什麼價位？
資料顯示，以下是亞馬遜上最常見的產品價格點，以及對應價格點的賣家比例：
可以看到，隨著價格上漲，競爭減少，部分原因是刊登昂貴產品listing需要更多的庫存投資。 當然如果賣家有預算，也可以採購高價產品銷售，那麼就可以減少發生價格戰的風險。
03
展示產品亮點
為了證明設定比競爭對手更高的價格是合理的，我們需要向買家展示為什麼我們的產品比同類產品更有價值。
我們不僅可以在阿里巴巴上採購和競爭對手一樣的產品，還可以在上面打上Logo，並以更高的價格出售。同時，我們需要考慮產品能為客戶提供的其他功能、優勢和材料差異。
同時，我們可以檢視競爭對手產品的評論，以瞭解他們缺少的部分，並改進我們的產品以滿足這些痛點。
以下是產品相同，定價卻不同的示例：
可以看到，左側船用支撐杆的價格比右側高出近2倍半。根據Jungle Scout Extension的資料，即使以更高的價格出售，左側的產品銷量更高。
進一步研究可以發現，右側支撐杆由薄塑膠製成，許多買家給差評說很容易折斷。而左側的支撐杆採用鋁製成，很好地解決了問題。因此，儘管右邊的支撐杆比較便宜，但從長期來看，買家可能會因為牢固而更偏向於購買左側的產品。
在這個例子中，左側支撐杆賣家用材料和質量差異證明較高的價格點是合理的。同時，這個例子也告訴我們，對於相同的產品，我們不能定更高的價格；要定更高的價格，產品就要有亮點。
04
A / B測試不同的價格
確定產品價格更好的一種好方法是進行A/ B測試。很簡單：就是在給定時間內，看兩種不同價格產品的銷售情況。
例如，假設我們有一款定價24.99美元的產品，但我們想知道如果產品定價更高，是否仍然能賣得好。那麼就在兩星期內，以24.99美元的價格跟蹤銷售情況。然後再在下一個兩週期間，定價26.95美元，評估不同價格下產品的銷售表現。最後進行對比，如果產品定價高還能賣得好，那麼就可以適當抬高定價。
賣家可以手動執行A / B測試，也可以使用Splitly等自動定價軟體，以跟蹤和收集所需資料。
05
定價稍高於亞馬遜免運費最低門檻
在亞馬遜美國站上，非Prime會員訂單價值低於25美元就需要付5-10美元的運費，這可能會導致買家放棄購買。因此如果賣家的產品定價稍高於25美元的免運費門檻，則產品在非Prime會員買家之間的轉化率可能會更高。
讓我們用同樣的例子來詳細說明：
可以看到，左側產品的價格為33.99美元，可以享受亞馬遜免費配送，右側產品的價格為13.99美元，還達不到亞馬遜最低免費配送門檻。因此，如果買家要購買右側產品就需要付運費，要嘛就是再找11美元的產品湊單，才能享受免費配送。
06
利用心理定價
例如，嘗試將產品定價為19.99美元而不是20美元，儘管只便宜了1美分，但是會給買家一種產品特別便宜的感覺。
如果我們銷售是依賴買家“衝動性購買”的商品，例如新奇商品，那麼使用這種定價策略可能會幫助我們增加轉化次數，因為客戶可能會覺得自己佔了小便宜。
同樣，我們可以使用A / B測試看看心理定價是否適用於我們的產品。定價可以嘗試以.99、.95或.90結尾，看看這些價格的表現是否好於整數價格。
相比之下，如果賣家銷售的是高價產品，則可以嘗試定價以.00結尾，例如Apple手機配件和名牌包包。
07
設定Amazon Business價格
你知道嗎？亞馬遜允許企業註冊一個企業買家賬號。這使企業買家可以為他們的公司購買免稅產品，並獲得其他好處，例如批次採購折扣。
作為賣家，我們可以設定企業採購價格，但只有註冊Amazon Business的買家才能看到。我們可以提供折扣和批次價格，以鼓勵企業買家下訂單購買。
以下是Business買家可以看到的價格：
要在賣家後臺設定企業採購價格，請轉到“Manage Inventory（管理庫存）”，然後選擇“Preferences（偏好設定）”。
勾選“Business Price”：
然後設定企業採購價格和符合折扣的數量：
08
使用優惠券提供折扣
將優惠券新增到新的亞馬遜listing是讓銷量跑起來的好方法。在關鍵詞搜尋結果中，亞馬遜將在價格下方顯示一個醒目的優惠券，以吸引買家。這樣可以提高listing的點選率和轉化率。
在亞馬遜上使用優惠券的一種好方法是提高產品價格，然後將優惠券新增到listing中。這樣，買家會覺得自己佔了便宜，又不會讓賣家利潤丟失太多。從心理學上講，透過優惠券新增折扣可能比不使用優惠券直接降低價格更有效。
透過賣方後臺設定優惠券很容易。轉到“Advertising”，然後“Coupons”，單擊“Create a new coupon”，建立新的優惠券。這時候系統將要求我們輸入要打折的產品，選擇打折的型別（Money Off或Percentage Off），以及執行促銷價格的時間範圍。