1.模糊效應（Ambiguity effect）：人們傾向於避免選擇未知的選項，似乎每個人都喜歡確定的選項。比如，一個使用者不明白你的產品，或者某個特定的功能，他將不會選擇它。

2.沉錨效應（Anchoring effect）：人們在對某物/人做判斷的時候，容易受第一印象，或第一次獲得的資訊支配，就像沉入海底的錨一樣，把人們的思想固定在某處。比如，某消費者第一次看到某產品的價格，那麼這個第一印象的價格，將對該消費者產生巨大的影響。

假如，第一次的價格顯示為90元，第二次再見是45元，那麼這個45元的價格對該消費者來說，是特別便宜的，他很有可能購買，相反，如果價格一直是45元，那麼該消費者並不會感到便宜實惠。

前段時間，我看到一家青年公寓的海報上寫著“······房間天天特價！”這是“沉錨效應”的錯誤應用，這時候的“天天特價”實際上在消費者心裡變成了“並不是很特價”，因為對比起來，天天都是一樣的價格，似乎今天也沒有特別優惠。

可憐的是，這張海報估計已展示數月。

3.注意力偏見（Attentional bias）：我們的看法，受我們重複的認識所影響。所以我們常常有這個結論，一個消費者越頻繁地看見你的廣告、訊息，他越有可能從你這裡產生購買。比如，我們使用“訪客找回”技術在網際網路上投廣告；讓CTA按鈕貫穿整個引導頁面；在線上線下特定區域內，轟炸廣告。

4.可利用性法則（Availability heuristic）：在很多時候，人們只是簡單地根據事情已有的資訊，包括回憶、簡單的計算、簡單的總結來確定事情發生的可能性。

比如，由於1929年股市大崩盤的痛苦記憶，許多投資者在災後一直不敢入市，擔心再次蒙受巨損，從而高估股價下跌的機率，等到股價上竄的時候，覺得“這股價虛高，還會跌的”，接著，股價仍然上竄併到高位，投資者們心亂了。

比如，路邊上的“江南皮革廠倒了，老闆跟小姨子跑了········”，3折甩賣皮具，想買真皮具的消費者並不會圍觀上去，因為他們很容易簡單地推測出來，這是假的。而上去圍鋪的人多是大媽，只是想買一個便宜包，並不真覺得“皮包如此便宜”。

5.可利用性疊加（Availability cascade）：在一個群體中，如果大部分人主動或者被動相信一個信念、事情，那麼這個信念、事情就會變得越來越合理。一句話說就是，只要長時間重複一件事，這件事就會變成事實。

1.模糊效應：人們傾向於避免選擇未知的選項，似乎每個人都喜歡確定的選項。比如，一個使用者不明白你的產品，或者某個特定的功能，他將不會選擇它。

2.沉錨效應：人們在對某物/人做判斷的時候，容易受第一印象，或第一次獲得的資訊支配，就像沉入海底的錨一樣，把人們的思想固定在某處。比如，某消費者第一次看到某產品的價格，那麼這個第一印象的價格，將對該消費者產生巨大的影響。

假如，第一次的價格顯示為90元，第二次再見是45元，那麼這個45元的價格對該消費者來說，是特別便宜的，他很有可能購買，相反，如果價格一直是45元，那麼該消費者並不會感到便宜實惠。

3.注意力偏見：我們的看法，受我們重複的認識所影響。所以常常有這個結論：一個消費者越頻繁地看見你的廣告、訊息，他越有可能從你這裡產生購買。

4.可利用性疊加：在一個群體中，如果大部分人主動或者被動相信一個信念、事情，那麼這個信念、事情就會變得越來越合理。一句話說就是，只要長時間重複一件事，這件事就會變成事實。

5.逆火效應：當一個錯誤的資訊被更正後，如果正確的資訊與原本的看法相違背，它反而會加深人們對原本錯誤資訊的信任，最終導致，把自己的看法認為成理所當然。當大腦接受一個資訊後，便會本能的捍衛它不被其他與之相斥的資訊侵犯。

6.啦啦隊效應：“群體”、“大量”總是對人們更有吸引力，展示產品的時候，儘量多堆數量，堆積如山的產品給消費者的感覺是很好的，且更容易激起購買慾。

7.聚類錯覺：人們傾向於將隨機事件中不可避免的小樣本歸結為某種有意義的規律。

如果你想說服你的使用者，請將你的資訊、資料放在大資料、大背景、大趨勢之下，這樣，使用者會很容易相信你的陳詞。我們會認為人工智慧產品是未來的主流產品，而不會認為低科技含量的產品是未來的主流產品。

8.誘餌效應：它最先是在消費品的選擇中被發現的，現在已經被證明是相當普遍的現象。消費者在作出決策時，很少不做對比而直接購買，這時候，商家為了消費者更好更快地做出購買決策，往往會為目標產品提供一個“誘餌”，以促使消費者購買。

比如，在《經濟學人》雜誌的銷售廣告上：電子版訂閱的價格是59元/期；印刷版訂閱的價格是125元/期。是的，這都是很正常的價格，接下來的操作，運用了“誘餌效應”，電子版訂閱+印刷版訂閱，你猜多少錢？

依然125元/期。

9.曝光效應：它是一種心理現象，指我們會偏好自己熟悉的事物，我們把這種只要經常出現就能增加喜歡程度的現象叫做曝光效應。

10.框架效應：指同一個問題透過兩種不同的表達，會導致不同的決策判斷。

女性花錢愛算計：女性中花錢特別仔細的佔12.4%,比較仔細的佔49.8%,花錢不太仔細的佔20.7%,花錢很不仔細的佔2.9%,不一定的佔14.2%。

年齡越大手越緊：40歲以上年齡段消費者花錢都“比較仔細”，並且表現為年齡越大越仔細。其中60歲以上的消費者近乎“特別仔細”。相對而言，20-29歲年齡段的消費者花錢最不仔細。

學歷越高，職位越高，花錢越不仔細：一般說來，大專以上學歷的人們消費比較“大方”，而高中文化程度及以下的群體消費特徵為“比較仔細”。從消費者職業和身份特徵上分析，花錢最細的要數離休人員，其次依次是農民、軍人、企業職工、科教文衛人員。花錢相對最不仔細的是私營業主、個體勞動者、企業管理人員、高校學生。

當今十大消費消費心理趨勢:求實求廉求實、求美、榮譽、舒適、安全、好勝、好奇、好痞。求實、舒適、安全反映消費者對理想商品的基本要求，而要吸引高消費人群的眼球需要在美、新、奇等方面下功夫。

消費者購物“看臉譜”：購買時裝、化裝品，青年女營業員受顧客歡迎，不僅因為她們更懂行，而且還可以當場示範。而選購家用電器，青年男營業員就更受歡迎，一般消費者認為男青年應該對電器內行，而且他們的動手操作能力強。

1、折中效應：在不確定情況下 選擇中間選項

“折中效應”，當人們偏好不確定的情況下做選擇時，往往更喜歡中間的選項，因為中間的選項看起來更安全。因為太高的，可能超出自身消費能力，太低的又看不上。

折中效應通常是指消費者的決策具有非理性傾向，會隨著情境的變化而變化，當一個選項集合裡新增加一個極端選項後，會使原來的選擇方案成為折中選項，那麼即使折中選項在選項集合中不存在絕對佔優關係，它也會更具吸引力，被選擇的機率增大。

蘋果手機一般有三個價位，是根據記憶體而定，大部分人都會選不是最便宜也不是最貴的，而是中間那一個。

2.稀缺原則：機會越少 價值越大

在消費心理學中，人們把“物以稀為貴”而引起的購買行為提高的變化現象，稱之為“稀缺效應”物以稀為貴，是恆古不變的原則。人的慾望是無窮無盡的，而資源卻是有限的，因而在有限的資源爭奪中，越稀缺則越珍貴。

西奧迪尼還提出了稀缺原則概念：機會、內容或產品越少，其價值就越大。害怕失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法，對人們激勵作用更大。

運用這種“稀缺原則”的一般都是奢侈品，比如愛馬仕，由於其皮料和工人的限制，使得其產量非常低，但是依然不妨礙那些貴婦名流費勁心思的去得到它

3、誘餌效應：催化消費者選擇最貴价位

在價格模型中常見此效應，其中一個價位故意來吸引人們選擇較貴的價位。星巴克(Starbucks)以前飲品的大小有3種選擇：大(Grande)、中(Tall)、小(Small)，當時消費者點的最多的是中杯；後來它將小杯取消，將杯型的3種選擇改為：超大(Venti)、大(Grande)、中(Tall)，消費者現在點的最多的是大杯。超大杯的選項，心理學稱為「誘餌(Decoy)」。

很多商家都有「頂級配置」和「豪華套餐」的選項，商家期待的並不是銷售這些豪華選項，商家主要的目的是銷售價格第二高的或其他價格稍高的選項。與最貴的做比較，比其價格低一些的消費者會容易接受很多。

4、錨定效應：提供參照物，度量產品價值

錨定效應，同樣是消費者“貨比三家”心理在作祟。當消費者對某一件事情價值無法評估時，就會拿身邊熟悉的參照物進行對比，獲得一個確定性的結果。品牌在營銷時要善於設錨，給消費者找一個具象化的價值、價格參照物，放大你的產品價值或者價格的超值。

華為的保時捷聯名手機，是一款定位高階的智慧機。這款手機的設計和產品表現，我們暫且不論。單說這個產品給人的價值感，確實一開始就與眾不同。

消費者聽到這個產品的名字，就會不自覺的將保時捷豪車的印象帶入其中，大幅提高產品的心理價格。

5、凡勃侖效應：炫耀的力量 越貴越好賣

1899年美國經濟學家凡勃倫在著作《有閒階級論》中提出這一理論：一些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞。在書中，凡勃倫把商品分為兩類，一類是非炫耀性商品，一類是炫耀性商品。

凡勃侖效應揭示了人們的一種奇怪的心理現象：當商品定價較高時，反而更能得到消費者的青睞，這背後其實是消費者炫耀的心理需求。

奢侈品的價格原理，就是讓奢侈品成了人們彰顯身份、體現自己經濟實力的商品。這就是為什麼奢侈品的定價，遠遠超過成本，卻有無數消費者趨之若鶩，這才能顯示出自己是個有品位的人。

據一位熟悉奢侈品運營的人士透露，由於顧客消費大多“跟漲不跟跌”，奢侈品牌每次“放出”漲價風聲，其實都是在促進銷售。不斷漲價是奢侈品牌屢試不爽的一種營銷手段。

6、從眾效應：跟隨主流選擇，準沒錯兒

從眾效益簡單來說就是從眾心理。很多時候，使用者自願追隨大部分意見，人們內心總會有一種“被孤立”的恐懼。所謂從眾效應就是隨大流。

從眾效應在營銷中最常見的一個表現就是，營造“大多數人都在做”的意見環境，比如越是排隊越多人想進店一探究竟的奢侈品店，又比如大牌長龍的奢侈品門店，還是想讓人一探究竟。

7.心理賬戶：為溢價找到一個合理的理由

每個人都有一個心理賬戶。商家可以先分析瞭解目標使用者主要存在哪些心理帳戶，捨得在哪個帳戶上花錢，然後運用情感化設計來突出強調，為使用者找一個冠冕堂皇的花錢理由，從而減少花錢的心理愧疚，促成購買。

例如，同樣一件標價為三千元的圍巾，如果是給自己買可能覺得貴，捨不得買，但如果是送給心愛人的生日禮物，可能就會毫不猶豫地買了。這是因為，使用者把這兩類支出歸到了不同的“心理帳戶”，前者是使用功能，後者上升到情感維繫。卡地亞等一些珠寶品牌就非常善於營銷消費者對情感需求的渴望“愛她，就送她卡地亞珠寶！”現在卡地亞珠寶已經成為全世界有情人的夢想，其經典的紅盒子早已經成為了奢華和真愛的象徵。

8.羅森塔爾效應：越是正向激勵 越能收穫成果

羅森塔爾效應，又稱“皮格馬利翁效應”、“人際期望效應”，指的是教師對學生的殷切希望能戲劇性地收到預期效果的現象。羅森塔爾效應強調正向激勵的重要作用，品牌對使用者的誇讚與認同，可以增加他們的自信心，讓使用者更努力完成目標。

Keep在使用者體驗設定中，就用到了羅森塔爾效應。在使用者使用過程中，可以收到粉絲或朋友的加油語音，同時App也會在適當節點給予使用者鼓勵，如“您已跑步4公里，用時40分鐘，加油哦”！像Nike、UA這些運動品牌甚至擁有APP,將運動教學免費開放給所有人，成為他們運動的必備工具，同時很好的增加了與客戶的粘性。

9、潘多拉效應：好奇心越被壓抑，越容易反彈

潘多拉是個希臘典故，宙斯命令眾神給潘多拉送禮物，因為被好奇心驅動，潘多拉最終沒忍住打開了眾神送的小盒子。潘多拉效應，是指利用禁止的反作用力去影響消費者的行為。比如製造懸念、假意禁止，或者透過預埋與鋪墊“好奇 心”線索等方式，刺激消費者的逆反心理。

疫情期間，網易嚴選曾經投放一組戶外公益廣告，文案為“還是別看這個廣告了”。越是禁忌，人們越想看。網易嚴選正是抓住了人性的這種逆反心理，反而吸引路人產生強烈的興趣。

10、巴納姆效應：把話說進消費者心坎裡

巴納姆效應，簡單來說，每個人想看到與我有關，自己又喜歡的內容。巴納姆效應能夠在營銷上奏效，很大程度上是因為人都習慣性地“對號入座”，尋找自我認同感。

很多品牌推出此類H5，即根據演算法推薦機制，生成千人千面的人設標籤或者個性化內容，而不是讓玩家**千篇一律的標準化答案。這能讓每個人都能獲得參與感，激發使用者對號入座式選擇或回答，從而激發大眾的分享欲。