互惠原理也就是受人恩惠就要回報,這在所有的社會組織中都是不可缺少的元素,否則人類將無法發展。而且這一原理在每一個社會組織中都運用得非常普遍,幾乎遍佈每一種交換形式中。

這個使我們產生負債感的恩惠並不一定是我們主動要求的,它完全可以是強加到我們頭上的。而即使這個好處是不請自來的,這種負債的感覺還是照樣存在。

當我們接受恩惠的時候,我們也就削弱了自己的選擇能力,就把決定我們會對誰負債的控制權交到了別人的手裡。

所以很多時候,所有真正的選擇都在主動施予恩惠的人手裡:他選擇了最初的恩惠,他也選擇了恩惠被回報的方式。

心理學家做過這樣一個實驗,很好地說明了互惠原理是怎樣被那些熟悉它的人所一旦受惠於人,就如同芒刺在身,渾身都不自在。而我們之所以會痛痛快快地給出比我們所收到的多得多的一切,就是為了儘快使自己從這樣的心理重壓下獲得解放。

當然,如果是由於條件或能力不允許而不能回報人家的恩惠,也並不是完全不可能得到大家的諒解,但一般來說,整個社會對不遵守互惠原理的人的確都有一種發自內心的厭惡。

超市的“免費試用”就更是一種利用互惠原理的有效的營銷策略了。超市一般的自己到底喜歡不喜歡這個產品。但實際上免費試用的妙處在於,免費試用品也是一種禮品,因此可以把潛在的互惠原理調動起來。