1需要領會理念

以客戶為中心、雙贏思維。與重點客戶做生意需要了解客戶的KPI，知道如何把公司利益與客戶利益結合在一起實現雙贏。

2按照公司指引做好與KA部的分工協作

重點客戶部是很多KA工作的發起者，計劃的制定者，與KA部的分工協作對達成業績指標至關重要！ 把KA部的專業力和區域經理的執行力相結合，就會轉化為強大的生產力！

1）完成KA指標（KA指標由KA部制定公佈）

2）做好年度協議自查工作

3）KA部每週公佈門店機會週報，要督促業代改善

4）KA部每月釋出KA評價月報。要督促業代達成規定內容。

3需要做好精細化管理

我們把KA工作分為兩部分，以客戶經理為代表的客戶服務團隊和以業代理貨員為代表的銷售團隊。

客戶服務團隊需要做好：成功影象、聯合生意計劃、滾動三個月市場計劃

費用管理等工作。

銷售團隊需要做好：門店執行、執行評估、產品供應和賬款回收。

透過精細化管理可以加速門店“可見庫存”週轉，進而不斷提升銷量

4提升計劃能力

這裡的計劃能力不僅是市場活動，是針對所有需要計劃性的工作

1）凡事需要提前準備。不論業務回顧、新品賣進、客戶接洽等必須做好提前準備

2）滾三計劃提前45-60天完成準備。

3）做好計劃性拜訪。

4）做好業務回顧：業務回顧可以把所有業務工作串在一起，與客戶分享並達成共識。推動執行和銷量提升，業務回顧非常重要！

5操作專業化、標準化、流程化

由於重點客戶的專業性決定了我們的操作也可以做到專業化、標準化、流程化。

例如，訂單和對賬都有標準流程。業代拜訪有《KA業代日常拜訪8步驟》，做市場活動有《滾動三個月市場計劃7步法》。

6做好安全庫存和貨齡管理

重點客戶對產品貨齡要求日期新鮮，不超過三分之一保質期時間。同時進貨SKU比較全，這對安全庫存管理要求很高。區域經理必須擔負起向中央倉協調產品和運輸工作。這對當地門店的訂單滿足率非常重要！

7做好應收賬款管理

應收賬款不僅關乎公司利益，也會影響銷量。如果因超期欠款而不能輸訂單，將影響當月銷量達成。

8做好人員管理

1）人員招聘

如果招聘了不合適的人做KA，後期的培訓和崗位歷練是無效的，並且浪費公司的資源。是否能招聘到有發展和培養潛質的人，需要區域經理與KA部合作一起招聘。

ka 銷售八大要素：

1. 分銷，（網點和品牌單品的分銷。即將所有運作的單品做進所有的買場）

2. 位置（主陳列靠主通道的起始位置的陽面，二次陳列在主通道的醒目位置）

3. 品種（考慮單品結構，品類單品分銷齊全）

4. 面積（足夠大和多的陳列面，）

5. 促銷（特價、買贈等、二次特殊陳列）

6. 價籤（醒目正確的價格標籤）

7. 產品新鮮度和質量（產品的日期不能超過7個月）

8. 服務搜尋得來，希望能幫助你