找準定位，持續推進

此處所說的定位有兩個方面，一方面是自身職業發展方向的定位，另一方面是目標客戶群體的定位。

從職業發展方向來看，保險中介業有不少選擇，從所代表利益的不同分為兩類，一類是作為保險公司的代理人，比如成為某家保險公司的金牌業務員，再比如成為某家保險公司旗下最大的代理人團隊長；另一類是代表客戶的利益，比如成為給客戶提供專業諮詢意見的保險經紀人。其實還有第三類，就是完全代表自己的利益，哪家公司給的佣金高，就推薦哪家公司的產品給客戶，本人對這種損害客戶利益的行徑，是非常的不齒，不建議作為職業發展定位。

從目標客戶群體來看，選擇也不少，按展業模式可以分為個人業務、職域開拓、聯盟營銷等，按客戶財富可分為超高淨值人士、高淨值人士、中產階級、大眾富裕階層和大眾客戶等，大家可以根據自身情況來選擇目標客戶定位，以便充分利用自身的資源。

總體來講，隨著收入的不斷提高，人們的保險意識正在逐步轉化為真實的保險購買需求，我們可以看到，主動問保險、買保險的人越來越多了，也就是說，人民群眾的保險需求正在日益增長，市場蛋糕在越來越大。希望保險營銷員們能夠找準定位，透過提升專業水平，提高職業道德水準，贏得客戶的信任和尊重，把握住保險業發展的黃金時期，成就一番事業。

保險營銷轉型，我認為就是從推銷轉型為服務，透過服務產生價值。

一、現行保險營銷體制下的弊端在哪裡？

1、保險公司錯位：保險公司的主要職責是研發產品和售後服務，但是，由於產銷沒有分離，保險公司自己的銷售隊伍推銷自己公司的產品，並且在金字塔式的組織架構下，為完成業務指標， 產品同質化嚴重，沒有真正從市場需求的角度來滿足消費者的保險需求。

2、代理人錯位：專屬保險公司的代理人為了完成考核業績，強買強賣，王婆賣瓜，銷售誤導常有發生，而代理人價值的源泉來自於客戶需求，所以為客戶服好務，才是代理人的根本。

3、消費者錯位：很多時候，消費買保險買的糊塗糊塗，沒有真正發現自己的需求，往往買保險是一種跟風，一種人情，一種盲目人性，這給未來的家庭生活造成來隱患。

二、保險營銷轉型大勢所趨

保險，作為金融的三架馬車之一，人人擁有商業保險已經上升為國家意志，保險營銷的轉型大勢所趨，這是保險行業發展到今天的必然，尤其我們國家金融對外的全面開放，國外將有大批的保險主體進入中國市場，保險營銷要從市場出發，從客戶需求出發，做好服務，才能實現價值。

三、保險營銷轉型的建議

服務先行，任何營銷都離不開服務，服務是營銷的根本。那麼，保險的服務是什麼呢？一定不是返傭、不是送禮、不是請客戶旅遊，而是實實在在為客戶提供風險管理解決方案，這個方案的制定和執行，不是拍腦袋，不是因為代理人需要業績，而是根據每個客戶的需求，解決和轉移風險隱患，以小博大。

營銷就是要給客戶很明確的服務價值，給客戶非常好的期望管理和價值管理，做好內功，圍繞客戶價值進行創新，和客戶一起成長，為客戶提供一體化、專業化、整合化的服務。

只有透過精準服務，才能給營銷帶來經久不衰的活力和價值。

突發的疫情給倚重線下服務的保險行業造成一定衝擊，企業營銷、展業、增員、培訓都面臨嚴峻形勢：從銷售渠道看，傳統代理人渠道顯著承壓，銀保、電銷渠道最終交易頻頻受阻；從業務服務看，保前核保、保後理賠的運作和安全均遭遇挑戰。面對全面收緊的保險業務，全面減少物理接觸和空間接近的線上服務，也被保險業愈加青睞。正如銀保監會《關於加強銀行業保險業金融服務 配合做好新型冠狀病毒感染的肺炎疫情防控工作的通知》中“鼓勵積極運用技術手段加強線上業務服務，提升服務便捷性和可得性”所強調，保險線上服務依託雲計算、大資料、物聯網、人工智慧、區塊鏈等保險科技，能夠實現銷售渠道、業務服務的轉型升級，帶動保險業再上一個臺階。

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渠道轉型

據統計，2019年個人代理渠道和銀行郵政代理渠道佔據人身險總保費收入的90%，該比例在財產險中也居高不下，嚴重侷限了疫情階段的保險銷售。這一現狀與中國保險業的發展歷史息息相關，代理人制度點燃了第一把火，銀保合作繼而又將先發優勢延續至今；這也與保險行業的產品結構有關，理財屬性強、保障屬性弱的產品特徵較多依賴傳統線下渠道，渠道與產品相輔相成。疫情催生“無接觸”經濟，保險業的網際網路銷售渠道也得以趁上東風。網際網路保險平臺中，水滴保險商城的1月新單年化保費收入近為去年7倍，慧擇保險更是在疫情期間突圍上市；保險公司的線上商城與智慧終端中，健康險也取得了不錯的成績。具體而言，網際網路渠道不僅僅是將業務自線下轉移至線上，更是對渠道思維的全面顛覆。一方面，網路營銷能夠發揮數字化與智慧化優勢，解決傳統營銷中的獲客成本高、客戶轉化率低問題，並攫取新生代客戶資源；另一方面，隨著消費場景的網際網路延伸，細分保險市場逐漸顯露頭角，客戶需求潛力也被進一步挖掘。不難發現，網際網路渠道的應用能夠推動營銷深化與場景細分，從而挖掘消費需求、創新產品設計；也能夠將代理人集中在高度意向客戶的營銷服務中，實現傳統模式自數量至質量提升。當然我們也應看到，並不是所有保險產品都適合線上交易，網際網路渠道與傳統渠道應為相互補充的關係，險企在拓展網際網路渠道的同時也應部署傳統渠道升級。

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服務升級

疫情推動保險銷售渠道向線上拓展，也要求保險業務服務向智慧發展，以技術創新驅動服務升級。此次疫情中，保險業在核保、理賠、客服服務環節的智慧表現尤為亮眼。在核保環節，針對疫情期間的特殊情況，部分險企一方面延長了核保有效期，另一方面也積極應用線上核保與智慧核保：線上核保即由核保人員透過影片與客戶交流並收集所需資訊，完成核保評估；智慧核保即由智慧機器人提供自主核保服務，如健康險將人工核保簡化為健康告知，客戶線上填寫表單即可得出核保結論。在理賠環節，各險企第一時間開設了“無接觸”理賠綠色通道，也透過微信自助理賠、線上影片調解等線上開展理賠工作。如平安透過人工智慧和大資料技術提供的“信任賠”服務，可幫助客戶在理賠信任額度內自主理賠。中保協還發文要求各會員單位主動排查出險客戶、先行理賠，充分發揮社會“穩定器”作用。在客服環節，不少險企在啟動遠端辦公模式的同時，也開始採用互動技術提供語音、文字服務，透過智慧客服機器人實現線上7×24小時客戶服務，以及應用智慧保險顧問全面提供保單客戶服務。在運用科技手段實現全流程賦能的過程中，保險科技還能夠幫助解決核保資訊不對稱、理賠難、銷售誤導等行業問題，引發全流程升級的“蝴蝶效應”。

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產品創新

保險科技的價值不僅在於渠道轉型和服務升級，還在於產品創新：透過大資料採集保險保障需求，保險科技能夠顯著提高保險產品開發效率；透過物聯網獲取風控資料，保險科技也能夠精準保險產品設計，並強化事故預防服務。創新產品對於保險需求的貼近性、在保險領域的垂直性，也天然吸引保險科技予以賦能。當前，保險產品創新已積極承擔起風險兜底角色。一方面，人身險公司紛紛在原有險種基礎上擴大保障範圍、延長保險期限、創新保險保障，如截至3月4日共有1810款保險產品擴責至新冠，惠及更多保單客戶。另一方面，為發揮財產險公司助力企業經營的經濟“減震器”作用，多地政府先後發文鼓勵險企推出復工復產企業疫情防控綜合保險。事實上，保險產品在戰“疫”過程中還可承擔風險管控作用，變“事後賠付”為“事前預防、事中參與”。如透過設計與防疫措施相結合的財險產品，保險公司能夠激勵投保企業提高防疫意識、採取積極措施，主動降低風險、減少損失。

近日眾安金融科技研究院釋出的《保險行業全景分析——新冠肺炎疫情影響報告》認為，新冠疫情將加速險企線上渠道的完善，科技賦能保險和保險產品創新的步伐也將加速。長遠來看，這必然推動保險業向線上化、數字化、智慧化發展，“保險為本，科技賦能”也將成為大勢所趨。