如何做成功的貨代業務員！（1）
當今貨運市場已日趨成熟，競爭越來越激烈。競爭的最前沿就是承攬業務。當然，影響攬貨效果好壞的因素是多方面的，但其中最重要的一個因素就是與客戶的商務溝通是否有效。有效溝通的目的在於知己知彼，找到切入點，與客戶良性互動，從而與客戶建立業務合作伙伴關係。能否完成一次有益的客戶拜訪，能否開發出一個有價值的客戶，能否就一次運價調整，為一條航線攬取到貨源有時候就取決於你是否與客戶做了融洽、有效的溝通。溝通，貫穿著整個攬貨過程。甚至可以說，要提高攬貨銷售能力首先就要提高商務溝通能力。要提高商務溝通能力，掌握並靈活運用銷售技巧以達到攬貨銷售目標須要付出堅持不懈的努力，也是一個不斷學習、積累，總結、提高的過程。
下面把整理出來的貨代業務員必備的知識與心理素質供參考：
1、 充實自己的業務知識：
A、 操作流程的學習；
B、 運價知識的掌握；
C、 港口及國家的瞭解；
D、 對付客戶所提問題的應變能力。
2、對公司業務的瞭解：
A、 瞭解公司的優勢、劣勢。
B、 瞭解公司在市場的地位，及運做狀況。
3、對市場進行調查：
A、 瞭解同行的運價水平；
B、 瞭解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等；
C、 預見將來市場情況。
4、要有刻苦耐勞的精神：
A、 拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；
B、 可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。
5、調整自己的心態：積極，樂觀，向上
A、業務員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折 的心理準備，訓練並具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。
B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。
C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業務員存在的必要；一見到業務員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。
D、原則與信條：“客戶永遠都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求
如何做成功的貨代業務員！（二
做貨運沒有做過業務員，是一個美麗的遺憾，就好一個不生育的中年婦女，雖美，但總是有一種缺陷.做一個業務員，不能夠瀟瀟灑灑，遊刃有餘，輕輕鬆鬆，更是枉到貨運圈子走一回。做貨運的業務員吃的也是青春飯，過了一年沒一年，過了四十歲就是黃花菜了。為此，我們時刻感受到有一股要將一天撕開兩瓣用的衝動，雖然我們還沒有偉人般的情懷,有些人很成功，開著寶馬、提著手提電電腦、旁邊坐著靚仔靚妹。。。。。。，而我們—— 如何做一個成功的業務員，你想知道，我們更需要領悟，就讓我們將我們幾年來的工作心得為你剖析，從中大家共同探討提高吧。
我個人對做業務很有興趣，雖還是門外漢，但我們肯學，對遇到的問題總是很認真去思索，我們感受到，做一個稱得上合格和業務員，沒有天生就會的，靠的是汗水與勤奮、微笑與忍耐、執著與拼搏。。。。。。，我們常把做好業務當作耕耘自己的生命這一神聖使命一樣來對待。
我覺得，做一個好的業務員，至少要做：
一、 首先要清楚我們要賣什麼、我們能賣什麼.
二、 1:很多人做業務時沒有頭緒，不知要做什麼，只能是做一天和尚撞一天鐘，碰到有人問運價時才會東找找西問問，這是胸無大志者所為。
2:我們要賣什麼呢？能賣什麼呢？這是我們首先要丟清楚的問題。因為我們貨運是屬中介機構，不比市場小販，我們的產品是什麼，要很清楚。
我們能賣什麼呢？我個人認為，能賣的只能是：我們的智慧、有限的青春、辛勤的汗水，而其中最主要的是我們的智慧，這是也是我們價值的所有。
我們要賣的是什麼？個人認為，我們要賣的是我們廉價的尊嚴及智慧，換取客戶對我們的肯定、認可。
3:以上所述，我們要賣且能賣的商品就是——頭腦。
4:我們要清楚，我們的商品無形中見有形，與傳銷是完全不同的，我們還常常以此為榮。雖然俗話說：想要死得快就去做貨代，但很多人至今還念念不枉此行呢。
三、 我們要知道我們自己能為客戶做什麼
1:經常有業務員在感嘆：客戶很挑剔，很難伺候，客戶有穩定貨代在做很難搶過來，客戶要求很離譜，我們不能接受. 。。。。。。此是業務員不精通業務的表現。
2:我們不可能是從客戶業務一開始就與其合作的，也沒有一個貨主會千年不變地專給一家做的，這是常識。
3:客戶越挑剔，越難伺候，越是機會，也越能體現您的能耐。這也是常識。神在提示：碰到這樣的客戶往往是您的運氣將至了。
4:目前客戶需要的是有增值的服務，而非微笑。不知道如何為客戶提高工作效率，節省運輸成本，避免經營風險，只知道微笑，現代人眼中，那不是可愛的，是傻笑！
5:要做到增值服務，非易事，也非難事。更沒有捷徑。只有先靠自己真槍實彈地勤學、勤練、勤思。有些人說我們沒時間來學——
6:您可以沒有別的東西，但你不可能沒時間，時間是您的，而且時間是擠著用才能強性的。一個人生下來就與富人的小孩同樣富有，因為大家每天的時間是相等的。
7:有了學/練/思後，還要總結、提高，變成自己和智慧，這樣才有本錢來問客戶您要什麼。
8:現在的貨運也不能靠歪門邪道、靠親情、走後門，這是不長久的。貨運知識也不難掌握，難就難在於如何使用。
9:客戶不是很懂運輸，其需要的是您為其做好運輸全程策劃，此您應會擅長。
10:業務員的業務知識要很全面，而非接過貨物就完事了，操作/單證/財務知識/公司規定等均要胸有成竹，這樣的業務員才受客戶歡迎.
如何做成功的貨代業務員！（三）
業務知識是關鍵
1: 做業務，不專心不行，心花花女朋友均會跑掉的。生活總是付出才會有回報。此是專心。工作與生活是一樣的道理。
2: 業務也要專，比如代名詞能做某一品牌做到家，此行業中60%以上的公司代名詞均有接觸，代名詞是成功的。此是專才。目前很多專做松香、腳踏車、半危品、特種金屬、特種櫃等。我們有朋友專做ISO櫃很成功，“獨領風騷三、五年”。
3:但專才只有在全才的基礎上才可以修練出來的，我們主要還是要練全才.
4:有些人說如何練到全才呢？有此起法者已經入門了，貨運學就是這樣的門檻低.但可別因此而小看它，要學精還是很難的.有些做了十年還摸不到門.
5:研究發現：如果沿著貨運流程來學，您將會事半功倍的.
6:貨運流程大致是：攬下託單—向船公司定艙—放艙—安排拖車—提櫃—報關—回場—上船—收運費/出提單—通知目的港放貨—退核銷單—FILE歸檔.
7:以上流程是難的是第一個，也是業務員這一關.所以業務員很重要，一您是公司的生產力.二是
您工作合格，可減少公司很多後期工作.此也是一些業務員在公司裡飄飄然的原因之一（但此業
務員肯定不是做大事者）。
8:做好這第一關，業務知識、應變能力、外代技巧、責任感、團隊精神、公司的力量、國外代理
的操作水準等均很重要，故非一個人的力量多大就能行的，貨運界不存在“超人”.
9.這些因素裡，業務知識是貨運關鍵，故您必需多學.
A、學習的途徑很多，最笨但也是最直接的辦法是向同事學習，雖有低三下四嫌疑，但您的收穫會將您的虛榮心衝到九霄雲外。書面知識較全面，晚上要犧牲與女友的幽會的時間來看看書。電視好看，但其是天天有的。
B、知識要融會慣通，不能死記硬背。我們這樣才是您真正學到手。
C、基礎一定要牢固，不論LCL/FCL，還是空運或特種櫃車，此所說的基礎是講您一定要知道如：
1、貨櫃的基本知道，如長寬高、體積、限重、型別、內部結構、道門狀態、風口、掛鉤、櫃如何裝貨、櫃重等。
2、船公司的船期、競爭運價。
3、拖車價/時間。
4、報關行規定/報關所需要、資料/報關費/報關時間。
5、碼頭情況/截關時間/開航時間。
6、提單正面/背面條款/提單相親格式/內容/注意事項/最忌諱之處/簽發時間與實際時間/超重問題顯示/簽發提單與收費關係/主單與分單/電放的做法與含意、此外客戶提貨時的背書方式、提供證明等也要清楚。
7、海運費的構成。運輸條款。PPD/CCT的確切含義。部分費用倒付法、規定及額外費用。
8、核銷單、退稅的退還時間及前提。
9、中東航線對船齡/船籍的要求。
10、日本、澳洲航線目的港碼頭費特點，為何可返回費用。收多少返回多少。
11、商檢、燻蒸、植檢、衛檢的做法，種類，相關費用。
D、此外，很多人將國外代理這一部分省略了，我們想我們是不全面的，你應瞭解國外清關問題/費用/規定。
1、國外一般是貨到前七天接到ARRIVE NOTICED就開始清關，非海關注意客戶，一般均可以安全地清好關。不象中國是貨到港後才開始清關。
2、國外在碼頭的免費堆存/用箱時間一般為五天（有些是3天，有些是7天），不含週末）。超時一般是TOTAL USD50/櫃。
3、一般到港15開無人提貨則入政府G.O倉;並且是一進則收整個月的堆存費/往返拖車費約USD1800;D G。O裡超過一個月,無人領取,按無貨主處理---拍賣;拍賣得除支付碼頭費外,其餘做公益事業;
E、 今年五月一日起美國已實施AMS（AUTOMATED MANIFEST SYSTEM）系統，若資料有錯，將重罰（第一次USD5000/BILL，第二次則USD10000/BILL）。
(SFI 10+2 系統)
F、客戶千變萬化，運輸方式幾乎是一樣的。注意的是不同客戶的貨要不同對待，要落實清楚其貨物情況。涉及到批文、配額、動植檢、燻蒸、並櫃等等，我們均是要充分了解並清楚其做法。
G、高明者，將從客戶裝櫃的數量/重量/時間開始，為客戶設計裝櫃、出運等宜。我們曾經給客戶裝22噸/20ft的化肥，按平均每噸收多少運費而非按櫃收費為其運輸，而我們則裝到24-26噸/20ft，客戶對我們的服務很欣賞。H、 遇到危險品/冷凍櫃怎辦？
1、辦法是：婆媳過招，見招拆招。但您必須知道基本常識及風險所在。
2、危險品包括煙花/爆竹/乒乓球/打火機（有氣、火石）/火柴/磷粉/硫磺等較麻煩貨品及危產品（上海地區曾因乒乓球櫃而炸掉一個碼頭）。
3、需要資料為：中英文名，UNNO（聯合國危規編號），CLASS（危險等級），PAGENO（危規大全書中頁碼）。
4、注意每票貨均需船公司書面確認運費/船期，以確保順利出運。因為碼頭是沒有危品免堆存的，不能出運的話，麻煩大了。
5、危品還要注意港監手續（危報證）以及相關商檢手續。
如何做成功的貨代業務員！（1）
當今貨運市場已日趨成熟，競爭越來越激烈。競爭的最前沿就是承攬業務。當然，影響攬貨效果好壞的因素是多方面的，但其中最重要的一個因素就是與客戶的商務溝通是否有效。有效溝通的目的在於知己知彼，找到切入點，與客戶良性互動，從而與客戶建立業務合作伙伴關係。能否完成一次有益的客戶拜訪，能否開發出一個有價值的客戶，能否就一次運價調整，為一條航線攬取到貨源有時候就取決於你是否與客戶做了融洽、有效的溝通。溝通，貫穿著整個攬貨過程。甚至可以說，要提高攬貨銷售能力首先就要提高商務溝通能力。要提高商務溝通能力，掌握並靈活運用銷售技巧以達到攬貨銷售目標須要付出堅持不懈的努力，也是一個不斷學習、積累，總結、提高的過程。
下面把整理出來的貨代業務員必備的知識與心理素質供參考：
1、 充實自己的業務知識：
A、 操作流程的學習；
B、 運價知識的掌握；
C、 港口及國家的瞭解；
D、 對付客戶所提問題的應變能力。
2、對公司業務的瞭解：
A、 瞭解公司的優勢、劣勢。
B、 瞭解公司在市場的地位，及運做狀況。
3、對市場進行調查：
A、 瞭解同行的運價水平；
B、 瞭解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等；
C、 預見將來市場情況。
4、要有刻苦耐勞的精神：
A、 拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；
B、 可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。
5、調整自己的心態：積極，樂觀，向上
A、業務員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折 的心理準備，訓練並具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。
B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。
C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業務員存在的必要；一見到業務員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。
D、原則與信條：“客戶永遠都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求
如何做成功的貨代業務員！（二
做貨運沒有做過業務員，是一個美麗的遺憾，就好一個不生育的中年婦女，雖美，但總是有一種缺陷.做一個業務員，不能夠瀟瀟灑灑，遊刃有餘，輕輕鬆鬆，更是枉到貨運圈子走一回。做貨運的業務員吃的也是青春飯，過了一年沒一年，過了四十歲就是黃花菜了。為此，我們時刻感受到有一股要將一天撕開兩瓣用的衝動，雖然我們還沒有偉人般的情懷,有些人很成功，開著寶馬、提著手提電電腦、旁邊坐著靚仔靚妹。。。。。。，而我們—— 如何做一個成功的業務員，你想知道，我們更需要領悟，就讓我們將我們幾年來的工作心得為你剖析，從中大家共同探討提高吧。
我個人對做業務很有興趣，雖還是門外漢，但我們肯學，對遇到的問題總是很認真去思索，我們感受到，做一個稱得上合格和業務員，沒有天生就會的，靠的是汗水與勤奮、微笑與忍耐、執著與拼搏。。。。。。，我們常把做好業務當作耕耘自己的生命這一神聖使命一樣來對待。
我覺得，做一個好的業務員，至少要做：
一、 首先要清楚我們要賣什麼、我們能賣什麼.
二、 1:很多人做業務時沒有頭緒，不知要做什麼，只能是做一天和尚撞一天鐘，碰到有人問運價時才會東找找西問問，這是胸無大志者所為。
2:我們要賣什麼呢？能賣什麼呢？這是我們首先要丟清楚的問題。因為我們貨運是屬中介機構，不比市場小販，我們的產品是什麼，要很清楚。
我們能賣什麼呢？我個人認為，能賣的只能是：我們的智慧、有限的青春、辛勤的汗水，而其中最主要的是我們的智慧，這是也是我們價值的所有。
我們要賣的是什麼？個人認為，我們要賣的是我們廉價的尊嚴及智慧，換取客戶對我們的肯定、認可。
3:以上所述，我們要賣且能賣的商品就是——頭腦。
4:我們要清楚，我們的商品無形中見有形，與傳銷是完全不同的，我們還常常以此為榮。雖然俗話說：想要死得快就去做貨代，但很多人至今還念念不枉此行呢。
三、 我們要知道我們自己能為客戶做什麼
1:經常有業務員在感嘆：客戶很挑剔，很難伺候，客戶有穩定貨代在做很難搶過來，客戶要求很離譜，我們不能接受. 。。。。。。此是業務員不精通業務的表現。
2:我們不可能是從客戶業務一開始就與其合作的，也沒有一個貨主會千年不變地專給一家做的，這是常識。
3:客戶越挑剔，越難伺候，越是機會，也越能體現您的能耐。這也是常識。神在提示：碰到這樣的客戶往往是您的運氣將至了。
4:目前客戶需要的是有增值的服務，而非微笑。不知道如何為客戶提高工作效率，節省運輸成本，避免經營風險，只知道微笑，現代人眼中，那不是可愛的，是傻笑！
5:要做到增值服務，非易事，也非難事。更沒有捷徑。只有先靠自己真槍實彈地勤學、勤練、勤思。有些人說我們沒時間來學——
6:您可以沒有別的東西，但你不可能沒時間，時間是您的，而且時間是擠著用才能強性的。一個人生下來就與富人的小孩同樣富有，因為大家每天的時間是相等的。
7:有了學/練/思後，還要總結、提高，變成自己和智慧，這樣才有本錢來問客戶您要什麼。
8:現在的貨運也不能靠歪門邪道、靠親情、走後門，這是不長久的。貨運知識也不難掌握，難就難在於如何使用。
9:客戶不是很懂運輸，其需要的是您為其做好運輸全程策劃，此您應會擅長。
10:業務員的業務知識要很全面，而非接過貨物就完事了，操作/單證/財務知識/公司規定等均要胸有成竹，這樣的業務員才受客戶歡迎.
如何做成功的貨代業務員！（三）
業務知識是關鍵
1: 做業務，不專心不行，心花花女朋友均會跑掉的。生活總是付出才會有回報。此是專心。工作與生活是一樣的道理。
2: 業務也要專，比如代名詞能做某一品牌做到家，此行業中60%以上的公司代名詞均有接觸，代名詞是成功的。此是專才。目前很多專做松香、腳踏車、半危品、特種金屬、特種櫃等。我們有朋友專做ISO櫃很成功，“獨領風騷三、五年”。
3:但專才只有在全才的基礎上才可以修練出來的，我們主要還是要練全才.
4:有些人說如何練到全才呢？有此起法者已經入門了，貨運學就是這樣的門檻低.但可別因此而小看它，要學精還是很難的.有些做了十年還摸不到門.
5:研究發現：如果沿著貨運流程來學，您將會事半功倍的.
6:貨運流程大致是：攬下託單—向船公司定艙—放艙—安排拖車—提櫃—報關—回場—上船—收運費/出提單—通知目的港放貨—退核銷單—FILE歸檔.
7:以上流程是難的是第一個，也是業務員這一關.所以業務員很重要，一您是公司的生產力.二是
您工作合格，可減少公司很多後期工作.此也是一些業務員在公司裡飄飄然的原因之一（但此業
務員肯定不是做大事者）。
8:做好這第一關，業務知識、應變能力、外代技巧、責任感、團隊精神、公司的力量、國外代理
的操作水準等均很重要，故非一個人的力量多大就能行的，貨運界不存在“超人”.
9.這些因素裡，業務知識是貨運關鍵，故您必需多學.
A、學習的途徑很多，最笨但也是最直接的辦法是向同事學習，雖有低三下四嫌疑，但您的收穫會將您的虛榮心衝到九霄雲外。書面知識較全面，晚上要犧牲與女友的幽會的時間來看看書。電視好看，但其是天天有的。
B、知識要融會慣通，不能死記硬背。我們這樣才是您真正學到手。
C、基礎一定要牢固，不論LCL/FCL，還是空運或特種櫃車，此所說的基礎是講您一定要知道如：
1、貨櫃的基本知道，如長寬高、體積、限重、型別、內部結構、道門狀態、風口、掛鉤、櫃如何裝貨、櫃重等。
2、船公司的船期、競爭運價。
3、拖車價/時間。
4、報關行規定/報關所需要、資料/報關費/報關時間。
5、碼頭情況/截關時間/開航時間。
6、提單正面/背面條款/提單相親格式/內容/注意事項/最忌諱之處/簽發時間與實際時間/超重問題顯示/簽發提單與收費關係/主單與分單/電放的做法與含意、此外客戶提貨時的背書方式、提供證明等也要清楚。
7、海運費的構成。運輸條款。PPD/CCT的確切含義。部分費用倒付法、規定及額外費用。
8、核銷單、退稅的退還時間及前提。
9、中東航線對船齡/船籍的要求。
10、日本、澳洲航線目的港碼頭費特點，為何可返回費用。收多少返回多少。
11、商檢、燻蒸、植檢、衛檢的做法，種類，相關費用。
D、此外，很多人將國外代理這一部分省略了，我們想我們是不全面的，你應瞭解國外清關問題/費用/規定。
1、國外一般是貨到前七天接到ARRIVE NOTICED就開始清關，非海關注意客戶，一般均可以安全地清好關。不象中國是貨到港後才開始清關。
2、國外在碼頭的免費堆存/用箱時間一般為五天（有些是3天，有些是7天），不含週末）。超時一般是TOTAL USD50/櫃。
3、一般到港15開無人提貨則入政府G.O倉;並且是一進則收整個月的堆存費/往返拖車費約USD1800;D G。O裡超過一個月,無人領取,按無貨主處理---拍賣;拍賣得除支付碼頭費外,其餘做公益事業;
E、 今年五月一日起美國已實施AMS（AUTOMATED MANIFEST SYSTEM）系統，若資料有錯，將重罰（第一次USD5000/BILL，第二次則USD10000/BILL）。
(SFI 10+2 系統)
F、客戶千變萬化，運輸方式幾乎是一樣的。注意的是不同客戶的貨要不同對待，要落實清楚其貨物情況。涉及到批文、配額、動植檢、燻蒸、並櫃等等，我們均是要充分了解並清楚其做法。
G、高明者，將從客戶裝櫃的數量/重量/時間開始，為客戶設計裝櫃、出運等宜。我們曾經給客戶裝22噸/20ft的化肥，按平均每噸收多少運費而非按櫃收費為其運輸，而我們則裝到24-26噸/20ft，客戶對我們的服務很欣賞。H、 遇到危險品/冷凍櫃怎辦？
1、辦法是：婆媳過招，見招拆招。但您必須知道基本常識及風險所在。
2、危險品包括煙花/爆竹/乒乓球/打火機（有氣、火石）/火柴/磷粉/硫磺等較麻煩貨品及危產品（上海地區曾因乒乓球櫃而炸掉一個碼頭）。
3、需要資料為：中英文名，UNNO（聯合國危規編號），CLASS（危險等級），PAGENO（危規大全書中頁碼）。
4、注意每票貨均需船公司書面確認運費/船期，以確保順利出運。因為碼頭是沒有危品免堆存的，不能出運的話，麻煩大了。
5、危品還要注意港監手續（危報證）以及相關商檢手續。