【搞懂了保險的三個W，就見了解了保險】保險是個專業性非常強的行業，但也是一個大浪淘沙的行業。每一個新人剛入職都是豪情萬丈，但往往是程咬金三板斧，有頭無尾。剛開始靠一點人脈，保單不少，時間一長，就後繼乏力了。最後逐步漸行漸遠，最終被自己淘汰。有人因此就說，保險不是人乾的，而是人才乾的，話糙理不糙。

但誰才算是人才？其實，每個人都是人才，只要你肯用心，勤下功夫，普通人也會蛻變為人才。說到底，任何行業都是人才乾的，不是庸庸碌碌的人就能隨便幹好。你要想在一個行業出人頭地，不下功夫，不能吃得苦中苦，不可能成為人上人。

但是，幹一件事，只下笨功夫也不行，還要了解其中三昧。對於保險，我個人覺得，只要搞懂三件事，基本就可以無往而不勝了。這三件事為了便於記憶，我把它概括為三個W。

具體是哪三個W？且聽我仔細分解。第一個W是What，什麼，就是你要先向客戶講清什麼是保險，這是一個最基本的問題。現實中，還是有部分人對保險不瞭解，甚至有誤解。據統計，2017年，中國的商業保險總收入3.66萬億，和13.9億的人口大國比起來，少之又少，很多人都沒有買過商業保險。沒有買過，只能是道聽途說，肯定就不瞭解。我自己前段時間談了一個客戶，是我老婆的閨蜜，都已人到中年，孩子剛大學畢業，可是全家沒有任何保險。我給他們講保險的時候，因為以前對保險有誤解，就非常排斥，我很少遇到這種人。這就是典型的對保險不瞭解而產生的誤解。我們需要做的工作就是向他們講清到底什麼是保險，保險到底能解決什麼問題。這是從事保險銷售的首要問題。

第二個W是Why，為什麼，客戶為什麼要選擇泰康？就因為我們在泰康嗎？這個理由肯定太牽強。畢竟保險公司很多，論規模，泰康是世界500強企業，2017年泰康也以1600億元的保費收入躋身行業前四強，但前面還有四家比我們強，客戶為什麼要選擇泰康，購買泰康的產品呢？你要給客戶一個選擇的理由才行。這個W是三個W裡最關鍵最重要的，第一個W講的都是共性的知識，客戶瞭解了保險的重要性，最後選擇了別人的產品，不買泰康也沒有錯，畢竟有了一份保障。但我們要做的是，如何讓客戶認識到我們的優勢，把我們從眾多保險公司中區分出來，從而讓客戶選擇我們，這才是關鍵。前一段時間，我把我的客戶資料全部梳理了一下，我從業時間不長，總計做了大約40個客戶，但只有四個客戶我給他們講過第一個W，就是什麼是保險。但嚴格地講，只有兩個，因為另外兩個是親戚，即使我不講第一個W，他們也會從我這裡購買保險。其他30多個客戶幾乎就沒有講過第一個W，直接進入第二個W，你直接告訴他為什麼選擇泰康就好。他們之前都買過保險，或者保障太低，或者保障不全，需要補充或加保。在和我接觸之前，大部分都同時還在和同業的其他公司接觸、瞭解，基本大都被我截胡了。原因就在於我很好地解答了第二個W，讓他們相信，泰康的產品很多在行業裡都是獨一無二的，只要你認識漢字，就會明白。因為我講泰康，除了拿著泰康的合同，還有同業的合同，或者同業的合同截頻，我說的話有圖有真相，不打誑語，客戶自然會相信。

第三個W就是Which，哪一個？客戶認可了泰康，選擇泰康的具體哪一款產品就水到渠成。我一般會給客戶提供至少三個方案，每一個方案都會有所側重，各有不同，何去何從，客戶自己選擇。但我會告訴客戶每一個方案的利弊，便於客戶作出最佳選擇。選擇哪一款產品，是客戶的權利，我相信客戶的智慧。畢竟每個人有每個人的實際情況，有些我們也不便了解的那麼清楚，選擇留給客戶也是對他們的尊重。買保險不能一邊倒，應該是和客戶充分溝通，最後達成一致才好。這樣，客戶充分了解了每一款產品的具體特點和利弊，一旦購買了，就不會發生退保現象。

概括而言，三個W裡最重要的是第二個W，就是客戶為什麼要選擇泰康。要想把這個問題說清，我們要具備豐富的行業知識，充分了解對手的產品，我們不能詆譭對手，說的話必須有根據，讓客戶信服，無法質疑。就是在對手面前也可以講，而對手也無從辯駁。這個問題解決了，後面客戶選擇哪一個產品就不重要了，反正都是泰康的產品。至於第一個W，不是不重要，我們必須掌握，只是不一定會用到。今天，沒有買保險的人有，但是完全不知道保險的重要性的人還是少之又少。往往需要講第一個W的客戶都是從來沒有買過保險的，花費的時間要長，成交難度也大。而且你講了半天，還只是停留在保險的理念階段，沒有進入到為什麼選擇你的階段，不留神就被對手截胡了。遇到這種客戶，最好儘快進入第二階段，直接開講為什麼選擇泰康，及早鎖定客戶，最終才會成交。說到底，世上的聰明人多，沒有客戶是傻子，他們會聽明白孰優孰劣，明白何去何從。

保險行業整體來說還屬於朝陽產業，國家越來越發展，越來越強大，離不開保險的保駕護航的作用。但隨著人們生活水平的提高，人們對保險的需求也越來越多，中國的保險行業起步比較晚，但是發展比較快，在快速發展的過程當中必然會存在著很多的問題，但是保險整個行業是在向前發展的。保險的規範性越來越強，國家對保險的監管越來越強。保險的保障作用越來越穩定。人們對保險產品的需求越來越多樣化，雖然保險現在還有很多的問題，但是整體是向前發展的，因此作為普通的老百姓，我們要正確認識保險的作用。要學習一些最基礎的保險知識，在購買保險產品的過程中一定要多瞭解多溝通多比對，買到適合自己的保險產品，不要花冤枉錢。

講保險的話，可以從以下三個方面入手！

第一方面：發展前景！國家在透過農村合作醫療保險等方式，在大範圍的推廣保險，而且鼓勵民眾購買商業保險，並出臺了一系列扶持保險行業發展的政策！

第二方面：民眾對保險的接受程度！有很多人說保險是騙人的，但即使這樣，也有很多家庭都在購買保險！保險的本質是以小博大，一個家庭有一份保險，相當於給這個家庭打了一把傘！避免因家庭成員的生命或意外給家庭造成財務危機！

第三方面：保險的發展模式！保險相當於是一個直銷行業！擁有金字塔式的層級結構，你處在塔尖上擁有的團隊越大，你的收入越多！

總的來說，保險是一個好東西！如果人人都擁有一份保險的話，會減輕國家的很多壓力！為自己和家庭帶來更多的保障！